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Esta es parte de la Guía de Éxito para Agencias, un libro escrito por el CEO de Blue para todos los propietarios de agencias y empresas de servicios profesionales, basado en su experiencia de 10 años como fundador de una agencia.

En este libro, aprenderás todo lo que necesitas saber sobre cómo dirigir una agencia radicalmente exitosa. Desde el flujo de efectivo hasta la gestión de proyectos, y la construcción de relaciones con los clientes hasta la redacción de propuestas ganadoras — todo está aquí.

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Elegir tu Modelo de Compromiso

Dependiendo de la naturaleza precisa del trabajo que realizas con tus clientes, tendrás varios modelos de compromiso diferentes disponibles. Estas son diversas formas de medir tu trabajo y entregables, y de recibir pagos. Elegir el modelo de compromiso adecuado es crucial para asegurar que tu negocio sea exitoso. También es probable que tengas múltiples modelos de compromiso en tu negocio al mismo tiempo en diferentes proyectos con diferentes clientes.
Dos de los modelos de compromiso más comunes son el precio fijo por proyecto y los honorarios mensuales.

El precio fijo por proyecto es bastante claro: das un precio, a menudo desglosado por partidas o entregables, por el trabajo que harás en nombre de tu cliente. La principal ventaja desde la perspectiva del cliente es que tiene la seguridad de que el presupuesto no cambiará. Una ventaja clave para la empresa de servicios profesionales es que si puedes ser eficiente, tu tarifa horaria efectiva puede dispararse porque ya no estás atando tus ganancias a la cantidad de tiempo que estás dedicando a un proyecto.

Personalmente, me gusta mucho el enfoque de precio fijo, siempre que el alcance del trabajo sea extremadamente claro. Puedes encontrarte con problemas importantes con esta metodología si tienes un alcance vago, y luego hay una diferencia en las expectativas y entregables entre tú y tu cliente. Esto puede ser la causa de muchos dolores de cabeza y negociaciones interminables sobre cambios de precio. Si el cliente cambia de opinión sobre alguna parte del alcance del trabajo durante el proyecto (lo cual a menudo no es algo irrazonable de hacer a medida que se realiza más trabajo y cambian los datos o las circunstancias disponibles), entonces tienes que renegociar cada vez que esto sucede. Esto puede ser bastante consumido de tiempo para ambas partes.

Un método para seguir trabajando en un modelo de precio fijo es dividir siempre los proyectos en pasos. Por ejemplo, si estás construyendo una aplicación móvil o un sitio web en nombre de un cliente, podrías comprometerte inicialmente solo para la fase de diseño y especificaciones, donde el entregable clave de esa fase es definir el alcance exacto del trabajo de la fase de desarrollo, después de lo cual puedes cotizar un precio fijo para ese trabajo con precisión.

Este es el enfoque exacto que muchas empresas de construcción utilizan para cotizar la construcción de un edificio. Hay un mensaje interesante que puedes dar a los clientes cuando presentas un proyecto de esta manera. Puedes decirles esencialmente que cualquier otra persona que esté presentando el proyecto en su totalidad generalmente está adivinando, y están sobrevalorando para tener en cuenta un alto grado de riesgo, o subvalorando — y luego quieren compensarlo con costosas y largas solicitudes de cambios una vez que han ganado el proyecto.

El otro modelo de compromiso popular es simplemente llevar un registro de las horas de cada miembro del equipo y luego cobrar un precio fijo por hora por el trabajo realizado. Personalmente, no me gusta este enfoque para nada excepto para algunos tipos de contratos de mantenimiento donde simplemente necesitas mantener las cosas en funcionamiento o proyectos más pequeños que solo durarán hasta 20 o 30 horas.

