이상적인 에이전시는 어떤 모습일까요? 이 장에서 우리가 답하는 질문입니다.
이 책은 Blue의 CEO가 에이전시 및 전문 서비스 회사 소유자를 위해 10년간 에이전시 창립자로서의 경험을 바탕으로 쓴 에이전시 성공 가이드의 일부입니다.
이 책에서는 급진적으로 성공적인 에이전시를 운영하는 데 필요한 모든 것을 배울 수 있습니다. 현금 흐름에서 프로젝트 관리, 고객 관계 구축, 성공적인 제안서 작성에 이르기까지 — 모든 것이 여기 있습니다.
끝에서 시작해봅시다.
저는 이 문제에 대해 깊이 고민해왔고, 결국 한 가지 핵심 개념으로 귀결되었습니다:
독립성.
결국, 당신은 다른 사람을 위해 일하고 싶지 않아서 자신의 사업을 시작했습니다. 당신은 자신의 규칙을 정하고 싶었습니다. 따라서 당신도 저만큼 독립성을 소중히 여길 것이라고 확신합니다.
일에서의 독립성은 거절할 수 있는 능력을 의미합니다. 원하지 않는 일을 결코 수락하지 않는 것입니다. 가능한 한 당신의 조건으로 일하는 것입니다.
일을 거절하는 이유는 여러 가지가 있을 수 있습니다:
- 고객과 함께 일하는 것이 즐겁지 않을 것입니다.
- 프로젝트나 산업의 세부 사항이 매력적이지 않습니다.
- 일을 수행하기에 충분한 예산이 단순히 없습니다.
독립성은 전문 서비스 회사를 운영하는 것이 더 즐겁다는 것을 의미합니다.
당신은 적합한 수준의 고객과 함께 일하고 있습니다. 당신은 함께 일하기를 즐기는 동료들로 둘러싸여 있습니다. 당신의 일은 의미가 있으며, 사무실을 떠날 때 도착했을 때보다 더 많은 에너지를 가지고 있습니다.
이는 고객에게 더 나은 결과를 창출하고, 더 즐거운 일을 하며, 팀의 이직률을 줄입니다. 또한 개인 생활에도 상당한 파급 효과를 미칩니다.
독립성을 구성하는 기본 요소를 나눌 수 있습니다:
- 이미 바쁜 상태
- 주요 고객 리스크 없음
- 높은 반복 수익
- 은행에 충분한 현금
- 많은 문의
이미 바쁜 상태
당신이 이미 바쁘다면 새로운 고객을 찾는 재정적 압박이 없을 것입니다. 당신과 당신의 팀이 다음 30일에서 60일 동안 최대 용량에 도달하도록 하세요. 이렇게 하면 새로운 잠재 고객을 검토하고 함께 일하고 싶은 사람을 결정할 충분한 시간이 생깁니다. 이는 Sales CRM에서 추적해야 합니다.
항상 바쁜 상태를 유지하는 것은 안정적인 수입을 보장하는 훌륭한 방법입니다 — 이는 같은 동전의 양면입니다.
고객에게 장기적인 관계를 구축하고 싶다는 것을 전달해야 합니다. 이렇게 하면 그들은 당신이 일회성 프로젝트 수수료를 만들고 싶지 않다는 것을 알게 됩니다. 당신은 장기적인 결과에 관심이 있다는 것을 보여주며, 그들의 인센티브와 당신의 인센티브를 일치시킵니다.
기존 고객과 바쁠 때, 이는 미래의 고객에 대해 선택적으로 집중할 수 있는 자유를 줍니다. 당신은 오는 사람을 받아들이는 대신 함께 일하고 싶은 사람을 선택할 수 있습니다. 힘들고 요구가 많은 고객과의 불필요한 방해와 문제에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
주요 고객 리스크 없음
이는 직관에 반하는 것이며, 더 큰 고객이 더 좋다고 생각할 수 있습니다. 하지만 이는 사실이 아닙니다.
가정적인 시나리오를 설정해 봅시다. 두 개의 비즈니스가 있으며, 모든 것이 동일하지만 고객 기반 간의 수익 분배가 다릅니다.
회사 A는 두 명의 고객이 있으며, 각 고객이 총 수익의 50%를 차지합니다.
회사 B는 15명의 고객이 있으며, 그 중 5명이 총 수익의 50%를 차지하고, 나머지 10명이 나머지 50%의 수익을 나누어 가집니다.
어느 회사가 더 탄력적이며 비즈니스 모델에서 리스크가 적을까요?
회사 A는 고객을 잃을 여유가 없습니다. 왜냐하면 이는 50%의 수익 감소를 의미하며, 팀원과 일반 비즈니스 지출에 대한 상당한 축소를 초래할 수 있기 때문입니다. 회사 B는 여러 고객을 잃을 여유가 있으며, 이는 큰 영향을 미치지 않습니다.
