Blue를 CRM으로 설정하는 방법

고객과 거래를 쉽게 추적하기 위해 Blue를 설정하는 방법을 배우십시오.

소개

Blue를 사용하는 주요 장점 중 하나는 특정 사용 사례에 국한되지 않고 다양한 사용 사례에 걸쳐 사용할 수 있다는 것입니다. 이는 여러 도구에 대해 비용을 지불할 필요가 없으며, 채용, 판매, 마케팅 등 다양한 프로젝트와 프로세스 간에 쉽게 전환할 수 있는 한 곳이 있다는 것을 의미합니다.

수년 동안 수천 명의 고객이 Blue에 설정하는 데 도움을 주면서, 우리는 Blue 자체를 설정하는 것이 아니라 프로세스를 생각하고 플랫폼을 최대한 활용하는 것이 어려운 부분이라는 것을 알게 되었습니다.

핵심은 추적하려는 각 비즈니스 프로세스에 대한 단계별 워크플로를 생각하고, 캡처하려는 데이터의 세부 사항과 이를 설정하는 사용자 정의 필드로 변환하는 것입니다.

오늘은 고객 데이터베이스와 기회 파이프라인이 연결된 사용하기 쉽고 강력한 판매 CRM 시스템을 만드는 방법을 안내하겠습니다. 이 모든 데이터는 실시간 판매 총액, 예측 판매 및 기타 정보를 확인할 수 있는 대시보드로 흐르게 됩니다.

고객 데이터베이스

먼저 고객 데이터를 저장할 새로운 프로젝트를 설정해야 합니다. 이 데이터는 특정 판매 기회를 추적하는 다른 프로젝트에서 교차 참조됩니다.

고객 정보를 기회와 분리하는 이유는 일대일로 매핑되지 않기 때문입니다.

하나의 고객이 여러 기회나 프로젝트를 가질 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 및 디자인 에이전시인 경우 고객의 브랜딩을 위해 처음에 고객과 계약을 체결한 후, 웹사이트를 위한 별도의 프로젝트를 진행하고, 소셜 미디어 관리 프로젝트를 진행할 수 있습니다.

이 모든 것은 별도의 판매 기회로, 각 기회는 자체 추적 및 제안이 필요하지만, 모두 그 한 고객과 연결되어 있습니다.

고객 데이터베이스를 별도의 프로젝트로 분리하는 장점은 고객 데이터베이스에서 세부 사항을 업데이트하면 모든 기회가 자동으로 새로운 데이터를 가지게 되어, 비즈니스에서 하나의 진실의 출처를 갖게 된다는 것입니다! 모든 것을 수동으로 다시 편집할 필요가 없습니다!

따라서 첫 번째로 결정해야 할 것은 회사 중심으로 할 것인지 개인 중심으로 할 것인지입니다.

이 결정은 당신이 무엇을 판매하고, 누구에게 판매하는지에 따라 다릅니다. 주로 기업에 판매하는 경우, 기록 이름이 회사 이름이 될 가능성이 높습니다. 그러나 개인에게 주로 판매하는 경우(예: 개인 건강 코치 또는 개인 브랜딩 컨설턴트)에는 개인 중심 접근 방식을 취할 가능성이 높습니다.

따라서 기록 이름 필드는 선택에 따라 회사 이름 또는 개인 이름이 될 것입니다. 그 이유는 보드나 데이터베이스를 한눈에 보고 고객을 쉽게 식별할 수 있기 때문입니다.

다음으로 고객 데이터베이스의 일부로 캡처하고 싶은 정보가 무엇인지 고려해야 합니다. 이는 사용자 정의 필드가 됩니다.

여기서 일반적으로 필요한 항목은 다음과 같습니다:

이메일
전화번호
웹사이트
주소
출처 (예: 이 고객은 처음 어디에서 왔나요?)
카테고리

Blue에서는 필요하지 않은 기본 필드를 제거할 수도 있습니다. 이 고객 데이터베이스의 경우, 일반적으로 마감일, 담당자, 종속성 및 체크리스트를 제거하는 것을 권장합니다. 특정 판매 기회와 관련이 없는 고객에 대한 일반적인 메모가 있는 경우 기본 설명 필드를 유지하는 것이 좋습니다.

