クライアントを適切に選ぶ

一緒に働くのが楽しく、利益をもたらす最適なクライアントを見つける方法を学びましょう。

これは、BlueのCEOが10年間のエージェンシー創業者としての経験に基づいて、すべてのエージェンシーおよびプロフェッショナルサービス企業のオーナーのために書いた「エージェンシー成功ガイド」の一部です。

この本では、成功したエージェンシーを運営するために必要なすべてを学ぶことができます。キャッシュフローからプロジェクト管理、クライアントとの関係構築、勝利する提案書の作成まで、すべてがここにあります。

クライアントと良好に働く能力は、長期的に成功するかどうかの決定的な要因の一つです。

理想的には、クライアントはあなたに対してかなりの信頼を置くことに安心感を持つ必要があります。そのため、彼らはあなたを信頼できる専門家として見る必要があります。

とはいえ、あなたは彼らの従業員ではなく、同意しない要求や意見に対して反論できるだけのプロフェッショナルである必要があります。これを適切に学べば、彼らからさらに多くの信頼と尊敬を得ることができるでしょう。
最初に始めたとき、誰かがあなたを信頼して財布を開き、何かを依頼してくれることが本当に素晴らしいことのように思えるかもしれません。

私は、合計1,200ドルの価値がある初めてのプロジェクトを今でも鮮明に覚えています。家に帰って兄に話し、完全に喜びに満ちていたことを覚えています...その後、私はその興奮のピークを再現することができず、この最初のフリーランスの仕事よりもはるかに大きなプロジェクトでもそうでした。

しかし、私が成長し、ビジネスを拡大するにつれて、すべてのクライアントが同じではないことに気づきました。確かに、彼らは私たちに同じもので支払います — お金 — しかし、その他はすべて異なります。

あるクライアントは興味深い背景や業界から来ており、一緒に働くのが楽しいです。他のクライアントは要求が多く、時間を浪費し、毎週考えを変えます。良いクライアントと悪いクライアントの違いは大きいです。良いクライアントがいれば、仕事に行くのが楽しくなり、チームは幸せで素晴らしい仕事をし、逆に失礼でマイクロマネジメントをする頑固なクライアントがいれば、全く逆のことが起こります。

ですので、私たちは自問自答することが理にかなってきます。理想的なクライアントとは何か、そしてその理由は何か？特定のプロジェクトを引き受けるべきかどうかを決定するためにどのフレームワークを使用するのか？

非常に基本的なレベルでは、ビジネスは発生する経費を支払うために現金を持ち込む必要があるため、新しい仕事を引き受ける必要があります。

しかし、新しい仕事を引き受けるための他の動機もあります：

新しい挑戦を与えてくれる。

これはしばしば見落とされがちです。完全に自分の得意なプロジェクトを引き受けることで停滞し、小さなプールの大きな魚になるのは簡単ですが、これは自己満足や成長の遅れにつながる可能性があります。

快適ゾーンを出て新しい業界や新しい問題に取り組むことで、知識の基盤と機会を増やすことができます。あなたの方法論のツールボックスが十分に柔軟であれば、未知の領域をナビゲートすることができるでしょう。これらのプロジェクトやクライアントの重要な点は、スキルを伸ばすかもしれませんが、達成可能なレベル内にあることです。

クライアントがグローバルまたは有名なブランドである。

これはゲームチェンジャーになる可能性があります。クライアントリストにリーディングブランドがあると、注目を集め、安定した仕事の流れを引き寄せることができます。また、そのような組織の内部の仕組みを直接体験することは素晴らしい経験であり、彼らから素晴らしい新しい作業慣行を得ることができ、プロジェクトが相互に利益をもたらすことになります。

