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이 책은 Blue의 CEO가 에이전시 및 전문 서비스 회사 소유자를 위해 10년간 에이전시 창립자로서의 경험을 바탕으로 쓴 에이전시 성공 가이드의 일부입니다.

이 책에서는 급진적으로 성공적인 에이전시를 운영하는 데 필요한 모든 것을 배울 수 있습니다. 현금 흐름에서 프로젝트 관리, 고객 관계 구축에서 성공적인 제안서 작성까지 — 모든 것이 여기에 있습니다.

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차별화의 힘

우리는 고립된 상태에서 살거나 일하지 않습니다. 다른 사람들도 같은 일을 하려고 하고 있으며, 당신의 고객을 원합니다. 이를 염두에 두고, 당신은 생존하는 방법뿐만 아니라 번창하는 방법에 대한 전략이 필요합니다.

B2B 전문 서비스 회사의 전략 뒤에 있는 근본적인 아이디어는 차별화와 강력하고 명확한 가치 제안을 구축하는 것입니다.

스스로에게 물어봐야 할 핵심 질문은 다음과 같습니다:

왜 누군가가 당신을 선택해야 할까요?

당신은 다른 모든 사람들과 다르기 때문입니다, 더 나은 방식으로!

마케팅에서 중요한 것은 명확한 가치 제안 세트를 가지고 이를 목표 청중에게 효과적으로 전달할 수 있는 것입니다. 이상적으로, 이러한 가치 제안은 당신을 다른 모든 사람들과 강력하게 차별화해야 합니다.

당신의 산업에서 *“일상적인 비즈니스”*의 적을 만드세요 — 특정 경쟁자를 언급하지 않고.

차별화를 보여주는 가장 좋은 방법은? 실제로 다르게 행동하는 것입니다!

이것이 명백하게 들릴 수 있지만, 얼마나 많은 회사들이 다르다고 말하는지에 놀랄 것입니다. 그러나 웹사이트를 잠깐 살펴보거나 사무실에 들어가면, 다른 모든 것과 같다는 것을 알게 됩니다.

전문 서비스 회사 소유자들이 사용자 경험 디자인에 대해 이야기하는 예를 보았고, 그들의 웹사이트를 방문했을 때 흐릿한 사진, 혼란스러운 탐색, 그리고 상당한 오해의 소지가 있는 정보로 조잡하게 구성된 템플릿을 보았습니다.

그렇게 하지 마세요.

실제로 다른 사람들과 어떻게 다를 수 있는지 발견하기 위해 노력하세요. 이것은 하룻밤 사이에 이루어지는 일이 아닙니다: 당신은 접근 방식과 프로세스에 대해 상당한 양의 연구와 실험을 해야 하며, 결국 어느 정도의 성공을 거두게 될 것입니다.

그런 다음, 특정 사례에서 왜 성공했는지를 분석하고 이해해야 합니다. 그리고 이 성공을 반복 가능하고 예측 가능하게 만드는 방법을 찾아야 합니다.

한 걸음 물러서서, 비즈니스를 하는 방법은 정말로 두 가지뿐입니다.

첫 번째 방법은 경제적 임대료를 추출하는 것입니다. 이는 당신이 시장에서 필요하고 기대하는 유용한 서비스를 제공하고 있다는 것을 의미하지만, 그게 전부입니다. 당신이 기대할 수 있는 최대 성장률은 인플레이션 속도나 특정 산업의 성장률에 불과합니다.

두 번째 방법은 군중 속에서 눈에 띄는 것입니다.

개인적으로, 저는 두 번째 방법이 B2B 전문 서비스 회사에 핵심이라고 생각합니다. 왜냐하면 이 분야는 매우 경쟁이 치열하기 때문입니다.

예를 들어, 당신의 지역 시장에는 Blue가 전 세계에 걸쳐 있는 것보다 더 많은 경쟁자가 있을 가능성이 높습니다!

이 점을 깊이 생각해 보세요.

전문 서비스 회사를 시작하는 것은 자본 집약적이지 않기 때문에, 종종 대규모 프로젝트의 성공을 통해 창업 비용과 성장을 자금 조달할 수 있습니다. 이는 많은 사람들에게 매력적인 창업 비즈니스이지만, 대부분의 회사는 운영하는 방법을 발견하지 못해 첫 몇 년 안에 실패합니다 — 이 책이 해결하고자 하는 정확한 문제입니다.

