---

Ini adalah bagian dari Panduan Sukses Agensi, sebuah buku yang ditulis oleh CEO Blue untuk semua pemilik agensi dan perusahaan layanan profesional, berdasarkan pengalaman 10 tahun beliau sebagai pendiri agensi.

Dalam buku ini, Anda akan mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang bagaimana menjalankan agensi yang sangat sukses. Dari arus kas hingga manajemen proyek, serta membangun hubungan klien hingga menulis proposal yang memenangkan — semuanya ada di sini.

---

Kekuatan Diferensiasi

Kita tidak hidup atau bekerja dalam gelembung. Orang lain juga berusaha melakukan hal yang sama dan menginginkan klien Anda. Dengan pemikiran itu, Anda memerlukan strategi tidak hanya tentang bagaimana Anda akan bertahan tetapi juga bagaimana Anda akan berkembang.

Ide dasar di balik strategi untuk perusahaan layanan profesional B2B adalah diferensiasi dan membangun proposisi nilai yang kuat dan jelas.

Pertanyaan kunci yang perlu Anda tanyakan pada diri sendiri adalah:

Mengapa seseorang harus memilih Anda?

Karena Anda berbeda dari yang lain, dengan cara yang lebih baik!

Hal yang penting dalam pemasaran adalah memiliki seperangkat proposisi nilai yang jelas dan mampu mengkomunikasikannya secara efektif kepada audiens target Anda. Idealnya, proposisi nilai ini perlu sangat membedakan Anda dari yang lain.

Jadikan “bisnis seperti biasa” sebagai musuh di industri Anda — tanpa menyebutkan pesaing tertentu.

Dan cara terbaik untuk menunjukkan diferensiasi? Sungguh-sungguh berbeda!

Saya tahu ini terdengar jelas, tetapi Anda akan terkejut betapa banyak perusahaan yang berbicara tentang menjadi berbeda. Namun, jika Anda hanya melihat sekilas situs web mereka atau melangkah ke kantor mereka, itu sama seperti yang lainnya.

Saya telah melihat contoh pemilik perusahaan layanan profesional yang berbicara tentang Desain Pengalaman Pengguna, dan saya mengunjungi situs web mereka hanya untuk melihat template yang disusun dengan sembarangan dengan foto buram, navigasi yang membingungkan, dan informasi yang sangat menyesatkan.

Jangan lakukan itu.

Sungguh-sungguh berusaha untuk menemukan bagaimana Anda bisa berbeda dari yang lain. Ini bukan sesuatu yang akan terjadi dalam semalam: Anda harus melakukan sejumlah penelitian dan eksperimen yang signifikan dengan pendekatan dan proses Anda, tetapi pada akhirnya, Anda akan menemukan beberapa tingkat kesuksesan.

Anda kemudian harus menganalisis dan memahami mengapa Anda berhasil dalam kasus tertentu itu. Kemudian, cari cara untuk membuat kesuksesan ini dapat diulang dan diprediksi.

Melihat ke belakang, sebenarnya hanya ada dua cara untuk berbisnis.

Cara pertama adalah bahwa Anda dapat mengekstrak sewa ekonomi. Ini berarti bahwa Anda menyediakan layanan yang berguna yang dibutuhkan dan diharapkan pasar, tetapi itu saja. Pertumbuhan maksimum yang dapat Anda harapkan adalah secepat inflasi atau tingkat pertumbuhan industri spesifik Anda.

Metode kedua adalah fokus untuk menonjol dari kerumunan.

Secara pribadi, saya pikir metode kedua adalah kunci bagi perusahaan layanan profesional B2B, karena ini adalah bidang yang sangat kompetitif.

Misalnya, Anda kemungkinan memiliki lebih banyak pesaing di pasar lokal Anda daripada Blue yang ada di seluruh dunia!

Biarkan itu meresap.

Ini karena memulai perusahaan layanan profesional tidak memerlukan modal yang signifikan, dan Anda sering dapat membiayai biaya startup dan pertumbuhan murni berdasarkan kemenangan proyek besar. Ini berarti bahwa meskipun ini adalah bisnis startup yang menarik bagi banyak orang, sebagian besar perusahaan gagal dalam beberapa tahun pertama mereka karena mereka tidak menemukan cara untuk beroperasi — masalah tepat yang coba dipecahkan oleh buku ini.