今日でも、私たちは最初に取り組んだプロジェクトのブランド名によって興味を持ち（そして確信を持った）クライアントを持っています。

クライアントがあなたが強く信じる組織や原因である。

お金を稼ぐことは素晴らしいですが、違いを生むことも同じくらい良い、あるいはそれ以上に感じることがあります。CSRはマーケティングプランのチェックボックスではなく、あなたが見たい変化になるチャンスです。

そして最後に、あなたは本当にクライアントのチームメンバーが好きで、彼らと一緒に働きたいと思っています。

ビジネスにとって良いことになるでしょうか？おそらく。

あなたの幸福は確実に向上する可能性が高く、仕事で良い気分になることは常に有利です。クライアントと良い関係を築くと、あなたは最高の仕事を生み出し、ポジティブなエネルギーで満たされる可能性が高いです。
ビジネスの環境は厳しく、不誠実なことが多いので、単にお金のためではなく、人々のために意味のある関係と成果を生み出すことは常に新鮮です。私たちはMädで人間中心のアプローチを取っています。結局のところ、関係は取引よりも重要です。

今のところ、お金の話は置いておきましょう。第7章で詳しく話し合います。クライアントが十分な金額を支払う意志がある場合、時には難しいクライアントを引き受けて財務目標を達成することが許されることもありますが、これは意識的な選択であるべきであり、単なる間違いではありません。

では、理想的なクライアントとは何か、そしてプロジェクトを引き受けるべきかどうかを決定する方法について、上記の2つのポイントに答えましょう。

理想的なクライアントは、あなたとあなたのチームが最高の仕事をすることを可能にし、あなたの組織を何らかの形で前進させるクライアントです。

理想的には、彼らは良い報酬を支払い、時間通りに支払い、彼らの専門知識がどこで終わり、あなたの専門知識がどこから始まるかを理解し、実行的なフィードバックではなく方向性のあるフィードバックを提供し、マイクロマネジメントをしないべきです。

これに加えて、他にもいくつかの重要な考慮事項があります。

理想的には、あなたのクライアントはサービスがしやすいものであるべきです。つまり、彼らは不必要にあなたの時間を奪わないということです。たとえば、クライアントのためにコンテンツを作成することは非常に簡単で、あなたのチームはリサーチ、ドラフト、使用可能なコンテンツを提示します。しかし、クライアントが反応的に作業し、使用するすべての単語にこだわる場合、それは時間の浪費になる可能性があります。最高のクライアントは、構造化されたプロジェクト管理契約にコミットします — たとえば、週次プロジェクト会議や効率を重視した特定のフィードバックループなどです。

次に、これは明白に思えるかもしれませんが、彼らは良い報酬を支払うべきです。高額の質の高いクライアントは、他のクライアントに対して選り好みをすることを可能にし、健全なキャッシュフローは理想的なクライアントフィットではない高額の仕事に対して「ノー」と言う機会を開きます。

質の高いクライアントは理想的な紹介の機会を提供します。口コミは新しいクライアントを獲得するための最良の方法です。あなたの仕事とクライアントがコミュニケーション戦略の重荷を担うことで、あなたのチームは高品質のクライアント作業を続けることにもっと集中できます。

私たちはまた、私たちのお気に入りのクライアントの中には、将来のプロジェクトのために何度も戻ってくる人々がいることを見つけています。すでにあなたのブランドやサービス、製品に関与している人に売る方がはるかに簡単です。COVID-19パンデミックが示したように、ビジネスは予期しない事態に備える必要があります。長期的なクライアントを持つことは、追加のセキュリティレイヤーを提供します。また、「ピッチ」段階は、第一印象やコールドセールについて心配する必要がないため、はるかに簡単になります。

クライアントがあなたを知っていて、あなたと働くのが好きで、以前の仕事に満足しているなら、あなたは基準となり、それを超えるのは難しいでしょう。

多くのプロフェッショナルファームは*「クライアントを解雇する」*ことについて誇らしげに語りますが、これは少し奇妙に聞こえます。しかし、ビジネス関係は日常の関係や友情にも似ています。

