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Questo fa parte della Guida al Successo delle Agenzie, un libro scritto dal CEO di Blue per tutti i proprietari di agenzie e studi professionali, basato sulla sua esperienza decennale come fondatore di un'agenzia.

In questo libro, imparerai tutto ciò che devi sapere su come gestire un'agenzia radicalmente di successo. Dal flusso di cassa alla gestione dei progetti, dalla costruzione delle relazioni con i clienti alla scrittura di proposte vincenti — c'è tutto qui.

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Scegliere il Tuo Modello di Impegno

A seconda della natura precisa del lavoro che svolgi con i tuoi clienti, avrai a disposizione diversi modelli di impegno. Questi sono vari modi per misurare il tuo lavoro e i tuoi risultati, e per ricevere il pagamento. Scegliere il modello di impegno giusto è cruciale per garantire il successo della tua attività. È anche probabile che tu abbia più modelli di impegno nella tua attività contemporaneamente su progetti diversi con clienti diversi.
Due dei modelli di impegno più comuni sono il prezzo fisso per progetto e i contratti di mantenimento.

Il prezzo fisso per progetto è piuttosto chiaro: fornisci un prezzo, spesso suddiviso per voci o risultati, per il lavoro che svolgerai per conto del tuo cliente. Il principale vantaggio dal punto di vista del cliente è che ha la sicurezza che il budget non cambierà. Un vantaggio chiave per lo studio di servizi professionali è che, se riesci a essere efficiente, la tua tariffa oraria effettiva può schizzare alle stelle perché non stai più legando i tuoi guadagni al tempo che stai spendendo su un progetto.

Personalmente, mi piace molto l'approccio a prezzo fisso, purché l'ambito di lavoro sia estremamente chiaro. Puoi incorrere in problemi seri con questa metodologia se hai un ambito vago, e poi ci sono differenze nelle aspettative e nei risultati tra te e il tuo cliente. Questo può causare molti mal di testa e trattative continue sui cambiamenti di prezzo. Se il cliente cambia idea su qualsiasi parte dell'ambito di lavoro durante il progetto (cosa che spesso non è irragionevole poiché man mano che viene svolto più lavoro e i dati o le circostanze disponibili cambiano), allora devi rinegoziare ogni volta che ciò accade. Questo può essere piuttosto dispendioso in termini di tempo per entrambe le parti.

Un metodo per continuare a lavorare su base a prezzo fisso è quello di suddividere sempre i progetti in fasi. Ad esempio, se stai costruendo un'applicazione mobile o un sito web per conto di un cliente, potresti impegnarti inizialmente solo per la fase di design e specifiche, dove il risultato chiave di quella fase è definire l'esatto ambito di lavoro della fase di sviluppo, dopo di che puoi quotare un prezzo fisso per quel lavoro in modo accurato.

Questo è l'approccio esatto che molte aziende di costruzione utilizzano per quotare la costruzione di un edificio. C'è un messaggio interessante che puoi dare ai clienti quando presenti un progetto in questo modo. Puoi sostanzialmente dir loro che chiunque altro stia presentando il progetto nella sua interezza sta tipicamente solo indovinando, e stanno o sovraprezzando per tenere conto di un alto grado di rischio, o sottoprezzando — e poi vogliono recuperare con richieste di modifica costose e dispendiose in termini di tempo una volta che hanno vinto il progetto.

L'altro modello di impegno popolare è semplicemente tenere traccia delle ore di ciascun membro del team e poi addebitare un prezzo fisso per ora per il lavoro svolto. Personalmente non mi piace questo approccio per nulla tranne che per alcuni tipi di contratti di manutenzione in cui devi semplicemente mantenere le cose in funzione o per progetti più piccoli che dureranno solo fino a 20 o 30 ore.

