これは、企業単位からユーザー単位への価格変更の背後にある私たちの考えです — それは私たちのビジネスモデルと顧客の成長を同じ方向に整合させます。
2024年第1四半期に、Blueは無制限ユーザーの企業単位の定額料金（$50および$200/月）から、ユーザー単位の$7/月に価格を変更しました。
これは簡単な決定ではありませんでした — 価格変更は決して簡単ではありません。まず、私たちはすべての既存顧客に対して、以前の価格が有利であればその価格を維持することを約束し、もし新しい価格が安価であれば新しい料金体系に切り替えるオプションを提供しました。
私たちが価格を変更した主な理由は2つです：
- Blueの持続可能な成長を実現するため
- 小規模企業やソロプレナーがBlueを利用できるようにするため
それぞれの理由について詳しく説明します。
持続可能な成長の実現
Blueが最初に立ち上がったとき、私たちはできるだけ多くの組織にプラットフォームを利用してもらうために企業単位の価格モデルを採用しました。しかし、運営開始から約6年が経過する中で、このアプローチが私たちの長期的な持続可能性に課題をもたらすことに気付きました。
問題は、すべてのサブスクリプションビジネスが解約率に対処しなければならないということです。
解約率とは、特定の期間内にサービスの利用を停止した顧客やサブスクライバーの割合を指します。SaaS（Software as a Service）ビジネスの文脈では、解約は顧客を長期的に維持する能力を反映する重要な指標です。
解約の影響を示すために、簡単な例を考えてみましょう。
ある会社が年の初めに100人の顧客を持っているとします。その会社の月間解約率が5%である場合、平均して毎月5人の顧客がサブスクリプションをキャンセルすることになります。5%の解約率は比較的低いように思えるかもしれませんが、その累積的な影響は大きいです。
1年後、その会社は約46人の顧客を失ってしまいます。たとえ新しい顧客を同じペースで獲得できたとしてもです。100人の初期顧客基盤を維持するためには、46人の新しい顧客を獲得する必要があります。これは、見かけ上小さな解約率でも、会社の成長と持続可能性に大きな影響を与えることを示しています。
ソフトウェアの世界では、顧客の解約は避けられない現実です。どんなに優れた製品であっても、必ず使用をやめる顧客がいます。ビジネスが終了することもあれば、異なるビジネスモデルに移行することもありますし、他の場所でより良い解決策を見つけることもあります。この現実は、完璧な製品を構築しても、離れていく顧客を補うために新しい顧客を引き付けることに注力し続ける必要があることを意味します。
Blueの場合、私たちの解約率は5%未満でしたが、それでも同じMRR（月次定期収入）を維持するためには毎年30-40%の成長が必要でした。企業単位の価格モデルでは、解約の影響を相殺する唯一の方法は、新しい組織を顧客として継続的に獲得することでした。しかし、このアプローチは市場が競争的で飽和状態になるにつれて、ますます困難で高価になります。唯一の選択肢は、広告や成長支出を賄うために固定月額料金を引き上げるか、ユーザー単位の価格モデルに移行することでした。
ユーザー単位の価格モデルに移行することで、既存の顧客の自然な成長から利益を得ることができるようになりました。企業が拡大し、より多くのチームメンバーを追加するにつれて、追加の有料席が必要になり、私たちの収益成長に寄与します。このアプローチにより、新しい顧客の獲得にのみ依存することなく、健全な成長率を維持することができます。
ユーザー単位の価格モデルの下で、Blueの収益は2つの方法で成長できます：
- 新しい顧客の獲得： 以前と同様に、Blueは新しい企業を顧客として獲得することで成長できます。しかし、ユーザー単位の価格により、小規模企業がBlueを利用しやすくなり、潜在的な顧客基盤が拡大します。
- 既存顧客がより多くの有料席を追加： 顧客のビジネスが成長し、より多くのチームメンバーを追加するにつれて、Blueで追加の有料席を購入する必要があります。既存の顧客基盤内でのこの自然な成長は、新しい顧客を獲得することなく私たちの収益成長に寄与します。
このモデルの美しさは、一部の顧客が解約しても、他の顧客からの有料席の増加がその損失を相殺できることです。実際、いくつかの企業はネガティブネット解約率を持つことさえあり、追加の有料席から得られる収益がダウングレードやキャンセルによって失う収益を上回ることがあります。
例えば、ある企業がBlueで10の有料席からスタートしたとします。1年の間に、チームが成長するにつれて5つの有料席を追加します。同じ期間に3つの有料席を持つ別の顧客が解約した場合でも、Blueは既存の顧客基盤からの収益が正の成長を遂げます。
