---

Ini adalah bagian dari Panduan Sukses Agensi, sebuah buku yang ditulis oleh CEO Blue untuk semua pemilik agensi dan perusahaan layanan profesional, berdasarkan pengalaman 10 tahunnya sebagai pendiri agensi.

Dalam buku ini, Anda akan mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang cara menjalankan agensi yang sangat sukses. Dari arus kas hingga manajemen proyek, dan membangun hubungan klien hingga menulis proposal yang menang — semuanya ada di sini.

---

Kemampuan Anda untuk bekerja dengan baik dengan klien akan menjadi salah satu faktor penentu apakah Anda akan sukses dalam jangka panjang.

Idealnya, klien perlu merasa nyaman untuk menempatkan sejumlah besar kepercayaan pada Anda, sehingga mereka perlu melihat Anda sebagai seorang ahli yang dapat mereka andalkan.

Namun, Anda bukan karyawan mereka, dan Anda perlu cukup profesional untuk dapat menolak permintaan dan pendapat yang tidak Anda setujui. Jika Anda belajar melakukan ini dengan benar, Anda akan mendapatkan lebih banyak kepercayaan dan rasa hormat dari mereka.
Ketika Anda baru memulai, kenyataan bahwa seseorang mungkin benar-benar mempercayai Anda cukup untuk membuka dompet mereka dan membayar Anda untuk melakukan sesuatu mungkin terasa sangat luar biasa.

Saya masih ingat dengan jelas proyek pertama saya, yang bernilai total $1.200. Saya ingat pulang ke rumah, memberi tahu saudara saya, dan sangat senang... Saya tidak pernah benar-benar berhasil menciptakan kembali puncak kegembiraan itu, bahkan untuk proyek-proyek yang jauh lebih besar dari pekerjaan lepas awal ini.

Namun, seiring saya tumbuh dan mengembangkan bisnis saya, saya menyadari bahwa tidak semua klien itu sama. Tentu, mereka semua membayar kita dengan hal yang sama — uang — tetapi segala hal lainnya berbeda.

Beberapa klien berasal dari latar belakang dan industri yang menarik dan menyenangkan untuk diajak bekerja sama. Yang lainnya menuntut, memakan banyak waktu, dan mengubah pikiran mereka setiap minggu. Perbedaan antara klien baik dan klien buruk sangat besar. Jika Anda memiliki klien yang baik, pergi bekerja akan terasa menyenangkan, dan tim Anda akan bahagia dan melakukan pekerjaan yang hebat, dan sebaliknya akan terjadi jika Anda memiliki klien yang kasar, mengatur secara mikro, dan keras kepala.

Jadi, mulai masuk akal untuk bertanya pada diri kita sendiri, apa itu klien ideal, dan mengapa? Kerangka kerja apa yang kita gunakan untuk memutuskan apakah kita harus mengambil proyek tertentu atau tidak?

Pada tingkat yang sangat dasar, Anda perlu mengambil pekerjaan baru karena bisnis perlu menghasilkan uang untuk membayar biaya yang dikeluarkan.

Namun, ada juga motivasi lain untuk mengambil pekerjaan baru:

Ini memberi Anda tantangan baru.

Ini sering diabaikan. Lebih mudah untuk menjadi stagnan dan menjadi ikan besar di kolam kecil dengan mengambil proyek yang sepenuhnya Anda kuasai, tetapi ini dapat menyebabkan kepuasan diri, dan pertumbuhan serta pengembangan yang lambat.

Keluar dari zona nyaman Anda untuk menghadapi industri dan masalah baru memungkinkan Anda untuk meningkatkan basis pengetahuan dan peluang Anda. Selama kotak alat metodologi Anda cukup gesit, Anda akan dapat menavigasi melalui area yang tidak dikenal. Hal kunci dengan jenis proyek dan klien ini adalah bahwa meskipun mereka mungkin memperluas keterampilan Anda, mereka masih dalam tingkat yang dapat dicapai.