Dicho esto, soy consciente de que hay empresas que funcionan exclusivamente con este modelo, y que les va bien. Hay algunos problemas significativos que veo con este modelo, el principal es que desalinean la empresa de servicios profesionales y el cliente, lo cual nunca es algo bueno. Por ejemplo, si contratas a personas mejores que pueden hacer el trabajo de manera más eficiente, pasarán menos tiempo haciendo la misma cantidad de trabajo — reduciendo así la facturación. Esto es obviamente absurdo, porque terminas haciendo un mejor trabajo, más rápido, y aún así cobrando menos.

Además, este método también anima al cliente a comenzar a microgestionar a ti y a tu equipo, y puede incluso animarte a comenzar a microgestionar a tu propio equipo. Los clientes examinarán las facturas y los informes de trabajo por horas, y si sigues el camino de "probar" que estás haciendo el trabajo al rastrear a los miembros del equipo, probablemente vas a arruinar tu cultura por completo. No conozco a una sola persona talentosa que quiera que su computadora sea rastreada y que cada una de sus acciones sea registrada y tener que dar informes detallados de su jornada laboral completa.

Sin embargo, una práctica que he encontrado que funciona y que implica un grado de seguimiento es registrar las horas autoinformadas. Como empresa de servicios, estarás trabajando con más de un cliente a la vez, y debe haber algún tipo de separación entre la cantidad de tiempo que tu equipo dedica a cada cliente. Así que recomiendo permitir que tu equipo experimente con llevar un registro de sus horas de manera laxa, solo para que tanto tú como tu cliente sean conscientes de cuánto tiempo se necesita para completar tareas para proyectos específicos.

El Poder de los Ingresos Recurrentes

El mejor tipo de ingresos es siempre recurrente — este es el estándar de oro que todos los negocios quieren tener. Si diriges un negocio que tiene más del 50% de los ingresos recurrentes mes a mes, tienes un gran negocio en tus manos.
Es por eso que en las últimas décadas muchas cosas se han convertido en "como servicio". Ya no compras películas o música; simplemente te suscribes a un servicio. Si has construido una relación lo suficientemente fuerte con un cliente después de algunos proyectos, ya sea en un contrato de precio fijo o por horas, puedes acercarte a ellos para un contrato de honorarios mensuales.

Idealmente, esto no está vinculado a un conjunto específico de entregables o horas, sino puramente basado en un resultado específico que deseas lograr. Esto no es una venta fácil, pero si puedes lograrlo, puedes tener ingresos recurrentes de alto margen. Lo que hemos hecho en Mäd es que nuestros ingresos recurrentes cubren todos nuestros costos de personal y oficina, y luego todos los proyectos de precio fijo son esencialmente ganancias puras. Esto hace que la planificación financiera sea significativamente más fácil a largo plazo.

Entonces, la pregunta es: ¿cómo llegamos a este nivel?

Elaborando la Presentación Perfecta para Honorarios Mensuales

Como se mencionó, no puedes presentar esto inmediatamente cuando un nuevo cliente potencial entra por la puerta. No hay suficiente confianza para hacerlo, y aún no han experimentado los resultados tangibles que puedes proporcionar.
Creo que la forma más fácil para mí de mostrar el tipo de mensaje es simplemente copiar una carta de presentación de muestra que adjunté a una reciente propuesta de honorarios mensuales.

Ve a continuación:

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Estimado Interesado,

Me complace presentarles nuestra propuesta para un acuerdo de honorarios mensuales entre [Nombre del Cliente] y Mäd. El propósito de esto es asegurar que [Nombre del Cliente] pueda responder rápidamente a las condiciones comerciales cambiantes, mientras recibe al mismo tiempo un gran valor por el dinero por los servicios prestados.

En lugar de tener que otorgar cada bloque de trabajo de manera ad-hoc, con largos plazos para propuestas, negociaciones de contratos y licitaciones, nuestro equipo se convertirá en tu equipo durante la duración del contrato. Esto significa que no solo profundizamos nuestra relación y comprensión de tu negocio, sino que estamos inmediatamente disponibles para ejecutar tus diversos proyectos necesarios para avanzar tus objetivos.

