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Dies ist Teil des Agency Success Guide, eines Buches, das vom CEO von Blue für alle Inhaber von Agenturen und Dienstleistungsunternehmen geschrieben wurde, basierend auf seinen 10 Jahren Erfahrung als Agenturgründer.

In diesem Buch erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um eine radikal erfolgreiche Agentur zu führen. Von Cashflow über Projektmanagement und den Aufbau von Kundenbeziehungen bis hin zum Schreiben gewinnbringender Angebote — alles ist hier.

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Ihre Fähigkeit, gut mit Kunden zu arbeiten, wird einer der entscheidenden Faktoren dafür sein, ob Sie langfristig erfolgreich sind.

Idealerweise sollten die Kunden bereit sein, Ihnen ein erhebliches Maß an Vertrauen entgegenzubringen, und sie müssen Sie als Experten betrachten, auf den sie sich verlassen können.

Das heißt, Sie sind nicht ihr Angestellter, und Sie müssen professionell genug sein, um auf Anfragen und Meinungen, mit denen Sie nicht einverstanden sind, zurückzudrängen. Wenn Sie lernen, dies richtig zu tun, werden Sie noch mehr Vertrauen und Respekt von ihnen gewinnen.
Wenn Sie gerade erst anfangen, mag es unglaublich erscheinen, dass jemand Ihnen tatsächlich genug vertraut, um sein Portemonnaie zu öffnen und Sie für irgendetwas zu bezahlen.

Ich erinnere mich noch lebhaft an mein erstes Projekt, das insgesamt 1.200 Dollar wert war. Ich erinnere mich, dass ich nach Hause ging, meinem Bruder erzählte und völlig überglücklich war... Ich habe es nie wirklich geschafft, diesen Höhepunkt der Aufregung wieder zu erleben, selbst bei Projekten, die um ein Vielfaches größer waren als dieser ursprüngliche Freelance-Job.

Als ich jedoch wuchs und mein Geschäft ausbaute, wurde mir klar, dass nicht alle Kunden gleich sind. Sicher, sie zahlen uns alle mit dem gleichen — Geld — aber alles andere ist anders.

Einige Kunden kommen aus interessanten Hintergründen und Branchen und es macht Spaß, mit ihnen zu arbeiten. Andere sind anspruchsvoll, nehmen viel Zeit in Anspruch und ändern jede Woche ihre Meinung. Der Unterschied zwischen guten und schlechten Kunden ist riesig. Wenn Sie gute Kunden haben, wird es sich großartig anfühlen, zur Arbeit zu gehen, und Ihr Team wird glücklich sein und großartige Arbeit leisten, während das Gegenteil passiert, wenn Sie unhöfliche, mikromanagende und starrköpfige Kunden haben.

Es beginnt also Sinn zu machen, uns zu fragen, was der ideale Kunde ist und warum? Welches Framework verwenden wir, um zu entscheiden, ob wir ein bestimmtes Projekt annehmen sollten oder nicht?

Auf einer sehr grundlegenden Ebene müssen Sie neue Arbeiten annehmen, weil das Geschäft Geld einbringen muss, um die anfallenden Ausgaben zu decken.

Es gibt jedoch auch andere Motivationen, neue Arbeiten anzunehmen:

Es gibt Ihnen eine neue Herausforderung.

Das wird oft übersehen. Es ist einfacher, stagnierend zu werden und der große Fisch in einem kleinen Teich zu sein, indem man Projekte annimmt, in denen man völlig kompetent ist, aber das kann zu Selbstzufriedenheit und langsamen Wachstum und Entwicklung führen.

Aus Ihrer Komfortzone herauszutreten, um neue Branchen und neue Probleme anzugehen, ermöglicht es Ihnen, Ihr Wissen und Ihre Möglichkeiten zu erweitern. Solange Ihr Methodenkoffer flexibel genug ist, werden Sie in der Lage sein, sich durch unbekannte Bereiche zu navigieren. Der Schlüssel bei diesen Arten von Projekten und Kunden ist, dass sie zwar Ihre Fähigkeiten herausfordern, aber dennoch auf einem Niveau bleiben, das erreichbar ist.

