현금이 왕이다

현금 흐름은 에이전시 운영의 가장 중요한 요소입니다. 항상 좋은 운영 버퍼를 유지할 수 있도록 관리하는 방법을 배우세요.

이것은 Blue의 CEO가 모든 에이전시 및 전문 서비스 회사 소유자를 위해 쓴 에이전시 성공 가이드의 일부로, 에이전시 창립자로서의 10년 경험을 바탕으로 합니다.

이 책에서는 급진적으로 성공적인 에이전시를 운영하는 데 필요한 모든 것을 배울 수 있습니다. 현금 흐름에서 프로젝트 관리, 고객 관계 구축에서 성공적인 제안서 작성까지 — 모든 것이 여기에 있습니다.

참여 모델 선택하기

고객과 함께하는 작업의 정확한 성격에 따라 여러 가지 다른 참여 모델이 제공됩니다. 이는 작업 및 결과물을 측정하고 보수를 받는 다양한 방법입니다. 올바른 참여 모델을 선택하는 것은 비즈니스의 성공을 보장하는 데 매우 중요합니다. 또한 서로 다른 프로젝트와 고객에 대해 동시에 여러 참여 모델을 운영할 가능성이 높습니다. 가장 일반적인 두 가지 참여 모델은 고정 프로젝트 가격과 유지 계약입니다.

고정 프로젝트 가격은 매우 명확합니다: 고객을 대신하여 수행할 작업에 대해 가격을 제시하며, 종종 항목별 또는 결과물별로 나뉘어 있습니다. 고객의 관점에서 가장 큰 장점은 예산이 변경되지 않을 것이라는 보장이 있다는 점입니다. 전문 서비스 회사의 주요 장점은 효율적으로 작업을 수행할 수 있다면, 프로젝트에 소요되는 시간에 수익을 묶지 않기 때문에 효과적인 시간당 요금이 급증할 수 있다는 점입니다.

저는 개인적으로 작업 범위가 매우 명확한 경우 고정 가격 접근 방식을 정말 좋아합니다. 범위가 모호한 경우에는 이 방법론에서 큰 문제가 발생할 수 있으며, 고객과의 기대치 및 결과물 간의 차이가 생길 수 있습니다. 이는 가격 변경에 대한 많은 두통과 반복적인 협상의 원인이 될 수 있습니다. 프로젝트 진행 중 고객이 작업 범위의 어떤 부분에 대해 마음을 바꾸면(이는 종종 더 많은 작업이 진행되고 가용 데이터나 상황이 변경됨에 따라 비합리적이지 않은 일입니다), 매번 재협상해야 합니다. 이는 양측 모두에게 상당히 시간 소모적일 수 있습니다.

고정 가격으로 작업을 계속하기 위한 한 가지 방법은 항상 프로젝트를 단계로 나누는 것입니다. 예를 들어, 고객을 위해 모바일 애플리케이션이나 웹사이트를 구축하는 경우, 처음에는 디자인 및 사양 단계에 대해서만 계약을 체결할 수 있습니다. 이 단계의 주요 결과물은 개발 단계의 정확한 작업 범위를 정의하는 것이며, 이후에 해당 작업에 대해 정확한 고정 가격을 제시할 수 있습니다.

이것은 많은 건설 회사가 건물 건설 견적을 제시할 때 사용하는 정확한 접근 방식입니다. 이러한 방식으로 프로젝트를 제안할 때 고객에게 전달할 수 있는 흥미로운 메시지가 있습니다. 본질적으로 프로젝트 전체를 제안하는 다른 사람들은 일반적으로 추측하고 있으며, 그들은 큰 위험을 감안하여 가격을 높게 책정하거나 가격을 낮게 책정하고, 프로젝트를 수주한 후 비용이 많이 들고 시간이 소요되는 변경 요청으로 이를 만회하려고 한다고 말할 수 있습니다.

또 다른 인기 있는 참여 모델은 각 팀원의 시간을 기록하고, 작업에 대해 시간당 고정 가격을 청구하는 것입니다. 개인적으로 저는 단순히 유지 관리 계약과 같이 시스템을 유지해야 하거나 20~30시간만 지속되는 소규모 프로젝트를 제외하고는 이 접근 방식을 좋아하지 않습니다.