人々は単に衝突することがあります。

完璧なクライアントは、あなたの価値観に沿っており、あなたのプロセスに対してオープンマインドであるべきです。結局のところ、彼らはあなたの専門知識を求めているのですから、あなたの働き方を尊重すべきではないでしょうか？プロジェクトの初期に調和を確立することは、結果に大きな影響を与えることがあります。クライアントの目標を理解し、その理解に信頼を置いてあなたに自由に問題に取り組む機会を与えてくれると、まるで新鮮な空気を吸うようなものです。

そして最後に、その調和を続ける中で、理想的なクライアントは自分の役割を知っています。クライアントの役割は、実行的なフィードバックではなく、方向性のあるフィードバックを提供することです。プロフェッショナルサービスファームは、短期間で複雑な問題を解決するために活用できる専門家のチームであり、クライアントが追加のチームメンバーを雇ったり、長期的なトレーニングやスキルアップを経る必要を排除します。自分の限界を知り、ファームを信頼する理由を理解しているクライアントは、良いプロジェクトの基盤となる柱です。

新しいブリーフが入ってきたとき、またはクライアントと新しいプロジェクトについて話し合っているとき、提案されたプロジェクトを明確に評価するための方法論が必要です。それが良いフィットか、あなたとあなたのチームが取り組むべきものであるかどうかを確認するためです。

最初に自問するべきことは、このプロジェクトがあなたとあなたのチームにとって楽しい作業であるかどうかです。これは初めての質問のように思えるかもしれませんが、現実は私たちが多くの時間を働くことになるため、毎朝目覚めて自分の仕事の日を楽しみにすることが重要です。

確かに、毎日がこのようになるというのは理想主義的でユートピア的ですが、もしそれが多くの時間にわたって起こるなら、私たちはすでに勝利しています！

したがって、仕事の生活を楽しむための最大の要素の一つは、誰と働くか、何に取り組むかに注意を払うことです。したがって、引き受けるプロジェクトやクライアントには注意が必要です。なぜなら、それらはあなたの全体的な生活に大きな影響を与える可能性が高いからです。

悪いプロジェクトやクライアントは、あなたを過労にし、寝ようとしているときに愚かな詳細を考えている時間を浪費させ、一般的にバランスの取れた生活を送ることを妨げます。

自問してください：このプロジェクトに取り組むのが楽しいですか？

次に尋ねるべき質問は、このプロジェクトがあなたの組織を何らかの形で前進させるかどうかです。

この質問は意図的に曖昧です。なぜなら、これは多くの異なる意味を持つ可能性があるからです。クライアントが非常にコネクションが豊富で、将来的に多くの口コミリードを生む可能性があるかもしれません。また、プロジェクトの一部として興味深いことがあり、それによって新しいことを学び、将来の仕事に適用できるかもしれません。または、作業をテンプレート化して将来の作業を迅速化する方法があるかもしれません。

それは、プロジェクトが有名なブランドのためであり、そのロゴをクライアントリストに追加できるという単純な事実である可能性もあります。これは素晴らしく見え、将来の取引を締結するのをさらに簡単にするでしょう。

最後に、適切なクライアントやプロジェクトに無駄な時間を費やさないために使用できるよく知られたフレームワークがあります。

それはBANTフレームワークと呼ばれ、頭字語は次のとおりです：

予算
権限
ニーズ
タイムライン

予算

当然のことながら、予算は会話の重要な部分です。クライアントがあなたと仕事をする余裕がない場合、前に進むことはできません。予算を早期に確認していないと、非常に多くの時間が無駄になります。詳細な提案を準備したり、クライアントをリサーチしたり、関係やプロジェクトを育成したりするのは簡単ですが、クライアントの価格に対する期待が現実と一致しない場合、すべての作業は最終的に無駄になります。