Der Kunde ist eine globale oder bekannte Marke.

Das kann ein Wendepunkt sein. Eine führende Marke auf Ihrer Kundenliste kann Aufmerksamkeit erregen und einen stetigen Arbeitsfluss anziehen. Es ist auch eine großartige Erfahrung, aus erster Hand die inneren Abläufe solcher Organisationen zu entdecken — Sie können auch einige großartige neue Arbeitspraktiken von ihnen übernehmen, was das Projekt für beide Seiten vorteilhaft macht.

Bis heute haben wir immer noch Kunden, die von einigen der ersten Projekte, die wir nur wegen der Markennamen dieser ursprünglichen Kunden übernommen haben, fasziniert (und überzeugt) sind.

Der Kunde ist eine Organisation oder eine Sache, an die Sie fest glauben.

Geld zu verdienen ist großartig, aber einen Unterschied zu machen, kann sich genauso gut anfühlen, wenn nicht sogar besser. CSR ist nicht nur ein Häkchen auf einem Marketingplan, sondern eine Chance für Sie, die Veränderung zu sein, die Sie sehen möchten.

Und schließlich mögen Sie einfach die Teammitglieder des Kunden und möchten mit ihnen arbeiten.

Wird es gut für das Geschäft sein? Vielleicht.

Ihr Glück wird sicherlich wahrscheinlich steigen, und sich bei der Arbeit gut zu fühlen, ist immer vorteilhaft. Wenn Sie mit einem Kunden gut auskommen, werden Sie wahrscheinlich einige Ihrer besten Arbeiten produzieren und mit Positivität erfüllt sein.
Die Geschäftswelt kann hart und unehrlich sein, daher ist es immer erfrischend, bedeutungsvolle Beziehungen und Ergebnisse für Menschen zu schaffen — nicht nur für Geld. Wir sind bei Mäd menschenzentriert; schließlich zählen Beziehungen mehr als Transaktionen.

Lassen Sie uns vorerst die Diskussion über Geld beiseitelegen, da wir dies ausführlich in Kapitel 7 besprechen werden. Wenn ein Kunde bereit ist, genug zu zahlen, um es lohnenswert zu machen, ist es manchmal in Ordnung, schwierige Kunden anzunehmen und sicherzustellen, dass Sie Ihre finanziellen Ziele erreichen können, aber dies sollte eine bewusste Entscheidung sein, nicht nur ein Fehler.

Lassen Sie uns also die beiden Punkte beantworten, die wir uns oben gestellt haben, was den Kunden 'ideal' macht und wie wir entscheiden können, ob wir das Projekt annehmen.

Der ideale Kunde ist einer, der Ihnen und Ihrem Team ermöglicht, die beste Arbeit zu leisten, und Ihre Organisation in irgendeiner Weise voranbringt.

Idealerweise sollten sie gut und pünktlich bezahlen, verstehen, wo ihre Expertise endet und Ihre beginnt, richtungsweisendes, nicht ausführendes Feedback geben und nicht mikromanagen.

Abgesehen davon gibt es einige andere wichtige Überlegungen.

Idealerweise wird Ihr Kunde einfach zu bedienen sein; damit meine ich, dass sie Ihre Zeit nicht unnötig in Anspruch nehmen. Zum Beispiel kann es unglaublich einfach sein, Inhalte für einen Kunden zu erstellen, wobei Ihr Team recherchiert, Entwürfe erstellt und die verwendbaren Inhalte präsentiert. Aber es könnte auch zu einem Zeitfresser werden, wenn der Kunde reaktiv arbeiten möchte und jedes Wort, das verwendet wird, kleinlich hinterfragt. Die besten Kunden verpflichten sich zu strukturierten Projektmanagementvereinbarungen — wie einem wöchentlichen Projektmeeting oder einem spezifischen Feedbackprozess, der auf Effizienz ausgerichtet ist.

Als nächstes, und das mag offensichtlich erscheinen, sollten sie gut bezahlen. Höher zahlende Qualitätskunden ermöglichen es Ihrem Unternehmen, wählerischer mit anderen Kunden zu sein, und ein gesunder Cashflow eröffnet Möglichkeiten, um bei gut bezahlten Aufträgen, die nicht ideal passen, Nein zu sagen.