Klien adalah merek global atau terkenal.

Ini bisa menjadi pengubah permainan. Memiliki merek terkemuka dalam daftar klien Anda dapat menarik perhatian dan menarik aliran pekerjaan yang stabil. Ini juga merupakan pengalaman hebat untuk mengetahui, secara langsung, cara kerja organisasi semacam itu — Anda mungkin juga mendapatkan beberapa praktik kerja baru yang hebat dari mereka, sehingga proyek tersebut saling menguntungkan.

Hingga hari ini, kami masih memiliki klien yang tertarik (dan yakin) oleh beberapa proyek pertama yang kami ambil hanya karena nama merek klien-klien asli tersebut.

Klien adalah organisasi atau penyebab yang Anda percayai dengan kuat.

Menghasilkan uang itu bagus, tetapi membuat perbedaan bisa terasa sama baiknya, jika tidak lebih baik. CSR bukan hanya kotak centang dalam rencana pemasaran, tetapi kesempatan bagi Anda untuk menjadi perubahan yang ingin Anda lihat.

Dan akhirnya, Anda benar-benar menyukai anggota tim klien dan ingin bekerja dengan mereka.

Apakah ini baik untuk bisnis? Mungkin.

Kebahagiaan Anda tentu akan meningkat, dan merasa baik di tempat kerja selalu menguntungkan. Ketika Anda terhubung dengan klien, Anda cenderung menghasilkan beberapa pekerjaan terbaik Anda dan dipenuhi dengan energi positif.
Lanskap bisnis bisa sangat kompetitif dan tidak tulus, jadi selalu menyegarkan untuk menciptakan hubungan dan hasil yang berarti bagi orang-orang — bukan hanya untuk uang. Kami berfokus pada manusia di Mäd; bagaimanapun, hubungan lebih penting daripada transaksi.

Untuk saat ini, mari kita sisihkan diskusi tentang uang, karena kami akan membahasnya secara mendalam di Bab 7. Jika seorang klien bersedia membayar cukup untuk membuatnya layak, terkadang tidak masalah untuk mengambil klien yang sulit dan memastikan bahwa Anda dapat mencapai tujuan keuangan Anda, tetapi ini harus menjadi pilihan yang sadar, bukan hanya kesalahan.

Jadi, mari kita jawab dua poin yang kami tanyakan pada diri kami sendiri di atas tentang apa yang membuat klien 'ideal', dan bagaimana kami dapat memutuskan apakah akan mengambil proyek tersebut.

Klien ideal adalah klien yang memungkinkan Anda dan tim Anda melakukan pekerjaan terbaik mereka, dan memajukan organisasi Anda dengan cara tertentu.

Idealnya, mereka harus membayar dengan baik dan tepat waktu, memahami di mana keahlian mereka berakhir dan keahlian Anda dimulai, memberikan umpan balik yang bersifat arah, bukan eksekusi, dan tidak mengatur secara mikro.

Selain itu, ada beberapa pertimbangan kunci lainnya.

Idealnya, klien Anda akan mudah dilayani; dengan ini, saya maksudkan bahwa mereka tidak akan menguras waktu Anda secara tidak perlu. Misalnya, membuat konten untuk klien bisa sangat sederhana, di mana tim Anda akan melakukan riset, menyusun, dan menyajikan konten yang dapat digunakan. Namun, itu juga bisa menjadi penguras waktu jika klien ingin bekerja secara reaktif dan mempermasalahkan setiap kata yang digunakan. Klien terbaik berkomitmen pada perjanjian manajemen proyek yang terstruktur — seperti rapat proyek mingguan, atau umpan balik spesifik yang diarahkan pada efisiensi.

Selanjutnya, dan ini mungkin tampak jelas, mereka harus membayar dengan baik. Klien berkualitas yang membayar lebih tinggi memungkinkan bisnis Anda untuk lebih pilih-pilih dengan klien lain, dan arus kas yang sehat membuka peluang untuk mengatakan tidak pada pekerjaan yang dibayar dengan baik tetapi bukan kecocokan klien yang ideal.

