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Questo fa parte della Guida al Successo dell'Agenzia, un libro scritto dal CEO di Blue per tutti i proprietari di agenzie e studi professionali, basato sulla sua esperienza di 10 anni come fondatore di un'agenzia.

In questo libro, imparerai tutto ciò che devi sapere su come gestire un'agenzia radicalmente di successo. Dal flusso di cassa alla gestione dei progetti, dalla costruzione delle relazioni con i clienti alla scrittura di proposte vincenti — c'è tutto qui.

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Scrivere proposte è l'attività più critica in qualsiasi studio professionale.

Dopotutto, senza nuovi lavori, lo studio smetterà di esistere. E senza il giusto tipo di nuovi lavori, lo studio stagnerebbe.

Quindi, assicurati di prendere sul serio la scrittura delle proposte. Non guadagnerai mai più denaro all'ora che scrivendo proposte o negoziando con i clienti — ricordalo!

Lo scopo di scrivere una proposta è duplice:

1. Fornire chiarezza al cliente riguardo al progetto proposto. Potresti trovare strano se il cliente ti ha contattato. Dopotutto, perché dovresti spiegare il progetto a loro? Bene, ricorda che vogliamo posizionarci come esperti. Hai realizzato più progetti di loro, quindi dovresti essere tu a fornire chiarezza.
2. Educare il cliente su perché la tua organizzazione ha le migliori persone e l'esperienza per loro. Perché dovrebbero scegliere te invece di qualcun altro? Perché il tuo studio è specificamente adatto al loro settore, al loro problema e alla loro organizzazione?

Questo significa che devi essere affilato nel tuo pensiero. Devi mostrare chiaramente cosa ti rende diverso da tutti gli altri. Devi spiegare i tuoi metodi e perché sono importanti. Devi mostrare il valore reale del tuo lavoro — e cosa può fare per loro.

È meglio iniziare a collaborare con il cliente subito, anche prima che il progetto sia iniziato e tu sia nella fase di proposta. Lavora in modo collaborativo con il cliente per definire il preciso ambito di lavoro del progetto, fornendo consigli lungo il percorso. Questo dà loro un assaggio di com'è lavorare con te (e viceversa).
Questo è importante perché se vedi che sono già difficili da gestire in questa fase, sai cosa aspettarti durante il progetto. Puoi quindi usare queste informazioni per valutare la tua proposta in modo più accurato, o addirittura decidere di non prendere affatto il progetto.

E... hai bisogno di uno strumento CRM facile da usare e performante (Customer Relationship Management) per tenere traccia di tutte le proposte su cui stai lavorando!

Una volta che hai concordato le loro esigenze, puoi passare al passo successivo. Qui è dove aggiungi i prezzi al tuo documento e formalizzi la proposta con tutti i termini e dettagli. Alcuni clienti spesso vorranno saltare questo processo e passare direttamente alla proposta. Rifiuta di farlo; il tasso di successo per questo tipo di lavoro è basso — non vale il tuo tempo.

Il motivo per cui lavorare sull'ambito con il cliente prima della proposta è importante è che non vuoi cercare di colpire un bersaglio in movimento. Se l'ambito cambia costantemente, dovrai adeguare i tuoi prezzi per ogni versione della proposta. Questo inizia a focalizzare la discussione sul costo per voce invece che sul valore complessivo. Il cliente chiederà giustificazioni precise sul perché il prezzo sia cambiato tra ogni versione. Stai combattendo una battaglia persa.

Inoltre, è molto più lavoro da parte tua!

Se dai il prezzo solo dopo che l'ambito di lavoro è stato confermato, eviti questo problema. Incoraggi anche il cliente a rivedere l'ambito di lavoro in dettaglio.

Quindi, analizziamo cosa rende una buona proposta. Un buon formato che ho trovato efficace è utilizzare le seguenti sezioni:

• Introduzione
• Ambito di Lavoro
• Fuori Ambito
• Tempistiche
• Investimento
• Termini Contrattuali Suggeriti
• CV del Team
• Case Studies e Riferimenti
• Profilo dello Studio Professionale

Entrerò nei dettagli di ciascuna sezione qui sotto, ma dovresti anche sapere quando rompere questo formato.

Se stai rispondendo a RFP da grandi organizzazioni, spesso specificano la struttura esatta per la tua proposta.