Apropos höhere Qualität, großartige Kunden eröffnen ideale Empfehlungsmöglichkeiten. Mundpropaganda ist immer noch der beste Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Indem Sie Ihre Arbeit und Ihre Kunden die schwere Arbeit für Ihre Kommunikationsstrategien erledigen lassen, kann Ihr Team seinen Fokus mehr auf die Fortsetzung hochwertiger Kundenarbeit richten.

Wir stellen auch fest, dass einige unserer Lieblingskunden immer wieder für zukünftige Projekte zurückkommen. Es ist viel einfacher, jemandem zu verkaufen, der bereits engagiert und in Ihre Marke und Dienstleistungen oder Produkte investiert ist. Wie die COVID-19-Pandemie gezeigt hat, müssen Unternehmen auf das Unerwartete vorbereitet sein. Langfristige Kunden bieten eine zusätzliche Sicherheitsebene. Auch die 'Pitch'-Phase wird viel einfacher, da Sie sich nicht um erste Eindrücke oder Kaltakquise stressen müssen.

Wenn der Kunde Sie kennt, gerne mit Ihnen arbeitet und mit Ihrer bisherigen Arbeit zufrieden ist, sind Sie die Basis, und es wird schwierig sein, das zu übertreffen.

Viele professionelle Unternehmen sprechen stolz davon, 'Kunden zu feuern', was auch ein wenig seltsam klingt. Doch Geschäftsbeziehungen sind ähnlich wie alltägliche Beziehungen und Freundschaften.

Einige Menschen passen einfach nicht zusammen.

Ein perfekter Kunde wird mit Ihren Werten übereinstimmen und offen für Ihre Prozesse sein. Schließlich kommen sie zu Ihnen wegen Ihrer Expertise, also sollten sie respektieren, wie Sie arbeiten, oder? Frühzeitig Harmonie in einem Projekt herzustellen, kann einen großen Einfluss auf die Ergebnisse haben. Es ist eine Erleichterung, wenn Sie die Ziele des Kunden verstehen und sie in dieses Verständnis vertrauen, um Ihnen die Freiheit zu geben, ihre Probleme auf Ihre Weise anzugehen.

Und schließlich, fortfahrend von dieser Harmonie, weiß der ideale Kunde, welche Rolle er spielt. Die Rolle eines Kunden ist es, richtungsweisendes Feedback zu geben, nicht ausführendes. Professionelle Dienstleistungsunternehmen sind Teams von Experten, die genutzt werden können, um komplexe Probleme in kurzer Zeit zu lösen, wodurch die Notwendigkeit für Kunden entfällt, zusätzliche Teammitglieder einzustellen oder lange Schulungen und Weiterbildungen durchzuführen. Ein Kunde, der seine Grenzen kennt und den Grund versteht, warum er der Firma vertrauen sollte, ist ein grundlegender Pfeiler für gute Projekte.

Wenn ein neues Briefing hereinkommt oder Sie mit einem Kunden über ein neues Projekt sprechen, benötigen Sie eine Methodik, um das vorgeschlagene Projekt klar zu bewerten, um zu sehen, ob es gut passt und etwas ist, an dem Sie und Ihr Team Zeit investieren sollten.

Das erste, was Sie sich fragen sollten, ist, ob dieses Projekt etwas ist, das Sie und Ihr Team gerne bearbeiten würden. Dies mag wie eine seltsame erste Frage erscheinen, aber die Realität ist, dass wir viel Zeit mit Arbeiten verbringen werden, und es ist wichtig, dass wir jeden Morgen aufwachen und uns auf unseren Arbeitstag freuen.

Zugegeben, es ist idealistisch und utopisch zu denken, dass jeder einzelne Tag so sein wird, aber wenn es öfter als nicht der Fall ist, gewinnen wir bereits!

