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Dies ist Teil des Agency Success Guide, eines Buches, das vom CEO von Blue für alle Inhaber von Agenturen und Dienstleistungsunternehmen geschrieben wurde, basierend auf seinen 10 Jahren Erfahrung als Agenturgründer.

In diesem Buch erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um eine radikal erfolgreiche Agentur zu führen. Von Cashflow über Projektmanagement bis hin zum Aufbau von Kundenbeziehungen und dem Schreiben gewinnbringender Angebote — hier ist alles enthalten.

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Die Kraft der Differenzierung

Wir leben und arbeiten nicht in einer Blase. Andere Menschen versuchen, dasselbe zu tun und möchten Ihre Kunden. Mit diesem Gedanken im Hinterkopf benötigen Sie eine Strategie, wie Sie nicht nur überleben, sondern gedeihen können.

Die grundlegende Idee hinter der Strategie für B2B-Dienstleistungsunternehmen ist Differenzierung und der Aufbau starker, klarer Wertversprechen.

Die entscheidende Frage, die Sie sich stellen sollten, ist:

Warum sollte sich jemand für Sie entscheiden?

Weil Sie sich in einer besseren Weise von allen anderen unterscheiden!

Das Kritische am Marketing ist, ein klares Set von Wertversprechen zu haben und diese effektiv an Ihre Zielgruppe zu kommunizieren. Idealerweise müssen diese Wertversprechen Sie stark von allen anderen unterscheiden.

Machen Sie sich zum Feind von „Business as usual” in Ihrer Branche — ohne spezifische Wettbewerber zu benennen.

Und der beste Weg, Differenzierung zu zeigen? Seien Sie tatsächlich anders!

Ich weiß, das klingt offensichtlich, aber Sie werden erstaunt sein, wie viele Unternehmen darüber sprechen, anders zu sein. Doch wenn Sie nur einen Blick auf die Website werfen oder in ihr Büro eintreten, ist es dasselbe wie bei allen anderen.

Ich habe Beispiele von Inhabern von Dienstleistungsunternehmen gesehen, die über User Experience Design sprechen, und ich besuche ihre Website, nur um ein nachlässig zusammengestelltes Template mit verschwommenen Fotos, verwirrender Navigation und erheblich irreführenden Informationen zu sehen.

Machen Sie das nicht.

Machen Sie tatsächlich einen Aufwand, um herauszufinden, wie Sie sich von anderen unterscheiden können. Das ist nichts, was über Nacht geschieht: Sie müssen eine erhebliche Menge an Forschung und Experimentieren mit Ihrem Ansatz und Ihren Prozessen durchführen, aber schließlich werden Sie auf einen gewissen Grad an Erfolg stoßen.

Sie müssen dann analysieren und verstehen, warum Sie in diesem speziellen Fall erfolgreich waren. Arbeiten Sie dann heraus, wie Sie diesen Erfolg wiederholbar und vorhersehbar machen können.

Wenn Sie einen Schritt zurücktreten, gibt es wirklich nur zwei Möglichkeiten, Geschäfte zu machen.

Die erste Möglichkeit ist, dass Sie wirtschaftliche Renten abschöpfen. Das bedeutet, dass Sie nützliche Dienstleistungen anbieten, die der Markt benötigt und erwartet, aber das war's. Das Maximum, das Sie erwarten können, ist, mit der Inflationsrate oder dem Wachstum Ihrer spezifischen Branche zu wachsen.

Die zweite Methode besteht darin, sich von der Masse abzuheben.

Persönlich denke ich, dass die zweite Methode für B2B-Dienstleistungsunternehmen entscheidend ist, da es sich um ein hochgradig wettbewerbsintensives Feld handelt.

Zum Beispiel haben Sie wahrscheinlich mehr Wettbewerber in Ihrem lokalen Markt als Blue weltweit!

Lassen Sie das sacken.

Das liegt daran, dass die Gründung eines Dienstleistungsunternehmens nicht signifikant kapitalintensiv ist, und Sie oft die Gründungskosten und das Wachstum rein durch große Projektgewinne finanzieren können. Das bedeutet, dass es zwar ein attraktives Start-up-Geschäft für viele Menschen ist, die meisten Unternehmen jedoch in den ersten Jahren scheitern, weil sie nicht herausfinden, wie man operiert — das genaue Problem, das dieses Buch zu lösen versucht.