그렇다고 해도, 이 모델로만 운영되는 회사들이 있으며, 그들에게 잘 작동하는 것을 알고 있습니다. 이 모델에서 제가 보는 몇 가지 중요한 문제는 전문 서비스 회사와 고객 간의 불일치를 초래한다는 점입니다. 이는 결코 좋은 일이 아닙니다. 예를 들어, 더 나은 사람들을 고용하여 작업을 더 효율적으로 수행할 수 있다면, 동일한 양의 작업을 수행하는 데 걸리는 시간이 줄어들어 청구액이 감소하게 됩니다. 이는 명백히 불합리한 일입니다. 왜냐하면 더 나은 작업을 더 빠르게 수행하면서도 더 적은 비용을 청구하게 되기 때문입니다!

또한, 이 방법은 고객이 귀하와 귀하의 팀을 미세 관리하도록 유도하며, 귀하가 자신의 팀을 미세 관리하도록 유도할 수도 있습니다. 고객은 시간당 작업의 청구서와 보고서를 면밀히 검토할 것이며, 팀원을 추적하여 작업을 수행하고 있다는 것을 “증명”하려고 하면, 아마도 귀하의 문화가 완전히 망가질 것입니다. 저는 자신의 컴퓨터가 추적되고 모든 행동이 기록되며 하루의 모든 작업에 대한 상세한 보고서를 제출해야 하는 재능 있는 개인을 한 명도 알지 못합니다.

그러나 제가 발견한 효과적인 방법 중 하나는 자가 보고된 시간을 기록하는 것입니다. 서비스 회사로서 귀하는 한 번에 여러 고객과 작업하게 되며, 각 고객에 대해 팀이 소요한 시간 간의 분리가 필요합니다. 따라서 팀이 느슨하게 시간을 기록하도록 실험해보도록 권장합니다. 그렇게 하면 귀하와 고객 모두 특정 프로젝트의 작업을 완료하는 데 필요한 시간이 얼마나 되는지 알 수 있습니다.

반복 수익의 힘

가장 좋은 유형의 수익은 항상 반복적인 수익입니다. 이는 모든 비즈니스가 갖고 싶어하는 금본위입니다. 월별로 50% 이상의 수익이 반복되는 비즈니스를 운영하고 있다면, 당신은 훌륭한 비즈니스를 가지고 있는 것입니다.
이것이 지난 몇십 년 동안 많은 것들이 "서비스로서" 제공되게 된 이유입니다. 더 이상 영화나 음악을 구매하지 않습니다; 단순히 서비스에 가입합니다. 몇 개의 프로젝트를 통해 고객과 충분히 강한 관계를 구축했다면, 고정 가격 또는 시간당 계약을 통해 유지 계약을 제안할 수 있습니다.

이 이상적으로는 특정 결과물이나 시간에 묶이지 않고, 순전히 달성하고자 하는 특정 결과에 기반해야 합니다. 이는 쉽게 판매할 수 있는 것이 아니지만, 이를 성공적으로 수행할 수 있다면, 상당히 높은 마진의 반복 수익을 얻을 수 있습니다. Mäd에서 우리가 한 일은 반복 수익이 모든 인건비와 사무실 비용을 충당하고, 모든 고정 가격 프로젝트는 본질적으로 순수한 이익이 되도록 하는 것입니다. 이는 장기적으로 재정 계획을 훨씬 쉽게 만듭니다.

그래서 질문은: 우리는 어떻게 이 수준에 도달할 수 있을까요?

완벽한 유지 계약 제안서 작성하기

앞서 언급했듯이, 새로운 잠재 고객이 문을 열고 들어올 때 즉시 이를 제안할 수는 없습니다. 그러기에는 신뢰가 충분하지 않으며, 그들은 귀하가 제공할 수 있는 실질적인 결과를 아직 경험하지 못했습니다.
제가 메시지 유형을 보여주는 가장 쉬운 방법은 최근 유지 계약 제안서에 첨부한 샘플 소개 편지를 복사하는 것입니다.

아래를 참조하세요:

친애하는 이해관계자님,

저는 [클라이언트 이름]과 Mäd 간의 유지 계약에 대한 제안을 여러분께 기쁘게 전달합니다. 이 제안의 목적은 [클라이언트 이름]이 변화하는 비즈니스 환경에 신속하게 대응할 수 있도록 하면서, 동시에 제공되는 서비스에 대해 훌륭한 가치를 얻을 수 있도록 하는 것입니다.

각 작업 블록을 임시로 배포하고 제안서, 계약 협상 및 입찰에 긴 리드 타임이 필요한 대신, 계약 기간 동안 저희 팀이 귀하의 팀이 됩니다. 이는 저희가 귀하의 비즈니스에 대한 관계와 이해를 심화시킬 뿐만 아니라, 귀하의 목표를 추진하기 위해 필요한 다양한 프로젝트를 즉시 실행할 수 있도록 한다는 것을 의미합니다.

