title: Memahami Proposisi Nilai
description: Proposisi nilai sering kali disalahpahami, namun sangat penting untuk rencana bisnis yang koheren dan strategi go-to-market. Berikut adalah penjelasan yang jelas:
category: "CEO Blog"
date: 2024-08-07

Memahami Proposisi Nilai

Proposisi nilai sering kali disalahpahami, namun sangat penting untuk rencana bisnis yang koheren dan strategi go-to-market. Berikut adalah penjelasan yang jelas:

"Penjelasan yang sangat baik dan jelas tentang mengapa siapa pun harus membayar untuk produk atau layanan Anda."

Proposisi nilai menggambarkan nilai yang diberikan organisasi kepada pelanggannya, menjawab:

• Nilai apa yang saya berikan?
• Siapa pelanggan saya?

Nilai dapat berupa:

• Berwujud: harga lebih rendah, pengiriman lebih cepat, kualitas lebih tinggi
• Abstrak: layanan pelanggan yang lebih baik, pengalaman unik yang magis

Empat Langkah Kunci untuk Membuat Proposisi Nilai

1. Siapa pelanggan saya? (Untuk siapa nilai ini?)
2. Masalah apa yang kita selesaikan untuk pelanggan?
3. Apa solusi Anda, dan bagaimana solusi itu menyelesaikan masalah?
4. Bagaimana solusi ini berbeda dari yang sudah ada?

Tanpa proposisi nilai yang jelas, Anda berisiko mengembangkan produk/layanan yang tidak dibutuhkan atau diinginkan pelanggan, meningkatkan risiko go-to-market.

Rincian Lengkap dari Empat Langkah

1. Siapa Pelanggan Saya?

Hindari mengatakan "semua orang" adalah pelanggan Anda. Sebaliknya, tanyakan:

• Apa pekerjaan mereka? (tugas hidup yang mereka coba capai)
• Apa kesulitan yang mereka alami?
• Apa hasil positif yang mereka cari?

Definisikan audiens Anda dengan jelas untuk berkomunikasi dengan tujuan.

2. Masalah Kunci Apa yang Anda Selesaikan?

Jadilah jelas tentang masalah yang Anda selesaikan. Banyak startup yang sukses dimulai dengan menyelesaikan masalah pendirinya sendiri.

Persona pengguna dapat menjadi titik referensi yang bagus untuk menyelesaikan masalah orang lain.

3. Apa Jawaban Anda untuk Masalah & Bagaimana Cara Kerjanya?

Jelaskan solusi Anda dengan sederhana. Ingat "kutukan pengetahuan" dan gunakan teknik Feynman: jelaskan seolah-olah kepada siswa kelas 5.

Contoh: Penjelasan jelas Unbounce tentang solusi mereka untuk tingkat konversi yang rendah.

4. Bagaimana Produk/Layanan Anda Berbeda dari yang Sudah Ada?

• Mengapa pelanggan harus memilih produk/layanan Anda?
• Usahakan untuk menjadi jauh lebih baik (misalnya, 2x lebih baik) daripada solusi yang ada.
• Posisi diri Anda sebagai sesuatu yang benar-benar berbeda dari solusi yang "rusak" yang ada.
• Pastikan pembeda dapat diukur dan diuji.

Mendapatkannya dengan Benar: Contoh Proposisi Nilai yang Kuat

WordPress

• "Selamat datang di pembangun situs web paling populer di dunia."
• "39% dari web dibangun di WordPress."
• "Lebih banyak blogger, bisnis kecil, dan perusahaan Fortune 500 menggunakan WordPress daripada semua opsi lainnya digabungkan."
• "Bangun dengan mudah. Buat jenis situs web apa pun. Tanpa kode, tanpa manual, tanpa batas."

Digit

• "Hemat uang, tanpa memikirkannya."
• "Hilangkan kekhawatiran tentang uang Anda."

Spotify

• "Musik untuk semua orang"
• "Jutaan lagu dan podcast. Tidak perlu kartu kredit."

Analisis: Spotify menekankan aksesibilitas dan variasi. Tagline "untuk semua orang" menunjukkan inklusivitas, sementara menyebutkan "tidak perlu kartu kredit" mengurangi hambatan bagi pengguna baru.

Uber

• "Sampai di sana. Hari Anda milik Anda."
• "Ketuk aplikasi, dapatkan tumpangan."

Analisis: Uber fokus pada kenyamanan dan pemberdayaan. Ini memposisikan dirinya sebagai alat yang memberi Anda kontrol atas waktu Anda dan menyederhanakan transportasi.

Airbnb

• "Miliki di mana saja"
• "Temukan tempat menginap dan hal-hal yang dapat dilakukan di Airbnb."

Analisis: Proposisi nilai Airbnb berfokus pada pengalaman unik dan rasa memiliki, bahkan saat bepergian. Ini menarik bagi mereka yang mencari akomodasi yang lebih pribadi dan pengalaman lokal.

Dollar Shave Club

• "Cukur yang hebat dengan beberapa dolar sebulan."
• "Tanpa komitmen. Batalkan kapan saja."

Analisis: Dollar Shave Club menekankan keterjangkauan dan kenyamanan. Klausul "tanpa komitmen" mengurangi risiko yang dirasakan bagi pelanggan potensial.

Permainan 'Beli-Fitur'

Salah satu metode efektif untuk memvalidasi dan menyempurnakan proposisi nilai Anda adalah permainan 'Beli-Fitur'. Aktivitas lokakarya interaktif ini memungkinkan Anda untuk mengukur pentingnya relatif dari berbagai fitur atau solusi di mata audiens target Anda. Dengan mensimulasikan skenario pembelian, Anda dapat memperoleh wawasan berharga tentang apa yang benar-benar penting bagi pelanggan potensial Anda.

Untuk mengatur permainan, mulailah dengan menyajikan semua solusi atau fitur yang Anda usulkan kepada kelompok fokus yang terdiri dari individu dari pasar target Anda. Setiap solusi atau fitur harus dijelaskan dan ditampilkan dengan jelas, mungkin di kartu atau papan tulis untuk referensi yang mudah.

Selanjutnya, tetapkan biaya untuk setiap fitur atau solusi. Biaya ini harus proporsional dengan biaya pengembangan atau implementasi yang sebenarnya, tetapi disederhanakan untuk permainan. Misalnya, fitur yang kompleks mungkin biaya 100 unit, sementara yang lebih sederhana mungkin hanya biaya 30 unit.

Berikan audiens Anda sejumlah uang palsu. Ini bisa berupa uang mainan, chip poker, atau bahkan sesuatu yang menyenangkan seperti jellybeans. Jumlah total yang diberikan harus kurang dari biaya gabungan semua fitur, memaksa peserta untuk membuat pilihan dan memprioritaskan.

Akhirnya, minta audiens Anda untuk 'menginvestasikan' uang palsu mereka dalam solusi atau fitur yang mereka nilai paling tinggi. Dorong mereka untuk berpikir seolah-olah mereka benar-benar menghabiskan uang mereka sendiri. Peserta dapat mendistribusikan dana mereka sesuai keinginan – mereka mungkin memilih untuk menempatkan semua uang mereka pada satu item bernilai tinggi atau menyebarkannya di beberapa fitur.