Esto tiene las siguientes ventajas para ti:

• Reducción de Costos. Al tener un equipo integrado, ahorras una cantidad significativa de dinero (50%+) en comparación con contratar a múltiples empresas para el mismo trabajo. De hecho, cuando consideras todos los gastos generales y el tiempo requerido para construir un equipo interno de alta calidad, un contrato de honorarios mensuales es significativamente más rentable ya que no tienes que considerar espacio de oficina adicional, equipos y beneficios. Además, dado que un acuerdo de honorarios mensuales nos permite planificar nuestro flujo de efectivo a largo plazo con más confianza, estamos felices de reducir el margen típico del proyecto para tener una relación a largo plazo con tu organización.
• Velocidad. Podemos trabajar con tus diversos departamentos para planificar el trabajo uno a tres meses por adelantado, y estar inmediatamente disponibles para ejecutar, sin que tengas que hacer constantemente licitaciones y breves individuales para cada nueva pequeña cantidad de trabajo requerida. Esto ahorra tiempo a tu equipo y te da mejores resultados, más rápido.
• Trabajo de Mayor Calidad. Esto ocurre no solo porque aprendemos a trabajar mejor juntos con el tiempo y entendemos mejor tu negocio, sino también porque hay fuertes beneficios en un enfoque completamente integrado donde hay un equipo multifuncional que está ejecutando diversos entregables y necesidades. Esto asegura que haya una fuerte consistencia en todo el trabajo, y que los conocimientos de un tipo de trabajo influyan directamente en el resultado final de diferentes tipos de trabajo.
• Confiabilidad. Podemos abstraer completamente los problemas de construir equipos internos como los plazos para encontrar individuos, licencias por enfermedad y planificadas, y la rotación de personal, ya que tenemos múltiples miembros del equipo para cada rol que pueden cubrir las responsabilidades de otros con facilidad.

Este mensaje necesita ser ajustado en función de cada cliente, ya que diferentes clientes tendrán diferentes prioridades. Un cliente puede amar la idea de las reducciones de costos, mientras que otro está mucho más interesado en la confiabilidad y velocidad que están disponibles. No subestimes la importancia, desde la perspectiva del cliente, de tener un equipo de consultores que conozcan su negocio específico muy a fondo durante un largo período de tiempo.

Entender a tu cliente no puede ser subestimado.

Puedes predeterminar los valores y la mentalidad ideales del cliente para tu empresa de servicios profesionales, pero indudablemente te encontrarás con una amplia gama de pensamientos y enfoques. Tener tu introducción apuntando directamente a los valores de tu cliente te ayudará a destacar entre los competidores potenciales y a mostrar que los entiendes y comprendes sus necesidades comerciales.

Esto refleja nuestra forma de pensar sobre las soluciones predefinidas.

Sí, es ventajoso tener bancos de copias preescritas para que puedas elaborar una carta de presentación ideal rápidamente sin omitir puntos valiosos, pero necesitas asegurarte de que estás ajustando el contenido para hablar directamente con el cliente.

El contenido copiado y pegado, por naturaleza, es impersonal; simplemente no hay una única respuesta "perfecta" sobre qué decir y cómo decirlo. Si bien tenemos una plantilla maestra de propuesta que detalla todos los requisitos típicos que son comunes entre nuestros proyectos, siempre ampliamos esto para asegurarnos de que estamos abordando directamente las necesidades individuales de cada cliente.

Así que, para resumir, busca construir confianza siendo genuino y llegando al corazón de lo que el cliente quiere y valora. Dedica tiempo a averiguar qué es lo más importante para el cliente y sigue nuestra carta de presentación sugerida como una guía general.

Fundamentos Financieros

Para muchos líderes, las finanzas son a menudo algo molesto y nunca están del todo en orden. Se ven como una distracción en el camino de hacer el trabajo real, y esto es bastante comprensible. Simplemente es seco y aburrido, y no es por lo que comenzamos un negocio en primer lugar.