하지만 좋은 소식은 기술 산업과 달리 전문 서비스는 승자가 모든 것을 차지하는 시장이 아니라는 것입니다. 어떤 회사도 전체 시장의 일부조차도 서비스할 수 없으므로, 올바른 예산을 가진 올바른 고객을 위해 싸우는 것입니다.

실제로, 당신의 주요 경쟁자는 당신의 산업 내 다른 회사들이 아니라, 비즈니스를 잘 운영하고 차별화를 보여줄 수 있는 당신 자신의 능력입니다.

시간 프레임 간의 경쟁

당신은 지금 바로 그 질문에 대한 명확한 답이 필요하며, 그 답은 진화해야 합니다.

전략과 차별화에 대한 논의가 시간에 대한 논의 없이 이루어지는 것은 무의미합니다. 모든 사람은 서로 다른 시간 프레임에서 경쟁합니다.

단기적으로, 당신은 특정 입찰에서 다른 경쟁자와 경쟁하고 있을 수 있습니다. 며칠 또는 몇 주의 시간 프레임 내에서 이를 이기기 위한 전략이 필요합니다.

더 높은 시간 프레임 측면에서 다양한 방법으로 경쟁할 수 있습니다. 장기 전략을 구축하는 것의 매력은 잘 실행하면 체스 게임에서 체크메이트와 동등하다는 것입니다.

예를 들어, 당신이 회사의 전문 브랜드에 대한 5년 전략을 가지고 있고, 그 동안 많은 백서, 교육 콘텐츠 등을 통해 사고 리더십을 개발할 것이라면, 이는 쉽게 복제할 수 없습니다. 경쟁자가 이것이 효과가 있다는 것을 알게 되면, 그들은 시간을 되돌려 5년의 작업을 할 수 없습니다. 너무 늦었습니다 — 그들이 따라잡을 때쯤이면, 당신은 이미 다음 단계로 나아갔을 것입니다.

그렇다고 하더라도, 5년 또는 10년 전략을 실행하는 것은 거의 모든 중소기업이 하지 않는 일입니다. 이는 위험한 시도이기 때문입니다. 만약 당신이 잘못하면, 그것은 엄청난 시간과 에너지의 낭비가 될 것입니다. 그래서 저는 전략이 특정 시간이나 장소에서 공개되는 것이 아니라, 변화의 진화적이고 지속적인 과정이어야 한다고 믿습니다.

위에서 언급한 또 다른 핵심 사항은 많은 고객들이 수년 동안 많은 회사들이 왔다가 사라지는 것을 보았다는 것입니다. 5년 이상의 마일스톤에 도달하면, 이전 프로젝트와 고객으로부터 많은 호의가 쌓이기 때문에 상황이 훨씬 수월해집니다. 또한, 새로운 고객들은 당신이 하룻밤 사이에 사라져서 그들을 엉망으로 만들지 않을 것이라는 점에서 안심하게 됩니다.

새로운 전문 서비스 회사라면, 고객들이 인식하는 이 위험에 맞서 싸워야 하며, 이를 가장 잘 해결하는 방법은 당신의 가장 결정적인 장점 중 하나인 낮은 비용 구조를 활용하는 것입니다.

당신은 기존 회사들보다 상당히 낮은 간접비를 가질 가능성이 높기 때문에, 일반적으로 수주하지 않을 일을 수주하기 위해 그들을 충분히 낮은 가격으로 제안할 수 있습니다. 그러나 고객들은 종종 가격을 품질의 척도로 보고, 가격이 너무 낮은 경우도 있다는 것을 이해해야 합니다.

그렇다면 우리는 현재 위치에서 원하는 위치로 어떻게 이동할 수 있을까요? 5년 또는 10년 비전의 성공으로 가는 다리를 어떻게 구축할 수 있을까요?

1% 개선 전략

그렇다면, 하나의 거대한 계획이나 행동 대신, 제 조언은 작은 1% 개선을 찾는 것입니다.

모든 사람들은 스티브 잡스가 아이폰을 발표하는 것과 같은 갑작스럽고 눈에 띄는 도약에 매료됩니다. 스페이스X 팀이 다단계 재사용 가능한 로켓을 한 조각으로 지구에 착륙시키며 눈물을 흘리는 모습.

그래서 대부분의 사람들은 이것이 진전을 이루는 방법이라고 가정합니다.

실제로, 이것은 진실과는 거리가 멉니다.

큰 도약은 수년의 준비가 필요합니다. 당신은 닐 암스트롱이 달에 착륙하는 모습을 볼 수 있지만, 이를 가능하게 한 50만 명의 사람들이 NASA(및 그들의 공급업체!)와 협력한 작업을 간과할 수 있습니다.