Namun, kabar baiknya adalah bahwa, tidak seperti di industri teknologi, layanan profesional bukanlah pasar yang pemenangnya mengambil semua. Tidak ada perusahaan yang mungkin dapat melayani bahkan sebagian kecil dari seluruh pasar, jadi ini adalah tentang berjuang untuk klien yang tepat dengan anggaran yang tepat.

Pada kenyataannya, pesaing utama Anda bukanlah perusahaan lain di industri Anda, tetapi kemampuan Anda sendiri untuk menjalankan bisnis dengan baik dan menunjukkan diferensiasi.

Bersaing Melalui Kerangka Waktu

Anda perlu jawaban yang jelas untuk itu sekarang, dan Anda perlu jawaban yang juga akan berkembang.

Diskusi tentang strategi dan diferensiasi tanpa diskusi tentang waktu adalah tidak relevan. Setiap orang bersaing dalam kerangka waktu yang berbeda.

Dalam jangka pendek, Anda mungkin berusaha memenangkan tawaran tertentu melawan pesaing lain. Anda perlu memiliki strategi untuk mencoba dan memenangkan ini dalam kerangka waktu hari atau minggu.

Anda dapat bersaing dengan cara yang berbeda di sisi kerangka waktu yang lebih tinggi. Apa yang saya suka tentang membangun strategi jangka panjang adalah bahwa jika seseorang berhasil melaksanakannya dengan baik, itu pada dasarnya setara dengan skak mat dalam permainan catur.

Misalnya, jika Anda memiliki strategi lima tahun tentang merek profesional perusahaan Anda yang akan Anda kembangkan pemikiran kepemimpinan selama bertahun-tahun dengan banyak makalah putih, konten edukatif, dan sebagainya, maka ini tidak mudah untuk direplikasi. Begitu kompetisi Anda menyadari bahwa ini berhasil, mereka tidak dapat memutar kembali waktu dan melakukan lima tahun pekerjaan. Sudah terlambat — pada saat mereka mengejar, Anda akan sudah bergerak maju.

Namun, melaksanakan strategi lima atau sepuluh tahun adalah sesuatu yang hampir tidak dilakukan oleh bisnis kecil atau menengah. Ini karena ini adalah usaha yang berisiko. Jika Anda salah, itu akan menjadi pemborosan waktu dan energi yang besar. Inilah sebabnya saya percaya bahwa strategi tidak seharusnya menjadi sesuatu yang diungkapkan pada waktu atau tempat tertentu tetapi merupakan proses evolusi dan perubahan yang berkelanjutan.

Hal lain yang perlu diingat dari di atas adalah bahwa banyak klien telah melihat banyak perusahaan datang dan pergi selama bertahun-tahun. Begitu Anda mencapai tanda 5+ tahun, segalanya menjadi jauh lebih mudah karena Anda memiliki banyak goodwill dari proyek dan klien sebelumnya, tetapi juga, klien baru diyakinkan bahwa Anda bukan salah satu dari operasi yang akan menghilang dalam semalam dan meninggalkan mereka dalam kekacauan.

Jika Anda adalah perusahaan layanan profesional baru, Anda harus melawan risiko yang dipersepsikan ini yang dilihat oleh klien, dan cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memainkan salah satu keunggulan paling menentukan Anda: basis biaya Anda yang lebih rendah.

Karena Anda kemungkinan memiliki overhead yang jauh lebih rendah daripada perusahaan yang sudah mapan, Anda dapat membiayai mereka dengan harga yang cukup rendah untuk memenangkan pekerjaan yang biasanya tidak akan Anda dapatkan. Namun, Anda perlu memahami bahwa klien sering melihat harga sebagai barometer kualitas, dan ada hal yang disebut harga yang terlalu rendah.