Einer der größten Faktoren, um Ihr Arbeitsleben zu genießen, besteht darin, sorgfältig darauf zu achten, mit wem Sie arbeiten und woran Sie arbeiten. Daher müssen Sie vorsichtig sein, welche Projekte und Kunden Sie annehmen, denn es ist wahrscheinlich, dass sie Ihr gesamtes Leben während der Dauer der Arbeitsbeziehung erheblich beeinflussen werden.

Ein schlechtes Projekt oder ein schlechter Kunde wird dazu führen, dass Sie sich überarbeiten, dass Sie im Bett liegen, während Sie versuchen zu schlafen und über dumme Details nachdenken, und generell kein ausgewogenes Leben führen.

Fragen Sie sich also: Wird es Ihnen Spaß machen, an dem Projekt zu arbeiten?

Als nächstes ist die Frage, ob dieses Projekt Ihre Organisation in irgendeiner Weise voranbringen wird.

Diese Frage ist absichtlich vage, weil sie so viele verschiedene Dinge bedeuten kann. Vielleicht ist der Kunde extrem gut vernetzt, und das wird in Zukunft zu vielen Mund-zu-Mund-Referenzen führen. Oder es gibt einige interessante Aspekte im Rahmen des Projekts, die bedeuten, dass Sie etwas Neues lernen, das Sie auf Ihre zukünftige Arbeit anwenden können, oder es gibt eine Möglichkeit, die Arbeit zu standardisieren, um zukünftige Arbeiten zu beschleunigen.

Es könnte sogar so einfach sein, dass das Projekt für eine bekannte Marke ist und dass Sie deren Logo zu Ihrer Kundenliste hinzufügen können, was großartig aussieht und das Schließen weiterer Geschäfte in Zukunft noch einfacher macht.

Schließlich gibt es auch ein bekanntes Framework, das Sie verwenden können, um nicht zu viel Zeit mit Kunden oder Projekten zu verschwenden, die nicht gut passen.

Es wird als BANT-Framework bezeichnet, und das Akronym lautet wie folgt:

• Budget
• Autorität
• Bedarf
• Zeitrahmen

Budget

Offensichtlich ist das Budget ein wesentlicher Bestandteil des Gesprächs. Wenn Ihr Kunde sich die Zusammenarbeit mit Ihnen nicht leisten kann, gibt es kein Vorankommen. So viel Zeit kann verschwendet werden, wenn Sie das Budget nicht frühzeitig qualifiziert haben. Es kann einfach sein, viel Zeit und Energie in die Vorbereitung detaillierter Vorschläge, die Recherche des Kunden und die Pflege der Beziehung und des Projekts zu investieren — aber all diese Arbeit ist letztendlich fehl am Platz, wenn die Erwartungen des Kunden hinsichtlich des Preises nicht mit der Realität übereinstimmen.

Autorität

Bei der Betrachtung der Autorität müssen wir analysieren, wer die Entscheidungsträger sind. Sprechen Sie mit ihnen? Wenn nicht, sind die Chancen, den Vertrag zu gewinnen, dramatisch geringer. Indem Sie relevante Stakeholder und Entscheidungsträger bestimmen, können Sie Ihre Arbeit an deren Bedürfnisse und Erwartungen anpassen. Wenn Ihr Kundenkontakt nicht viel Entscheidungsmacht hat, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass das Projekt weniger wahrscheinlich vorankommt.

Bedarf

Der Bedarf sollte analysiert werden. Wenn der Kunde und sein Unternehmen vor einer Herausforderung stehen, die sie daran hindert, den gewünschten Einfluss zu erzielen, werden sie motivierter sein, dies zu beheben. Manchmal stellen Sie vielleicht fest, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihre Bedürfnisse nicht ausreichend adressieren oder dass ihr Problem eher eine Unannehmlichkeit als ein dringender Bedarf ist. Der Schlüssel hier ist Ehrlichkeit. Je größer der Bedarf und je genauer Ihre Lösungen passen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt in einem gleichmäßigen Tempo vorankommen kann. Denken Sie daran, wenn die Herausforderung kein besonders bedeutendes Anliegen ist, wird es weniger wahrscheinlich, dass sie die Aufmerksamkeit der Stakeholder auf sich zieht, was zu Verzögerungen führen könnte.