Sin embargo, el dinero es el oxígeno de los negocios, y sin dinero, un negocio deja de respirar.

Si estás constantemente persiguiendo tu cola y preocupándote por pagar facturas, entonces esto afectará la forma en que tú y tu equipo trabajan.

Así que, realmente tienes dos opciones:

1. Preocuparte por obtener una buena disciplina financiera, para que tengas libros sólidos y un gran modelo de negocio.
2. O, preocuparte por la fecha de vencimiento precisa de cada factura para que puedas pagar a tu personal y el alquiler cada mes porque no tienes las reservas de efectivo necesarias y la disciplina financiera.

Obviamente, la primera opción es preferible, así que hablemos de algunas de las cosas clave aquí.

La Magia de los Márgenes

Primero, necesitas un margen bruto mínimo del 50% en tu trabajo.

Esto significa que el costo de los salarios que pagas a tu personal es igual o menor a la mitad de lo que el cliente te está pagando.

Esto es porque aún necesitas pagar todos tus otros gastos operativos, como una oficina, servicios públicos y cientos de pequeñas cosas en las que nunca piensas, especialmente cuando estás comenzando un negocio por primera vez. También quieres poder construir flujos de efectivo como una red de seguridad, así como hacer inversiones a largo plazo en tu negocio.

En segundo lugar, necesitas tener un margen de beneficio neto de al menos el 25%, y idealmente del 30%.

Esto significa que por cada $100 que generas, necesitas tener $30 sobrantes una vez que hayas pagado todo — y me refiero a absolutamente todo, incluyendo tu propio salario como propietario del negocio. Esto, en términos generales, significa que estás triplicando el costo de tus miembros del equipo como el precio para los clientes — lo cual es una forma ideal de calcular cuánto deberías cobrar a los clientes si alguna vez tienes dudas.

Esto es importante, así que déjame repetirlo. En un mundo ideal, estás triplicando el costo de tu personal como un método para calcular las facturas a los clientes.

Así que si estás pagando a alguien $4,000 al mes, y dedica alrededor de 130 horas al trabajo del cliente (digamos 160 de tiempo de trabajo estándar por semana menos vacaciones y reuniones internas), eso significa que tu costo por hora facturable al cliente es $4,000/130 que es aproximadamente $30/hora, y necesitas cobrar a los clientes $90/hora para asegurarte de que tienes los márgenes correctos.

Si haces este cálculo y se siente un poco alto en comparación con tus facturaciones típicas actuales, esto es bueno — significa que tienes margen para aumentar tus facturaciones.

Para asegurarte de que mantienes los márgenes correctos, tienes algunas enfoques disponibles.

Esto puede hacerse rastreando las horas precisas que trabaja tu personal y factura a los clientes, o de manera más intuitiva simplemente cobrando un precio premium y manteniendo un ojo en los libros. Mientras que en los primeros días de nuestro negocio favorecimos un enfoque más intuitivo, hemos encontrado que es mucho más efectivo rastrear las horas facturables de nuestro equipo para asegurarnos de que la fijación de precios de nuestros proyectos sea lo más precisa posible.

Creo que cualquiera de los enfoques puede funcionar, pero asegúrate de que el seguimiento de horas no se convierta solo en una forma de microgestionar el trabajo del equipo.