既存の顧客基盤内での収益成長の能力は、Blueの持続可能な成長にとって重要です。新しい顧客を常に獲得することへの依存を減らし、現在のユーザーに価値を提供することに集中できるようになります。これにより、彼らのビジネスやチームを拡大する手助けができます。
もう一つの利点は、ユーザー単位の価格モデルがBlueの成功を顧客の成功と一致させることです。顧客が成長し成功するにつれて、彼らは自然により多くの有料席を必要とし、それが私たち自身の成長と成功に寄与します。これにより、私たちは顧客の長期的な成長と成功に投資する共生関係を築くことができます。
顧客の成功と私たちの成功を一致させ、新しい顧客の獲得への依存を減らすことで、ユーザーに価値を提供し、彼らのビジネスやチームを拡大する手助けに集中できます。
小規模組織へのBlueのアクセスを向上させる
持続可能な成長を実現することに加えて、ユーザー単位の価格モデルへの移行は、小規模組織やソロプレナーをより良くサポートするのにも役立ちます。
私たちの多くの顧客は、他のプロジェクト管理ツールが提供するフリーミアムモデルの制限や制約にフラストレーションを感じてBlueに切り替えています。これらのフリーミアムモデルは、重要な機能が欠けていたり、コラボレーション能力が制限されていたりすることが多く、チームがプロジェクトを効果的に管理するのを困難にしています。
しかし、$50/月または$200/月という以前の価格は、包括的な機能セットを提供していたものの、数席しか必要としない小規模チームには高すぎることが多かったです。これは、プロジェクトを効果的に管理するために1つの席しか必要としないソロプレナーにとって特に当てはまりました。
$7/ユーザー/月の価格を導入することで、Blueは小規模組織やソロプレナーを含むより広範な顧客にアクセス可能になりました。この新しい価格設定により、あらゆる規模のチームがBlueの強力な機能やコラボレーションツールを手頃な価格で利用できるようになります。
私たちはユーザー単位の価格について慎重に考えました — 私たちは、広範な機能セットを考慮に入れ、競争力のある価格を設定しました。これにより、小規模チームやソロプレナーは、機能や品質を犠牲にすることなく、比較可能なソリューションの2倍または3倍低い価格で包括的なプロジェクト管理ソリューションにアクセスできるようになります。
例えば、5人の小規模チームは、わずか$35/月でBlueを利用でき、大企業が享受するすべての機能にアクセスできます。これには、無制限のプロジェクト、カスタムフィールド、自動化、5,000以上の他のツールとの統合が含まれます。ソロプレナーも、$7/月でBlueの包括的な機能セットを活用でき、プロジェクトを効率的に管理し、クライアントや契約者とコラボレーションできます。
Blueを小規模組織にとってよりアクセスしやすくすることで、彼らがそれぞれの市場で効果的に競争できるようにしています。大企業が使用するのと同じ強力なツールにアクセスできることで、これらの小規模チームはワークフローを合理化し、生産性を向上させ、クライアントに高品質な結果を提供できます。
そして、これらの小規模組織が成長し拡大するにつれて、Blueアカウントに簡単に追加の有料席を追加でき、プラットフォームが彼らのビジネスに合わせてスケールします。この柔軟性により、小規模チームは初期の段階でBlueを採用し、成長するにつれて使用し続けることができ、より高価または複雑なプロジェクト管理ソリューションに切り替える必要がありません。
結論として、ユーザー単位の価格モデルへの移行は、Blueの持続可能な成長を支えるだけでなく、小規模組織やソロプレナーにとってプラットフォームをよりアクセスしやすくします。手頃な価格で包括的な機能セットを提供することで、あらゆる規模のチームがプロジェクトを効果的に管理し、ステークホルダーとコラボレーションし、ビジネス目標を達成できるようにしています。
これは、世界の仕事を整理し、シンプルで強力、柔軟で、すべての人に手頃な価格のプロジェクト管理プラットフォームを構築するという私たちの使命と完全に一致しています。
私たちは、規模や業界に関係なく、すべての組織が成功に必要なツールやリソースにアクセスできるべきだと信じています。
Blueを小規模チームやソロプレナーにとってよりアクセスしやすくすることで、この使命を実現するための重要なステップを踏んでいます。私たちは障壁を取り除き、高品質なプロジェクト管理ソリューションへのアクセスを民主化し、すべての人がワークフローを最適化し、生産性を向上させ、卓越した結果を提供できる機会を確保しています。