title: Comprendre les propositions de valeur
description: Les propositions de valeur sont souvent mal comprises, mais elles sont cruciales pour tout plan d'affaires cohérent et stratégie de mise sur le marché. Voici une explication claire :
category: "CEO Blog"
date: 2024-08-07

Comprendre les propositions de valeur

Les propositions de valeur sont souvent mal comprises, mais elles sont cruciales pour tout plan d'affaires cohérent et stratégie de mise sur le marché. Voici une explication claire :

"Une explication extrêmement bonne et claire de pourquoi quelqu'un devrait payer pour votre produit ou service."

Une proposition de valeur décrit la valeur qu'une organisation fournit à ses clients, répondant à :

• Quelle valeur est-ce que je fournis ?
• Qui sont mes clients ?

Les valeurs peuvent être :

• Tangibles : prix plus bas, livraison plus rapide, qualité supérieure
• Abstraites : meilleur service client, expérience magique unique

Quatre étapes clés pour créer des propositions de valeur

1. Qui est mon client ? (Pour qui est la valeur ?)
2. Quel problème résolvons-nous pour le client ?
3. Quelle est votre solution et comment résout-elle le problème ?
4. En quoi la solution est-elle différente de ce qui est déjà disponible ?

Sans une proposition de valeur claire, vous risquez de développer des produits/services dont les clients n'ont pas besoin ou qu'ils ne veulent pas, augmentant ainsi le risque de mise sur le marché.

Détail des quatre étapes

1. Qui est mon client ?

Évitez de dire que "tout le monde" est votre client. Au lieu de cela, demandez :

• Quels sont leurs emplois ? (les tâches de la vie qu'ils essaient d'accomplir)
• Quelles douleurs éprouvent-ils ?
• Quels résultats positifs recherchent-ils ?

Définissez votre audience de manière articulée pour communiquer avec un but.

2. Quel problème clé résolvez-vous ?

Soyez clair sur le problème que vous résolvez. De nombreuses startups réussies commencent par résoudre le problème du fondateur.

Les personas utilisateurs peuvent être un excellent point de référence pour résoudre les problèmes des autres.

3. Quelle est votre réponse au problème et comment cela fonctionne-t-il ?

Expliquez votre solution simplement. Souvenez-vous de la "malédiction du savoir" et utilisez la technique de Feynman : expliquez-le comme si vous parliez à un élève de 5e année.

Exemple : L'explication claire d'Unbounce de leur solution aux faibles taux de conversion.

4. En quoi votre produit/service est-il différent de ce qui est déjà disponible ?

• Pourquoi les clients devraient-ils choisir votre produit/service ?
• Visez à être significativement meilleur (par exemple, 2x meilleur) que les solutions existantes.
• Positionnez-vous comme complètement différent des solutions "cassées" existantes.
• Assurez-vous que les éléments de différenciation sont quantifiables et testables.

Bien faire les choses : Exemples de propositions de valeur solides

WordPress

• "Bienvenue sur le constructeur de sites Web le plus populaire au monde."
• "39 % du web est construit sur WordPress."
• "Plus de blogueurs, de petites entreprises et d'entreprises du Fortune 500 utilisent WordPress que toutes les autres options combinées."
• "Construisez simplement. Créez n'importe quel type de site Web. Pas de code, pas de manuel, pas de limites."

Digit

• "Économisez de l'argent, sans y penser."
• "Éliminez les soucis liés à votre argent."

Spotify

• "Musique pour tous"
• "Des millions de chansons et de podcasts. Pas de carte de crédit requise."

Analyse : Spotify met l'accent sur l'accessibilité et la variété. Le slogan "pour tous" suggère l'inclusivité, tandis que le fait de mentionner "pas de carte de crédit requise" réduit les barrières à l'entrée pour les nouveaux utilisateurs.

Uber

• "Arrivez à destination. Votre journée vous appartient."
• "Touchez l'application, obtenez un trajet."

Analyse : Uber se concentre sur la commodité et l'autonomisation. Il se positionne comme un outil qui vous donne le contrôle sur votre temps et simplifie le transport.

Airbnb

• "Appartenez partout."
• "Trouvez des endroits où séjourner et des choses à faire sur Airbnb."

Analyse : La proposition de valeur d'Airbnb se concentre sur des expériences uniques et un sentiment d'appartenance, même en voyage. Elle s'adresse à ceux qui recherchent des hébergements plus personnels, semblables à des maisons, et des expériences locales.

Dollar Shave Club

• "Un excellent rasage pour quelques dollars par mois."
• "Aucun engagement. Annulez à tout moment."

Analyse : Dollar Shave Club met l'accent sur l'accessibilité et la commodité. La clause "aucun engagement" réduit le risque perçu pour les clients potentiels.

Le jeu 'Acheter une fonctionnalité'

Une méthode efficace pour valider et affiner vos propositions de valeur est le jeu 'Acheter une fonctionnalité'. Cette activité d'atelier interactive vous permet d'évaluer l'importance relative des différentes fonctionnalités ou solutions aux yeux de votre public cible. En simulant un scénario d'achat, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur ce qui compte vraiment pour vos clients potentiels.

Pour mettre en place le jeu, commencez par présenter toutes vos solutions ou fonctionnalités proposées à un groupe de discussion composé d'individus de votre marché cible. Chaque solution ou fonctionnalité doit être clairement expliquée et affichée, peut-être sur des cartes ou un tableau blanc pour une référence facile.

Ensuite, attribuez un coût à chaque fonctionnalité ou solution. Ces coûts doivent être proportionnels aux coûts réels de développement ou de mise en œuvre, mais simplifiés pour le jeu. Par exemple, une fonctionnalité complexe pourrait coûter 100 unités, tandis qu'une plus simple pourrait ne coûter que 30 unités.

Fournissez à votre audience un montant fixe de fausse monnaie. Cela pourrait être de la monnaie fictive, des jetons de poker, ou même quelque chose de ludique comme des bonbons. Le montant total donné doit être inférieur au coût combiné de toutes les fonctionnalités, forçant les participants à faire des choix et à prioriser.

Enfin, demandez à votre audience d' 'investir' leur fausse monnaie dans les solutions ou fonctionnalités qu'ils apprécient le plus. Encouragez-les à penser comme s'ils dépensaient réellement leur propre argent. Les participants peuvent distribuer leurs fonds comme ils le souhaitent – ils peuvent choisir de mettre tout leur argent sur un article de grande valeur ou de le répartir sur plusieurs fonctionnalités.