Die gute Nachricht ist jedoch, dass, im Gegensatz zur Technologiebranche, Dienstleistungen kein Markt sind, in dem der Gewinner alles bekommt. Kein Unternehmen kann auch nur einen Bruchteil des gesamten Marktes bedienen, daher geht es darum, um die richtigen Kunden mit dem richtigen Budget zu kämpfen.

In Wirklichkeit ist Ihr Hauptwettbewerber nicht ein anderes Unternehmen in Ihrer Branche, sondern Ihre eigene Fähigkeit, das Geschäft gut zu führen und Differenzierung zu zeigen.

Wettbewerb über Zeitrahmen hinweg

Sie benötigen jetzt eine klare Antwort darauf, und Sie benötigen eine Antwort, die sich ebenfalls weiterentwickelt.

Eine Diskussion über Strategie und Differenzierung ohne eine Diskussion über Zeit ist irrelevant. Jeder konkurriert in unterschiedlichen Zeitrahmen.

Kurzfristig versuchen Sie möglicherweise, ein bestimmtes Angebot gegen einen anderen Wettbewerber zu gewinnen. Sie müssen eine Strategie haben, um dies im Zeitrahmen von Tagen oder Wochen zu gewinnen.

Sie können auf der höheren Zeitebene auf unterschiedliche Weise konkurrieren. Was ich an der Entwicklung einer langfristigen Strategie liebe, ist, dass, wenn man es gut umsetzt, es im Wesentlichen dem Äquivalent eines Schachmatt im Schachspiel entspricht.

Wenn Sie beispielsweise eine Fünf-Jahres-Strategie für die professionelle Marke Ihres Unternehmens haben, bei der Sie über die Jahre hinweg Thought Leadership mit vielen Whitepapers, Bildungsinhalten usw. entwickelt haben, dann ist dies nicht leicht replizierbar. Sobald Ihre Konkurrenz bemerkt, dass dies funktioniert, können sie die Uhr nicht zurückdrehen und fünf Jahre Arbeit nachholen. Es ist zu spät — bis sie aufholen, werden Sie bereits weitergezogen sein.

Das gesagt, die Umsetzung einer Fünf- oder Zehn-Jahres-Strategie ist etwas, das fast kein kleines oder mittleres Unternehmen tut. Das liegt daran, dass es ein riskantes Unterfangen ist. Wenn Sie es vermasseln, wird es eine enorme Zeit- und Energieverschwendung sein. Deshalb glaube ich, dass eine Strategie nichts sein sollte, was zu einem bestimmten Zeitpunkt oder an einem bestimmten Ort enthüllt wird, sondern ein sich entwickelnder und fortlaufender Prozess des Wandels ist.

Das andere wichtige, was Sie aus dem obigen Text mitnehmen sollten, ist, dass viele Kunden im Laufe der Jahre viele Unternehmen kommen und gehen gesehen haben. Sobald Sie die 5+ Jahre-Marke erreichen, wird alles erheblich einfacher, weil Sie viel Wohlwollen aus früheren Projekten und Kunden haben, aber auch neue Kunden sind beruhigt, dass Sie nicht eines dieser Unternehmen sind, die über Nacht verschwinden und sie in einem Chaos zurücklassen.

Wenn Sie ein neues Dienstleistungsunternehmen sind, müssen Sie gegen dieses wahrgenommene Risiko kämpfen, das Kunden sehen, und der beste Weg, dies zu tun, ist, einen Ihrer entscheidendsten Vorteile auszuspielen: Ihre niedrigeren Kosten.

Da Sie wahrscheinlich erheblich niedrigere Gemeinkosten als etablierte Unternehmen haben, können Sie es sich leisten, sie so weit unterzubieten, dass Sie Aufträge gewinnen, die Sie normalerweise nicht erhalten würden. Sie müssen jedoch verstehen, dass Kunden Preisgestaltung oft als Barometer für Qualität sehen, und es gibt so etwas wie zu niedrige Preise.