이로 인해 귀하에게 다음과 같은 이점이 있습니다:

비용 절감. 하나의 통합 팀을 구성함으로써, 동일한 작업을 위해 여러 회사를 고용하는 것에 비해 상당한 금액(50% 이상)을 절감할 수 있습니다. 사실, 고품질의 내부 팀을 구축하는 데 필요한 모든 간접비와 시간을 고려할 때, 유지 계약은 추가 사무 공간, 장비 및 복리후생을 고려할 필요가 없기 때문에 훨씬 더 비용 효과적입니다. 또한, 유지 계약이 장기적인 현금 흐름을 더 확신을 가지고 계획할 수 있게 해주기 때문에, 귀사와의 장기적인 관계를 위해 일반적인 프로젝트 마진을 줄이는 것에 기꺼이 동의합니다.
속도. 우리는 귀하의 다양한 부서와 협력하여 1~3개월 ahead의 작업을 계획하고 즉시 실행할 수 있으며, 각 새로운 소규모 작업에 대해 개별 입찰 및 브리핑을 지속적으로 할 필요가 없습니다. 이는 귀하의 팀의 시간을 절약하고 더 빠른 결과를 제공합니다.
더 높은 품질의 작업. 이는 시간이 지남에 따라 함께 더 잘 작업하는 법을 배우고 귀하의 비즈스를 더 잘 이해하게 되기 때문만이 아니라, 다양한 결과물과 요구 사항을 실행하는 하나의 교차 기능 팀이 있는 완전 통합 접근 방식의 강력한 이점이 있기 때문입니다. 이는 모든 작업 간에 강력한 일관성을 보장하고, 한 유형의 작업에서 얻은 통찰력이 다른 유형의 작업의 최종 결과에 직접적으로 영향을 미치도록 합니다.
신뢰성. 우리는 개인을 찾는 데 소요되는 리드 타임, 병가 및 계획된 휴가, 직원 이직과 같은 내부 팀 구축 문제를 완전히 추상화할 수 있습니다. 각 역할에 대해 여러 팀원이 있어 서로의 책임을 쉽게 커버할 수 있습니다.

이 메시지는 클라이언트마다 조정이 필요합니다. 서로 다른 클라이언트는 서로 다른 우선순위를 가질 것입니다. 한 클라이언트는 비용 절감 아이디어를 좋아할 수 있지만, 다른 클라이언트는 신뢰성과 속도에 더 큰 관심을 가질 수 있습니다. 오랜 기간 동안 특정 비즈니스를 깊이 이해하는 컨설턴트 팀을 갖는 것의 중요성을 클라이언트 관점에서 간과하지 마십시오.

클라이언트를 이해하는 것은 결코 과소평가될 수 없습니다.

귀하는 귀하의 전문 서비스 회사에 대한 이상적인 클라이언트 가치와 사고방식을 미리 결정할 수 있지만, 의심할 여지 없이 다양한 사고방식과 접근 방식을 만나게 될 것입니다. 귀하의 소개가 클라이언트의 가치에 직접적으로 초점을 맞추면 잠재적인 경쟁자들 사이에서 돋보일 수 있으며, 그들과 그들의 비즈니스 요구를 이해하고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다.

이는 미리 만들어진 솔루션에 대한 우리의 생각을 반영합니다.

예, 미리 작성된 카피 뱅크를 갖는 것은 귀하가 귀중한 포인트를 생략하지 않고 이상적인 소개 편지를 신속하게 작성할 수 있도록 하여 유리합니다. 그러나 귀하는 클라이언트에게 직접적으로 이야기할 수 있도록 내용을 조정해야 합니다.

복사-붙여넣기된 콘텐츠는 본질적으로 비인격적입니다. 무엇을 말하고 어떻게 말해야 하는지에 대한 '완벽한' 답변은 없습니다. 우리는 프로젝트 간의 일반적인 요구 사항을 자세히 설명하는 마스터 제안서 템플릿을 가지고 있지만, 항상 이를 확장하여 각 클라이언트의 개별 요구를 직접적으로 다루고 있습니다.

따라서 요약하자면, 진정성을 가지고 클라이언트가 원하는 것과 가치를 파악하여 신뢰를 구축하도록 노력하십시오. 클라이언트에게 가장 중요한 것이 무엇인지 파악하는 데 시간을 할애하고, 우리의 제안된 소개 편지를 일반적인 지침으로 따르십시오.