権限

権限を考慮する際には、意思決定者が誰であるかを分析する必要があります。あなたは彼らと話していますか？そうでない場合、契約を獲得する可能性は劇的に低くなります。関連する利害関係者や意思決定者を特定することで、彼らのニーズや期待に合わせて作業を調整できます。クライアントの連絡先が自分自身であまり意思決定権を持っていない場合、プロジェクトが進展する可能性が低いことを示すサインかもしれません。

ニーズ

ニーズを分析する必要があります。クライアントとその会社が望ましい影響を妨げる課題に直面している場合、彼らはこれを解決するためにより動機付けられます。時には、あなたの製品やサービスが彼らのニーズに十分に対応していないことや、彼らの問題が緊急のニーズというよりも不便であることがわかることもあります。ここでの重要な点は正直さです。ニーズが大きく、あなたのソリューションがより正確にフィットするほど、プロジェクトが安定したペースで進行する可能性が高くなります。覚えておいてください、課題が特に影響力のある懸念でない場合、利害関係者の注意を引く可能性が低く、遅延につながる可能性があります。

タイムライン

最後に、クライアントの購入タイムラインを考慮する必要があります。あなたは痛みを伴う緊急の問題を解決していますか？もしそうなら、彼らはすぐに始めたいと思うでしょう。そうでない場合、このプロジェクトは単に探索段階にあり、開始までに6ヶ月以上かかるかもしれません。理想的には、最短の販売サイクルを望むため、販売プロセスの早い段階で潜在的なプロジェクトの開始日について尋ねることが重要です。

最終的に、クライアントはBANT要件に対する明確な回答をすでに用意しているべきです。これらの4つの領域は相互に絡み合っており、同じくらい重要です。

クライアントが4つすべてを持っていない限り、ブリーフや議論があなたにとってフラストレーション以外の何かにつながる可能性は低いです。そのことを念頭に置いておくと、クライアントが手元のプロジェクトに対して適切な予算が何であるかを理解していない場合もあります。これは、彼らがこの種のサービスを購入したことがないからです。その場合、あなたの責任は、クライアントにあなたのサービスの価値と成功したプロジェクトが彼らにどのように利益をもたらすかを教育することです。

クライアントに仕事を与える

新しいプロジェクトの提案を行う際に無駄な時間を費やさないようにするためには、潜在的なクライアントに十分な仕事を与えて、彼らがあなたを関与させることに真剣であることを証明できるようにすることが重要です。あなたが求める具体的な内容は、彼らの行動や要求に対する反応ほど重要ではありません。追加の会議を要求したり、特定のアイデアに関する書き起こしを求めたり、データや業界の例を求めたりすることができます。

これにより、2つの重要なことを達成できます：

1. クライアントとの作業がどのようなものかのプレビューを得ることができます。

彼らが必要なものを送るのに時間がかかり、すべての文書が完全に無秩序な場合、あなたは何に取り組んでいるのかを理解し、その無秩序を管理するために必要な追加の作業を見積もることができます。

2. クライアントが真剣かどうかを示すこともできます。

彼らが典型的な言い訳（時間がない、あなたの要求が妥当でないと思うなど）をする場合：

彼らはプロジェクトに真剣ではなく、漠然としたアイデアについてカジュアルにショッピングしているか、
彼らはすでに誰と働きたいかを知っており（ヒント：それはあなたではありません！）、購入プロセスを満たすために追加の見積もりを取得しているだけです。

一般的に、私たちは地元に拠点を置く潜在的なクライアントと少なくとも1回の会議を持つことを好みます。これは、彼らが私たちのオペレーションを見て、私たちを知るために時間とコミットメントを費やし、私たちの施設に感銘を受けることを可能にします。適切なオフィスを持っている場合、これは販売プロセスの重要な部分であり、潜在的なクライアントに尋ねるべきことの一つです。

したがって、販売プロセス中のすべての努力と作業をあなたの肩に負わせないでください — クライアントに何かをさせて、彼らが真剣であることを確認してください。