価値提案はしばしば誤解されますが、整合性のあるビジネスプランや市場進出戦略には欠かせません。ここでは明確な説明を提供します。
価値提案の理解
価値提案はしばしば誤解されますが、整合性のあるビジネスプランや市場進出戦略には欠かせません。ここでは明確な説明を提供します：
"誰があなたの製品やサービスに対してお金を払うべきかの理由を非常に良く、明確に説明したもの。"
価値提案は、組織が顧客に提供する価値を説明し、次の質問に答えます：
- 私はどのような価値を提供しているのか？
- 私の顧客は誰か？
価値は以下のように分類できます：
- 具体的なもの：低価格、迅速な配達、高品質
- 抽象的なもの：より良いカスタマーサービス、ユニークな魔法のような体験
価値提案を作成するための4つの重要なステップ
- 私の顧客は誰か？（価値は誰のためか？）
- 顧客のためにどの問題を解決しているのか？
- あなたの解決策は何で、それはどのように問題を解決するのか？
- その解決策は既存のものとどのように異なるのか？
明確な価値提案がないと、顧客が必要としない、または望まない製品やサービスを開発するリスクがあり、市場進出のリスクが高まります。
4つのステップの詳細な内訳
1. 私の顧客は誰か？
「誰でも」が顧客であると言わないようにしましょう。代わりに、次のように尋ねてください：
- 彼らの仕事は何か？（達成しようとしている生活のタスク）
- どのような痛みを経験しているのか？
- どのようなポジティブな結果を求めているのか？
目的を持ってコミュニケーションを取るために、オーディエンスを明確に定義しましょう。
2. あなたが解決している重要な問題は何か？
解決している問題について明確にしましょう。多くの成功したスタートアップは、創業者自身の問題を解決することから始まります。
ユーザーペルソナは、他の人の問題を解決するための素晴らしい参考点となります。
3. 問題に対するあなたの答えは何で、どのように機能するのか？
あなたの解決策をシンプルに説明しましょう。「知識の呪い」を思い出し、ファインマンテクニックを使って、5年生に説明するかのように説明してください。
例：Unbounceの低いコンバージョン率に対する解決策の明確な説明。
4. あなたの製品/サービスは既存のものとどのように異なるのか？
- なぜ顧客はあなたの製品/サービスを選ぶべきなのか？
- 既存のソリューションよりも大幅に優れていることを目指しましょう（例：2倍良い）。
- 「壊れた」既存のソリューションとは完全に異なる位置付けをしましょう。
- 差別化要因は定量的でテスト可能であることを確認してください。
正しい理解を得る：強力な価値提案の例
WordPress
- "世界で最も人気のあるウェブサイトビルダーへようこそ。"
- "ウェブの39％はWordPressで構築されています。"
- "より多くのブロガー、小規模ビジネス、フォーチュン500企業がWordPressを使用しています。"
- "シンプルに構築。どんな種類のウェブサイトでも作成。コード不要、マニュアル不要、制限なし。"
Digit
- "考えずにお金を節約。"
- "お金の心配を取り除く。"
Spotify
- "皆のための音楽"
- "数百万の曲とポッドキャスト。クレジットカード不要。"
分析：Spotifyはアクセスのしやすさと多様性を強調しています。「皆のための」というキャッチフレーズは包括性を示唆し、「クレジットカード不要」と言及することで新しいユーザーの参入障壁を減らしています。
Uber
- "そこに行く。あなたの一日はあなたのもの。"
- "アプリをタップして、乗車する。"
分析：Uberは便利さとエンパワーメントに焦点を当てています。時間をコントロールできるツールとして自らを位置付け、交通手段を簡素化しています。
Airbnb
- "どこにでも属する"
- "Airbnbで宿泊先やアクティビティを見つける"
分析：Airbnbの価値提案は、旅行中でもユニークな体験と帰属感に焦点を当てています。より個人的で家庭的な宿泊施設や地元の体験を求める人々にアピールしています。
Dollar Shave Club
- "月に数ドルで素晴らしいシェービング"
- "契約不要。いつでもキャンセル可能。"
分析：Dollar Shave Clubは手頃な価格と便利さを強調しています。「契約不要」という条項は潜在的な顧客に対するリスクを減少させます。
'Buy-a-Feature' ゲーム
価値提案を検証し、洗練させるための効果的な方法の一つが「Buy-a-Feature」ゲームです。このインタラクティブなワークショップアクティビティは、ターゲットオーディエンスの目における異なる機能やソリューションの相対的重要性を測ることができます。購入シナリオをシミュレーションすることで、潜在的な顧客にとって本当に重要なことについて貴重な洞察を得ることができます。
ゲームを設定するには、まずターゲット市場の個人で構成されたフォーカスグループに提案されたすべてのソリューションや機能を提示します。各ソリューションや機能は明確に説明され、カードやホワイトボードに表示されるべきです。
次に、各機能やソリューションにコストを割り当てます。これらのコストは実際の開発または実装コストに比例するべきですが、ゲーム用に簡略化されるべきです。たとえば、複雑な機能は100単位のコストがかかるかもしれませんが、よりシンプルなものは30単位のコストで済むかもしれません。
オーディエンスに一定の金額の偽通貨を提供します。これは遊びのお金、ポーカーのチップ、またはジェリービーンズのような楽しいもので構いません。与えられる合計金額は、すべての機能の合計コストよりも少なくし、参加者に選択を強いる必要があります。
最後に、オーディエンスに最も価値のあるソリューションや機能に「投資」させます。彼らが実際に自分のお金を使っているかのように考えるよう促してください。参加者は、自分の資金を好きなように配分できます。彼らは高価値のアイテムに全額を投資するか、いくつかの機能に分散させるかもしれません。