Detto ciò, sono consapevole che ci sono aziende che operano esclusivamente su questo modello, e che funziona bene per loro. Ci sono alcuni problemi significativi che vedo con questo modello, il principale è che disallinea lo studio di servizi professionali e il cliente, il che non è mai una cosa buona. Ad esempio, se assumi persone migliori che possono svolgere il lavoro in modo più efficiente, spenderanno meno tempo per fare la stessa quantità di lavoro — riducendo così la fatturazione. Questo è ovviamente assurdo, perché finisci per fare un lavoro migliore, più velocemente, eppure addebitando di meno!

Inoltre, questo metodo incoraggia anche il cliente a iniziare a micromanagement te e il tuo team, e potrebbe persino incoraggiarti a iniziare a micromanagement il tuo stesso team. I clienti esamineranno fatture e report di lavoro orario, e se segui la strada di “dimostrare” che stai svolgendo il lavoro tracciando i membri del team, probabilmente finirai per rovinare completamente la tua cultura. Non conosco un singolo individuo di talento che voglia avere il proprio computer monitorato e ogni sua azione registrata e dover fornire report dettagliati dell'intera giornata lavorativa.

Tuttavia, una pratica che ho trovato funzionante e che comporta un certo grado di tracciamento è la registrazione delle ore auto-riferite. Come studio di servizi, lavorerai con più di un cliente alla volta, e deve esserci una sorta di separazione tra la quantità di tempo che il tuo team trascorre su ciascun cliente. Quindi consiglio di far sperimentare al tuo team di tenere traccia delle proprie ore in modo approssimativo, in modo che sia tu che il tuo cliente siate consapevoli di quanto tempo è necessario per completare i compiti per progetti specifici.

Il Potere del Reddito Ricorrente

Il miglior tipo di reddito è sempre ricorrente — questo è lo standard d'oro che tutte le aziende vogliono avere. Se gestisci un'azienda che ha oltre il 50% del reddito ricorrente mese dopo mese, hai un'ottima attività tra le mani.
Ecco perché negli ultimi decenni molte cose sono diventate “come servizio”. Non compri più film o musica; ti abboni semplicemente a un servizio. Se hai costruito una relazione abbastanza forte con un cliente dopo alcuni progetti, sia su un contratto a prezzo fisso che orario, puoi quindi avvicinarti a loro per un contratto di mantenimento.

Idealmente, questo non è legato a un insieme specifico di risultati o ore, ma puramente basato su un risultato specifico che desideri raggiungere. Questo non è un facile da vendere, ma se riesci a farlo, puoi avere un reddito ricorrente ad alto margine. Quello che abbiamo fatto in Mäd è che il nostro reddito ricorrente copre tutti i nostri costi di personale e ufficio, e poi tutti i progetti a prezzo fisso sono essenzialmente puro profitto. Questo rende la pianificazione finanziaria significativamente più facile nel lungo periodo.

Quindi, la domanda è: come arriviamo a questo livello?

Creare la Presentazione Perfetta per il Contratto di Mantenimento

Come accennato, non puoi presentare questo immediatamente quando un nuovo cliente potenziale entra dalla porta. Non c'è abbastanza fiducia per farlo, e non hanno ancora sperimentato i risultati tangibili che puoi fornire.
Penso che il modo più semplice per me di mostrare il tipo di messaggio sia semplicemente copiare un esempio di lettera di introduzione che ho allegato a una recente proposta di contratto di mantenimento.

Vedi sotto:

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Caro Stakeholder,

Sono lieto di presentarti la nostra proposta per un accordo di mantenimento tra [Nome cliente] e Mäd. Lo scopo di questo è garantire che [Nome cliente] possa rispondere rapidamente alle condizioni aziendali in cambiamento, ricevendo al contempo un ottimo rapporto qualità-prezzo per i servizi resi.

Invece di dover assegnare ogni blocco di lavoro in modo ad-hoc, con lunghi tempi di attesa per proposte, negoziazioni contrattuali e offerte, il nostro team diventerà il tuo team per la durata del contratto. Questo significa che non solo approfondiamo la nostra relazione e comprensione della tua attività, ma siamo immediatamente disponibili per eseguire i vari progetti necessari per far avanzare i tuoi obiettivi.