그리고 이는 실제 시나리오입니다. Mäd는 이전에 회사 A였으며, 한 고객이 우리의 청구의 70%를 차지했지만, 지금은 회사 B가 되어 훨씬 더 균형 잡힌 고객 기반을 가지고 있습니다. 어떤 단일 고객도 우리의 비즈니스를 무너뜨릴 수 없습니다.
그리고 이것이 바로 주요 고객 리스크를 정의하는 것입니다:
어떤 개별 고객도 너무 크거나 중요하지 않다는 것입니다. 그들이 계약을 취소하면 당신의 비즈니스를 무너뜨릴까요? 답이 '예'라면, 당신은 주요 고객 리스크를 가지고 있습니다.
주요 고객 리스크가 없다는 것에는 다른 장점도 있습니다. 이는 고객과의 작업에 대해 강한 의견을 갖는 데 더 편안하게 만듭니다. 이는 고객과의 관계에 대해 걱정할 필요가 없기 때문입니다. 관계가 튼튼한 기반 위에 있다면, 고객과의 작업에 대해 열띤 토론을 하는 것은 괜찮습니다. 이는 미묘하지만 중요한 점입니다.
고객과의 관계가 튼튼한 기반 위에 있을 때, 작업에 대해 열띤 토론을 할 수 있어야 합니다. 이는 열린 소통과 더 나은 작업 관계를 가능하게 합니다. 튼튼한 기반이 마련되어 있다면, 양측 모두 서로를 존중하고 작업에 대해 생산적인 논의를 할 가능성이 높아집니다. 이는 모든 관련자에게 더 나은 결과로 이어질 수 있습니다.
주요 고객 리스크에 대한 마지막 포인트입니다.
주요 고객 리스크가 있는 경우, 고객은 종종 매우 이를 인식하고 있습니다. 그들은 자신이 당신의 가장 큰 고객이라는 것을 알고 있으며, 계약 협상 중에 더 나은 가격과 조건을 끌어내기 위해 이를 이용할 수 있습니다. 또는 프로젝트에 대한 비현실적인 기대를 가질 수 있으며, 이는 당신의 팀에 압박과 스트레스를 가할 수 있습니다.
높은 반복 수익
독립성의 또 다른 요소는 높은 수준의 반복 수익을 갖는 것입니다. 이는 고객이 매달 동일한 금액을 지불하는 장기 유지 계약을 의미합니다. 이는 현금 흐름을 원활하게 하고, 장기적인 사고를 장려하며, 자연스럽게 장기 고객 관계를 발전시킵니다. 또한 개별 프로젝트 수익만 있는 것에 비해 계획을 훨씬 쉽게 만듭니다.
장기 계약에서 발생하는 수익은 프로젝트 기반 수익만 있는 비즈니스에서 흔히 발생하는 변동성을 상쇄하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 유형의 안정성은 특히 소규모 비즈니스와 스타트업에 중요합니다.
이상적인 시나리오는 당신이 충분한 반복 수익을 가지고 있어 현금 흐름을 더 이상 문제로 고려하지 않아도 되는 것입니다. 즉, 모든 송장을 추적하고 프로젝트 결과물의 지연이 늦은 지불로 이어질까 걱정할 필요가 없습니다.
7장에서는 고정 가격 프로젝트에 대해서도 계약서의 지불 조건을 구조화하는 몇 가지 요령을 논의할 것입니다. 이는 당신의 모든 수익이 "느껴지도록" 반복적인 월간 수익처럼 느껴지게 하는 가장 중요하면서도 간단한 변화 중 하나일 수 있습니다.
은행에 충분한 현금
은행에 최소 3개월의 운영 현금 흐름이 있는 것은 필수적입니다. 이는 지불 지연에 따른 단기 현금 흐름 변동으로부터 보호해 줍니다.
이상적인 시나리오는 은행에 6개월의 운영 현금 흐름을 구축하고 이를 유지하는 것입니다. 이는 큰 안전망을 형성하고 심리적 우위를 제공합니다 — 이를 활용하고 팀과 고객에게 소통해야 합니다.
이 예비 자금 위에 추가 현금 흐름이 있으면 이를 비즈니스에 재투자하거나, 이익을 취하거나, 부채를 갚거나, 신뢰하는 공급업체와 선불 결제를 협상하여 할인을 받을 수 있습니다. 이는 훌륭한 위치이며 유연성을 제공합니다.
