가치 제안 이해하기

가치 제안은 종종 오해받지만, 일관된 비즈니스 계획과 시장 진입 전략에 매우 중요합니다. 다음은 명확한 설명입니다:

"누군가가 귀하의 제품이나 서비스에 대해 왜 비용을 지불해야 하는지를 설명하는 매우 좋고 명확한 설명입니다."

가치 제안은 조직이 고객에게 제공하는 가치를 설명하며, 다음 질문에 답합니다:

내가 제공하는 가치는 무엇인가?
내 고객은 누구인가?

가치는 다음과 같을 수 있습니다:

유형적: 낮은 가격, 빠른 배송, 높은 품질
추상적: 더 나은 고객 서비스, 독특한 마법 같은 경험

가치 제안을 만드는 네 가지 주요 단계

내 고객은 누구인가? (가치는 누구를 위한 것인가?)
고객을 위해 우리가 해결하는 문제는 무엇인가?
귀하의 솔루션은 무엇이며, 어떻게 문제를 해결하는가?
솔루션이 기존의 것과 어떻게 다른가?

명확한 가치 제안이 없으면 고객이 필요로 하지 않거나 원하지 않는 제품/서비스를 개발할 위험이 있으며, 시장 진입 위험이 증가합니다.

네 가지 단계에 대한 자세한 설명

1. 내 고객은 누구인가?

"모두"가 내 고객이라고 말하는 것을 피하십시오. 대신, 다음을 물어보십시오:

그들의 직업은 무엇인가? (그들이 달성하려고 하는 삶의 과제)
그들이 경험하는 고통은 무엇인가?
그들이 찾고 있는 긍정적인 결과는 무엇인가?

목표를 가지고 소통하기 위해 청중을 명확하게 정의하십시오.

2. 당신이 해결하는 주요 문제는 무엇인가?

당신이 해결하는 문제에 대해 명확하게 하십시오. 많은 성공적인 스타트업은 창립자의 자신의 문제를 해결하는 것에서 시작합니다.

사용자 페르소나는 다른 사람들의 문제를 해결하는 데 훌륭한 참고 자료가 될 수 있습니다.

3. 문제에 대한 당신의 답변은 무엇이며, 어떻게 작동하는가?

귀하의 솔루션을 간단하게 설명하십시오. "지식의 저주"를 기억하고, 페인만 기법을 사용하십시오: 5학년 학생에게 설명하듯이 설명하십시오.

예시: Unbounce의 낮은 전환율에 대한 솔루션의 명확한 설명.

4. 귀하의 제품/서비스가 기존의 것과 어떻게 다른가?

고객이 귀하의 제품/서비스를 선택해야 하는 이유는 무엇인가?
기존 솔루션보다 상당히 더 나은 것을 목표로 하십시오 (예: 2배 더 나은).
"고장난" 기존 솔루션과 완전히 다르게 포지셔닝하십시오.
차별화 요소가 정량화 가능하고 테스트 가능하도록 하십시오.

올바르게 하기: 강력한 가치 제안의 예

WordPress

"세계에서 가장 인기 있는 웹사이트 빌더에 오신 것을 환영합니다."
"웹의 39%가 WordPress로 구축되었습니다."
"더 많은 블로거, 소규모 기업, 그리고 포춘 500대 기업이 WordPress를 사용합니다."
"간단하게 구축하십시오. 어떤 종류의 웹사이트든 만드십시오. 코드 없이, 매뉴얼 없이, 한계 없이."

Digit

"생각하지 않고도 돈을 절약하세요."
"돈에 대한 걱정을 없애세요."

Spotify

"모두를 위한 음악"
"수백만 곡의 노래와 팟캐스트. 신용 카드 필요 없음."

분석: Spotify는 접근성과 다양성을 강조합니다. "모두를 위한" 태그라인은 포괄성을 암시하며, "신용 카드 필요 없음"이라는 언급은 신규 사용자에 대한 진입 장벽을 줄입니다.

Uber

"거기에 도착하세요. 당신의 하루는 당신의 것입니다."
"앱을 탭하고, 차를 타세요."

분석: Uber는 편리함과 권한 부여에 중점을 둡니다. 이는 시간을 제어할 수 있게 해주는 도구로서의 위치를 설정하고 교통 수단을 간소화합니다.

Airbnb

"어디서나 소속감을 느끼세요."
"Airbnb에서 숙소와 할 일을 찾아보세요."

분석: Airbnb의 가치 제안은 독특한 경험과 소속감에 중점을 두며, 여행 중에도 개인적이고 집 같은 숙소와 지역 경험을 찾는 사람들에게 어필합니다.

Dollar Shave Club

"몇 달러로 훌륭한 면도"
"약정 없음. 언제든지 취소하세요."

분석: Dollar Shave Club은 저렴함과 편리함을 강조합니다. "약정 없음" 조항은 잠재 고객의 인식된 위험을 줄입니다.

'기능 구매' 게임

가치 제안을 검증하고 다듬는 효과적인 방법 중 하나는 '기능 구매' 게임입니다. 이 인터랙티브 워크숍 활동은 목표 청중의 눈에서 다양한 기능이나 솔루션의 상대적 중요성을 측정할 수 있게 해줍니다. 구매 시나리오를 시뮬레이션함으로써 잠재 고객에게 진정으로 중요한 것이 무엇인지에 대한 귀중한 통찰을 얻을 수 있습니다.

게임을 설정하려면, 먼저 목표 시장의 개인으로 구성된 포커스 그룹에 제안된 모든 솔루션이나 기능을 제시하십시오. 각 솔루션이나 기능은 명확하게 설명되고 표시되어야 하며, 카드나 화이트보드에 쉽게 참조할 수 있도록 할 수 있습니다.

다음으로, 각 기능이나 솔루션에 비용을 할당하십시오. 이러한 비용은 실제 개발 또는 구현 비용에 비례해야 하지만, 게임을 위해 단순화되어야 합니다. 예를 들어, 복잡한 기능은 100 단위의 비용이 들 수 있고, 더 간단한 기능은 30 단위의 비용이 들 수 있습니다.

청중에게 일정량의 가짜 화폐를 제공하십시오. 이는 놀이 돈, 포커 칩, 또는 젤리빈과 같은 재미있는 것일 수 있습니다. 주어진 총액은 모든 기능의 총 비용보다 적어야 하며, 참가자들이 선택하고 우선순위를 정하도록 강요합니다.

마지막으로, 청중에게 그들이 가장 가치 있게 여기는 솔루션이나 기능에 가짜 현금을 '투자'하도록 요청하십시오. 그들이 실제로 자신의 돈을 쓰고 있다고 생각하도록 격려하십시오. 참가자들은 원하는 대로 자금을 분배할 수 있습니다. 그들은 모든 돈을 하나의 고가 아이템에 투자하거나 여러 기능에 분산할 수 있습니다.