Questo ha i seguenti vantaggi per te:

• Riduzione dei Costi. Avere un team integrato ti fa risparmiare una quantità significativa di denaro (50%+) rispetto all'assunzione di più aziende per lo stesso lavoro. Infatti, quando consideri tutte le spese generali e il tempo necessario per costruire un team interno di alta qualità, un contratto di mantenimento è significativamente più conveniente poiché non devi considerare ulteriori spazi ufficio, attrezzature e benefici. Inoltre, poiché un accordo di mantenimento ci consente di pianificare il nostro flusso di cassa a lungo termine con maggiore fiducia, siamo felici di ridurre il margine tipico del progetto per avere una relazione a lungo termine con la tua organizzazione.
• Velocità. Possiamo lavorare con i tuoi vari dipartimenti per pianificare il lavoro da uno a tre mesi in anticipo e essere immediatamente disponibili per eseguire, senza che tu debba costantemente fare offerte e briefing individuali per ogni piccolo lavoro richiesto. Questo fa risparmiare tempo al tuo team e ti dà risultati migliori, più velocemente.
• Lavoro di Maggiore Qualità. Questo avviene non solo perché impariamo a lavorare meglio insieme nel tempo e comprendiamo meglio la tua attività, ma anche perché ci sono forti vantaggi in un approccio completamente integrato in cui c'è un unico team cross-funzionale che esegue vari risultati e necessità. Questo garantisce che ci sia una forte coerenza in tutto il lavoro e che le intuizioni da un tipo di lavoro influenzino direttamente il risultato finale di diversi tipi di lavoro.
• Affidabilità. Possiamo completamente astrarre via i problemi con la costruzione di team interni come i tempi di attesa per trovare individui, malattie e congedi programmati, e turnover del personale, poiché abbiamo più membri del team per ogni ruolo che possono coprire le responsabilità degli altri con facilità.

Questo messaggio deve essere adattato su base cliente per cliente, poiché diversi clienti avranno priorità diverse. Un cliente potrebbe amare l'idea delle riduzioni dei costi, mentre un altro è molto più interessato all'affidabilità e alla velocità disponibili. Non sottovalutare l'importanza, dal punto di vista del cliente, di avere un team di consulenti che conoscono la loro specifica attività molto a fondo nel tempo.

Comprendere il tuo cliente non può essere sottovalutato.

Puoi predeterminare i valori e la mentalità ideali del cliente per il tuo studio di servizi professionali, ma indubbiamente incontrerai una vasta gamma di pensieri e approcci. Avere la tua introduzione puntata direttamente ai valori del tuo cliente ti aiuterà a distinguerti tra i potenziali concorrenti e a dimostrare che li comprendi e che comprendi le loro esigenze aziendali.

Questo riflette il nostro pensiero sulle soluzioni preconfezionate.

Sì, è vantaggioso avere banche di testi pre-scritti in modo da poter creare una lettera di introduzione ideale rapidamente senza omettere punti preziosi — ma devi assicurarti di adattare il contenuto per parlare direttamente al cliente.

Il contenuto copiato e incollato, per sua natura, è impersonale; non c'è semplicemente una singola risposta "perfetta" su cosa dire e come dirlo. Anche se abbiamo un modello di proposta principale che dettaglia tutti i requisiti tipici comuni ai nostri progetti, espandiamo sempre su questo per assicurarci di affrontare direttamente le esigenze individuali di ciascun cliente.

Quindi, per riassumere, cerca di costruire fiducia essendo genuino e andando dritto al cuore di ciò che il cliente vuole e valuta. Dedica tempo a capire cosa è più importante per il cliente e segui la nostra lettera di introduzione suggerita come linea guida generale.

Fondamenti Finanziari

Per molti leader, la finanza è spesso qualcosa di fastidioso e mai completamente sotto controllo. È vista come una distrazione nel modo di portare a termine il lavoro reale, e questo è del tutto comprensibile. È solo secca e noiosa, e non è il motivo per cui abbiamo avviato un'attività in primo luogo.