Berbicara tentang kualitas yang lebih tinggi, klien yang hebat membuka peluang rujukan yang ideal. Dari mulut ke mulut masih merupakan cara terbaik untuk mendapatkan klien baru. Dengan membiarkan pekerjaan dan klien Anda melakukan pekerjaan berat untuk strategi komunikasi Anda, tim Anda dapat lebih fokus pada melanjutkan pekerjaan klien berkualitas tinggi.

Kami juga menemukan bahwa beberapa klien favorit kami kembali lagi dan lagi untuk proyek-proyek mendatang. Jauh lebih mudah untuk menjual kepada seseorang yang sudah terlibat dan berinvestasi dalam merek dan layanan atau produk Anda. Seperti yang ditunjukkan oleh pandemi COVID-19, bisnis perlu siap untuk yang tidak terduga. Memiliki klien jangka panjang memberikan lapisan keamanan tambahan. Selain itu, tahap 'pitch' menjadi jauh lebih mudah karena Anda tidak perlu stres tentang kesan pertama atau penjualan dingin.

Jika klien mengenal Anda, suka bekerja dengan Anda, dan puas dengan pekerjaan Anda sebelumnya, Anda adalah tolok ukur, dan akan sulit untuk mengalahkan itu.

Banyak perusahaan profesional dengan bangga berbicara tentang ‘memecat klien’, yang juga terdengar sedikit aneh. Namun, hubungan bisnis mirip dengan hubungan dan persahabatan sehari-hari juga.

Beberapa orang memang tidak cocok.

Klien yang sempurna akan sejalan dengan nilai-nilai Anda dan terbuka terhadap proses Anda. Lagipula, mereka datang kepada Anda untuk keahlian Anda, jadi pasti mereka harus menghormati cara Anda bekerja, bukan? Membangun harmoni sejak awal dalam sebuah proyek dapat memiliki dampak besar pada hasil. Ini adalah napas segar ketika Anda memahami tujuan klien, dan mereka mempercayai pemahaman itu untuk memberi Anda kebebasan untuk menangani masalah mereka dengan cara Anda.

Dan akhirnya, melanjutkan dari harmoni itu, klien ideal tahu peran mereka. Peran klien adalah memberikan umpan balik arah, bukan eksekusi. Perusahaan layanan profesional adalah tim ahli yang dapat dimanfaatkan untuk menyelesaikan masalah kompleks dalam waktu singkat, menggantikan kebutuhan klien untuk merekrut anggota tim tambahan atau melalui pelatihan dan peningkatan keterampilan yang panjang. Klien yang mengetahui batasan mereka dan memahami alasan di balik mempercayai perusahaan adalah pilar dasar untuk proyek yang baik.

Ketika sebuah brief baru masuk, atau Anda sedang berdiskusi dengan klien tentang proyek baru, Anda perlu metodologi untuk mengevaluasi proyek yang diusulkan dengan jelas untuk melihat apakah itu cocok dan sesuatu yang harus Anda dan tim Anda habiskan waktu untuk mengerjakannya.

Hal pertama yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah apakah proyek ini adalah sesuatu yang akan Anda dan tim Anda nikmati untuk dikerjakan. Ini mungkin tampak seperti pertanyaan awal yang aneh untuk ditanyakan, tetapi kenyataannya adalah bahwa kita akan menghabiskan banyak waktu bekerja, dan penting bagi kita untuk bangun setiap pagi dan menantikan hari kerja kita.

Memang, idealis dan utopis untuk berpikir bahwa setiap hari akan seperti ini, tetapi jika itu terjadi lebih sering daripada tidak, kita sudah menang!

