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Comprendiendo las Propuestas de Valor

Las propuestas de valor a menudo se malinterpretan, sin embargo, son cruciales para cualquier plan de negocio coherente y estrategia de entrada al mercado. Aquí hay una explicación clara:

"Una explicación extremadamente buena y clara de por qué alguien debería pagar por tu producto o servicio."

Una propuesta de valor describe el valor que una organización proporciona a sus clientes, respondiendo a:

• ¿Qué valor proporciono?
• ¿Quiénes son mis clientes?

Los valores pueden ser:

• Tangibles: precios más bajos, entrega más rápida, mayor calidad
• Abstractos: mejor servicio al cliente, experiencia mágica única

Cuatro Pasos Clave para Crear Propuestas de Valor

1. ¿Quién es mi cliente? (¿Para quién es el valor?)
2. ¿Qué problema estamos resolviendo para el cliente?
3. ¿Cuál es tu solución y cómo resuelve el problema?
4. ¿En qué se diferencia la solución de lo que ya está disponible?

Sin una propuesta de valor clara, corres el riesgo de desarrollar productos/servicios que los clientes no necesitan o desean, aumentando el riesgo de entrada al mercado.

Desglose Detallado de los Cuatro Pasos

1. ¿Quién Es Mi Cliente?

Evita decir que "todos" son tus clientes. En su lugar, pregunta:

• ¿Cuáles son sus trabajos? (tareas de vida que están tratando de lograr)
• ¿Qué dolores experimentan?
• ¿Qué resultados positivos están buscando?

Define tu audiencia de manera articulada para comunicarte con propósito.

2. ¿Qué Problema Clave Estás Resolviendo?

Sé claro sobre el problema que estás resolviendo. Muchas startups exitosas comienzan resolviendo el propio problema del fundador.

Los perfiles de usuario pueden ser un gran punto de referencia para resolver los problemas de otros.

3. ¿Cuál Es Tu Respuesta al Problema y Cómo Funciona?

Explica tu solución de manera simple. Recuerda la "maldición del conocimiento" y utiliza la técnica de Feynman: explícalo como si se lo dijeras a un estudiante de 5to grado.

Ejemplo: La clara explicación de Unbounce sobre su solución a las bajas tasas de conversión.

4. ¿En Qué Se Diferencia Tu Producto/Servicio de Lo Que Ya Está Disponible?

• ¿Por qué deberían los clientes elegir tu producto/servicio?
• Apunta a ser significativamente mejor (por ejemplo, 2x mejor) que las soluciones existentes.
• Posiciónate como completamente diferente de las soluciones "rotas" existentes.
• Asegúrate de que los diferenciadores sean cuantificables y verificables.

Haciéndolo Bien: Ejemplos de Propuestas de Valor Fuertes

WordPress

• "Bienvenido al constructor de sitios web más popular del mundo."
• "El 39% de la web está construida en WordPress."
• "Más bloggers, pequeñas empresas y compañías de Fortune 500 usan WordPress que todas las demás opciones combinadas."
• "Construye de manera simple. Crea cualquier tipo de sitio web. Sin código, sin manual, sin límites."

Digit

• "Ahorra dinero, sin pensarlo."
• "Elimina la preocupación de tu dinero."

Spotify

• "Música para todos."
• "Millones de canciones y podcasts. No se necesita tarjeta de crédito."

Análisis: Spotify enfatiza la accesibilidad y la variedad. El eslogan "para todos" sugiere inclusividad, mientras que mencionar "no se necesita tarjeta de crédito" reduce las barreras de entrada para nuevos usuarios.

Uber

• "Llega allí. Tu día te pertenece."
• "Toca la app, consigue un viaje."

Análisis: Uber se centra en la conveniencia y el empoderamiento. Se posiciona como una herramienta que te da control sobre tu tiempo y simplifica el transporte.

Airbnb

• "Pertenece a cualquier lugar."
• "Encuentra lugares para quedarte y cosas que hacer en Airbnb."

Análisis: La propuesta de valor de Airbnb se centra en experiencias únicas y un sentido de pertenencia, incluso cuando viajas. Atrae a quienes buscan alojamientos más personales y experiencias locales.

Dollar Shave Club

• "Un gran afeitado por unos pocos dólares al mes."
• "Sin compromiso. Cancela en cualquier momento."

Análisis: Dollar Shave Club enfatiza la asequibilidad y la conveniencia. La cláusula de "sin compromiso" reduce el riesgo percibido para los clientes potenciales.

El Juego de 'Comprar una Característica'

Un método efectivo para validar y refinar tus propuestas de valor es el juego de 'Comprar una Característica'. Esta actividad de taller interactivo te permite medir la importancia relativa de diferentes características o soluciones a los ojos de tu público objetivo. Al simular un escenario de compra, puedes obtener valiosos conocimientos sobre lo que realmente importa a tus clientes potenciales.

Para configurar el juego, comienza presentando todas tus soluciones o características propuestas a un grupo focal compuesto por individuos de tu mercado objetivo. Cada solución o característica debe ser claramente explicada y mostrada, quizás en tarjetas o en una pizarra para fácil referencia.

A continuación, asigna un costo a cada característica o solución. Estos costos deben ser proporcionales a los costos reales de desarrollo o implementación, pero simplificados para el juego. Por ejemplo, una característica compleja podría costar 100 unidades, mientras que una más simple podría costar solo 30 unidades.

Proporciona a tu audiencia una cantidad establecida de moneda falsa. Esto podría ser dinero de juego, fichas de póker o incluso algo divertido como caramelos de gelatina. La cantidad total dada debe ser menor que el costo combinado de todas las características, obligando a los participantes a tomar decisiones y priorizar.

Finalmente, pide a tu audiencia que 'invierta' su dinero falso en las soluciones o características que más valoren. Anímalos a pensar como si realmente estuvieran gastando su propio dinero. Los participantes pueden distribuir sus fondos como deseen: pueden optar por poner todo su dinero en un artículo de alto valor o repartirlo entre varias características.