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Questo è parte della Guida al Successo delle Agenzie, un libro scritto dal CEO di Blue per tutti i proprietari di agenzie e aziende di servizi professionali, basato sulla sua esperienza di 10 anni come fondatore di agenzie.

In questo libro, imparerai tutto ciò che devi sapere su come gestire un'agenzia radicalmente di successo. Dalla gestione del flusso di cassa alla gestione dei progetti, dalla costruzione delle relazioni con i clienti alla scrittura di proposte vincenti — c'è tutto qui.

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Il Potere della Differenziazione

Non viviamo né lavoriamo in una bolla. Altre persone stanno cercando di fare la stessa cosa e vogliono i tuoi clienti. Tenendo presente questo, hai bisogno di una strategia non solo su come sopravvivere, ma su come prosperare.

L'idea fondamentale dietro la strategia per le aziende di servizi professionali B2B è la differenziazione e la costruzione di proposte di valore forti e chiare.

La domanda chiave da porsi è:

Perché qualcuno dovrebbe scegliere te?

Perché sei diverso da tutti gli altri, in un modo migliore!

La cosa critica con il marketing è avere un insieme chiaro di proposte di valore e essere in grado di comunicarle efficacemente al tuo pubblico target. Idealmente, queste proposte di valore devono differenziarti fortemente da tutti gli altri.

Fai dell'“business as usual” nel tuo settore un nemico — senza nominare concorrenti specifici.

E il modo migliore per mostrare la differenziazione? Essere realmente diversi!

So che questo sembra ovvio, ma rimarrai sorpreso da quante aziende parlano di essere diverse. Eppure, se dai solo un'occhiata al sito web o entri nel loro ufficio, è la stessa cosa di tutti gli altri.

Ho visto esempi di proprietari di aziende di servizi professionali parlare di Design dell'Esperienza Utente, e visito il loro sito web solo per vedere un template assemblato in modo approssimativo con foto sfocate, navigazione confusa e informazioni significativamente fuorvianti.

Non farlo.

Fai realmente uno sforzo per scoprire come puoi essere diverso dagli altri. Questo non è qualcosa che accadrà da un giorno all'altro: dovrai fare una quantità significativa di ricerca e sperimentazione con il tuo approccio e i tuoi processi, ma alla fine, ti imbatterai in un certo grado di successo.

Devi quindi analizzare e capire perché hai avuto successo in quel particolare caso. Poi, lavora per rendere questo successo ripetibile e prevedibile.

Facendo un passo indietro, ci sono davvero solo due modi di fare affari.

Il primo modo è che puoi estrarre un affitto economico. Questo significa che stai fornendo servizi utili che il mercato necessita e si aspetta, ma tutto qui. Il massimo che puoi aspettarti di crescere è al ritmo dell'inflazione o del tasso di crescita del tuo specifico settore.

Il secondo metodo è concentrarsi sul distinguersi dalla massa.

Personalmente, penso che il secondo metodo sia fondamentale per le aziende di servizi professionali B2B, perché è un campo altamente competitivo.

Ad esempio, è probabile che tu abbia più concorrenti nel tuo mercato locale di quanti Blue ne abbia in tutto il mondo!

Lascia che questo affondi.

Questo perché avviare un'azienda di servizi professionali non è significativamente intensivo in capitale, e spesso puoi finanziare i costi di avvio e la crescita semplicemente grazie a grandi vittorie nei progetti. Questo significa che, sebbene sia un'attività di avvio attraente per molte persone, la maggior parte delle aziende fallisce nei primi anni perché non scoprono come operare — il preciso problema che questo libro cerca di risolvere.

Tuttavia, la buona notizia è che, a differenza dell'industria tecnologica, i servizi professionali non sono un mercato in cui il vincitore prende tutto. Nessuna azienda può servire nemmeno una frazione dell'intero mercato, quindi si tratta di combattere per i clienti giusti con il budget giusto.

In realtà, il tuo principale concorrente non sono altre aziende nel tuo settore, ma la tua stessa capacità di gestire bene l'azienda e mostrare differenziazione.

Competere Attraverso i Tempi

Hai bisogno di una risposta chiara a questo proprio ora, e hai bisogno di una risposta che evolva anche.

Una discussione su una strategia e differenziazione senza una discussione sul tempo è irrilevante. Tutti competono in diversi orizzonti temporali.

Nel breve termine, potresti cercare di vincere un particolare appalto contro un altro concorrente. Devi avere una strategia per cercare di vincere questo nell'arco di giorni o settimane.