Jadi, salah satu komponen terbesar untuk menikmati kehidupan kerja Anda adalah berhati-hati tentang siapa yang Anda ajak bekerja sama dan apa yang Anda kerjakan. Jadi, Anda perlu berhati-hati tentang proyek dan klien yang Anda putuskan untuk ambil, karena kemungkinan besar mereka akan berdampak signifikan pada keseluruhan hidup Anda selama hubungan kerja.

Proyek atau klien yang buruk akan membuat Anda bekerja terlalu keras, menghabiskan waktu di tempat tidur ketika Anda mencoba tidur memikirkan detail-detail bodoh, dan umumnya tidak menjalani kehidupan yang seimbang.

Jadi tanyakan pada diri Anda: apakah Anda akan menikmati mengerjakan proyek ini?

Selanjutnya, pertanyaan yang perlu ditanyakan adalah apakah proyek ini akan memajukan organisasi Anda ke depan dengan cara tertentu.

Pertanyaan ini sengaja dibuat samar karena ini bisa berarti banyak hal yang berbeda. Mungkin klien sangat terhubung, dan ini akan menghasilkan banyak prospek dari mulut ke mulut di masa depan. Atau, ada beberapa hal menarik sebagai bagian dari proyek, yang berarti Anda akan belajar sesuatu yang baru yang dapat Anda terapkan pada pekerjaan Anda di masa depan, atau ada cara untuk membuat template pekerjaan untuk mempercepat pekerjaan di masa depan.

Bisa juga sesederhana fakta bahwa proyek ini untuk merek terkenal dan bahwa Anda dapat menambahkan logo mereka ke daftar klien Anda, yang akan terlihat hebat dan membuat penutupan lebih banyak kesepakatan di masa depan menjadi lebih mudah.

Akhirnya, ada juga kerangka kerja yang dikenal luas yang dapat Anda gunakan, yang akan membantu Anda tidak membuang terlalu banyak waktu pada klien atau proyek yang tidak cocok.

Ini disebut kerangka BANT, dan akronimnya adalah sebagai berikut:

• Anggaran
• Otoritas
• Kebutuhan
• Garis waktu

Anggaran

Jelas, Anggaran adalah bagian penting dari percakapan. Jika klien Anda tidak mampu bekerja dengan Anda, tidak ada kemajuan. Begitu banyak waktu dapat terbuang jika Anda belum mengkualifikasi anggaran sejak awal. Mudah untuk menghabiskan banyak waktu dan energi menyiapkan proposal yang rinci, meneliti klien, dan memelihara hubungan dan proyek — tetapi semua pekerjaan ini pada akhirnya salah tempat jika harapan klien Anda tentang harga tidak sesuai dengan kenyataan.

Otoritas

Ketika mempertimbangkan Otoritas, kita perlu menganalisis siapa pengambil keputusan. Apakah Anda berbicara dengan mereka? Jika tidak, kemungkinan Anda memenangkan kontrak akan jauh lebih rendah. Dengan menentukan pemangku kepentingan dan pengambil keputusan yang relevan, Anda dapat membentuk pekerjaan Anda untuk memenuhi kebutuhan dan harapan mereka. Jika kontak klien Anda tidak memiliki banyak kekuasaan pengambilan keputusan, itu bisa menjadi tanda bahwa proyek tersebut kurang mungkin untuk maju.

Kebutuhan

Kebutuhan harus dianalisis. Jika klien dan perusahaan mereka menghadapi tantangan yang menghalangi mereka dari dampak yang diinginkan, mereka akan lebih termotivasi untuk memperbaikinya. Terkadang Anda mungkin menemukan bahwa produk atau layanan Anda tidak cukup memenuhi kebutuhan mereka atau bahkan bahwa masalah mereka lebih merupakan ketidaknyamanan daripada kebutuhan mendesak. Kunci di sini adalah kejujuran. Semakin besar kebutuhan dan semakin akurat kecocokan solusi Anda, semakin tinggi kemungkinan proyek akan dapat mengalir dengan lancar. Ingat, jika tantangan bukanlah masalah yang berdampak signifikan, kemungkinan besar itu tidak akan mendapatkan perhatian pemangku kepentingan, yang dapat menyebabkan penundaan.