El Efectivo es Rey: Construyendo tu Red de Seguridad

Finalmente, necesitas al menos seis meses de efectivo en el banco. Esto puede parecer bastante, pero debería estar ahí por dos razones clave:

1. Dejas de preocuparte por el flujo de efectivo a corto plazo. Si un cliente que de otro modo es bueno se retrasa en el pago de una factura grande, no estás estresado porque no podrás llegar al final del mes. No hay nada peor que no poder pagar a tu propio equipo y aún tener que ir a la oficina a trabajar cada día. Créeme, he estado allí.
2. Puedes hacer inversiones a largo plazo. Por ejemplo, pagar por software por adelantado durante un año a menudo te ahorra un 20%, y si tienes el efectivo, incluso puedes pre-pagar tu alquiler y negociar con tu arrendador un descuento decente. Además, es posible que desees hacer inversiones considerables que no tienen un período de recuperación claro o inmediato. Por ejemplo, gastamos $20,000 en la compra de nuestro dominio mad.co, y simplemente no hay forma de saber cuál es el período de recuperación de esta inversión.

Presta mucha atención a esta próxima sección, porque es una de las partes más útiles de todo este libro. Dirigir cualquier negocio se trata de asegurarte de que gestionas tu flujo de efectivo de manera sensata.

De hecho, diría que la responsabilidad principal de un CEO de startup es asegurarse de que siempre haya suficiente efectivo en el banco.

Si te quedas sin efectivo, el juego se acabó.

Así que, tu prioridad como líder de una empresa de servicios profesionales es asegurarte de que tienes suficiente flujo de efectivo para pagar a los empleados a tiempo, cubrir tus costos operativos fijos, hacer inversiones sensatas y dormir bien por la noche.

(No subestimes cuán importante es ese último punto: ¡poder dormir bien por la noche puede marcar toda la diferencia cuando estás dirigiendo tu propio negocio!)

Tener un mínimo de 3 meses de gastos ahorrados asegura que tu negocio sea resiliente, y si puedes expandir eso a seis meses, aún mejor. Recuerda, hacer crecer tu negocio también puede costar dinero, así que necesitas tener eso en cuenta.
Sorprendentemente, lo principal que afecta tu flujo de efectivo no es cuántos proyectos tienes, o incluso cuánto facturas. En realidad, se trata de cuándo te pagan.

Revolucionando tu Estrategia de Facturación

Tradicionalmente, muchas empresas de servicios profesionales toman un depósito y luego tienen pagos por hitos vinculados a entregables clave.

En mi opinión, esta es una idea terrible, especialmente para trabajos que son altamente colaborativos por naturaleza.
El problema es que ahora dependes de personas que no trabajan para ti (es decir, miembros del equipo del cliente o proveedores externos) para que hagan su parte del trabajo de manera oportuna para que puedas recibir el pago a tiempo. Debido a que no puedes controlar a estas personas directamente, significa que no tienes control directo sobre cuándo te pagan, lo que afecta el aspecto más importante de dirigir un negocio exitoso — el flujo de efectivo.

Si bien esto puede funcionar bien algunas veces, ¿por qué asumir el riesgo?

Además, también pone mucha presión sobre la empresa de servicios profesionales para obtener la aprobación del trabajo para que puedas recibir el pago, lo que añade una doble presión a todos los involucrados en el proyecto de tu lado.

Lo que sucede con esta forma tradicional de facturación basada en hitos es que tu flujo de efectivo se vuelve irregular e impredecible, y es difícil prever cuánto efectivo tendrá tu negocio en un momento dado, y si creces y tienes más de diez clientes, gestionar todas estas aprobaciones vinculadas a hitos de pago se convierte casi en un trabajo a tiempo completo en sí mismo, y también bastante aburrido.

Luchamos con este método durante años, y eventualmente creamos una forma significativamente más fácil de facturar a los clientes que es justa para todos y pone el enfoque donde debería estar: trabajando bien juntos como un equipo con el cliente y produciendo un trabajo de alta calidad.

Esta puede ser la idea más importante que he tenido.

Para tu próximo proyecto, prueba esto:

Toma un pago inicial, idealmente pide el 50% por adelantado. Si el cliente tiene problemas con esto, puedes bajar hasta el 35%, pero idealmente, no menos. Si hay más quejas, puedes citar que reservar a tu equipo para el período de tiempo requiere suficiente compromiso por parte del cliente para que puedas concentrarte en su proyecto.