재무 기초

많은 리더에게 재무는 종종 성가시고 결코 제대로 관리되지 않는 것입니다. 이는 실제 작업을 수행하는 데 방해가 되는 것으로 여겨지며, 이는 충분히 이해할 수 있습니다. 단순히 건조하고 지루하며, 우리가 비즈니스를 시작한 이유가 아닙니다.

그러나 돈은 비즈니스의 산소이며, 돈이 없으면 비즈니스는 숨을 쉴 수 없습니다.

만약 귀하가 끊임없이 자신의 꼬리를 쫓고 청구서 지불에 대해 걱정하고 있다면, 이는 귀하와 귀하의 팀이 작업하는 방식에 영향을 미칠 것입니다.

따라서 귀하에게는 두 가지 선택이 있습니다:

좋은 재무 규율을 갖추어 확실한 장부와 훌륭한 비즈니스 모델을 갖추는 것에 대해 걱정하십시오.
아니면, 필요한 현금 준비금과 재무 규율이 없기 때문에 매달 직원과 임대료를 지불할 수 있도록 모든 송장에 대한 정확한 기한을 걱정하십시오.

명백히 첫 번째 옵션이 바람직하므로, 여기서 몇 가지 주요 사항에 대해 논의해 보겠습니다.

마진의 마법

우선, 작업에 대해 최소 50%의 총 마진이 필요합니다.

이는 직원에게 지급하는 임금의 비용이 고객이 지불하는 금액의 절반 이하이어야 함을 의미합니다.

이는 사무실, 공공요금 및 비즈니스를 처음 시작할 때는 특히 생각하지 않는 수백 가지 작은 비용과 같은 모든 운영 비용을 여전히 지불해야 하기 때문입니다. 또한 안전망으로서 현금 흐름을 구축하고 비즈니스에 장기 투자를 할 수 있어야 합니다.

둘째, 최소 25%의 순이익률이 필요하며, 이상적으로는 30%입니다.

이는 $100를 벌 때마다 모든 비용을 지불한 후에 $30가 남아야 함을 의미합니다 — 여기에는 비즈니스 소유자로서의 자신의 임금도 포함됩니다. 일반적으로 이는 고객에게 청구하는 가격이 팀 구성원의 가격의 세 배가 되어야 함을 의미합니다 — 이는 고객에게 청구할 금액을 결정할 때 의심스러울 경우 목표로 삼아야 할 이상적인 방법입니다.

이 점은 중요하므로 다시 말씀드리겠습니다. 이상적인 상황에서는 고객에게 청구할 금액을 결정하는 방법으로 직원 비용의 세 배를 설정하는 것입니다.

따라서 누군가에게 월 $4,000를 지급하고 그들이 고객 작업에 약 130시간을 소비한다면(주당 표준 근무 시간 160시간에서 휴일 및 내부 회의를 제외한 시간), 고객 청구 시간당 비용은 $4,000/130으로 약 $30/시간이 되며, 올바른 마진을 보장하기 위해 고객에게 $90/시간을 청구해야 합니다.

이 계산을 수행했을 때 현재의 일반적인 청구 기준에 비해 약간 높게 느껴진다면 이는 좋은 신호입니다 — 이는 청구 가능성을 높일 여유가 있다는 것을 의미합니다!

올바른 마진을 유지하기 위해 몇 가지 접근 방식이 있습니다.

이는 직원이 고객에게 작업한 정확한 시간을 추적하거나, 좀 더 직관적으로 프리미엄을 청구하고 장부를 주의 깊게 살펴보는 방식으로 진행할 수 있습니다. 우리 비즈니스 초기에는 더 직관적인 접근 방식을 선호했지만, 팀의 청구 가능한 시간을 추적하는 것이 프로젝트 가격 책정을 가능한 한 정확하게 유지하는 데 훨씬 더 효과적이라는 것을 알게 되었습니다.

어떤 접근 방식이든 작동할 수 있지만, 시간 추적이 팀의 작업을 미세 관리하는 방식이 되지 않도록 해야 합니다.