현금 흐름이 충분하지 않다면 즉각적인 조치를 취해야 합니다. 이는 비용 절감, 공급업체와의 지불 조건 재협상, 또는 더 많은 고객을 유치하기 위해 가격을 인하하는 것을 포함할 수 있습니다. 또한 필요할 때 쉽게 접근할 수 있도록 은행과 신용 한도를 미리 설정해 둘 수 있습니다.
은행에 충분한 현금이 있다는 것의 또 다른 핵심 포인트는 돈이 필요하다는 이유로 원하지 않는 프로젝트를 수락할 필요가 없다는 것입니다. Mäd의 초기 몇 년 동안, 저는 매달 생계를 유지해야 한다는 지속적인 압박 때문에 실패할 가능성이 높은 프로젝트를 수락해야 했습니다. 제가 함께 일하고 싶지 않은 고객과 함께 일해야 했습니다.
이는 당신이 밤에 잘 수 있고 비즈니스를 운영하는 데 집중할 수 있도록 하는 것입니다 — 송장을 추적하는 것이 아닙니다.
많은 문의
매달 새로운 작업에 대한 많은 문의를 받아야 합니다. 그러면 이러한 문의를 평가하는 데 시간을 할애하고 함께 일할 최고의 잠재 고객을 선택할 수 있습니다. 문의 수가 적다면, 당신은 함께 일할 사람을 선택적으로 고를 수 없습니다. 이는 새로운 잠재 고객이 언제 당신의 문을 두드릴지 확신할 수 없기 때문입니다.
주간 최소 하나의 제안서를 목표로 하거나 연간 52개의 제안 요청을 목표로 해야 합니다! 그러나 연간 이러한 수의 제안 요청을 받는 것은 우연히 이루어지지 않습니다.
당신은 이에 집중해야 합니다.
비즈니스 리더들에게 더 많은 시간을 할애하고 싶은 것이 무엇인지 물어보면, 영업 및 마케팅이 종종 목록의 맨 위에 오릅니다. 결국, 이는 비즈니스를 앞으로 나아가게 하는 엔진이기 때문입니다.
지속적인 판매 없이는 비즈니스가 기능할 수 없습니다. 따라서 당신은 돈이 필수적인 위치에 있을지, 아니면 돈이 모든 것인지 선택할 수 있습니다. 저는 돈이 "단지" 필수적이기를 바랍니다. 즉, 돈이 중요하지만 다른 모든 것을 압도할 만큼 긴급하지 않은 위치입니다.
판매에 있어 당신에게 유리한 바람이 불고 있는 것처럼 느껴야 합니다. 이는 새로운 비즈니스가 자연스럽고 정기적으로 발생한다는 것을 의미합니다. 판매는 프로젝트 사이에 여유가 있을 때 하는 활동이 되어서는 안 됩니다.
이런 접근 방식은 재앙을 초래할 것입니다.
생각해 보세요, 당신이 시간이 있을 때(즉, 일이 많지 않을 때!) 새로운 판매가 들어와야 하는 시점입니다. 많은 판매가 마감되기까지 2~3개월이 걸린다는 점을 고려하세요. 당신은 리드를 추적하는 동안 긴 조용한 기간을 겪을 수 있습니다. 그리고 믿으세요, 잠재 고객은 당신이 판매를 추구하고 있을 때 이를 알고 있습니다.
따라서 힘의 위치에서 판매하는 대신, 이제 약한 위치에서 판매하고 있습니다. 당신은 매우 바쁠 때 판매해야 합니다. 이는 새로운 고객을 끼워 넣을 시간을 찾도록 요구합니다. 대신 모든 여유 시간을 채우기 위해 고객을 쫓는 것이 아닙니다.
시간 압박이 있다면 문제가 발생합니다. 당신은 숫자를 맞추고 생존해야 하므로, 협상하고 거래를 할 때 그렇게 강하게 하지 않을 것입니다. 여기서 발생할 수 있는 한 가지 나쁜 일은 특정 프로젝트의 범위를 서두르는 것입니다. 당신은 거래를 성사시키고 현금을 확보하기 위해 고정 가격을 제시합니다. 몇 달 후, 당신은 프로젝트를 완료하기 위해 무료로 일하고 있는 자신을 발견할 수 있습니다.
기억하세요, 당신이 협상할 때보다 더 많은 돈을 벌고 있는 순간은 없습니다. 고객이 시간 압박을 받고 있고 당신이 바쁘다면, 이는 당신에게 유리하게 작용할 수 있습니다 — 급행 수수료에 대해 들어본 적이 있나요?