Jadi bagaimana kita bergerak dari tempat kita berada ke tempat yang kita inginkan? Bagaimana kita membangun jembatan menuju visi kesuksesan lima atau sepuluh tahun itu?

Strategi Peningkatan 1%

Nah, alih-alih satu rencana atau tindakan besar, saran saya adalah mencari peningkatan kecil 1%.

Semua orang terpesona oleh lompatan maju yang tampak dan tiba-tiba: Steve Jobs mengumumkan iPhone. Tim di SpaceX menangis saat pendorong reusable multi-tahap mereka mendarat kembali ke bumi dalam satu bagian.

Dan begitu, kebanyakan orang berasumsi bahwa inilah cara kemajuan dibuat.

Pada kenyataannya, ini tidak bisa lebih jauh dari kebenaran.

Lompatan besar ke depan adalah hasil dari bertahun-tahun kerja keras. Anda dapat melihat Neil Armstrong mendarat di bulan dan mengabaikan pekerjaan 500.000 orang yang berkolaborasi di NASA (dan pemasok mereka!) untuk mewujudkannya dalam sepuluh tahun sebelumnya.

Kemajuan terlihat seperti memperbaiki bug perangkat lunak kecil, penemuan tidak sengaja tentang cara membuat sesuatu lebih baik, dan wawasan yang diperoleh dari bertahun-tahun memikirkan masalah tertentu dan mencoba ratusan atau ribuan solusi yang mungkin.
Kemajuan dibuat dalam iterasi: mengambil dua langkah maju dan kemudian satu langkah mundur, menerima dan merangkul kegagalan, dan berusaha untuk memperbaiki setiap hari. Inilah sebabnya saya merekomendasikan agar pemimpin bisnis bertanya pada diri mereka sendiri pertanyaan berikut setiap pagi:

Bagaimana saya bisa membuat segalanya 1% lebih baik?

Meskipun 1% tidak terdengar seperti peningkatan kinerja yang signifikan, di sinilah keajaiban bunga majemuk berperan. Einstein menyebut ini sebagai “keajaiban kedelapan di dunia” — mereka yang memahaminya mendapatkannya, dan mereka yang tidak, membayarnya.

Peningkatan 1% setiap hari selama setahun menghasilkan peningkatan 37 kali lipat. Tidak masalah apakah Anda meningkatkan 1% sehari atau 1% seminggu; yang penting adalah Anda selalu mencari peluang untuk membuat kemenangan kecil yang akan terakumulasi dalam jangka panjang.
Sebaliknya, jika Anda menjadi 1% lebih buruk setiap minggu, Anda akan menjadi jauh lebih buruk hanya dalam setahun. Dan yang menakutkan adalah bahwa pengurangan 1% dalam kinerja atau kualitas hampir tidak terlihat.

Lupakan kesuksesan semalam — sebagian besar pengusaha dan individu yang sukses akan memberi tahu Anda bahwa kesuksesan “semalam” mereka adalah hasil dari sepuluh tahun kerja keras. Delapan dari tahun-tahun itu dihabiskan untuk bekerja dalam ketidakjelasan; kemudian, semua orang memperhatikan lompatan maju setelah semua kerja keras sebagian besar telah dilakukan.

Kunci untuk mengalikan keuntungan 1% dalam organisasi adalah fokus pada hal-hal yang mendesak dan memiliki dampak jangka panjang karena tidak mungkin untuk mengalikan jika Anda fokus pada tugas yang hanya penting dalam jangka pendek.

Sesuatu yang sepele seperti mendokumentasikan cara suatu proses tertentu dibuat dapat dihitung sebagai peningkatan 1% jika Anda dapat yakin bahwa dokumentasi ini, atau versi darinya, akan digunakan dan bernilai dalam lima tahun.

Juga penting untuk secara teratur melihat kembali bagaimana organisasi beberapa tahun yang lalu untuk memperhatikan perbaikan nyata yang dapat dilihat dalam cara kerja dan hasil yang telah dicapai.