Zeitrahmen

Schließlich müssen Sie den Kaufzeitrahmen für den Kunden berücksichtigen. Lösen Sie einen schmerzhaften und dringenden Schmerzpunkt? Wenn ja, dann möchten sie sofort anfangen. Wenn nicht, könnte dieses Projekt nur in der Erkundungsphase sein, und es könnte mehr als sechs Monate dauern, bis es beginnt. Idealerweise möchten Sie den kürzest möglichen Verkaufszyklus; daher sollten Sie frühzeitig im Verkaufsprozess nach dem möglichen Projektstartdatum fragen.

Letztendlich sollte der Kunde bereits klare Antworten auf seine BANT-Anforderungen vorbereitet haben. Die vier Bereiche verweben sich und sind gleich wichtig.

Es sei denn, der Kunde hat alle vier, ist es unwahrscheinlich, dass das Briefing oder die Diskussionen zu mehr als Frustration für Sie führen. In diesem Zusammenhang gibt es Fälle, in denen ein Kunde möglicherweise keine Vorstellung davon hat, was ein vernünftiges Budget für das vorliegende Projekt ist, weil er diese Art von Dienstleistung noch nie zuvor gekauft hat. Wenn das der Fall ist, liegt es in Ihrer Verantwortung, den Kunden über den Wert Ihrer Dienstleistungen aufzuklären und wie ein erfolgreiches Projekt ihm zugutekommen wird.

Geben Sie den Kunden Arbeit

Um sicherzustellen, dass Sie nicht zu viel Zeit verschwenden, wenn Sie neue Projekte pitchten, ist es wichtig, dem potenziellen Kunden genügend Arbeit zu geben, damit er beweisen kann, dass er es ernst meint, Sie zu engagieren. Was genau Sie verlangen, ist nicht so wichtig wie das, wie sie auf Ihre Anfrage reagieren. Sie können um zusätzliche Meetings, um eine Ausarbeitung bestimmter Ideen, um Daten, Beispiele aus ihren Branchen usw. bitten.

Dies kann zwei wichtige Dinge erreichen:

1. Es gibt Ihnen einen Vorgeschmack darauf, wie es ist, mit dem Kunden zu arbeiten.

Wenn sie eine Weile brauchen, um Ihnen das zu schicken, was Sie benötigen, und all ihre Dokumente ein komplettes, unorganisiertes Chaos sind, wissen Sie, womit Sie es zu tun haben, und Sie können Ihren Vorschlag so kalkulieren, dass die zusätzliche Arbeit, die erforderlich sein wird, um die Unordnung zu managen, eingeplant wird.

2. Es kann Ihnen auch zeigen, ob der Kunde es ernst meint oder nicht.

Wenn sie Ihnen typische Ausreden geben (wie dass sie keine Zeit haben oder denken, dass Ihre Anfrage nicht gültig oder erforderlich ist), dann:

1. Sie sind entweder nicht ernsthaft an dem Projekt interessiert und schauen nur unverbindlich nach einer vagen Idee, die sie haben, oder
2. Sie wissen bereits, mit wem sie arbeiten möchten (Hinweis: es sind nicht Sie!) und holen sich nur ein paar zusätzliche Angebote, um ihren Einkaufsprozess zu erfüllen.

Im Allgemeinen möchten wir, dass ein potenzieller Kunde, wenn er lokal ansässig ist, mindestens ein Treffen in unserem Büro hat, da dies ihnen ermöglicht, unsere Abläufe zu sehen, etwas Zeit und Engagement zu investieren, um uns kennenzulernen, und von unseren Einrichtungen beeindruckt zu sein. Wenn Sie ein ansprechend aussehendes Büro haben, sollte dies ein wichtiger Teil Ihres Verkaufsprozesses und eines der Dinge sein, die Sie Ihren potenziellen Kunden fragen.

Lassen Sie also nicht zu, dass all die Mühe und Arbeit während des Verkaufsprozesses auf Ihren Schultern lastet — geben Sie dem Kunden etwas zu tun und stellen Sie sicher, dass er es ernst meint.