Puoi competere in modi diversi sul lato dell'orizzonte temporale più lungo. Quello che amo costruire in una strategia a lungo termine è che, se riesci a eseguirla bene, è essenzialmente l'equivalente di uno scacco matto nel gioco degli scacchi.

Ad esempio, se hai una strategia di cinque anni riguardo al marchio professionale della tua azienda che avrai sviluppato con una leadership di pensiero nel corso degli anni con molti white paper, contenuti educativi e così via, allora questo non è facilmente replicabile. Una volta che la tua concorrenza si accorge che questo funziona, non possono tornare indietro nel tempo e fare cinque anni di lavoro. È troppo tardi — quando raggiungono il tuo livello, tu ti sarai già spostato avanti.

Detto ciò, eseguire una strategia di cinque o dieci anni è qualcosa che quasi nessuna piccola o media impresa fa. Questo perché è un'impresa rischiosa. Se sbagli, sarà una enorme perdita di tempo ed energia. Questo è il motivo per cui credo che una strategia non dovrebbe essere qualcosa che viene svelato in un momento o luogo particolare, ma un processo di cambiamento in evoluzione e continuo.

L'altra cosa chiave da portare via da quanto sopra è che molti clienti hanno visto molte aziende venire e andare nel corso degli anni. Una volta raggiunto il traguardo di 5+ anni, le cose diventano significativamente più facili perché hai molta buona volontà da progetti e clienti precedenti, ma anche, i nuovi clienti sono rassicurati che non sei un'altra di quelle operazioni che scompariranno da un giorno all'altro e li lasceranno in un pasticcio.

Se sei una nuova azienda di servizi professionali, devi combattere contro questo rischio percepito che i clienti vedono, e il modo migliore per farlo è giocare uno dei tuoi vantaggi più decisivi: la tua base di costi più bassa.

Poiché avrai probabilmente costi generali significativamente più bassi rispetto alle aziende consolidate, puoi permetterti di sottoprezzarle abbastanza da vincere lavori che normalmente non otterresti. Tuttavia, devi capire che i clienti spesso vedono il prezzo come un barometro di qualità, e c'è una cosa come un prezzo troppo basso.

Quindi, come ci muoviamo da dove siamo a dove vogliamo essere? Come costruiamo un ponte verso quella visione di successo di cinque o dieci anni?

La Strategia del Miglioramento dell'1%

Bene, invece di un enorme piano o azione, il mio consiglio è cercare piccoli miglioramenti dell'1%.

Tutti sono affascinati da quel salto apparente e improvviso in avanti: Steve Jobs che annuncia l'iPhone. Il team di SpaceX che piange mentre i loro razzi riutilizzabili a più stadi atterrano sulla terra in un pezzo.

E così, la maggior parte delle persone presume che questo sia il modo in cui si fa progressi.

In realtà, questo non potrebbe essere più lontano dalla verità.

Grandi salti in avanti richiedono anni di preparazione. Puoi vedere Neil Armstrong atterrare sulla luna e scontare il lavoro di 500.000 persone che hanno collaborato alla NASA (e ai loro fornitori!) per farlo accadere nei dieci anni precedenti.

Il progresso assomiglia a risolvere un piccolo bug software, a una scoperta accidentale su come migliorare qualcosa e a intuizioni raccolte da anni di riflessione su un problema specifico e tentativi di centinaia o migliaia di possibili soluzioni.
Il progresso avviene in iterazioni: fare due passi avanti e poi uno indietro, accettare e abbracciare il fallimento e cercare di migliorare ogni giorno. Questo è il motivo per cui raccomando ai leader aziendali di porsi la seguente domanda ogni mattina:

Come posso rendere le cose migliori dell'1%?

Sebbene l'1% non sembri un miglioramento significativo delle prestazioni, è qui che entra in gioco la magia degli interessi composti. Einstein lo chiamava l'“ottava meraviglia del mondo” — coloro che lo capiscono lo guadagnano, e coloro che non lo capiscono, lo pagano.

Un miglioramento dell'1% ogni giorno per un anno porta a un miglioramento di 37 volte. Non importa se stai migliorando dell'1% al giorno o dell'1% alla settimana; ciò che conta è che stai sempre cercando opportunità per ottenere piccole vittorie che si accumuleranno nel lungo termine.
Al contrario, se peggiori dell'1% ogni settimana, diventerai significativamente peggiore in appena un anno. E ciò che è spaventoso è che una riduzione dell'1% nelle prestazioni o nella qualità è difficilmente percettibile.