Ho scritto RFP per grandi banche e organizzazioni internazionali, e odio assolutamente quando i fornitori rimandano le loro proposte e non seguono il formato suggerito perché crea un carico di lavoro significativamente maggiore per confrontare le diverse proposte. Mostra anche una mancanza di cura e attenzione ai dettagli da parte del fornitore — qualcosa per cui spesso li penalizzerò.

Quindi, se questo è il caso, e c'è una struttura richiesta, assicurati di seguire le istruzioni. Se non lo fai, potresti essere squalificato.

Che tu faccia slide o documenti lunghi, questo dipende da te. Personalmente, preferisco i documenti lunghi. Per progetti più grandi con dettagli significativi, un documento lungo è quasi sempre preferibile.

Imparare da ogni proposta e aggiungere queste informazioni e sezioni in un documento master è anche utile. Questo significa che per ogni progetto per cui scrivi una proposta, se ci sono miglioramenti nella proposta, li riporti alla versione master in modo da poterli riutilizzare in futuro.

Questo documento master è quindi il punto di partenza per ogni nuova proposta. Questo può farti risparmiare una quantità significativa di tempo e sforzo rispetto a scrivere ogni proposta da zero. Ma, devi stare attento a non cadere nella trappola di inviare proposte standardizzate.

Posso promettere che molti clienti possono vedere attraverso una proposta standard, e perderai lavoro.

La realtà è che non vincerai ogni singola proposta di progetto che invii. Ma puoi costruire un'ottima attività anche vincendo solo una minoranza delle proposte che invii! Da Mäd, rifiutiamo un terzo delle RFP che riceviamo, perdiamo un altro terzo e infine vinciamo un terzo. Quindi, con solo un tasso di vincita del 30% per ogni prospettiva che richiede una proposta, possiamo costruire un'attività sana e duratura.

Ma, poiché non sappiamo quali saranno quelle vincenti, dobbiamo mettere il nostro massimo impegno in ogni proposta.

Questo è particolarmente vero se pensi al valore a lungo termine di un potenziale cliente: non necessariamente l'investimento per questo particolare progetto, ma anche i progetti futuri più avanti. Questo potrebbe tradursi in più lavoro, ottimi case studies, riferimenti e testimonianze. Inoltre, non dimenticare che le persone cambieranno lavoro in futuro.

Se mantieni la relazione, avrai anche la possibilità di avere un nuovo cliente una volta che entreranno in una nuova organizzazione. Nel tempo, questo può diventare una fonte significativa di nuovi affari, anche se ci vogliono diversi anni per costruirla.

Quindi, puoi vedere quanto sia vitale la scrittura delle proposte, non solo per la vittoria immediata del progetto, ma per la salute a lungo termine del tuo studio.

Analizziamo ora ciascuna sezione di una proposta.

Introduzione

Questa è spesso chiamata “Sintesi Esecutiva.” Questa è la sezione che i decisori chiave leggeranno, a parte il prezzo.

Quindi, questo non è il posto per essere prolissi o timidi. Espandi il tuo caso e spiega perché sei la migliore organizzazione per il progetto. Pensa attentamente ai tuoi messaggi chiave:

Cosa vuoi che la persona che legge porti via da questa introduzione?

Questa sezione sarà anche la prima impressione che gli stakeholder avranno di te. Fai in modo che sia una buona impressione! Mostra che comprendi i loro punti dolenti e cosa stanno cercando di ottenere.

Se raggiungi una scala in cui non devi scrivere ogni proposta tu stesso, cerca di scrivere almeno l'introduzione.

Questo darà un tocco personale che è difficile da replicare.

Tenendo presente questo, assicurati di avere un blocco di firma alla fine dell'introduzione con il tuo numero di telefono personale e indirizzo email — questo mostra al cliente che la leadership dello studio è facile da contattare e accessibile, il che fornisce loro tranquillità.

Un segnale di acquisto estremamente forte è se hai il CEO o un membro della direzione in messaggi diretti tramite WhatsApp/iMessage/Telegram.

Non credo di aver mai perso una proposta in cui è successo: queste persone sono super impegnate, e se stanno spendendo il loro tempo in messaggi diretti con te, significa che sei quasi certamente una parte importante del loro lavoro imminente.

Obiettivi del Progetto

Ricordiamo il primo dei due obiettivi di qualsiasi proposta: fornire chiarezza.