현금은 왕이다: 안전망 구축하기

마지막으로, 최소 6개월 분의 현금이 은행에 있어야 합니다. 이는 꽤 많은 것처럼 보일 수 있지만, 두 가지 주요 이유로 필요합니다:

단기 현금 흐름에 대한 걱정을 덜 수 있습니다. 만약 다른 좋은 고객이 큰 청구서를 늦게 지불한다면, 월말까지 버틸 수 있을지 걱정하지 않아도 됩니다. 자신의 팀에 급여를 지급할 수 없으면서 매일 사무실에 출근해야 하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 저도 그 상황을 경험해봤습니다.
장기 투자를 할 수 있습니다. 예를 들어, 소프트웨어를 1년치 선불로 지불하면 종종 20%를 절약할 수 있으며, 현금이 있다면 임대료를 미리 지불하고 집주인과 괜찮은 할인을 협상할 수도 있습니다. 또한 명확하거나 즉각적인 수익 회수 기간이 없는 대규모 투자를 하고 싶을 수도 있습니다. 예를 들어, 우리는 도메인 mad.co를 구매하는 데 $20,000를 지출했으며, 이 투자에 대한 수익 회수 기간을 알 방법은 없습니다.

다음 섹션에 주의 깊게 귀 기울이세요. 이 부분은 이 책 전체에서 가장 유용한 부분 중 하나입니다. 어떤 비즈니스를 운영하는 것은 현금 흐름을 합리적으로 관리하는 것입니다.

사실, 스타트업 CEO의 주요 책임은 항상 은행에 충분한 현금이 있도록 하는 것입니다.

현금이 바닥나면 게임은 끝입니다.

따라서 전문 서비스 회사의 리더로서의 우선 순위는 직원에게 제때 급여를 지급하고, 고정 운영 비용을 충당하며, 건전한 투자를 하고, 밤에 잘 잘 수 있도록 충분한 현금 흐름을 확보하는 것입니다!

(마지막 포인트의 중요성을 과소평가하지 마세요 — 밤에 잘 수 있는 능력은 자신의 비즈니스를 운영할 때 모든 차이를 만들 수 있습니다!)

최소 3개월 분의 비용을 저축해 두면 비즈니스의 회복력이 보장되며, 이를 6개월로 확장할 수 있다면 더욱 좋습니다. 비즈니스를 성장시키는 것도 비용이 들 수 있으므로 이를 고려해야 합니다.
놀랍게도, 현금 흐름에 가장 큰 영향을 미치는 것은 프로젝트의 수나 청구 금액이 아닙니다. 실제로는 언제 지불받는지가 가장 중요합니다.

청구 전략 혁신하기

전통적으로 많은 전문 서비스 회사는 보증금을 받고, 주요 산출물에 대해 이정표 지불을 설정합니다.

In my opinion, this is a terrible idea, especially for work that is highly collaborative in nature.
제 생각에는, 이는 끔찍한 아이디어입니다. 특히 협업이 매우 중요한 작업에 대해서는 더욱 그렇습니다.

The issue is that you are now relying on people who do not work for you (i.e., client team members or third-party vendors) to do their side of work in a timely manner so you can get paid on time.
문제는 이제 당신이 당신을 위해 일하지 않는 사람들(즉, 클라이언트 팀원이나 제3자 공급업체)에게 제때에 그들의 작업을 수행하도록 의존하고 있다는 것입니다. 그래야 당신이 제때에 돈을 받을 수 있습니다.

Because you cannot control these people directly, it means you have no direct control over when you get paid, which affects the most important aspect of running a successful business — cash flow.
이 사람들을 직접 통제할 수 없기 때문에, 당신은 언제 돈을 받을 수 있는지에 대한 직접적인 통제권이 없으며, 이는 성공적인 비즈니스를 운영하는 데 가장 중요한 측면인 현금 흐름에 영향을 미칩니다.

While this may work out well some of the time, why take the risk?
이 방법이 가끔 잘 작동할 수 있지만, 왜 위험을 감수해야 할까요?

Additionally, it also puts a lot of pressure on the professional service firm to get work approved so you can get paid, which adds double pressure to everyone involved in the project on your side.
또한, 이는 전문 서비스 회사에 작업 승인을 받도록 많은 압박을 가하여 당신이 돈을 받을 수 있도록 하며, 이는 프로젝트에 참여하는 모든 사람에게 이중 압박을 가합니다.

What happens with this traditional milestone-based way of billing is that your cash flow becomes lumpy and unpredictable, and it is difficult to forecast how much cash your business will have at any given time, and if you grow and have more than ten clients, managing all these approvals linked to payment milestones becomes a full-time job almost in itself, and quite a boring one, too.
전통적인 마일스톤 기반 청구 방식에서는 현금 흐름이 불규칙하고 예측할 수 없게 되며, 특정 시점에 비즈니스가 얼마나 많은 현금을 보유할지 예측하기 어려워집니다. 만약 당신이 성장하여 10명 이상의 클라이언트를 보유하게 된다면, 모든 승인 관리가 거의 전업 직업이 되며, 꽤 지루한 일이기도 합니다.