"참조자" 필드를 유지하는 것이 좋습니다. 이는 나중에 유용할 것입니다. 기회 데이터베이스를 설정하면 이 특정 고객과 연결된 모든 판매 기록을 여기에서 볼 수 있습니다.

목록 측면에서, 일반적으로 고객이 간단하게 "고객"이라는 하나의 목록을 유지하고 그 이상은 하지 않는 것을 봅니다. 분류를 위해 태그나 사용자 정의 필드를 사용하는 것이 더 좋습니다.

여기서 좋은 점은 이 설정을 완료하면 다른 시스템이나 Excel 시트에서 CSV 가져오기 기능을 통해 데이터를 쉽게 가져올 수 있으며, 새로운 잠재 고객이 세부 정보를 제출할 수 있는 양식을 생성하여 자동으로 데이터베이스에 캡처할 수 있다는 것입니다.

기회 데이터베이스

고객 데이터베이스를 설정했으므로 실제 판매 기회를 캡처하기 위해 또 다른 프로젝트를 만들어야 합니다. 이 프로젝트를 "판매 CRM" 또는 "기회"라고 부를 수 있습니다.

프로세스 단계로서의 목록

판매 프로세스를 설정하려면 고객으로부터 요청을 받은 순간부터 서명된 계약을 받기까지 기회가 거치는 일반적인 단계가 무엇인지 생각해야 합니다.

프로젝트의 각 목록은 프로세스의 단계가 됩니다.

특정 프로세스와 관계없이 모든 판매 CRM이 가져야 할 몇 가지 공통 목록이 있습니다:

자격 미비 — 고객을 아직 자격을 부여하지 않은 모든 수신 요청입니다.
계약 체결 — 이긴 모든 기회로 판매로 전환된 기회입니다!
계약 미체결 — 고객에게 견적을 제공했지만 수락하지 않은 모든 기회입니다.
해당 없음 — 이긴 기회는 아니지만 "잃은" 것도 아닌 모든 기회를 두는 곳입니다. 이는 거절한 것, 고객이 어떤 이유로든 연락을 끊은 것 등이 될 수 있습니다.

판매 CRM 비즈니스 프로세스를 생각할 때 원하는 세부 수준을 고려해야 합니다. 20개 또는 30개의 열을 두는 것은 혼란스러워지며 큰 그림을 볼 수 없게 됩니다.

그러나 각 프로세스를 너무 광범위하게 만들지 않는 것도 중요합니다. 그렇지 않으면 거래가 특정 단계에서 몇 주 또는 몇 달 동안 "정체"될 수 있습니다. 다음은 일반적으로 권장되는 접근 방식입니다:

자격 미비: 고객을 아직 자격을 부여하지 않은 모든 수신 요청입니다.
자격 확인: 이 단계에서 기회를 가져와서 이 기회가 귀사에 적합한지 이해하는 프로세스를 시작합니다.
제안서 작성: 이 단계에서 기회를 귀사의 피치로 전환하기 시작합니다. 이는 고객에게 보낼 문서입니다.
제안서 발송: 고객에게 제안서를 발송하고 응답을 기다리는 단계입니다.
협상: 거래를 마무리하는 과정에 있는 단계입니다.
서명을 위한 계약 발송: 고객이 계약서에 서명하기를 기다리는 단계입니다.
계약 체결: 거래를 성사시켰고 이제 프로젝트를 진행하는 단계입니다.
계약 미체결: 고객에게 견적을 제공했지만 조건을 수락하지 않은 단계입니다.
해당 없음: 이긴 기회는 아니지만 "잃은" 것도 아닌 모든 기회를 두는 곳입니다. 이는 거절한 것, 고객이 어떤 이유로든 연락을 끊은 것 등이 될 수 있습니다.

서비스 카테고리로서의 태그

이제 태그에 대해 이야기해 보겠습니다.

우리는 제공하는 다양한 서비스 유형에 대해 태그를 사용하는 것을 권장합니다. 따라서 마케팅 및 디자인 에이전시 예를 다시 들면, "브랜딩", "웹사이트", "SEO", "페이스북 관리" 등의 태그를 가질 수 있습니다.