Dichiarare gli obiettivi del progetto e i fattori critici di successo va un lungo cammino per chiarire perché il cliente dovrebbe investire in questo progetto. Questo significa che mostri come il progetto possa avere un impatto significativo sul business del cliente.

Questa può essere una parte molto concisa della proposta, ma può davvero mettere a proprio agio il cliente — capiranno che sei un buon ascoltatore e che hai compreso ciò che a loro interessa.

Un ottimo trucco qui è chiedere dei fattori chiave di successo durante il primo incontro con il cliente. Prendi nota della formulazione precisa che usano. Se possibile, usa queste stesse parole, frase per frase, in questa sezione — questo risuonerà fortemente con il cliente, e rimarrai sorpreso da quanto peso e importanza questa sezione relativamente piccola della proposta possa avere!

Quando possibile, avere obiettivi quantitativi.

Ambito di Lavoro

Al cuore della proposta, qui è dove discuti, in dettaglio, cosa farai per il progetto. La migliore idea qui è approfondire i tuoi processi e spiegare perché farai ciò che stai facendo.

È importante assicurarsi che questa sezione non sembri generica.

Certo, molti ambiti di lavoro in diverse proposte possono essere simili, ma devi prendere il tempo per comprendere appieno cosa è unico riguardo a questo cliente e progetto.

Se stai facendo qualcosa relativo a prodotti digitali o IT, potresti dover dividere questa sezione in due. La prima sezione discute le caratteristiche e le funzioni del prodotto che costruirai, e la seconda sezione descrive le fasi effettive del lavoro richiesto, come design, definizione dell'ambito, sviluppo, testing, e così via.

Un problema comune all'interno della sezione dell'ambito di lavoro è che se c'è una mancanza di specificità, si apre la possibilità che i clienti non siano d'accordo sui deliverables. Dovresti quindi mirare a rendere il tuo ambito il più chiaro possibile per evitare ambiguità o interpretazioni errate. Ad esempio, se includi la scrittura di report nel tuo ambito di lavoro, dovresti indicare di cosa consisteranno questi report e con quale frequenza si verificheranno.

Un buon modo per testare che la tua sezione dell'ambito di lavoro sia sufficientemente chiara è condurre un esperimento mentale. Può questa sezione essere utilizzata dal project manager per passare facilmente in rassegna e spuntare ogni singolo elemento alla fine del progetto per garantire che il progetto sia stato completato?

Se sì, allora hai la giusta quantità di chiarezza e dettaglio granulare nella tua sezione dell'ambito di lavoro.

Se no, allora devi andare un livello più in profondità in termini di dettaglio. Questo a volte può sembrare molto lavoro, ma ne vale la pena avere la tranquillità di non avere problemi a firmare il progetto alla fine.

Fuori Ambito

Questa è una sezione davvero importante che spesso viene trascurata da molti studi professionali, ma è effettivamente una buona cosa chiarire esattamente cosa non farai come parte del progetto.

Questo perché costringe il cliente a riflettere attentamente sull'ambito di lavoro. Vedranno un elenco di esclusioni e saranno consapevoli che dovranno modificare l'ambito (e quindi pagare di più) se necessitano di servizi o deliverables aggiuntivi.

È importante che quando elenchi le cose in questa sezione, tu prenda il punto di vista del cliente. Ad esempio, se stai facendo sviluppo web, potrebbe essere ovvio per te che l'hosting del sito web non è incluso nel prezzo del tuo progetto ed è un costo separato che il cliente deve considerare e pagare.

Tuttavia, per un cliente che sta rifacendo il proprio sito web per la prima volta in 15 anni, questo potrebbe non essere affatto ovvio. In effetti, potrebbero non aver nemmeno considerato il fatto che devono pagare per l'hosting!

Lo stesso vale per funzionalità aggiuntive nelle industrie creative come produzione, stampa, font, licenze, e così via.
Personalmente, mi piace includere i costi di viaggio locali e chiarire che rimborseremo le spese di viaggio al di fuori di un certo area geografica, normalmente la città in cui hai sede.

Potresti anche voler usare frasi generiche, come affermare che tutti i costi di terze parti sono fuori dall'ambito del progetto e saranno fatturati separatamente, e persino che il lavoro oltre un certo numero di ore o dopo una certa data è automaticamente fuori ambito.