We struggled with this method for years, and eventually created a significantly easier way of doing client billing that is fair for everyone and puts the focus on where it should be: working well together as a team with the client and producing high-quality work.
우리는 이 방법으로 수년간 고생했으며, 결국 모두에게 공정하고 클라이언트와 팀으로 잘 협력하여 고품질 작업을 생산하는 데 초점을 맞춘 훨씬 더 쉬운 클라이언트 청구 방식을 만들었습니다.

This may be the most important insight I have had.
이것은 제가 가진 가장 중요한 통찰일 수 있습니다.

For your next project, try this:
다음 프로젝트에서는 이렇게 해보세요:

Take an initial payment, ideally ask for 50% upfront. If the client has issues with this, you can go down as low as 35%, but ideally, no lower.
초기 지불금을 받으세요. 이상적으로는 50%를 선불로 요청하세요. 클라이언트가 이에 문제가 있다면 35%까지 낮출 수 있지만, 이상적으로는 그 이하로는 가지 마세요.

If there are further complaints, you can cite that booking your team for the period of time requires enough commitment from the client so that you can focus on their project.
추가적인 불만이 있을 경우, 팀을 해당 기간 동안 예약하는 데는 클라이언트의 충분한 약속이 필요하다는 점을 언급하여 그들이 프로젝트에 집중할 수 있도록 하세요.

By the way, never refer to the initial payment as a deposit, as this can give the idea that it can be refundable. Payments to a professional service firm should never be refundable.
그런데 초기 지불금을 보증금이라고 언급하지 마세요. 이는 환불 가능하다는 인상을 줄 수 있습니다. 전문 서비스 회사에 대한 지불은 절대 환불 가능하지 않아야 합니다.

For the rest of the payments, instead of linking them to deliverables, simply split up the remaining amount as monthly payments across the entire project timeline, plus one additional month.
나머지 지불금은 산출물에 연결하는 대신, 전체 프로젝트 일정에 걸쳐 나머지 금액을 월별 지불로 나누고 추가로 한 달을 더 포함하세요.

So that means that if you estimate that the project will take 3 months, the payment schedule will be spread out across 4 months.
즉, 프로젝트가 3개월 걸릴 것으로 예상된다면, 지불 일정은 4개월에 걸쳐 분산될 것입니다.

This means that even after the project is over, you still have one more bill to send the client, and this works well and puts them at ease in case there is a delay in the project.
이는 프로젝트가 끝난 후에도 클라이언트에게 보낼 청구서가 하나 더 있다는 것을 의미하며, 이는 잘 작동하고 프로젝트에 지연이 발생할 경우 그들을 편안하게 해줍니다.

The great thing about this method is that it enables you to easily forecast all your billings month-to-month, and it makes each client feel like a retainer client.
이 방법의 훌륭한 점은 모든 청구를 월별로 쉽게 예측할 수 있게 해주며, 각 클라이언트가 유지 고객처럼 느끼게 해준다는 것입니다.

It also adds positive pressure to everyone involved on the client team, as it is more obvious that they have you booked for a certain period of time, and they need to get things on their end moving fast — otherwise, they are paying for nothing!
또한, 클라이언트 팀의 모든 사람에게 긍정적인 압박을 가합니다. 그들이 특정 기간 동안 당신을 예약했음을 더 분명히 알 수 있으며, 그들의 일도 빠르게 진행해야 합니다. 그렇지 않으면 그들은 아무것도 얻지 못하고 돈만 지불하게 됩니다!

Another advantage here is that once you have a client that is used to paying these monthly billings to you, it is much easier at the end of an initial engagement to then pitch a retainer agreement, as it will almost feel like a seamless continuation of the working relationship that you have already created.
여기서 또 다른 장점은, 한 번 이러한 월별 청구에 익숙해진 클라이언트가 있다면, 초기 계약이 끝날 때 유지 계약을 제안하는 것이 훨씬 쉬워진다는 것입니다. 이미 구축한 작업 관계의 자연스러운 연속처럼 느껴질 것입니다.

That’s pretty cool, right?
그거 꽤 멋지지 않나요?