Garis Waktu

Akhirnya, Anda perlu mempertimbangkan Garis Waktu pembelian untuk klien. Apakah Anda menyelesaikan titik sakit yang menyakitkan dan mendesak? Jika ya, maka mereka akan ingin memulai segera. Jika tidak, mungkin proyek ini hanya dalam tahap eksplorasi, dan mungkin lebih dari enam bulan sebelum dimulai. Idealnya, Anda ingin siklus penjualan yang paling pendek; dengan demikian, Anda ingin menanyakan lebih awal selama proses penjualan mengenai tanggal mulai proyek yang potensial.

Akhirnya, klien harus memiliki jawaban yang jelas sudah disiapkan untuk kebutuhan BANT mereka. Keempat area tersebut saling terkait sehingga sama-sama penting.

Kecuali klien memiliki keempatnya, tidak mungkin bahwa brief atau diskusi akan mengarah pada apa pun selain frustrasi bagi Anda. Dengan pemikiran itu, ada kasus di mana klien mungkin tidak memiliki ide tentang apa anggaran yang masuk akal untuk proyek yang sedang berlangsung karena mereka belum pernah membeli jenis layanan ini sebelumnya. Jika itu masalahnya, maka adalah tanggung jawab Anda untuk mendidik klien tentang nilai layanan Anda dan bagaimana proyek yang sukses akan menguntungkan mereka.

Berikan Pekerjaan kepada Klien

Untuk memastikan bahwa Anda tidak membuang terlalu banyak waktu saat menawarkan proyek baru, penting untuk memberikan cukup pekerjaan kepada klien potensial sehingga mereka dapat membuktikan bahwa mereka serius untuk melibatkan Anda. Apa yang Anda minta tidak sepenting bagaimana mereka bertindak dan merespons permintaan Anda. Anda dapat meminta pertemuan tambahan, untuk menulis tentang ide-ide tertentu, untuk data, contoh dari industri mereka, dll.

Ini dapat mencapai dua hal kunci:

1. Ini memberi Anda pratinjau tentang bagaimana bekerja dengan klien.

Jika mereka membutuhkan waktu lama untuk mengirimkan apa yang Anda butuhkan, dan semua dokumen mereka adalah kekacauan yang sama sekali tidak terorganisir, maka Anda tahu apa yang Anda hadapi, dan Anda dapat menentukan harga proposal Anda untuk membangun pekerjaan tambahan yang akan diperlukan bagi Anda atau tim Anda untuk mengelola ketidakberesan tersebut.

2. Ini juga dapat menunjukkan kepada Anda apakah klien serius atau tidak.

Jika mereka memberi Anda alasan yang biasa (seperti mereka tidak punya waktu atau mereka tidak menganggap permintaan Anda valid atau diperlukan), maka:

1. Mereka mungkin tidak serius tentang proyek tersebut dan hanya berbelanja secara santai mengenai ide samar yang mereka miliki, atau
2. Mereka sudah tahu dengan siapa mereka ingin bekerja (petunjuk: itu bukan Anda!) dan mereka hanya mendapatkan beberapa kutipan tambahan untuk memenuhi proses pembelian mereka.

Secara umum, kami suka memiliki setidaknya satu pertemuan dengan klien potensial di kantor kami jika mereka berbasis lokal, karena ini memungkinkan mereka melihat operasi kami, menghabiskan waktu dan komitmen untuk mengenal kami, dan terkesan dengan fasilitas kami. Jika Anda memiliki kantor yang terlihat baik, ini harus menjadi bagian kunci dari proses penjualan Anda dan salah satu hal yang Anda tanyakan kepada klien potensial Anda.

Jadi, jangan biarkan semua usaha dan kerja selama proses penjualan jatuh di pundak Anda — berikan klien sesuatu untuk dilakukan dan pastikan bahwa mereka serius.