여기서의 장점은 클릭 한 번으로 서비스별로 쉽게 필터링할 수 있어 어떤 서비스가 더 인기 있는지 간략하게 파악할 수 있으며, 이는 일반적으로 서로 다른 서비스가 서로 다른 팀원을 필요로 하므로 향후 채용에도 도움이 될 수 있습니다.

판매 CRM 사용자 정의 필드

다음으로, 어떤 사용자 정의 필드를 가질 것인지 고려해야 합니다.

일반적으로 사용되는 필드는 다음과 같습니다:

금액: 프로젝트 금액을 위한 통화 필드
비용: 판매를 이행하기 위한 예상 비용, 또한 통화 필드
이익: 금액 및 비용 필드를 기반으로 이익을 계산하는 수식 필드
제안서 URL: 온라인 Google 문서 또는 Word 문서의 제안서 링크를 포함할 수 있어 쉽게 클릭하고 검토할 수 있습니다.
수신 파일: 고객으로부터 받은 연구 자료, NDA 등의 파일을 드롭할 수 있는 파일 사용자 정의 필드
계약서: 서명된 계약서를 보관할 수 있는 또 다른 파일 사용자 정의 필드
신뢰 수준: 이 특정 기회를 이길 자신감을 나타내는 5개의 별이 있는 사용자 정의 필드. 이는 나중에 대시보드에서 예측에 사용될 수 있습니다!
예상 마감일: 거래가 종료될 가능성이 있는 날짜를 추정하는 날짜 필드
고객: 고객 데이터베이스의 주요 연락처와 연결되는 참조 필드
고객 이름: 고객 데이터베이스의 특정 연결된 기록에서 고객 이름을 가져오는 조회 필드
고객 이메일: 고객 데이터베이스의 특정 연결된 기록에서 고객 이메일을 가져오는 조회 필드
거래 출처: 기회가 발생한 출처를 추적하는 드롭다운 필드(예: 추천, 웹사이트, 콜드 콜, 무역 박람회)
잃은 이유: 기회가 잃은 이유를 분류하는 드롭다운 필드(계약 미체결 거래의 경우)
고객 규모: 고객을 규모별로 분류하는 드롭다운 필드(예: 소규모, 중규모, 대기업)

다시 말하지만, 어떤 필드를 가질지 결정하는 것은 당신에게 달려 있습니다. 경고 한 마디: 설정할 때 캡처하고 싶은 데이터에 대해 많은 필드를 추가하는 것은 쉽습니다. 그러나 시간과 규율에 대한 현실적인 접근이 필요합니다. 90%의 기록이 데이터가 없는 경우, 판매 CRM에 30개의 필드를 두는 것은 의미가 없습니다.

사용자 정의 필드의 훌륭한 점은 사용자 정의 권한과 잘 통합된다는 것입니다. 이는 팀 구성원이 어떤 필드를 볼 수 있는지 또는 편집할 수 있는지를 결정할 수 있음을 의미합니다. 예를 들어, 주니어 직원에게 비용 및 이익 정보를 숨기고 싶을 수 있습니다.

자동화

판매 CRM 자동화는 판매 프로세스를 간소화하고 일관성을 보장하며 반복 작업에서 시간을 절약할 수 있는 Blue의 강력한 기능입니다. 지능형 자동화를 설정함으로써 판매 CRM의 효과를 높이고 팀이 가장 중요한 일인 거래 성사에 집중할 수 있도록 할 수 있습니다. 판매 CRM을 위해 고려해야 할 몇 가지 주요 자동화는 다음과 같습니다:

새 리드 할당: 위치, 거래 규모 또는 산업과 같은 미리 정의된 기준에 따라 새로운 리드를 영업 담당자에게 자동으로 할당합니다. 이는 빠른 후속 조치를 보장하고 균형 잡힌 작업 분배를 돕습니다.
후속 알림: 영업 담당자가 비활동 기간 후에 잠재 고객에게 후속 조치를 취하도록 자동화된 알림을 설정합니다. 이는 리드가 누락되는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.
단계 진행 알림: 거래가 파이프라인의 새로운 단계로 이동할 때 관련 팀원에게 알립니다. 이는 모든 사람이 진행 상황을 알고 필요할 경우 적시에 개입할 수 있도록 합니다.
거래 노후 경고: 특정 단계에서 예상보다 오래 머물러 있는 거래에 대한 경고를 생성합니다. 이는 추가적인 주의가 필요한 정체된 거래를 식별하는 데 도움이 됩니다.