Tuttavia, il denaro è l'ossigeno degli affari, e senza denaro, un'azienda smette di respirare.

Se stai costantemente inseguendo la tua coda e preoccupandoti di pagare le bollette, questo influenzerà il modo in cui tu e il tuo team lavorate.

Quindi, hai davvero due scelte:

1. Preoccuparti di ottenere una buona disciplina finanziaria, in modo da avere libri solidi e un ottimo modello di business.
2. Oppure, preoccuparti della data di scadenza precisa di ogni fattura in modo da poter pagare il tuo personale e l'affitto ogni mese perché non hai le riserve di cassa necessarie e la disciplina finanziaria.

Ovviamente, la prima opzione è preferibile, quindi discutiamo alcune delle cose chiave qui.

La Magia dei Margini

Innanzitutto, hai bisogno di un margine lordo minimo del 50% sul tuo lavoro.

Questo significa che il costo degli stipendi che paghi al tuo personale è pari o inferiore alla metà di ciò che il cliente ti sta pagando.

Questo perché devi comunque pagare tutte le tue altre spese operative, come un ufficio, utenze e centinaia di piccole cose a cui non pensi mai, specialmente quando stai avviando un'attività per la prima volta. Vuoi anche essere in grado di costruire flussi di cassa come rete di sicurezza, oltre a fare investimenti a lungo termine nella tua attività.

In secondo luogo, devi avere un margine di profitto netto di almeno il 25%, e idealmente il 30%.

Questo significa che per ogni $100 che guadagni, devi avere $30 rimanenti una volta pagato tutto — e intendo assolutamente tutto, incluso il tuo stipendio come proprietario dell'azienda. Questo, in generale, significa che stai effettivamente triplicando il costo dei tuoi membri del team come prezzo per i clienti — che è un modo ideale per calcolare quanto dovresti mirare a far pagare ai clienti se hai mai dei dubbi.

Questo è importante, quindi lascia che lo ripeta. In un mondo ideale, stai triplicando il costo del tuo personale come metodo per calcolare le fatturazioni ai clienti.

Quindi, se stai pagando qualcuno $4.000 al mese, e spendono circa 130 ore su lavoro per i clienti (diciamo 160 di tempo lavorativo standard a settimana meno ferie e riunioni interne), significa che il tuo costo per ora fatturabile al cliente è $4.000/130 che è circa $30/ora, e devi addebitare ai clienti $90/ora per garantire di avere i margini corretti.

Se fai questo calcolo e sembra leggermente alto rispetto alle tue attuali fatturazioni tipiche, questo è buono — significa che hai spazio per far crescere le tue fatturazioni!

Per garantire che tu mantenga i margini corretti, hai a disposizione alcuni approcci.

Questo può essere fatto tracciando le ore precise che il tuo personale lavora e fattura ai clienti, o più intuitivamente semplicemente addebitando un premio e tenendo d'occhio i libri. Anche se nei primi giorni della nostra attività abbiamo favorito un approccio più intuitivo, abbiamo scoperto che è molto più efficace tenere traccia delle ore fatturabili del nostro team per garantire che i prezzi dei nostri progetti siano il più accurati possibile.

Penso che entrambi gli approcci possano funzionare, ma assicurati che il tracciamento delle ore non diventi solo un modo per micromanagement il lavoro del team.

Il Denaro È Re: Costruire la Tua Rete di Sicurezza

Infine, hai bisogno di almeno sei mesi di denaro in banca. Questo potrebbe sembrare piuttosto tanto, ma dovrebbe esserci per due motivi chiave:

1. Smetti di preoccuparti del flusso di cassa a breve termine. Se un cliente altrimenti buono è in ritardo nel pagare una grande fattura, non stai stressando il fatto che non sarai in grado di arrivare alla fine del mese. Non c'è niente di peggiore che non poter pagare il tuo stesso team e dover comunque andare in ufficio a lavorare ogni giorno. Fidati, ci sono passato.
2. Puoi fare investimenti a lungo termine. Ad esempio, pagare per software in anticipo per un anno spesso ti fa risparmiare il 20%, e se hai i soldi, puoi persino pre-pagare il tuo affitto e negoziare con il tuo padrone di casa uno sconto decente. Inoltre, potresti voler fare investimenti consistenti che non hanno un chiaro o immediato periodo di recupero. Ad esempio, abbiamo speso $20.000 per acquistare il nostro dominio mad.co, e semplicemente non c'è modo di sapere quale sia il periodo di recupero di questo investimento.