Quest'ultimo punto è piuttosto interessante perché significa che il cliente ha anche una certa pressione temporale per assicurarsi di fare tutto ciò che è necessario da parte loro per completare il progetto entro il tempo assegnato se vogliono rimanere nel budget iniziale.

Deliverables Chiave

Per espandere il tuo ambito di lavoro, è utile mappare cosa il cliente dovrebbe aspettarsi di ricevere sotto forma di deliverables. Questa sezione riassumerà gli obiettivi e i target attesi che devono essere raggiunti durante il progetto e includerà informazioni di supporto per aiutare il cliente a comprendere chiaramente cosa viene concordato.

Questa sezione varia dagli obiettivi del progetto in quanto si concentra su risultati tangibili o intangibili da completare entro un periodo di tempo specifico.

Per essere considerato un deliverable chiave, devono essere soddisfatti determinati criteri:

1. Gli elementi devono aiutare a raggiungere il tuo/i tuo/i obiettivo/i,
2. Devono essere concordati dal cliente e dal tuo team all'inizio del progetto,
3. Devono essere raggiunti attraverso un lavoro significativo, e
4. Devono, ovviamente, rientrare nell'ambito di lavoro delineato all'inizio del progetto.

È utile utilizzare i tuoi deliverables chiave come punto di riferimento per il project manager e il team a cui fare riferimento durante il loro lavoro per aiutarli a visualizzare un traguardo distinto. Senza deliverables chiari, il tuo team potrebbe lavorare in circoli e iniziare a deviare dai loro obiettivi.

Ricorda, progetti ben definiti assicurano che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda. I clienti sanno esattamente cosa aspettarsi e il tuo team è allineato con ciò su cui stanno lavorando.

Tempistiche

Definire le tue tempistiche è un'altra parte cruciale della proposta. Non solo stai stimando quanto durerà il progetto, ma stai anche impostando aspettative per la durata di ciascuna delle sue parti.

Sebbene le tempistiche non debbano necessariamente essere incredibilmente dettagliate nella tua proposta, dovrebbero almeno dare al lettore una panoramica generale del progetto. Le tempistiche cambieranno — questa è semplicemente la natura del business — ma cerca di essere il più realistico possibile con le tue stime.

Se le date di inizio e fine desiderate non sono conosciute, puoi semplicemente organizzare la tua tempistica in base alla lunghezza di tempo che stimi che i compiti richiederanno.

Non è necessario includere ogni singolo compito nel progetto con un inizio assegnato e una durata, poiché questo renderà la tua tempistica difficile da leggere e darà al tuo team poca flessibilità — invece, dovresti concentrarti sui traguardi chiave.

Vale la pena notare che alcuni progetti possono includere periodi di tempo "inattivi", durante i quali il lavoro non può essere progredito fino a quando non si verifica un altro evento. Questi periodi di inattività sono utili da mappare fin dall'inizio per solidificare quando il tuo team sarà attivo e cosa sarà necessario in determinati momenti per continuare il progetto: ad esempio, una campagna stagionale o un periodo in cui il cliente dovrà curare il proprio contenuto.

Per quanto riguarda i tempi di feedback o approvazione, vale la pena chiedere al cliente come appare il loro processo tipico e quanto tempo hanno storicamente bisogno per le approvazioni su altri progetti — puoi quindi utilizzare queste informazioni per costruire un modello più accurato per la tua tempistica complessiva del progetto.

Dalla mia esperienza, ho imparato che anche le stime più educate possono incontrare ostacoli. Quando calcoli la tua tempistica, stai cercando di prevedere potenziali rischi e ridurre le sorprese, ma questo non è mai del tutto possibile. Ci saranno sempre incognite, e devi considerare un certo grado di flessibilità per risolvere problemi imprevisti entro un lasso di tempo realistico.

Ho scoperto che c'è un atto di bilanciamento tra il tuo tempo di pianificazione e il tuo tempo di "fare" o lavorare.

Semplicemente, più grande è il compito, maggiori sono gli sforzi di pianificazione per quel compito. Cerca di analizzare quanto possa essere complesso ciascun compito e consulta i membri del tuo team pertinenti per consigli pratici su quanto tempo potrebbero impiegare determinate attività.