일부 비즈니스는 신속한 서비스에 대해 "급행 수수료"를 부과합니다. 이 추가 수수료는 서비스의 정기 가격 위에 부과됩니다. 급행 수수료의 목적은 팀원에 대한 초과 근무 수당 및 서두르는 작업의 일반적인 두통을 포함하여 급하게 생산하는 데 드는 추가 비용을 보상하는 것입니다. 고객이 시간 압박을 받고 있다면, 당신은 급행 수수료를 부과할 수 있으며, 그래야 합니다. 왜냐하면 촉박한 프로젝트 마감일 아래에서 작업하는 것은 추가 스트레스를 유발하며, 모든 고객이 항상 급행 요청을 하는 것은 지속 가능하지 않기 때문입니다.
그러니, 독립성을 달성하기 위한 핵심 요소는 다음과 같습니다.
당신의 회사를 높은 수요에 있는 것으로 자리 잡을 수 있다면, 고객 기반을 크게 성장시킬 수 있으며, 그 동안 계속 바쁠 수 있습니다.
그런 다음, 당신이 자유와 예측 가능성을 주는 흐름에 들어가면(특히 현금 흐름과 관련하여), 비즈니스를 운영하고 결국 확장하는 데 집중할 수 있습니다. 안정성은 당신이 프로젝트를 선택하고 팀과 그 능력에 자신감을 가질 수 있는 힘을 줍니다.
하지만 이러한 단계를 실행하기 위해서는 다른 요소에 의존해야 합니다: 고객과 이익의 안정적인 흐름을 보장하기 위해, 영업 및 마케팅에 적극적으로 노력해야 합니다.
고객 여정을 생각해보세요
그렇다면 *“영업 및 마케팅을 우선시한다”*는 것은 무엇을 의미할까요? 우선, 계획과 그 전략을 실행할 팀이 필요합니다.
각 산업은 다르므로 모든 사람에게 효과적인 정확한 계획을 제시하기는 어렵습니다. 그렇지만, 계획을 세우는 데 사용할 수 있는 프레임워크를 제공할 수 있습니다. 고객의 구매 여정을 생각하고 시간을 할애하세요. 이를 도식화하고, 그들의 입장에서 생각하며, 그들이 가질 수 있는 질문의 유형을 상상해보세요. 그들이 직면할 수 있는 문제, 걱정하는 것, 그리고 중요하게 여기는 것을 생각해보세요.
이 작업을 혼자 하지 말고, 기존 고객이나 잠재 고객에게 물어보세요! 시간이 지남에 따라 현실에 잘 맞는 더 정확한 그림을 얻게 될 것입니다. 당신은 고객이 당신의 서비스를 구매하는 여정에 대한 깊은 지식을 갖게 될 것입니다.
그런 다음, 이 여정을 어떻게 더 쉽게 만들 수 있을지 생각해보세요. 프로젝트 이전에 잠재 고객에게 어떻게 관련성을 가질 수 있을까요?
높은 수준에서, 대부분의 고객 여정은 대략 다음과 같은 경로를 따릅니다:
- 발견: 고객은 문제에 대한 해결책을 어떻게 찾고 있나요? 그들은 어떻게 당신을 찾을 수 있을까요?
- 교육: 고객은 당신과 당신의 제품 및 서비스에 대해 어떻게 더 많이 배울 수 있을까요?
- 결정: 고객은 회사를 선택하기 위해 어떤 의사 결정 프레임워크를 사용할까요? 왜 그들은 많은 다른 회사들 중에서 당신을 선택해야 할까요? 이러한 성찰은 고객 여정을 돕기 위한 활동 목록으로 이어질 것입니다.
기억해야 할 중요한 점은 여기서 단기적으로 생각하지 말고 몇 년 후를 바라보아야 한다는 것입니다.
예를 들어, 많은 산업 자원을 보유하는 것은 잠재 고객에게 훌륭할 수 있습니다. 그들은 당신의 아카이브에서 길을 잃고 새로운 아이디어를 발견하며, 자연스럽게 당신과 함께 일하고 싶어할 것입니다. 만약 이것이 흥미롭게 들린다면, 당신은 다년간의 프로젝트를 발견한 것입니다.
아이디어는 단기 실행과 장기 계획의 올바른 균형을 찾는 것입니다. 당신은 지금부터 2~3년 후를 내다볼 수 있어야 합니다. 어떤 것이 차이를 만들 것인지 이해하세요.
그런 다음, 이러한 차이를 지금 바로 작업하기 시작하세요.
중요한 행동을 더 작고 간단한 단계로 나누어 완료하고 발송할 수 있도록 하세요. 이는 장기 프로젝트를 관리 가능하게 만들어 주며, 장기 목표를 향해 작업하는 동안 즉각적인 이점을 보게 됩니다. 또한 주간 진행 상황을 관찰하고 추적할 수 있으므로 동기 부여를 유지할 수 있습니다.
6개월이 걸려서 그들이 영향력이 있는지 확인하는 프로젝트는 소규모 조직에서는 낭비입니다 — 위험이 너무 큽니다.