Fai davvero attenzione a questa prossima sezione, perché è una delle parti più utili di tutto questo libro. Gestire qualsiasi attività riguarda garantire che tu gestisca il tuo flusso di cassa in modo sensato.

Infatti, direi che la responsabilità primaria di un CEO di startup è garantire che ci sia sempre abbastanza denaro in banca.

Se finisci i soldi, il gioco è finito.

Quindi, la tua priorità come leader di uno studio di servizi professionali è garantire che tu abbia un buon flusso di cassa per pagare il personale in tempo, coprire i tuoi costi operativi fissi, fare investimenti sensati e dormire bene la notte!

(Non sottovalutare quanto sia importante quest'ultimo punto — essere in grado di dormire bene la notte può fare tutta la differenza quando gestisci la tua attività!)

Avere un minimo di 3 mesi di spese accantonate garantisce che la tua attività sia resiliente, e se riesci ad espandere questo a sei mesi, è ancora meglio. Ricorda, far crescere la tua attività può anche costare denaro, quindi devi tenerne conto.
Sorprendentemente, la cosa principale che influisce sul tuo flusso di cassa non è quanti progetti hai, o anche quanto fatturi. Si tratta in realtà di quando vieni pagato.

Rivoluzionare la Tua Strategia di Fatturazione

Tradizionalmente, molti studi di servizi professionali richiedono un deposito, e poi hanno pagamenti a tappe legati a risultati chiave.

A mio avviso, questa è una pessima idea, soprattutto per lavori che sono altamente collaborativi per natura.
Il problema è che ora ti stai affidando a persone che non lavorano per te (cioè membri del team del cliente o fornitori terzi) per svolgere il loro lavoro in modo tempestivo in modo da poter essere pagato in tempo. Poiché non puoi controllare direttamente queste persone, significa che non hai controllo diretto su quando vieni pagato, il che influisce sull'aspetto più importante per gestire un'attività di successo — il flusso di cassa.

Sebbene questo possa funzionare bene alcune volte, perché correre il rischio?

Inoltre, mette anche molta pressione sullo studio di servizi professionali per ottenere l'approvazione del lavoro in modo da poter essere pagato, il che aggiunge una doppia pressione a tutti coloro coinvolti nel progetto da parte tua.

Ciò che accade con questo tradizionale metodo di fatturazione basato su tappe è che il tuo flusso di cassa diventa irregolare e imprevedibile, ed è difficile prevedere quanto denaro avrà la tua attività in un dato momento, e se cresci e hai più di dieci clienti, gestire tutte queste approvazioni legate ai pagamenti diventa quasi un lavoro a tempo pieno in sé, e anche piuttosto noioso.

Abbiamo lottato con questo metodo per anni, e alla fine abbiamo creato un modo significativamente più semplice di fatturare i clienti che è equo per tutti e mette l'accento su dove dovrebbe essere: lavorare bene insieme come team con il cliente e produrre lavoro di alta qualità.

Questa potrebbe essere l'intuizione più importante che ho avuto.

Per il tuo prossimo progetto, prova questo:

Prendi un pagamento iniziale, idealmente chiedi il 50% in anticipo. Se il cliente ha problemi con questo, puoi scendere fino al 35%, ma idealmente, non più in basso. Se ci sono ulteriori lamentele, puoi citare che prenotare il tuo team per il periodo di tempo richiede un impegno sufficiente da parte del cliente in modo che tu possa concentrarti sul loro progetto.

