Verständnis von Wertversprechen

Wertversprechen werden oft missverstanden, sind jedoch entscheidend für jeden kohärenten Geschäftsplan und jede Markteinführungsstrategie. Hier ist eine klare Erklärung:

"Eine extrem gute und klare Erklärung, warum jemand für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlen sollte."

Ein Wertversprechen beschreibt den Wert, den eine Organisation ihren Kunden bietet, und beantwortet:

Welchen Wert biete ich an?
Wer sind meine Kunden?

Werte können sein:

Greifbar: niedrigere Preise, schnellere Lieferung, höhere Qualität
Abstrakt: besserer Kundenservice, einzigartiges magisches Erlebnis

Vier Schlüssel Schritte zur Erstellung von Wertversprechen

Wer ist mein Kunde? (Für wen ist der Wert?)
Welches Problem lösen wir für den Kunden?
Was ist Ihre Lösung und wie löst sie das Problem?
Wie unterscheidet sich die Lösung von dem, was bereits verfügbar ist?

Ohne ein klares Wertversprechen riskieren Sie, Produkte/Dienstleistungen zu entwickeln, die Kunden nicht benötigen oder wollen, was das Risiko der Markteinführung erhöht.

Detaillierte Aufschlüsselung der vier Schritte

1. Wer Ist Mein Kunde?

Vermeiden Sie es zu sagen, dass "jeder" Ihr Kunde ist. Fragen Sie stattdessen:

Was sind ihre Aufgaben? (Lebensaufgaben, die sie zu bewältigen versuchen)
Welche Schmerzen erleben sie?
Welche positiven Ergebnisse suchen sie?

Definieren Sie Ihr Publikum klar, um mit Zielgerichtetheit zu kommunizieren.

2. Welches Schlüsselproblem Lösen Sie?

Seien Sie klar über das Problem, das Sie lösen. Viele erfolgreiche Startups beginnen damit, das eigene Problem des Gründers zu lösen.

Benutzer-Personas können ein großartiger Bezugspunkt sein, um die Probleme anderer zu lösen.

3. Was Ist Ihre Antwort auf das Problem & Wie Funktioniert Es?

Erklären Sie Ihre Lösung einfach. Denken Sie an den "Fluch des Wissens" und verwenden Sie die Feynman-Technik: Erklären Sie es, als würden Sie es einem Fünftklässler erklären.

Beispiel: Unbounce's klare Erklärung ihrer Lösung für niedrige Konversionsraten.

4. Wie Unterscheidet Sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung Von Dem, Was Bereits Verfügbar Ist?

Warum sollten Kunden Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wählen?
Streben Sie an, signifikant besser (z.B. 2x besser) zu sein als bestehende Lösungen.
Positionieren Sie sich als völlig anders als "kaputte" bestehende Lösungen.
Stellen Sie sicher, dass die Differenzierungsmerkmale quantifizierbar und testbar sind.

Es Richtig Machen: Beispiele für Starke Wertversprechen

WordPress

"Willkommen beim weltweit beliebtesten Website-Builder."
"39% des Webs sind auf WordPress aufgebaut."
"Mehr Blogger, kleine Unternehmen und Fortune-500-Unternehmen nutzen WordPress als alle anderen Optionen zusammen."
"Einfach bauen. Erstellen Sie jede Art von Website. Kein Code, kein Handbuch, keine Grenzen."

Digit

"Geld sparen, ohne darüber nachzudenken."
"Nehmen Sie die Sorge um Ihr Geld."

Spotify

"Musik für alle."
"Millionen von Songs und Podcasts. Keine Kreditkarte erforderlich."

Analyse: Spotify betont Zugänglichkeit und Vielfalt. Der Slogan "für alle" suggeriert Inklusivität, während die Erwähnung "keine Kreditkarte erforderlich" die Eintrittsbarrieren für neue Benutzer verringert.

Uber

"Kommen Sie an. Ihr Tag gehört Ihnen."
"Tippen Sie auf die App, holen Sie sich eine Fahrt."

Analyse: Uber konzentriert sich auf Bequemlichkeit und Ermächtigung. Es positioniert sich als ein Werkzeug, das Ihnen Kontrolle über Ihre Zeit gibt und den Transport vereinfacht.

Airbnb

"Überall dazugehören."
"Finden Sie Unterkünfte und Aktivitäten auf Airbnb."

Analyse: Das Wertversprechen von Airbnb konzentriert sich auf einzigartige Erlebnisse und ein Gefühl der Zugehörigkeit, selbst beim Reisen. Es spricht diejenigen an, die persönlichere, heimische Unterkünfte und lokale Erfahrungen suchen.

Dollar Shave Club

"Eine großartige Rasur für ein paar Dollar im Monat."
"Keine Verpflichtung. Jederzeit kündbar."

Analyse: Dollar Shave Club betont Erschwinglichkeit und Bequemlichkeit. Die Klausel "keine Verpflichtung" verringert das wahrgenommene Risiko für potenzielle Kunden.

Das 'Buy-a-Feature'-Spiel

Eine effektive Methode zur Validierung und Verfeinerung Ihrer Wertversprechen ist das 'Buy-a-Feature'-Spiel. Diese interaktive Workshop-Aktivität ermöglicht es Ihnen, die relative Bedeutung verschiedener Funktionen oder Lösungen aus der Sicht Ihrer Zielgruppe zu ermitteln. Durch die Simulation eines Kaufszenarios können Sie wertvolle Einblicke gewinnen, was Ihren potenziellen Kunden wirklich wichtig ist.

Um das Spiel einzurichten, beginnen Sie damit, alle Ihre vorgeschlagenen Lösungen oder Funktionen einer Fokusgruppe aus Personen Ihrer Zielgruppe zu präsentieren. Jede Lösung oder Funktion sollte klar erklärt und angezeigt werden, möglicherweise auf Karten oder einem Whiteboard zur einfachen Referenz.

Als Nächstes weisen Sie jeder Funktion oder Lösung einen Preis zu. Diese Kosten sollten proportional zu den tatsächlichen Entwicklungs- oder Implementierungskosten sein, aber für das Spiel vereinfacht. Zum Beispiel könnte eine komplexe Funktion 100 Einheiten kosten, während eine einfachere nur 30 Einheiten kosten könnte.

Geben Sie Ihrem Publikum eine bestimmte Menge an Spielgeld. Dies könnte Spielgeld, Pokerchips oder sogar etwas Spaßiges wie Gummibärchen sein. Der Gesamtbetrag sollte weniger als die Gesamtkosten aller Funktionen betragen, was die Teilnehmer zwingt, Entscheidungen zu treffen und Prioritäten zu setzen.

Schließlich bitten Sie Ihr Publikum, ihr Spielgeld in die Lösungen oder Funktionen zu "investieren", die sie am meisten schätzen. Ermutigen Sie sie, so zu denken, als würden sie tatsächlich ihr eigenes Geld ausgeben. Die Teilnehmer können ihr Geld nach Belieben verteilen – sie könnten sich entscheiden, ihr ganzes Geld auf einen hochpreisigen Artikel zu setzen oder es auf mehrere Funktionen zu verteilen.