고객과 거래 연결

효과적인 CRM 시스템을 만들기 위한 Blue의 가장 강력한 기능 중 하나는 고객 데이터베이스와 판매 기회를 연결할 수 있는 능력입니다. 이 연결을 통해 고객 정보를 위한 단일 진실의 출처를 유지하면서 각 고객과 관련된 여러 거래를 추적할 수 있습니다. 참조 및 조회 사용자 정의 필드를 사용하여 이를 설정하는 방법을 살펴보겠습니다.

참조 필드 설정

기회(또는 판매 CRM) 프로젝트에서 새 사용자 정의 필드를 만듭니다.
"참조" 필드 유형을 선택합니다.
참조의 출처로 고객 데이터베이스 프로젝트를 선택합니다.
각 기회가 일반적으로 하나의 고객과 연결되므로 단일 선택을 허용하도록 필드를 구성합니다.
이 필드의 이름을 "고객" 또는 "연관된 회사"와 같은 것으로 지정합니다.

이제 기회를 생성하거나 편집할 때 고객 데이터베이스의 기록에서 연관된 고객을 드롭다운 메뉴에서 선택할 수 있습니다.

조회 필드로 강화하기

참조 연결을 설정한 후, 조회 필드를 사용하여 관련 고객 정보를 기회 보기로 직접 가져올 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다:

기회 프로젝트에서 새 사용자 정의 필드를 만듭니다.
"조회" 필드 유형을 선택합니다.
방금 생성한 참조 필드("고객" 또는 "연관된 회사")를 출처로 선택합니다.
표시할 고객 정보를 선택합니다. 이메일, 전화번호, 고객 카테고리, 계정 관리자와 같은 필드를 고려할 수 있습니다.

표시할 각 고객 정보에 대해 이 프로세스를 반복합니다.

이점은 다음과 같습니다:

진실의 단일 출처: 고객 데이터베이스에서 고객 정보를 한 번 업데이트하면 모든 연결된 기회에 자동으로 반영됩니다.
효율성: 프로젝트 간 전환 없이 기회 작업 중에 관련 고객 세부정보에 빠르게 접근할 수 있습니다.
데이터 무결성: 고객 정보를 자동으로 가져와 수동 데이터 입력에서 발생할 수 있는 오류를 줄입니다.
전체적 보기: 고객 데이터베이스의 "참조자" 필드를 사용하여 고객과 관련된 모든 기회를 쉽게 볼 수 있습니다.

고급 팁: 조회의 조회

Blue는 복잡한 CRM 설정에 매우 유용할 수 있는 "조회의 조회"라는 고급 기능을 제공합니다. 이 기능을 사용하면 여러 프로젝트 간에 연결을 생성할 수 있어 고객 데이터베이스와 기회 프로젝트의 정보를 세 번째 프로젝트에서 모두 접근할 수 있습니다.

예를 들어, 클라이언트를 위한 실제 작업을 관리하는 "프로젝트" 작업 공간이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 작업 공간에서 고객 세부정보와 기회 정보를 모두 접근할 수 있도록 하고 싶습니다. 이를 설정하는 방법은 다음과 같습니다:

먼저, 기회 프로젝트에 연결되는 참조 필드를 프로젝트 작업 공간에 생성합니다. 이는 초기 연결을 설정합니다. 다음으로, 이 참조를 기반으로 조회 필드를 생성하여 거래 금액이나 예상 종료 날짜와 같은 기회에서 특정 세부정보를 가져옵니다.

진정한 힘은 다음 단계에서 발생합니다: 기회의 참조를 통해 고객 데이터베이스에 접근하는 추가 조회 필드를 생성할 수 있습니다. 이를 통해 고객 정보를 직접 프로젝트 작업 공간으로 가져올 수 있습니다.

이 연결 체인은 프로젝트 작업 공간에서 기회 및 고객 데이터베이스의 데이터를 결합하여 포괄적인 보기를 제공합니다. 이는 프로젝트 팀이 서로 다른 프로젝트 간에 전환할 필요 없이 모든 관련 정보를 손쉽게 접근할 수 있도록 하는 강력한 방법입니다.

