理想的なエージェンシーとはどのようなものか？この章で私たちが答える質問です。
これは、BlueのCEOが10年間のエージェンシー創業者としての経験に基づいて、すべてのエージェンシーおよび専門サービス会社のオーナーのために書いた「エージェンシー成功ガイド」の一部です。
この本では、急激に成功するエージェンシーを運営するために必要なすべてのことを学ぶことができます。キャッシュフローからプロジェクト管理、クライアント関係の構築から勝利する提案書の作成まで、すべてがここにあります。
最後から始めましょう。
私はこれについて広範に考えましたが、核心となる概念は一つに絞られました：
独立性。
結局のところ、あなたが自分のビジネスを始めたのは、他の誰かのために働きたくなかったからです。自分のルールを設定したかったのです。だから、あなたが私と同じように独立性を大切にしていることは確かです。
仕事における独立性とは、ノーと言える能力を持つことを意味します。望まない仕事を受ける必要がないこと。できる限り自分の条件で働くこと。
仕事を拒否する理由は多くあります：
- クライアントと一緒に働くことを楽しめない。
- プロジェクトや業界の具体的な内容が魅力的でない。
- 単純に、仕事を実現可能にするための予算が不足している。
独立性は、専門サービス会社を運営することをより楽しいものにします。
あなたは適切なクライアントと仕事をしています。あなたは一緒に働くのが楽しい同僚に囲まれています。あなたの仕事には意味があり、オフィスを出るときには到着時よりもエネルギーが増しています。
これは、クライアントにとってより良い結果を生み出し、より楽しい仕事を提供し、チームの離職率を減少させます。また、あなたの私生活にも大きな波及効果があります。
独立性をその基本的な要素に分解することができます：
- すでに仕事で忙しいこと。
- 重要なクライアントリスクがないこと。
- 高い定期収入。
- 銀行に十分な現金があること。
- 多くの問い合わせがあること。
すでに仕事で忙しいこと
すでに忙しい場合、新しいクライアントを見つけるための財政的プレッシャーはないでしょう。あなたとあなたのチームが次の30日から60日間のキャパシティに達していることを確認してください。そうすることで、新しい潜在的なクライアントをレビューし、誰と仕事をしたいかを決定するための十分な時間が得られます。これはあなたの営業CRMで追跡するべきです。
常に忙しい状態を保つことは、安定した収入を確保するための素晴らしい方法です — これは同じコインの裏表です。
あなたはクライアントに長期的な関係を築きたいと伝える必要があります。そうすることで、彼らはあなたが単発のプロジェクト料金を求めていないことを知ります。あなたは長期的な成果を気にかけていることを示し、彼らのインセンティブとあなたのインセンティブを一致させます。
既存のクライアントで忙しいと、将来のクライアントを選択的に選ぶ自由が得られます。あなたは、来るものを受け入れるのではなく、働きたいクライアントを選ぶことができます。困難で非常に要求の厳しいクライアントとのやり取りによる気晴らしや無駄に悩む必要はありません。
重要なクライアントリスクがないこと
これは直感に反します。なぜなら、クライアントが大きいほど良いと思われるからです。しかし、これは真実ではありません。
仮定のシナリオを設定しましょう。すべてが等しい2つのビジネスがあり、収益の分配だけが異なります。
会社Aには2人のクライアントがいて、それぞれが総収益の50%を占めています。
会社Bには15人のクライアントがいて、そのうち5人が総収益の50%を占め、残りの10人が残りの50%を分け合っています。
どちらの会社がより弾力性があり、ビジネスモデルのリスクが少ないでしょうか？
会社Aはクライアントを失う余裕がありません。なぜなら、それは50%の収益減少を意味し、チームメンバーや一般的なビジネス支出の大幅な削減を余儀なくされるからです。会社Bは複数のクライアントを失う余裕があり、それは大きな影響を及ぼしません。
これは実際のシナリオです。Mädは以前、会社Aであり、1人の顧客が請求額の70%を占めていましたが、現在は会社Bで、より均等な顧客基盤を持っています。単一の顧客が私たちのビジネスを倒すことはありません。
そして、これが本当に重要なクライアントリスクを定義するものです：
それは、個々のクライアントがあまりにも大きすぎたり重要すぎたりしないことです。彼らが契約をキャンセルした場合、あなたのビジネスを倒すことになりますか？もし答えが「はい」であれば、あなたは重要なクライアントリスクを抱えています。
重要なクライアントリスクがないことには他にも利点があります。これにより、クライアントとの仕事に対して強い意見を持つことがより快適になります。これは、クライアントとの関係を心配する必要がないからです。関係がしっかりしていれば、クライアントとの仕事について熱い議論を交わすことは問題ありません。
これは微妙ですが重要なポイントです。
クライアントとの関係を築く前に、仕事について熱い議論を交わすためのしっかりした基盤が必要です。そうすることで、オープンなコミュニケーションとより良い作業関係が可能になります。しっかりした基盤があれば、両者は互いに尊重し合い、仕事について生産的な議論を行う可能性が高くなります。これにより、関与するすべての人にとってより良い結果が得られます。