Dimentica il successo immediato — la maggior parte degli imprenditori e delle persone di successo ti dirà che il loro successo "immediato" è stato dieci anni in preparazione. Otto di quegli anni sono stati spesi a lavorare nell'oscurità; poi, tutti notano il salto in avanti una volta che tutto il duro lavoro è stato per lo più completato.

La chiave per accumulare guadagni dell'1% nelle organizzazioni è concentrarsi su cose che sono sia urgenti che hanno un impatto a lungo termine, perché è impossibile accumulare se ti concentri su compiti che sono solo di importanza a breve termine.

Qualcosa di così banale come documentare il modo in cui viene eseguito un particolare processo può essere considerato un miglioramento dell'1% se puoi essere certo che questa documentazione, o una sua versione, sarà utilizzata e sarà preziosa tra cinque anni.

Vale anche la pena guardare regolarmente indietro a come era l'organizzazione qualche anno fa per notare i veri miglioramenti tangibili in come funzionano le cose e i risultati che sono stati raggiunti.

Abbiamo adottato questo approccio con il nostro stesso ufficio, ad esempio, prendendo tempo per investire in piccoli ma significativi cambiamenti che si sono accumulati nel tempo. Dopo due anni, era quasi irriconoscibile, e i visitatori potrebbero essere scusati se pensassero che ci eravamo trasferiti — dimenticando che il nostro indirizzo aziendale non era cambiato.

La cosa chiave da realizzare qui è che le cose complesse sono in realtà sulla stessa scala delle cose facili, ma le azioni richieste per realizzare le cose difficili richiedono molto più tempo e ripetizione.

Infatti, le cose complesse sono più impegnative nel breve termine — ma portano anche a rendimenti a lungo termine significativamente migliori. D'altra parte, le cose facili sono abbastanza semplici da affrontare immediatamente, ma poi i loro risultati sono solitamente di breve durata.

Quindi, questo ti costringe come leader a definire ciò che è veramente importante per la tua organizzazione e poi a concentrarti in modo ossessivo. Ad esempio, se sei una startup in rapida crescita, allora avere sessioni di lavoro notturne e dare priorità alla velocità di consegna di una funzionalità potrebbe essere più importante della stabilità e dell'affidabilità del tuo prodotto. Portare più persone a bordo potrebbe essere più importante di una cultura coerente.

Va bene, purché sia una scelta consapevole.

Bilanciare il Focus a Breve e Lungo Termine

Tuttavia, non puoi costruire un prodotto affidabile nel tempo senza concentrarti su questi piccoli miglioramenti dell'1% che hanno ritorni a lungo termine rispetto ai trucchi a breve termine che non sono ottimizzati per il lungo termine.

Quindi, se costruisci un prodotto e credi che i tuoi clienti valutino l'affidabilità, devi rallentare e incorporare questo nella tua cultura, 1% alla volta. Questo significa a volte perdere le date di consegna per garantire che le cose siano fatte correttamente. Quando ciò accade, dovresti segretamente festeggiare dentro di te, perché è un modo solido per dimostrare che ti importa dei valori della tua organizzazione.

Un leader che consente a un prodotto scadente di essere spedito nel mondo solo per rispettare una scadenza sta solo facendo un servizio di facciata all'affidabilità.

Abbiamo notato che, a volte, concentrarsi su miglioramenti dell'1% sembra davvero insignificante. Passare attraverso il nostro sito web aziendale per garantire che le immagini siano ben ottimizzate, rivedere progetti più vecchi per vedere se possono fare buoni casi studio, cambiare il nostro software di design in qualcosa di più collaborativo, o annaffiare le piante nel nostro ufficio.

Da soli, nessuna di queste azioni cambia nulla in minima parte. Una pagina 'chi siamo' leggermente più ottimizzata non ci farà guadagnare più clienti né renderà il nostro team più felice. Eppure, se ogni pagina riceve piccoli miglioramenti regolarmente, alla fine dell'anno, il nostro sito web sarebbe notevolmente migliore.

Utilizziamo questo approccio perché la differenza inizia a mostrarsi quando consideri decine di migliaia di queste azioni concatenate nel corso degli anni. Non c'è mai un momento particolare che può essere fissato dove dici, “è lì che è successo.”

Alla fine, c'è una scelta da fare su ciò in cui credi. O credi che le cose possano sempre essere fatte meglio e fai in modo che accadano, o credi nello status quo, stagnando e osservando mentre il mondo migliora.

Ecco perché annaffiamo le piante nel nostro ufficio.