Por cierto, nunca te refieras al pago inicial como un depósito, ya que esto puede dar la idea de que puede ser reembolsable. Los pagos a una empresa de servicios profesionales nunca deben ser reembolsables.

Para el resto de los pagos, en lugar de vincularlos a entregables, simplemente divide la cantidad restante en pagos mensuales a lo largo de toda la línea de tiempo del proyecto, más un mes adicional.

Esto significa que si estimas que el proyecto tomará 3 meses, el calendario de pagos se distribuirá a lo largo de 4 meses.

Esto significa que incluso después de que el proyecto haya terminado, aún tienes una factura más que enviar al cliente, y esto funciona bien y los tranquiliza en caso de que haya un retraso en el proyecto.

Lo grandioso de este método es que te permite prever fácilmente todas tus facturaciones mes a mes, y hace que cada cliente se sienta como un cliente de honorarios mensuales. También añade presión positiva a todos los involucrados en el equipo del cliente, ya que es más obvio que te tienen reservado por un cierto período de tiempo, y necesitan hacer que las cosas avancen rápidamente de su lado — ¡de lo contrario, están pagando por nada!

Otra ventaja aquí es que una vez que tienes un cliente que está acostumbrado a pagarte estas facturaciones mensuales, es mucho más fácil al final de un compromiso inicial presentar un acuerdo de honorarios mensuales, ya que casi se sentirá como una continuación fluida de la relación laboral que ya has creado.

Eso es bastante genial, ¿verdad?

Para simplificar aún más las cosas, también sugerimos que, independientemente de cuándo comience tu proyecto, alinees el envío de tus facturas el primer día de cada mes, con la excepción del pago inicial. Esto hace que sea significativamente más fácil para ti o tu persona de finanzas gestionar la facturación, ya que solo necesita hacerse una vez al mes, y generalmente también le conviene mejor al cliente, por lo que puedes ayudarles a mantenerse organizados y asegurarte de que tus facturas se procesen de manera oportuna.

Esto a veces significa esperar unas semanas más antes de enviar esa segunda factura, pero este pequeño retraso vale la pena por el tiempo que ahorras al agrupar toda tu facturación al inicio de cada mes, excluyendo esos pagos iniciales que pueden ser facturados en cualquier momento.

Lo que es realmente contraintuitivo sobre esta estrategia de facturación en general es que en realidad te da menos flujo de efectivo a corto plazo en comparación con los pagos por hitos estándar (¡especialmente si los proyectos avanzan más rápido de lo esperado!), pero intercambias la velocidad del flujo de efectivo por la previsibilidad. En mi experiencia, este es un gran intercambio que hacer. Recuerda — ¡dormir bien por la noche!

Esto es importante porque dirigir una empresa de servicios profesionales es difícil, tienes mucho en qué pensar, y las cosas clave en las que necesitas trabajar no deberían estar relacionadas con la administración de la oficina. Te ahorrarás incontables horas con esta estrategia, y las inversiones que puedes hacer con este tiempo extra probablemente valgan mucho dinero si te detienes a pensarlo.

A veces, tendrás que lidiar con algunas objeciones de clientes que quieren un método de pago más tradicional. En nuestra experiencia, esto sucede menos del 5% de las veces. Sin embargo, cuando sucede, necesitas poder usar la lógica para justificar y explicar por qué deseas facturar de esta manera no convencional.

La narrativa clave en tu explicación debe centrarse en querer simplificar tu estructura de facturación para que puedas dedicar significativamente más tiempo a trabajar en proyectos reales de clientes (¡como su proyecto!), en lugar de pasar tiempo persiguiendo facturas y discutiendo sobre la definición precisa de "hecho" para un pago por hito.

Si estás hablando con el equipo de gestión, también puedes explicar que este método de facturación puede dar presión positiva a su propio equipo (siempre que sean conscientes de lo que nuestra empresa de servicios profesionales está facturando) para asegurarse de que todos estén trabajando con los objetivos compartidos correctos en mente.