Wie bewegen wir uns also von dort, wo wir sind, zu dem, wo wir sein wollen? Wie bauen wir eine Brücke zu dieser Fünf- oder Zehn-Jahres-Vision des Erfolgs?

Die 1%-Verbesserungsstrategie

Nun, anstatt einen großen Plan oder eine große Aktion zu haben, ist mein Rat, nach kleinen 1%-Verbesserungen zu suchen.

Jeder ist fasziniert von diesem scheinbaren und plötzlichen Sprung nach vorne: Steve Jobs, der das iPhone ankündigt. Das Team von SpaceX weint, als ihre mehrstufigen wiederverwendbaren Booster unversehrt zur Erde zurückkehren.

Und so nehmen die meisten Menschen an, dass dies der Weg ist, wie Fortschritt gemacht wird.

In Wirklichkeit könnte das nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein.

Große Sprünge nach vorne sind Jahre in der Entstehung. Sie können Neil Armstrong sehen, wie er auf dem Mond landet, und die Arbeit von 500.000 Menschen, die bei NASA (und ihren Lieferanten!) zusammengearbeitet haben, um das in den vorhergehenden zehn Jahren zu ermöglichen, ignorieren.

Fortschritt sieht so aus, als ob man einen kleinen Softwarefehler behebt, eine zufällige Entdeckung macht, wie man etwas besser macht, und Einsichten aus Jahren des Nachdenkens über ein spezifisches Problem und dem Ausprobieren von Hunderten oder Tausenden von möglichen Lösungen gewinnt.
Fortschritt wird in Iterationen gemacht: zwei Schritte nach vorne und dann einen Schritt zurück, das Akzeptieren und Umarmen von Misserfolgen und das Streben, jeden Tag besser zu werden. Deshalb empfehle ich, dass Führungskräfte sich jeden Morgen die folgende Frage stellen:

Wie kann ich die Dinge um 1% besser machen?

Während 1% nicht nach einer signifikanten Leistungsverbesserung klingt, kommt hier die Magie des Zinseszinses ins Spiel. Einstein nannte dies das „achte Weltwunder” — diejenigen, die es verstehen, verdienen es, und diejenigen, die es nicht tun, zahlen es.

Eine 1%-Verbesserung jeden Tag für ein Jahr führt zu einer 37-fachen Verbesserung. Es spielt keine Rolle, ob Sie 1% pro Tag oder 1% pro Woche verbessern; wichtig ist, dass Sie immer nach Möglichkeiten suchen, kleine Gewinne zu erzielen, die sich langfristig summieren.
Umgekehrt, wenn Sie jede Woche 1% schlechter werden, werden Sie über nur ein Jahr erheblich schlechter. Und was beängstigend ist, ist, dass eine 1%-Reduzierung der Leistung oder Qualität kaum bemerkbar ist.

Vergessen Sie den Erfolg über Nacht — die meisten Unternehmer und erfolgreichen Personen werden Ihnen sagen, dass ihr „über Nacht“ Erfolg zehn Jahre in der Entstehung war. Acht dieser Jahre wurden damit verbracht, im Verborgenen zu arbeiten; dann bemerkt jeder den Sprung nach vorne, sobald die ganze harte Arbeit größtenteils erledigt ist.

Der Schlüssel zur Vermehrung von 1%-Gewinnen in Organisationen besteht darin, sich auf Dinge zu konzentrieren, die sowohl dringend als auch langfristig wirkungsvoll sind, denn es ist unmöglich, zu vermehren, wenn Sie sich auf Aufgaben konzentrieren, die nur kurzfristig wichtig sind.

Etwas so Banales wie das Dokumentieren, wie ein bestimmter Prozess durchgeführt wird, kann als 1%-Verbesserung gewertet werden, wenn Sie sicher sein können, dass diese Dokumentation oder eine Version davon in fünf Jahren verwendet und wertvoll sein wird.

Es ist auch wert, regelmäßig zurückzublicken, wie die Organisation vor einigen Jahren war, um die realen greifbaren Verbesserungen in der Funktionsweise und den erzielten Ergebnissen zu bemerken.