Sbagliare le tue stime potrebbe trasformare un progetto di sei mesi in un progetto di un anno, il che comporterebbe che i membri del team siano doppiamente prenotati in futuro o semplicemente non disponibili, e peggio — rischiando la reputazione della tua azienda e la redditività del progetto.

Con compiti di progetto più piccoli, puoi permetterti di fare stime più rapide, poiché eventuali piccoli errori saranno più economici e veloci da correggere. Abbiamo scoperto che tenere una rapida riunione di team può aiutarti a discutere potenziali problemi e mappare un piano di progetto realistico con cui tutti siano d'accordo.

A proposito, non importa quanto tu e il tuo team possiate essere organizzati, i clienti possono deragliare enormemente le tempistiche, quindi assicurati di evidenziare quando potresti aver bisogno del loro aiuto, risorse o approvazioni. Come accennato prima, mettere una certa pressione temporale sui clienti può garantire che facciano la loro parte per mantenere il progetto in carreggiata.

Investimento

A proposito, non dire mai "prezzo."

Dovresti sempre inquadrare qualsiasi denaro speso direttamente o indirettamente per i tuoi servizi come un investimento da parte del cliente che può generare un ritorno.

Ci sono anche alcune cose chiave da menzionare in questa sezione, incluso il programma di pagamento (ne parleremo nel Capitolo 7) e anche assicurarti di dichiarare chiaramente se le tue tariffe sono inclusive o esclusive di tasse. Se non specifichi bene questo, a volte ti imbatterai in persone di approvvigionamento astute in grandi aziende che useranno questo come scusa per negoziare uno sconto significativo — affermeranno sempre di aver presumuto che le tue tariffe includessero le tasse, anche se di solito citi NET, ma non lo hai dichiarato chiaramente.

Dove possibile, cerca di non fornire dettagli granulari delle tue tariffe voce per voce. Se lo suddividi per area principale, va bene, ma se stai entrando nel prezzo per deliverable o qualcosa del genere, allora questo è un campanello d'allarme. Significa che il cliente ti vede solo come un fornitore a cui esternalizzare alcuni elementi, non come un vero partner che può aiutarli a lungo termine.

Termini Contrattuali Suggeriti

A volte, i grandi clienti avranno i propri termini e condizioni predefiniti con cui dovrai concordare. Tuttavia, dovresti sempre includere i tuoi termini contrattuali suggeriti nella tua proposta, insieme a un'area per firmare l'intera proposta. In questo modo, rendi il più facile possibile per il cliente accettare e andare avanti.

Sebbene questo sia solo un piccolo esempio di riduzione dell'attrito nel tuo processo di vendita, se hai questo atteggiamento verso tutto, rendi significativamente più facile per i clienti acquistare da te — e lo apprezzeranno acquistando di più!
Quando ho iniziato, ho pagato a un grande studio legale una buona somma di denaro per scrivere un lungo contratto di 25 pagine che copriva quasi tutte le eventualità possibili e le cose che potevano andare storte nel progetto.

Tuttavia, ciò che spesso accadeva è che finivo per trascorrere molto tempo con i clienti, o i loro team legali, a dover discutere ogni singolo punto e assicurarmi che fossimo d'accordo su tutto. Questo causava spesso ritardi significativi nell'inizio dei progetti, e sentivo che era davvero uno spreco di tempo per tutti.

Se il cliente è una grande impresa, probabilmente avrà i propri contratti standard che dovrai rivedere e concordare.

Due cose di cui vuoi essere consapevole:

Penali

Alcuni clienti vorranno inserire penali per progetti in ritardo, ma questo è qualcosa da cui dovresti negoziare l'uscita dal contratto. Questo perché, spesso, le tempistiche sono al di fuori del tuo controllo, indipendentemente dal livello di impegno o buona volontà che metti nel contratto.

Questo può essere semplice come il fatto che le cose siano più complesse di quanto inizialmente previsto, o che ci sia un ritardo nel feedback, o che uno dei tuoi membri chiave si ammali. Non vuoi avere lo stress di un progetto in ritardo e dover pagare penali per il ritardo.

Inoltre, dovresti anche pensare a come desideri generalmente strutturare le relazioni con i tuoi clienti. Iniziare un contratto con ciascuna parte che tiene una pistola alla testa non è una buona strategia a lungo termine.