重要なクライアントリスクについての最後のポイント。
重要なクライアントリスクがある場合、クライアントはしばしば鋭くそれを認識しています。彼らは自分があなたの最大の顧客であることを知っており、契約交渉中により良い価格や条件を引き出すためにそれを利用することができます。また、プロジェクトにおいて不合理な期待を持ち、あなたのチームにプレッシャーとストレスをかけることもあります。
高い定期収入
独立性のもう一つの要素は、高い定期収入を持つことです。これは、クライアントが同じ月額を支払う長期的なリテイナー契約を意味します。これによりキャッシュフローがスムーズになり、長期的な思考を促進し、自然に長期的なクライアント関係が発展します。また、個別のプロジェクト収入だけを持つ場合に比べて、計画がはるかに容易になります。
長期契約からの収益は、プロジェクトベースの収益しか持たないビジネスで一般的な変動を相殺するのに役立ちます。この種の安定性は、小規模ビジネスやスタートアップにとって特に重要です。
理想的なシナリオは、十分な定期収入があるため、キャッシュフローを問題として考える必要がなく、毎月戦う必要がないことです。これは、すべての請求書を追いかける必要がなく、プロジェクトの納品の遅れが遅延支払いを引き起こすかどうかを心配する必要がないことを意味します。
私は、第7章で、固定価格プロジェクトに対する契約の支払い条件を構築するためのいくつかのトリックについて説明します。これにより、すべての収入が「定期的な月収」のように感じられるようになります。これは、あなたの専門サービス会社にとって最も重要でありながらシンプルな変更の一つかもしれません。
銀行に十分な現金があること
銀行に運営キャッシュフローの最低3か月分があることは必須です。これにより、支払いの遅延に基づく短期的なキャッシュフローの変動から保護されます。
理想的なシナリオは、銀行に運営キャッシュフローの6か月分を構築し、それを維持することです。これにより、大きな安全ネットが生まれ、心理的な優位性が得られます — これを活用し、あなたのチームやクライアントに伝えるべきです。
この準備金の上に余分なキャッシュフローがある場合、それをビジネスに再投資したり、利益を取ったり、負債を返済したり、信頼できるベンダーと前払いの交渉を行って割引を受けたりすることができます。これは素晴らしい立場であり、柔軟性を提供します。
十分なキャッシュフローがない場合は、即座に行動を起こす必要があります。これには、経費の削減、ベンダーとの支払い条件の再交渉、またはより多くの顧客を迅速に引き付けるための価格の引き下げが含まれる場合があります。また、銀行とすでに信用枠を設定しておくことで、必要なときに簡単にアクセスできるようにすることもできます。
銀行に十分な現金があることについてのもう一つの重要なポイントは、必要だからといって、受けたくないプロジェクトを引き受ける必要がないことです。Mädの初期の頃、私は毎月の生活費を稼ぐためのプレッシャーから、失敗する可能性が高いプロジェクトや、働きたくないクライアントとのプロジェクトを常に受け入れなければなりませんでした。
これは、夜に安心して眠れるようにし、ビジネスを運営することに集中できるようにすることです — 請求書を追いかけるのではなく。
多くの問い合わせがあること
新しい仕事について多くの問い合わせを受けるべきです。そうすれば、これらの問い合わせを評価し、最も良い潜在的なクライアントを選ぶ時間を費やすことができます。もし問い合わせが少ない場合、誰と仕事をするかを選択的に決めることができなくなります。これは、新しい潜在的なクライアントがすぐにあなたのドアをノックするかどうか確信が持てないからです。
週に少なくとも1つの提案書、または年間52の提案依頼を目指す必要があります！しかし、年間でこの数の提案依頼を得ることは偶然ではありません。
これに集中する必要があります。
ビジネスリーダーに、何にもっと時間を費やしたいかを尋ねると、営業とマーケティングがしばしばリストのトップに挙がります。結局のところ、これはビジネスを前進させるエンジンです。
一貫した営業がなければ、ビジネスは機能しません。したがって、あなたには選択肢があります。お金が不可欠な立場にいるか、お金がすべての立場にいるかです。私はお金が「ただ」不可欠であることを望みます。言い換えれば、お金が重要であるが、他のすべてを圧倒するほど緊急ではない立場です。
営業に関しては、風があなたの背中を押しているように感じるべきです。これは、新しいビジネスが自然に定期的にやってくることを意味します。営業は、プロジェクトの合間に余裕があるときに行う活動ではありません。
このアプローチは災害を招くでしょう。
考えてみてください、あなたが時間があるとき（つまり、あまり仕事がないとき！）こそ、新しい営業を行う必要があります。多くの営業は、契約を締結するまでに2〜3か月かかることがよくあります。リードを追いかけている間に長い静かな期間が生じる可能性があります。そして、信じてください、潜在的な顧客はあなたが営業を狩っているときにそれを知っています。