A proposito, non fare mai riferimento al pagamento iniziale come a un deposito, poiché questo può dare l'idea che possa essere rimborsabile. I pagamenti a uno studio di servizi professionali non dovrebbero mai essere rimborsabili.

Per il resto dei pagamenti, invece di collegarli ai risultati, semplicemente suddividi l'importo rimanente in pagamenti mensili lungo l'intero arco temporale del progetto, più un mese aggiuntivo.

Quindi significa che se stimi che il progetto richiederà 3 mesi, il programma di pagamento sarà distribuito su 4 mesi.

Questo significa che anche dopo che il progetto è finito, hai ancora una fattura da inviare al cliente, e questo funziona bene e li tranquillizza nel caso ci sia un ritardo nel progetto.

La cosa fantastica di questo metodo è che ti consente di prevedere facilmente tutte le tue fatturazioni mese per mese, e fa sentire ogni cliente come un cliente di mantenimento. Aggiunge anche una pressione positiva a tutti coloro coinvolti nel team del cliente, poiché è più ovvio che ti hanno prenotato per un certo periodo di tempo, e devono far muovere le cose dalla loro parte rapidamente — altrimenti, stanno pagando per nulla!

Un altro vantaggio qui è che una volta che hai un cliente che è abituato a pagare queste fatturazioni mensili, è molto più facile alla fine di un impegno iniziale presentare un accordo di mantenimento, poiché sembrerà quasi una continuazione senza soluzione di continuità della relazione lavorativa che hai già creato.

È piuttosto interessante, giusto?

Per semplificare ulteriormente le cose, suggeriamo anche che, indipendentemente da quando inizia il tuo progetto, allinei l'invio delle tue fatture al primo di ogni mese, ad eccezione del pagamento iniziale. Questo rende significativamente più facile per te o per la tua persona finanziaria gestire la fatturazione, poiché deve essere fatta solo una volta al mese, e generalmente si adatta meglio anche al cliente, così puoi aiutarli a rimanere organizzati e garantire che le tue fatture siano elaborate in modo tempestivo.

A volte, questo significa aspettare alcune settimane in più prima di inviare quella seconda fattura, ma questo piccolo ritardo vale il tempo che risparmi raggruppando tutte le tue fatturazioni all'inizio di ogni mese, escludendo quei pagamenti iniziali che possono essere fatturati in qualsiasi momento.

Ciò che è davvero controintuitivo riguardo a questa strategia di fatturazione complessiva è che in realtà ti dà meno flusso di cassa a breve termine rispetto ai pagamenti standard a tappe (soprattutto se i progetti si muovono più velocemente del previsto!), ma scambi la velocità del flusso di cassa per la prevedibilità. Nella mia esperienza, questo è un ottimo compromesso da fare. Ricorda — dormi bene la notte!

Questo è importante perché gestire uno studio di servizi professionali è difficile, hai molte cose a cui pensare, e le cose chiave su cui devi lavorare non dovrebbero essere legate all'amministrazione di back-office. Risparmierai innumerevoli ore con questa strategia, e gli investimenti che puoi fare con questo tempo extra valgono probabilmente molto denaro se ti fermi a pensarci.

A volte, dovrai affrontare qualche resistenza da parte dei clienti che vogliono un metodo di pagamento più tradizionale. Nella nostra esperienza, questo accade meno del 5% delle volte. Tuttavia, quando accade, devi essere in grado di usare la logica per giustificare e spiegare perché vuoi fatturare in questo modo non convenzionale.

La narrazione chiave nella tua spiegazione dovrebbe essere incentrata sul desiderio di semplificare la tua struttura di fatturazione in modo da poter trascorrere significativamente più tempo a lavorare su progetti reali per i clienti (come il loro progetto!), invece di spendere tempo a inseguire fatture e discutere sulla definizione precisa di “fatto” per un pagamento a tappe.

Se stai parlando con il team di gestione, puoi anche spiegare che questo metodo di fatturazione può dare una pressione positiva al loro stesso team (purché siano a conoscenza di quanto sta fatturando il nostro studio di servizi professionali) per garantire che tutti stiano lavorando con i corretti obiettivi condivisi in mente.