Kami mengambil pendekatan ini dengan kantor kami sendiri, misalnya, meluangkan waktu untuk berinvestasi dalam perubahan kecil tetapi berarti yang terakumulasi seiring waktu. Setelah dua tahun, itu hampir tidak dapat dikenali, dan pengunjung akan dimaafkan jika mereka berpikir kami telah pindah kantor — melupakan bahwa alamat bisnis kami tidak berubah.

Hal kunci yang perlu disadari di sini adalah bahwa hal-hal yang kompleks sebenarnya berada pada skala yang sama dengan hal-hal yang mudah, tetapi tindakan yang diperlukan untuk mencapai hal-hal yang sulit membutuhkan lebih banyak waktu dan pengulangan.

Memang, hal-hal yang kompleks lebih menantang dalam jangka pendek — tetapi mereka juga menghasilkan pengembalian jangka panjang yang jauh lebih baik. Di sisi lain, hal-hal yang mudah cukup sederhana untuk ditangani segera, tetapi hasilnya biasanya juga bersifat sementara.

Jadi ini memaksa Anda sebagai pemimpin untuk mendefinisikan apa yang benar-benar penting bagi organisasi Anda, dan kemudian fokus secara obsesif. Misalnya, jika Anda adalah startup yang bergerak cepat, maka memiliki sesi kerja larut malam dan memprioritaskan kecepatan pengiriman fitur mungkin lebih penting daripada stabilitas dan keandalan produk Anda. Membawa lebih banyak orang mungkin lebih penting daripada budaya yang koheren.

Ini baik-baik saja, selama ini adalah pilihan yang sadar.

Menyeimbangkan Fokus Jangka Pendek dan Jangka Panjang

Namun, Anda tidak dapat membangun produk yang dapat diandalkan seiring waktu tanpa fokus pada peningkatan kecil 1% ini yang memiliki hasil jangka panjang dibandingkan dengan peretasan jangka pendek yang tidak dioptimalkan untuk jangka panjang.

Jadi jika Anda membangun produk dan percaya bahwa pelanggan Anda menghargai keandalan, Anda perlu memperlambat dan mengintegrasikan itu ke dalam budaya Anda, 1% pada satu waktu. Ini berarti terkadang melewatkan tanggal pengiriman untuk memastikan bahwa segala sesuatunya dilakukan dengan benar. Ketika ini terjadi, Anda harus merayakan secara diam-diam di dalam hati, karena ini adalah cara yang solid untuk menunjukkan bahwa Anda peduli tentang nilai-nilai organisasi Anda.

Seorang pemimpin yang membiarkan produk yang buruk dikirim ke dunia hanya untuk memenuhi tenggat waktu hanya memberikan layanan kepada keandalan.

Kami telah memperhatikan bahwa, terkadang, fokus pada peningkatan 1% terasa sangat tidak berarti. Melalui situs web perusahaan kami untuk memastikan bahwa gambar dioptimalkan dengan baik, meninjau proyek-proyek lama untuk melihat apakah mereka membuat studi kasus yang baik, mengubah perangkat lunak desain kami menjadi sesuatu yang lebih kolaboratif, atau menyiram tanaman di kantor kami.

Dengan sendirinya, tidak ada dari tindakan ini yang mengubah apa pun sedikit pun. Halaman ‘tentang’ yang sedikit lebih dioptimalkan tidak akan memenangkan kami lebih banyak pelanggan atau membuat tim kami lebih bahagia. Namun, jika setiap halaman diberikan peningkatan kecil secara teratur, pada akhir tahun, situs web kami akan jauh lebih baik.

Kami menggunakan pendekatan ini karena perbedaannya mulai terlihat ketika Anda mempertimbangkan puluhan ribu tindakan ini yang terhubung selama bertahun-tahun. Tidak ada momen tertentu yang dapat ditentukan di mana Anda mengatakan, “itulah saatnya itu terjadi.”

Pada akhirnya, ada pilihan yang harus dibuat tentang apa yang Anda percayai. Anda percaya bahwa segala sesuatu selalu dapat dilakukan dengan lebih baik dan mewujudkannya, atau Anda percaya pada status quo, stagnasi, dan menyaksikan dunia memperbaiki diri.

Inilah sebabnya kami menyiram tanaman di kantor kami.