연결된 CRM 시스템을 위한 모범 사례

고객 데이터베이스를 모든 고객 정보의 진실의 단일 출처로 유지하십시오. 고객 세부정보를 업데이트해야 할 때는 항상 고객 데이터베이스에서 먼저 수행하십시오. 이는 모든 연결된 프로젝트에서 정보의 일관성을 보장합니다.

참조 및 조회 필드를 생성할 때는 명확하고 의미 있는 이름을 사용하십시오. 이는 시스템이 더 복잡해질수록 명확성을 유지하는 데 도움이 됩니다.

정기적으로 설정을 검토하여 가장 관련성 높은 정보를 가져오고 있는지 확인하십시오. 비즈니스 요구가 발전함에 따라 새로운 조회 필드를 추가하거나 더 이상 유용하지 않은 필드를 제거해야 할 수 있습니다. 주기적인 검토는 시스템을 간소화하고 효과적으로 유지하는 데 도움이 됩니다.

Blue의 자동화 기능을 활용하여 프로젝트 간에 데이터를 동기화하고 최신 상태로 유지하는 것을 고려하십시오. 예를 들어, 고객 데이터베이스에서 주요 고객 정보가 업데이트될 때 관련 팀원에게 알림을 설정하는 자동화를 설정할 수 있습니다.

이러한 전략을 효과적으로 구현하고 참조 및 조회 필드를 최대한 활용함으로써 Blue에서 강력하고 상호 연결된 CRM 시스템을 만들 수 있습니다. 이 시스템은 고객 관계 및 판매 파이프라인에 대한 포괄적인 360도 보기를 제공하여 보다 정보에 기반한 의사 결정을 내리고 조직 전반에 걸쳐 원활한 운영을 가능하게 합니다.

대시보드

대시보드는 효과적인 CRM 시스템의 중요한 구성 요소로, 판매 성과 및 고객 관계에 대한 한눈에 볼 수 있는 통찰력을 제공합니다. Blue의 대시보드 기능은 여러 프로젝트의 실시간 데이터를 동시에 결합할 수 있어 판매 운영에 대한 포괄적인 보기를 제공합니다.

Blue에서 CRM 대시보드를 설정할 때 여러 주요 지표를 포함하는 것을 고려하십시오. 월별 생성된 파이프라인은 파이프라인에 추가된 새로운 기회의 총 가치를 보여주어 팀의 새로운 비즈니스 생성 능력을 추적하는 데 도움이 됩니다. 월별 판매는 실제로 성사된 거래를 표시하여 기회를 판매로 전환하는 팀의 성과를 모니터링할 수 있게 합니다.

파이프라인 할인 개념을 도입하면 보다 정확한 예측을 할 수 있습니다. 예를 들어, "서명을 위한 계약 발송" 단계의 거래 가치를 90%로 계산할 수 있지만, "제안서 발송" 단계의 거래는 50%로 계산할 수 있습니다. 이러한 가중 접근 방식은 보다 현실적인 판매 예측을 제공합니다.

월별 새로운 기회를 추적하면 파이프라인에 들어오는 새로운 잠재 거래 수를 모니터링할 수 있으며, 이는 판매 팀의 잠재 고객 발굴 노력을 나타내는 좋은 지표입니다. 판매 유형별로 분류하면 가장 성공적인 제공 항목을 식별하는 데 도움이 됩니다. 기회에 연결된 송장 추적 프로젝트를 설정하면 대시보드에서 실제 수익을 추적할 수 있어 기회에서 현금으로의 전체 그림을 제공합니다.

Blue는 유익하고 상호작용적인 CRM 대시보드를 만드는 데 도움이 되는 여러 강력한 기능을 제공합니다. 이 플랫폼은 세 가지 주요 유형의 차트를 제공합니다: 통계 카드, 원형 차트 및 막대 그래프. 통계 카드는 총 파이프라인 가치 또는 활성 기회 수와 같은 주요 지표를 표시하는 데 적합합니다. 원형 차트는 판매 유형별 구성이나 다양한 단계에 걸친 거래 분포를 표시하는 데 적합합니다. 막대 그래프는 월별 판매 또는 새로운 기회와 같은 시간에 따른 지표를 비교하는 데 뛰어납니다.