Previsione per il Successo

Di tanto in tanto, dovrai prendere decisioni finanziarie, come se acquistare più attrezzature, intraprendere un nuovo progetto, assumere qualcuno di nuovo, e così via.

L'unico modo per garantire di prendere decisioni migliori in questo senso è utilizzare i dati a disposizione per costruire una proiezione finanziaria di come stanno andando e dovrebbero andare le cose nei prossimi mesi. Personalmente, mi piace proiettare 4-6 mesi avanti e utilizzare questo per guidare le mie decisioni.

Il modo per impostare questo su un foglio di calcolo è in realtà piuttosto semplice e diretto. L'esempio qui sotto dovrebbe darti un'idea chiara di cosa puoi creare, e la cosa importante è che tutto questo dovrebbe essere fatto su base di cassa perché, sfortunatamente, non puoi pagare i membri del personale, i contrattisti e altre fatture con le fatture non pagate che i tuoi clienti ti devono!

Con questo foglio di calcolo, puoi quindi aggiungere costi aggiuntivi che stai considerando e vedere come influisce sia sul tuo Flusso di Cassa Netto (quanto denaro rimane alla fine di ogni mese) sia sul tuo Flusso di Cassa Cumulativo (quanto denaro in totale sarà nel tuo conto bancario).

Finché mantieni il Flusso di Cassa Positivo e il Denaro in Banca è all'interno di un intervallo che ti senti a tuo agio — questo dovrebbe essere almeno tre mesi di denaro e idealmente sei mesi — puoi probabilmente procedere con le spese che stai considerando.

Se sei in affari, probabilmente hai ambizioni di crescere nel tempo. La crescita è buona. Consente opportunità di carriera per i membri del tuo team, e ti offre nuove sfide, che allontanano la noia professionale. Dopotutto, nessuno vuole fare esattamente la stessa cosa per trenta o quaranta anni!

Crescere in Modo Sostenibile

Se stai facendo le cose per bene, dovrebbe sembrare di avere il vento in poppa, che c'è slancio. Dovresti sentire di “vincere”.

Detto ciò, è importante che la crescita sia sostenibile. Il tipo di aziende di cui stiamo discutendo in questo libro non sono generalmente finanziate da investitori, ad eccezione di alcuni costi iniziali di avvio, e quindi devi crescere e assicurarti comunque di mantenere i fondamentali finanziari in atto.

Inoltre, poiché le aziende si basano molto sulla qualità delle persone che possono assumere, questo può anche mettere dei vincoli sulla tua crescita.

La tua capacità di assumere persone fantastiche su larga scala sarà un fattore limitante, ed è un enorme errore abbassare il tuo standard di assunzione solo per garantire di avere abbastanza persone in sala per tenere il passo con la tua fatturazione. Questo funzionerà a breve termine, ma ti porterà a perdere proprio ciò che ti ha reso speciale in primo luogo e ti ha aiutato a crescere.

Questo è esattamente ciò che è successo a me nel primo anno di attività, dove non sono riuscito a gestire la crescita. È diventato insostenibile, e ho finito per dover licenziare quasi tutti i membri del mio team.

Quindi lascia che ti spieghi la mia definizione di crescita sostenibile:

È il tasso massimo di crescita in cui puoi mantenere le finanze in un posto sano e dove la qualità del lavoro non scende sotto la tua promessa di marca ai tuoi clienti.

Per quanto riguarda il mantenimento delle tue finanze in ordine, ciò significa che per ogni ulteriore impegno che fai su base mensile, devi assicurarti di aggiungere abbastanza denaro al tuo conto bancario per mantenere il tuo rapporto di capitale in atto. Ad esempio, se decidi che vuoi sei mesi di denaro in banca, significa che per ogni $1 in spese mensili aggiuntive, devi avere ulteriori $6 messi da parte.

Questo offre una prospettiva completamente nuova quando assumi un nuovo membro del team o ti iscrivi a un nuovo servizio.