To further simplify things, we also suggest that regardless of when your project starts, you align sending your invoices on the first of each month, with the exception of the initial payment.
더 간단하게 만들기 위해, 프로젝트가 시작되는 시점과 관계없이 매달 첫 번째 날에 청구서를 발송하도록 조정하는 것을 제안합니다. 초기 지불금을 제외하고요.

This makes it significantly easier for you or your finance person to manage the invoicing, as it only needs to be done once per month, and it will generally also suit the client better as well, so you can help them stay organized and ensure that your invoices are processed in a timely manner.
이렇게 하면 당신이나 재무 담당자가 청구서를 관리하는 것이 훨씬 쉬워집니다. 월 1회만 하면 되며, 일반적으로 클라이언트에게도 더 적합하므로 그들이 조직적으로 유지할 수 있도록 도와주고 청구서가 제때 처리되도록 할 수 있습니다.

This sometimes means waiting a few weeks more before sending that second invoice across, but this small delay is worth the time you save by batching all your invoicing at the start of each month, excluding those initial payments that can be invoiced at any time.
때때로 이는 두 번째 청구서를 보내기 전에 몇 주 더 기다려야 함을 의미하지만, 초기 지불금을 제외하고 매달 초에 모든 청구서를 일괄 처리하여 절약하는 시간에 비해 이 작은 지연은 가치가 있습니다.

What is really counterintuitive about this overall billing strategy is that it actually gives you less cash flow in the short term compared to the standard milestone payments (especially if projects move faster than expected!), but you exchange the velocity of cash flow for the predictability.
이 전체 청구 전략에서 정말 직관에 반하는 점은, 실제로 표준 마일스톤 지불에 비해 단기적으로 현금 흐름이 줄어든다는 것입니다(특히 프로젝트가 예상보다 빨리 진행될 경우!). 하지만 현금 흐름의 속도를 예측 가능성으로 교환하는 것입니다.

In my experience, this is a great trade-off to make. Remember — sleep well at night!
제 경험상, 이는 훌륭한 거래입니다. 기억하세요 — 밤에 잘 자세요!

This is important because running a professional service firm is tough, you have a lot to think about, and the key things you need to be working on should not be related to back-office administration.
이는 중요합니다. 왜냐하면 전문 서비스 회사를 운영하는 것은 어렵고, 생각해야 할 것이 많으며, 당신이 집중해야 할 주요 사항은 백오피스 관리와 관련이 없어야 하기 때문입니다.

You’ll save yourself countless hours with this strategy, and the investments that you can make with this extra time are probably worth a lot of money if you stop and think about it.
이 전략을 통해 수많은 시간을 절약할 수 있으며, 이 추가 시간으로 할 수 있는 투자들은 생각해보면 아마도 많은 돈의 가치가 있을 것입니다.

Sometimes, you’ll need to deal with some pushback from clients that want a more traditional payment method.
때때로, 더 전통적인 지불 방법을 원하는 클라이언트로부터 반발을 처리해야 할 필요가 있습니다.

In our experience, this happens less than 5% of the time. However, when it does happen, you need to be able to use logic to justify and explain why you want to bill in this unconventional manner.
우리 경험상, 이는 5% 미만의 경우에 발생합니다. 그러나 발생할 경우, 이 비전통적인 방식으로 청구하고자 하는 이유를 논리적으로 정당화하고 설명할 수 있어야 합니다.

The key narrative in your explanation should be centered on wanting to simplify your billing structure so you can spend significantly more time working on real client projects (like their project!), instead of spending time chasing bills and arguing over the precise definition of “done” for a milestone payment.
당신의 설명에서 핵심 내러티브는 청구 구조를 단순화하여 실제 클라이언트 프로젝트(그들의 프로젝트와 같은!)에 훨씬 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 하려는 데 중점을 두어야 하며, 청구서를 추적하고 마일스톤 지불의 "완료"에 대한 정확한 정의에 대해 논쟁하는 데 시간을 낭비하지 않도록 해야 합니다.

If you are speaking to the management team, you can also explain that this billing method can give positive pressure to their own team (as long as they are aware of what our professional service firm is billing) to ensure that everyone is working with the correct shared objectives in mind.
경영진과 이야기할 경우, 이 청구 방법이 그들의 팀에 긍정적인 압박을 줄 수 있다고 설명할 수 있습니다(우리 전문 서비스 회사가 청구하는 내용을 알고 있는 한). 이를 통해 모든 사람이 올바른 공동 목표를 염두에 두고 작업하고 있는지 확인할 수 있습니다.