したがって、力のある立場から営業するのではなく、今度は弱い立場から営業しています。あなたは非常に忙しいときに営業を行うべきです。これは、新しいクライアントをスロットに入れるための時間を見つけることを要求します。すべての空いている時間を埋めるためにクライアントを追いかけるのではなく。
時間的なプレッシャーがある場合、あなたは数字を達成し、浮かぶために確実である必要があります。これは、あなたが交渉や取引を行う際に、通常よりも強く交渉しないことを意味します。ここで起こり得る最悪のことは、特定のプロジェクトの範囲を急いで決定することです。あなたは契約を締結するために固定価格を見積もり、現金を得ることになります。数か月後、プロジェクトを完了させるために無償で働くことになります。
覚えておいてください、交渉しているときほどお金を稼いでいる瞬間はありません。もしクライアントが時間的なプレッシャーを抱えていて、あなたが忙しい場合、これはあなたの利点になります — 急ぎ料金を聞いたことがありますか？
一部のビジネスは、迅速なサービスに対して「急ぎ料金」を請求します。この追加料金は、サービスの通常の価格に上乗せされます。急ぎ料金の目的は、急いで生産することによる追加コストをビジネスに補償することです。これには、チームメンバーへの残業代や、急いで作業することによる一般的な頭痛が含まれる場合があります。クライアントが時間的なプレッシャーを抱えている場合、急ぎ料金を請求することができ、すべきです。なぜなら、厳しいプロジェクトの締切の下で働くことは追加のストレスを引き起こし、すべてのクライアントが常に急ぎのリクエストを持つことは持続可能ではないからです。
さて、これが独立性を達成するための重要な要素です。
もしあなたが自分の会社を高い需要のあるものとして位置づけることができれば、顧客基盤を大幅に成長させることができ、同時に忙しさを維持することができます。
そして、一度自由と予測可能性（特にキャッシュフローに関して）をもたらす流れに入ると、ビジネスの運営と最終的には拡大に集中することができます。安定性は、プロジェクトを選択し、チームとその能力に自信を持つ力を与えます。
しかし、これらのステップを実行するためには、他の要因に依存する必要があります。クライアントとしたがって利益の安定した流れを確保するためには、営業とマーケティングに積極的に取り組む必要があります。
顧客の旅を考える
では、「営業とマーケティングを優先する」とは何を意味するのでしょうか？まず第一に、計画とその戦略を実行するチームが必要です。
各業界は異なるため、すべての人に適した正確な計画を提供するのは難しいです。しかし、あなたが計画を作成するために使用できるフレームワークを提供することができます。顧客の購買旅を考え、時間をかけてそれをマッピングしてください。彼らの立場になり、彼らが持つかもしれない質問の種類を想像してください。彼らが直面するかもしれない問題、心配していること、気にかけていることを考えてください。
これを自分だけで行うのではなく、既存の顧客や潜在的な顧客に尋ねてみてください！時間が経てば、現実にうまくマッピングされたより正確なイメージを持つことができます。あなたは顧客があなたのサービスを購入する旅についての深い知識を持つことになります。
次に、この旅をどのように簡単にできるかを考えてください。プロジェクトの前から、潜在的な顧客にとってどのように関連性を持つことができるかを考えてください。
高レベルでは、ほとんどの顧客の旅は次のような流れになります：
- 発見： クライアントは自分の問題に対する解決策をどのように探していますか？彼らはどのようにしてあなたを見つけることができますか？
- 教育： クライアントはあなたとあなたの製品やサービスについてどのようにもっと学ぶことができますか？
- 決定： クライアントはどのような意思決定フレームワークを使用して会社を選びますか？なぜ彼らは多くの他の会社の中からあなたを選ぶべきなのでしょうか？この内省は、顧客の旅を助けるための活動のリストにつながります。
思い出すべき重要なことは、ここで短期的に考えるのではなく、数年先を見据えるべきだということです。
たとえば、大量の業界リソースを持つことは、見込み客にとって素晴らしいことです。彼らはあなたのアーカイブで迷子になり、新しいアイデアを発見し、自然にあなたと仕事をしたいと思うでしょう。それが興味深いと感じるなら、あなたは数年にわたるプロジェクトに出くわしたことになります。
重要なのは、短期的な実行と長期的な計画の適切なバランスを取ることです。今から2〜3年先に飛び込むことができる必要があります。何が違いを生むかを理解してください。
そして、これらの違いに今すぐ取り組み始めてください。
重要な行動を小さく、シンプルなステップに分解して、完了し、出荷できるようにします。これにより、長期プロジェクトが管理可能になり、長期目標に向かって作業しながら即時の利益を得ることができます。また、週ごとの進捗を観察し、追跡できるため、モチベーションを維持することができます。
影響があるかどうかを確認するのに6か月かかるプロジェクトは、小規模な組織では無駄です — リスクが大きすぎます。