Blue의 정교한 필터링 기능을 사용하면 프로젝트, 목록, 태그 및 시간 프레임별로 데이터를 세분화할 수 있습니다. 이는 판매 데이터의 특정 측면을 자세히 분석하거나 서로 다른 팀 또는 제품 간의 성과를 비교하는 데 특히 유용합니다. 플랫폼은 프로젝트 간에 동일한 이름의 목록과 태그를 스마트하게 통합하여 원활한 교차 프로젝트 분석을 가능하게 합니다. 이는 고객, 기회 및 송장에 대한 별도의 프로젝트가 있을 수 있는 CRM 설정에서 매우 유용합니다.

사용자 정의는 Blue의 대시보드 기능의 주요 강점입니다. 드래그 앤 드롭 기능과 표시 유연성을 통해 필요에 맞게 완벽하게 대시보드를 생성할 수 있습니다. 차트를 쉽게 재배치하고 각 지표에 가장 적합한 시각화를 선택할 수 있습니다.
현재 대시보드는 내부 사용만 가능하지만 팀원과 쉽게 공유할 수 있으며, 보기 또는 편집 권한을 부여할 수 있습니다. 이를 통해 판매 팀의 모든 구성원이 필요한 통찰력에 접근할 수 있습니다.

이러한 기능을 활용하고 우리가 논의한 주요 지표를 포함함으로써, 판매 성과, 파이프라인 건강 및 전반적인 비즈니스 성장에 대한 실시간 통찰력을 제공하는 포괄적인 CRM 대시보드를 Blue에서 생성할 수 있습니다. 이 대시보드는 데이터 기반 의사 결정을 내리고 전체 팀이 판매 목표 및 진행 상황에 대해 일치하도록 유지하는 데 없어서는 안 될 도구가 될 것입니다.

결론

Blue에서 포괄적인 판매 CRM을 설정하는 것은 판매 프로세스를 간소화하고 고객 관계 및 비즈니스 성과에 대한 귀중한 통찰력을 얻는 강력한 방법입니다. 이 가이드에서 설명한 단계를 따르면 고객 정보, 판매 기회 및 성과 지표를 단일 통합 플랫폼으로 통합하는 강력한 시스템을 만들 수 있습니다.

고객 데이터베이스를 생성하여 모든 고객 정보의 진실의 단일 출처를 설정하는 것부터 시작했습니다. 이 기반은 모든 클라이언트와 잠재 고객에 대한 정확하고 최신 기록을 유지할 수 있게 해줍니다. 그런 다음 기회 데이터베이스를 구축하여 판매 파이프라인을 효과적으로 추적하고 관리할 수 있게 했습니다.

Blue를 CRM으로 사용할 때의 주요 강점 중 하나는 참조 및 조회 필드를 사용하여 이러한 데이터베이스를 연결할 수 있다는 것입니다. 이 통합은 고객 정보의 업데이트가 관련된 모든 기회에 즉시 반영되는 동적 시스템을 생성하여 데이터 일관성을 보장하고 수동 업데이트에 드는 시간을 절약합니다.
우리는 새로운 리드를 할당하는 것부터 후속 알림을 보내는 것까지 워크플로를 간소화하기 위해 Blue의 강력한 자동화 기능을 활용하는 방법을 탐구했습니다. 이러한 자동화는 기회가 누락되지 않도록 하고 팀이 행정 작업이 아닌 높은 가치의 활동에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

마지막으로, 판매 성과에 대한 한눈에 볼 수 있는 통찰력을 제공하는 대시보드를 만드는 방법을 살펴보았습니다. 고객 및 기회 데이터베이스의 데이터를 결합함으로써 이러한 대시보드는 판매 파이프라인, 성사된 거래 및 전반적인 비즈니스 건강에 대한 포괄적인 보기를 제공합니다.

CRM에서 최대한의 가치를 얻으려면 일관된 사용과 정기적인 개선이 중요합니다. 팀이 시스템을 완전히 채택하도록 장려하고, 프로세스와 자동화를 정기적으로 검토하며, 판매 노력을 지원하기 위해 Blue의 기능을 활용할 수 있는 새로운 방법을 계속 탐색하십시오.

이 판매 CRM 설정을 통해 고객 관계를 육성하고, 더 많은 거래를 성사시키며, 비즈니스를 발전시킬 수 있는 좋은 준비가 되어 있습니다.

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