Clausole di Non Concorrenza

A volte, i clienti inseriranno nei loro contratti che devi lavorare solo con loro e nessun'altra azienda nel loro settore. Non devi accettare questo perché ridurrebbe significativamente le tue potenziali vendite future, e se vogliono questo livello di esclusività, allora dovrebbero pagare tariffe separate che superano le tariffe di progetto per compensare il potenziale lavoro perso in futuro.

Oggigiorno, quando i clienti ci chiedono di fornire un contratto, abbiamo un semplice contratto di una pagina che i clienti possono rivedere in pochi minuti. Direi che il 95% dei clienti lo accetta semplicemente senza alcuna modifica. Sentiti libero di rivederlo e modificarlo per le tue esigenze specifiche:

• Questo accordo è tra [nome legale dello studio professionale] ("[nome dello studio professionale]") e [nome legale del cliente] ("Cliente") in __________.
• I rappresentanti sono [nome del rappresentante dello studio professionale] per [nome dello studio professionale] e [nome del rappresentante del cliente] per il Cliente.
• Questo contratto è l'unico accordo. Non ci sono altri accordi, orali o scritti.
• Il Cliente desidera acquistare i servizi da [nome dello studio professionale] descritti in "Ambito di Lavoro" e "Deliverables Chiave".
• Questo contratto può essere modificato o emendato solo per accordo reciproco di [nome dello studio professionale] e del Cliente, per iscritto.
• Questo contratto è regolato dalle leggi di [Il tuo Paese].
• Tutte le comunicazioni ufficiali del progetto saranno tramite [Inserisci il nome del sistema di gestione del progetto ufficiale o email]
• Il cliente fornirà feedback su eventuali deliverables a metà progetto entro x giorni lavorativi. Se il feedback richiede più tempo, [nome dello studio professionale] può ricalcolare la tempistica e il prezzo del progetto.
• Le fatture devono essere pagate entro x giorni dalla ricezione da parte del Cliente.
• [nome dello studio professionale] interromperà il lavoro se le fatture ai sensi di questo contratto non vengono pagate entro x giorni dalla ricezione da parte del Cliente e può risolvere l'accordo.
• [nome dello studio professionale] ha piena autorizzazione a utilizzare qualsiasi deliverable non riservato nel proprio portfolio e materiali di marketing, inclusi, ma non limitati a, un case study sul sito web di [nome dello studio professionale] una volta completato il progetto.
• La responsabilità di [nome dello studio professionale] nei confronti del Cliente ai sensi di questo contratto sarà limitata ai pagamenti effettivamente ricevuti da [nome dello studio professionale] dal Cliente ai sensi di questo contratto.
• Tutti i diritti di proprietà intellettuale creati da [nome dello studio professionale] ai sensi di questo contratto saranno di proprietà del Cliente, dopo che tutti i pagamenti sono stati ricevuti da [nome dello studio professionale].
• [nome dello studio professionale] tratterà tutte le informazioni del Cliente come completamente riservate. [nome dello studio professionale] divulgherà solo informazioni riservate del Cliente a dipendenti e subappaltatori pre-approvati.

CV del Team

Ricorda cosa abbiamo detto riguardo essere un'attività basata sulle persone? Aggiungendo i dettagli del tuo team, i loro ruoli nel progetto e i loro CV, ti stai posizionando non solo come fornitori di servizi ma come esperti fidati. Mostra che sei abbastanza sicuro da mettere in mostra il tuo team.

È un consiglio comune adattare il tuo CV al lavoro per cui ti candidi, e questo consiglio si applica anche alle proposte di progetto. Può essere utile avere biografie/CV del team pre-scritte, ma non dovresti mai semplicemente copiarle e incollarle in nuove proposte. Prenditi del tempo per mostrare che comprendi i problemi dei clienti e mostrare la diretta idoneità dei membri del team per affrontare le loro esigenze.

Quando mostri il tuo team, ti concentri sul trasmettere valore — sia sulle loro credenziali che sul modo in cui lavorano. Questo ultimo punto è di particolare interesse: in un mercato affollato di studi professionali, può essere vantaggioso sfruttare la cultura del tuo team.

Pensala in questo modo, più agenzie potrebbero possedere individui talentuosi con le stesse qualifiche, ma se il modo in cui lavori e pensi è allineato con il cliente, allora porterà a un accordo armonioso e a un lavoro significativo.