Wir haben diesen Ansatz mit unserem eigenen Büro verfolgt, indem wir Zeit investiert haben, um kleine, aber bedeutende Veränderungen vorzunehmen, die sich im Laufe der Zeit summierten. Nach zwei Jahren war es kaum wiederzuerkennen, und Besucher könnten sich entschuldigen, wenn sie dachten, wir hätten das Büro gewechselt — und dabei vergessen, dass sich unsere Geschäftsadresse nicht geändert hatte.

Der Schlüssel, den man hier erkennen sollte, ist, dass komplexe Dinge tatsächlich auf derselben Skala wie einfache Dinge liegen, aber die erforderlichen Maßnahmen zur Erreichung der schwierigen Dinge viel mehr Zeit und Wiederholung in Anspruch nehmen.

In der Tat sind komplexe Dinge interimistisch herausfordernder — aber sie führen auch zu erheblich besseren langfristigen Renditen. Andererseits sind einfache Dinge einfach genug, um sie sofort anzugehen, aber ihre Ergebnisse sind in der Regel ebenfalls kurzlebig.

Dies zwingt Sie als Führungskraft, zu definieren, was für Ihre Organisation wirklich wichtig ist, und dann obsessiv zu fokussieren. Wenn Sie beispielsweise ein schnell wachsendes Start-up sind, dann können späte Arbeitssitzungen und die Priorisierung der Geschwindigkeit, mit der ein Feature ausgeliefert wird, wichtiger sein als die Stabilität und Zuverlässigkeit Ihres Produkts. Mehr Menschen an Bord zu bringen, kann wichtiger sein als eine kohärente Kultur.

Das ist in Ordnung, solange dies eine bewusste Entscheidung ist.

Balance zwischen kurzfristigem und langfristigem Fokus

Sie können jedoch kein zuverlässiges Produkt über die Zeit aufbauen, ohne sich auf diese kleinen 1%-Verbesserungen zu konzentrieren, die langfristige Erträge bringen, im Gegensatz zu den kurzfristigen Hacks, die nicht für den langfristigen Erfolg optimiert sind.

Wenn Sie also ein Produkt entwickeln und glauben, dass Ihre Kunden Zuverlässigkeit schätzen, müssen Sie langsamer werden und dies in Ihre Kultur einbacken, 1% auf einmal. Das bedeutet manchmal, Versandtermine zu verpassen, um sicherzustellen, dass die Dinge richtig gemacht werden. Wenn dies geschieht, sollten Sie innerlich heimlich feiern, denn es ist eine solide Möglichkeit zu zeigen, dass Ihnen die Werte Ihrer Organisation wichtig sind.

Ein Führer, der ein minderwertiges Produkt in die Welt bringt, nur um eine Frist einzuhalten, erweist der Zuverlässigkeit nur Lippenbekenntnisse.

Wir haben festgestellt, dass es manchmal so wirkt, als ob der Fokus auf 1%-Verbesserungen wirklich unbedeutend ist. Durch unsere Unternehmenswebsite zu gehen, um sicherzustellen, dass Bilder gut optimiert sind, ältere Projekte zu überprüfen, um zu sehen, ob sie gute Fallstudien abgeben, unsere Designsoftware auf etwas Kollaborativeres umzustellen oder die Pflanzen in unserem Büro zu gießen.

Für sich genommen ändern keine dieser Maßnahmen das Geringste. Eine etwas besser optimierte „Über uns“-Seite wird uns keine weiteren Kunden gewinnen oder unser Team glücklicher machen. Doch wenn jede Seite regelmäßig kleine Verbesserungen erhält, wäre unsere Website am Ende des Jahres bemerkenswert besser.

Wir verwenden diesen Ansatz, weil der Unterschied sichtbar wird, wenn Sie Zehntausende dieser Aktionen über die Jahre hinweg zusammenketten. Es gibt nie einen bestimmten Moment, den man festmachen kann, an dem man sagt: „Das war der Moment, als es passierte.”

Am Ende gibt es eine Wahl zu treffen, was Sie glauben. Sie glauben entweder, dass Dinge immer besser gemacht werden können und setzen es um, oder Sie glauben an den Status quo, stagnieren und sehen zu, wie die Welt sich verbessert.

Deshalb gießen wir die Pflanzen in unserem Büro.