Trabajar con clientes y miembros del equipo es clave para hacer crecer una agencia exitosa.
Esta es parte de la Guía de Éxito para Agencias, un libro escrito por el CEO de Blue para todos los propietarios de agencias y empresas de servicios profesionales, basado en su experiencia de 10 años como fundador de una agencia.
En este libro, aprenderás todo lo que necesitas saber sobre cómo dirigir una agencia radicalmente exitosa. Desde flujo de efectivo hasta gestión de proyectos, y construcción de relaciones con clientes hasta la redacción de propuestas ganadoras — todo está aquí.
Si estás dirigiendo una empresa de servicios profesionales, tu nivel de éxito estará directamente relacionado con tu capacidad para tratar con las personas. Cuanto más efectivamente puedas comunicarte con los miembros de tu equipo y convencer a los clientes, más fácil será dirigir tu empresa.
Un error que he visto a menudo, especialmente cuando las personas están comenzando, es que quieren intentar parecer una gran organización, incluso cuando son un equipo de dos o tres personas. Colocan múltiples direcciones de correo electrónico en su sitio web como si fueran diferentes departamentos, y tratan de mantener a los clientes a distancia.
Esto es una pena porque están descuidando una de sus ventajas clave — ¡el hecho de que son una empresa pequeña y pueden ofrecer servicios altamente personalizados!
Así que si eres pequeño o apenas estás comenzando, utiliza tu tamaño para hacer cosas que las grandes organizaciones simplemente no pueden hacer. Sé mucho más informal en cuanto a tu comunicación y acércate más a tus clientes.
¡Usa esta ventaja!
No trates de sonar como una gran empresa.
En su lugar, sé... humano.
Usa tu personalidad única para sonar como una persona real y honesta. Esto es refrescante, y a los clientes les encanta. En lugar de sentir que están enviando un correo electrónico a un traje al azar en una organización de cinco mil personas, en realidad están hablando con una persona real.
Hay una tendencia a largo plazo ahora en la que los gerentes y líderes inteligentes a menudo se están volviendo hacia empresas boutique más pequeñas. Esto ocurre por varias razones:
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Atención. Si eliges una empresa de servicios profesionales de 20 personas y eres una gran empresa, es probable que seas uno de, si no el más grande, cliente. Esto significa que recibirás una cantidad significativa de atención — mucho más que si optas por una consultoría multinacional o una empresa de servicios profesionales donde tu cuenta es solo un número.
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Calidad. Es un hecho conocido que los equipos más pequeños superan a los más grandes, y no necesitas grandes equipos para lograr grandes resultados, especialmente en lo que respecta al trabajo del conocimiento y la tecnología.
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Menos tonterías. El propietario de la empresa es accesible y responsable, las cosas se mueven rápidamente y con menos papeleo, ¡y se hace más trabajo real!
Con eso en mente, si estás dirigiendo una empresa de servicios profesionales más pequeña o incluso si apenas estás comenzando, intenta comunicar estas propuestas de valor a tus clientes actuales y potenciales — ¡funcionará!
También hay un consejo fantástico que leí en un libro llamado Better de Atul Gawande, que trata sobre varios problemas y oportunidades en la salud moderna.
El autor aconseja a los médicos que hagan al menos una pregunta durante una visita del paciente que no tenga nada que ver con sus problemas de salud. Podría ser algo tan simple como preguntar si vieron el juego anoche o cualquier otra cosa trivial.
Este consejo funciona igual de bien al trabajar y tratar con clientes. Durante las reuniones, especialmente en esos momentos antes de que la reunión comience oficialmente o al final cuando todos están guardando sus cosas, utiliza ese tiempo para iniciar una conversación o hacer una pregunta que no esté relacionada con el trabajo.
Pero no pienses en esto como una estrategia; simplemente muéstrate genuinamente interesado en conectar con tus clientes como seres humanos reales.
Marvin Bower, uno de los líderes históricos de la firma de consultoría global McKinsey, era un fanático de las relaciones estrechas con los clientes, y a menudo utilizaba almuerzos y cenas como una forma de mantenerse cerca de los clientes y en su mente.
Trata a tus clientes como seres humanos: ¡podrías descubrir que lo son!