Comprendere le Proposte di Valore

Le proposte di valore sono spesso fraintese, eppure sono fondamentali per qualsiasi piano aziendale coerente e strategia di go-to-market. Ecco una spiegazione chiara:

"Un'ottima e chiara spiegazione del perché qualcuno dovrebbe pagare per il tuo prodotto o servizio."

Una proposta di valore descrive il valore che un'organizzazione fornisce ai propri clienti, rispondendo a:

Quale valore fornisco?
Chi sono i miei clienti?

I valori possono essere:

Tangibili: prezzi più bassi, consegna più rapida, qualità superiore
Astratti: miglior servizio clienti, esperienza magica unica

Quattro Passi Chiave per Creare Proposte di Valore

Chi è il mio cliente? (Per chi è il valore?)
Quale problema stiamo risolvendo per il cliente?
Qual è la tua soluzione e come risolve il problema?
In che modo la soluzione è diversa da ciò che è già disponibile?

Senza una chiara proposta di valore, rischi di sviluppare prodotti/servizi di cui i clienti non hanno bisogno o che non vogliono, aumentando il rischio di go-to-market.

Analisi Dettagliata dei Quattro Passi

1. Chi È il Mio Cliente?

Evita di dire che "tutti" sono i tuoi clienti. Invece, chiedi:

Quali sono i loro lavori? (compiti della vita che stanno cercando di portare a termine)
Quali dolori stanno vivendo?
Quali risultati positivi stanno cercando?

Definisci il tuo pubblico in modo articolato per comunicare con uno scopo.

2. Quale Problema Chiave Stai Risolvendo?

Sii chiaro riguardo al problema che stai risolvendo. Molti startup di successo iniziano risolvendo il problema del fondatore stesso.

Le personas degli utenti possono essere un ottimo punto di riferimento per risolvere i problemi degli altri.

3. Qual È la Tua Risposta al Problema e Come Funziona?

Spiega la tua soluzione in modo semplice. Ricorda la "maledizione della conoscenza" e usa la tecnica di Feynman: spiega come se parlassi a un alunno di quinta elementare.

Esempio: La chiara spiegazione di Unbounce della loro soluzione per le basse percentuali di conversione.

4. In Che Modo il Tuo Prodotto/Servizio È Diverso da Ciò che È Già Disponibile?

Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?
Punta a essere significativamente migliore (ad es., 2 volte migliore) rispetto alle soluzioni esistenti.
Posizionati come completamente diverso dalle soluzioni esistenti "rotte".
Assicurati che i differenziali siano quantificabili e testabili.

Farlo Bene: Esempi di Forti Proposte di Valore

WordPress

"Benvenuto nel costruttore di siti web più popolare al mondo."
"Il 39% del web è costruito su WordPress."
"Più blogger, piccole imprese e aziende Fortune 500 usano WordPress rispetto a tutte le altre opzioni messe insieme."
"Costruisci semplicemente. Crea qualsiasi tipo di sito web. Nessun codice, nessun manuale, nessun limite."

Digit

"Risparmia denaro, senza pensarci."
"Elimina le preoccupazioni riguardo ai tuoi soldi."

Spotify

"Musica per tutti"
"Milioni di canzoni e podcast. Nessuna carta di credito necessaria."

Analisi: Spotify enfatizza l'accessibilità e la varietà. Il motto "per tutti" suggerisce inclusività, mentre menzionare "nessuna carta di credito necessaria" riduce le barriere all'ingresso per i nuovi utenti.

Uber

"Arriva a destinazione. La tua giornata appartiene a te."
"Tocca l'app, prendi un passaggio."

Analisi: Uber si concentra sulla comodità e sull'empowerment. Si posiziona come uno strumento che ti dà il controllo sul tuo tempo e semplifica il trasporto.

Airbnb

"Appartieni ovunque"
"Trova posti dove soggiornare e cose da fare su Airbnb."

Analisi: La proposta di valore di Airbnb si concentra su esperienze uniche e un senso di appartenenza, anche quando si viaggia. Si rivolge a coloro che cercano sistemazioni più personali e simili a quelle di casa e esperienze locali.

Dollar Shave Club

"Una rasatura fantastica per pochi dollari al mese."
"Nessun impegno. Annulla in qualsiasi momento."

Analisi: Dollar Shave Club enfatizza l'affordabilità e la comodità. La clausola "nessun impegno" riduce il rischio percepito per i potenziali clienti.

Il Gioco del 'Compra una Caratteristica'

Un metodo efficace per convalidare e affinare le tue proposte di valore è il gioco del 'Compra una Caratteristica'. Questa attività interattiva di workshop ti consente di valutare l'importanza relativa di diverse caratteristiche o soluzioni agli occhi del tuo pubblico target. Simulando uno scenario di acquisto, puoi ottenere preziose intuizioni su ciò che conta davvero per i tuoi potenziali clienti.

Per impostare il gioco, inizia presentando tutte le tue soluzioni o caratteristiche proposte a un gruppo di focus composto da individui del tuo mercato target. Ogni soluzione o caratteristica dovrebbe essere spiegata e mostrata chiaramente, magari su schede o una lavagna per un facile riferimento.

Successivamente, assegna un costo a ciascuna caratteristica o soluzione. Questi costi dovrebbero essere proporzionali ai costi effettivi di sviluppo o implementazione, ma semplificati per il gioco. Ad esempio, una caratteristica complessa potrebbe costare 100 unità, mentre una più semplice potrebbe costare solo 30 unità.

Fornisci al tuo pubblico una certa quantità di valuta fittizia. Questo potrebbe essere denaro da gioco, fiches da poker o anche qualcosa di divertente come caramelle gommose. L'importo totale dato dovrebbe essere inferiore al costo combinato di tutte le caratteristiche, costringendo i partecipanti a fare scelte e dare priorità.

Infine, chiedi al tuo pubblico di 'investire' il proprio denaro fittizio nelle soluzioni o caratteristiche che valutano di più. Incoraggiali a pensare come se stessero realmente spendendo i propri soldi. I partecipanti possono distribuire i loro fondi come meglio credono: potrebbero scegliere di mettere tutto il loro denaro su un articolo ad alto valore o distribuirlo su più caratteristiche.