Pronosticando el Éxito

De vez en cuando, necesitarás tomar decisiones financieras, como si comprar más equipo, asumir un nuevo proyecto, contratar a alguien nuevo, etc.

La única forma de asegurarte de que tomas mejores decisiones en este sentido es usar los datos disponibles para construir una proyección financiera de cómo van las cosas y cómo deberían ir en los próximos meses. Personalmente, me gusta proyectar de 4 a 6 meses hacia adelante y usar eso para guiar mis decisiones.

La forma de configurar esto en una hoja de cálculo es en realidad bastante simple y directa. El ejemplo a continuación debería darte una idea clara de lo que puedes crear, y lo importante es que todo esto debe hacerse sobre una base de efectivo porque, desafortunadamente, no puedes pagar a los miembros del personal, contratistas y otras facturas con las facturas impagas que tus clientes te deben.

Con esta hoja de cálculo, puedes agregar costos adicionales que estás considerando y ver cómo afecta tanto tu Flujo de Efectivo Neto (cuánto dinero queda al final de cada mes) como tu Flujo de Efectivo Acumulado (cuánto dinero en total habrá en tu cuenta bancaria).

Siempre que mantengas el Flujo de Efectivo Positivo y el Efectivo en el Banco esté dentro de un rango con el que te sientas cómodo — esto debería ser al menos tres meses de efectivo y, idealmente, seis meses — probablemente puedas seguir adelante con los gastos que estás considerando.

Si estás en el negocio, es probable que tengas ambiciones de crecer con el tiempo. El crecimiento es bueno. Permite oportunidades de carrera para los miembros de tu equipo, y te brinda nuevos desafíos, lo que evita el aburrimiento profesional. Después de todo, ¡nadie quiere hacer exactamente lo mismo durante treinta o cuarenta años!

Creciendo de Manera Sostenible

Si estás haciendo las cosas bien, debería sentirse que tienes el viento a tu favor, que hay impulso. Deberías sentir que estás "ganando".

Dicho esto, es importante que el crecimiento sea sostenible. El tipo de negocios que estamos discutiendo en este libro generalmente no están financiados por inversores, con la excepción de algunos costos iniciales de startup, y por lo tanto necesitas crecer y aún asegurarte de que logras mantener los fundamentos financieros en su lugar.

Además, dado que las empresas se basan mucho en la calidad de las personas que pueden contratar, esto también puede poner restricciones en tu crecimiento.

Tu capacidad para contratar a grandes personas a gran escala será un factor limitante, y es un gran error bajar tus estándares de contratación solo para asegurarte de que tienes suficientes cuerpos en la sala para mantenerte al día con tu facturación. Esto funcionará a corto plazo, pero te hará perder precisamente lo que te hizo especial en primer lugar y te ayudó a crecer.

Esto es precisamente lo que me sucedió en el primer año de negocio, donde no logré manejar el crecimiento. Se volvió insostenible, y terminé teniendo que despedir a casi todos mis miembros del equipo.

Así que déjame repasar mi definición de crecimiento sostenible:

Es la tasa máxima de crecimiento donde puedes mantener las finanzas en un lugar saludable y donde la calidad del trabajo no cae por debajo de tu promesa de marca a tus clientes.

Con respecto a mantener tus finanzas en su lugar, esto significa que por cada compromiso adicional que hagas mensualmente, necesitas asegurarte de que agregas suficiente dinero a tu cuenta bancaria para mantener tu ratio de capital en su lugar. Por ejemplo, si decides que quieres seis meses de efectivo en el banco, esto significa que por cada $1 en gastos mensuales adicionales, necesitas tener $6 adicionales ahorrados.

Esto pone una nueva perspectiva en las cosas cuando estás contratando a un nuevo miembro del equipo o inscribiéndote en un nuevo servicio.