Forecasting for Success

성공을 위한 예측

Every so often, you’ll need to make financial decisions, such as whether to buy more equipment, take on a new project, hire someone new, and so on.
가끔씩, 더 많은 장비를 구매할지, 새로운 프로젝트를 수주할지, 새로운 사람을 고용할지 등의 재정적 결정을 내려야 할 필요가 있습니다.

다음은 영어에서 한국어로 번역된 마크다운 콘텐츠입니다. 모든 마크다운 형식, 링크 및 구조를 유지했습니다.

이와 관련하여 더 나은 결정을 내릴 수 있는 유일한 방법은 현재의 데이터를 사용하여 향후 몇 개월 동안의 재정 예측을 세우는 것입니다. 개인적으로 저는 4-6개월을 예측하고 이를 통해 제 결정을 안내하는 것을 좋아합니다.

스프레드시트에서 이를 설정하는 방법은 사실 매우 간단하고 직관적입니다. 아래의 예시는 여러분이 만들 수 있는 것에 대한 명확한 아이디어를 제공할 것이며, 중요한 점은 모든 것이 현금 기준으로 이루어져야 한다는 것입니다. 불행히도, 고객이 지불하지 않은 청구서로 직원, 계약자 및 기타 청구서를 지불할 수는 없기 때문입니다!

이 스프레드시트를 사용하면 고려 중인 추가 비용을 추가하고 이것이 순 현금 흐름(매월 말에 남는 돈)과 누적 현금 흐름(은행 계좌에 총 얼마의 돈이 있을지)에 어떤 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다.

현금 흐름이 긍정적이고 은행의 현금이 여러분이 편안하게 느낄 수 있는 범위 내에 있는 한 – 이는 최소한 3개월의 현금, 이상적으로는 6개월의 현금이어야 합니다 – 여러분이 고려 중인 비용을 진행할 수 있을 것입니다.

사업을 하고 있다면, 시간이 지남에 따라 성장하려는 야망이 있을 것입니다. 성장은 좋습니다. 이는 팀원들에게 경력 기회를 제공하고, 여러분에게 새로운 도전을 주어 경력의 지루함을 피할 수 있게 합니다. 결국, 아무도 30년 또는 40년 동안 똑같은 일을 하고 싶어하지 않습니다!

지속 가능한 성장

올바른 방법으로 일을 하고 있다면, 세일즈에서 바람을 느끼고, 모멘텀이 있다는 느낌이 들어야 합니다. 여러분은 "이기고 있다"고 느껴야 합니다.

이 모든 것을 감안할 때, 성장이 지속 가능해야 한다는 것이 중요합니다. 이 책에서 논의하는 유형의 비즈니스는 일반적으로 투자자에 의해 자금 지원을 받지 않으며, 초기 스타트업 비용을 제외하고는 그렇지 않기 때문에, 성장을 하면서도 재정의 기본 요소를 유지해야 합니다.

또한, 기업은 고용할 수 있는 사람들의 질에 크게 의존하기 때문에, 이는 성장에 제약을 줄 수 있습니다.

대규모로 훌륭한 인재를 고용할 수 있는 능력은 제한 요소가 될 것이며, 청구를 따라잡기 위해 충분한 인원을 확보하기 위해 채용 기준을 낮추는 것은 큰 실수입니다. 이는 단기적으로는 효과가 있을 수 있지만, 결국 여러분을 특별하게 만든 것과 성장을 도운 것을 잃게 만들 것입니다.

이것이 바로 제가 사업 첫 해에 겪었던 일입니다. 저는 성장을 관리하지 못했고, 이는 지속 불가능해졌으며, 결국 거의 모든 팀원을 해고해야 했습니다.

그러니 지속 가능한 성장에 대한 제 정의를 설명하겠습니다:

이는 재정을 건강한 상태로 유지할 수 있는 최대 성장률이며, 작업 품질이 고객에게 약속한 브랜드 기준 이하로 떨어지지 않는 상태입니다.

재정을 유지하는 것과 관련하여, 이는 매월 추가적으로 약속하는 모든 것에 대해, 자본 비율을 유지하기 위해 은행 계좌에 충분한 돈을 추가해야 한다는 것을 의미합니다. 예를 들어, 은행에 6개월의 현금을 두고 싶다면, 이는 매월 추가 비용 $1당 추가로 $6를 저축해야 한다는 것을 의미합니다.

이는 새로운 팀원을 고용하거나 새로운 서비스에 가입할 때 전혀 다른 관점을 제공합니다.