진전은 작은 소프트웨어 버그를 수정하거나, 무언가를 더 좋게 만드는 우연한 발견, 특정 문제에 대해 수년간 생각하며 수백 또는 수천 가지 가능한 솔루션을 시도한 통찰력처럼 보입니다.
진전은 반복을 통해 이루어집니다: 두 걸음을 앞으로 나아가고 한 걸음을 뒤로 물러나며, 실패를 수용하고 포용하며 매일 개선을 추구하는 것입니다. 그래서 저는 비즈니스 리더들이 매일 아침 다음 질문을 스스로에게 던지기를 권장합니다:

어떻게 하면 1% 더 나아질 수 있을까요?

1%는 상당한 성과 개선처럼 들리지 않지만, 여기서 복리의 마법이 작용합니다. 아인슈타인은 이것을 *“세계의 여덟 번째 불가사의”*라고 불렀습니다 — 이를 이해하는 사람은 이를 얻고, 이해하지 못하는 사람은 이를 지불합니다.

하루에 1% 개선하면 1년 후에는 37배의 개선이 이루어집니다. 하루에 1% 개선하든, 주에 1% 개선하든, 중요한 것은 항상 장기적으로 누적될 작은 승리를 만들 기회를 찾고 있다는 것입니다.
반대로, 매주 1% 나빠지면, 단 1년 만에 상당히 나빠질 것입니다. 그리고 무서운 것은 성과나 품질의 1% 감소는 거의 눈에 띄지 않는다는 것입니다.

하룻밤 사이의 성공을 잊어버리세요 — 대부분의 기업가와 성공한 개인들은 그들의 “하룻밤” 성공이 10년의 결과라고 말할 것입니다. 그 10년 중 8년은 무명으로 일하는 데 쓰이고, 이후 모든 수고가 대부분 끝났을 때 비로소 모두가 도약을 인식하게 됩니다.

조직에서 1%의 이익을 복리로 만드는 핵심은 긴급하면서도 장기적인 영향을 미치는 것에 집중하는 것입니다. 단기적으로만 중요한 작업에 집중하면 복리 효과를 누릴 수 없습니다.

특정 프로세스가 어떻게 이루어지는지를 문서화하는 것과 같은 사소한 일도, 이 문서화가 5년 후에도 사용되고 가치가 있을 것이라고 확신할 수 있다면 1% 개선으로 간주될 수 있습니다.

또한, 몇 년 전 조직이 어떻게 되었는지를 정기적으로 돌아보는 것도 실제로 개선된 점과 달성된 결과를 인식하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 우리는 사무실에서 이 접근 방식을 취하여 시간이 지남에 따라 누적된 작지만 의미 있는 변화에 투자하는 데 시간을 할애했습니다. 2년 후, 사무실은 거의 알아볼 수 없게 되었고, 방문객들은 우리가 사무실을 옮겼다고 생각해도 무방할 정도였습니다 — 우리의 사업 주소는 변하지 않았음을 잊고 말입니다.

여기서 중요한 점은 복잡한 것들이 실제로는 쉬운 것들과 같은 규모에 있다는 것입니다. 그러나 어려운 일을 성취하기 위해 필요한 행동은 훨씬 더 많은 시간과 반복이 필요합니다.

실제로, 복잡한 것은 중간 단계에서 더 도전적이지만, 장기적으로는 훨씬 더 나은 수익을 가져옵니다. 반면, 쉬운 일들은 즉시 처리할 수 있을 만큼 간단하지만, 그 결과는 보통 단기적입니다.

따라서 이것은 리더로서 당신이 조직에 진정으로 중요한 것이 무엇인지 정의하고 집착하도록 강요합니다. 예를 들어, 당신이 빠르게 성장하는 스타트업이라면, 야근 세션을 갖고 기능을 신속하게 출시하는 것을 우선시하는 것이 제품의 안정성과 신뢰성보다 더 중요할 수 있습니다. 더 많은 사람을 영입하는 것이 일관된 문화보다 더 중요할 수 있습니다.

이것은 괜찮습니다, 단지 이것이 의식적인 선택이어야 합니다.

단기 및 장기 초점의 균형

그러나 시간이 지남에 따라 신뢰할 수 있는 제품을 구축하려면 장기적인 보상이 있는 이러한 작은 1% 개선에 집중해야 하며, 단기적인 해킹은 장기적으로 최적화되지 않습니다.

따라서 제품을 구축하고 고객이 신뢰성을 중요하게 여긴다고 믿는다면, 속도를 늦추고 이를 문화에 1%씩 녹여야 합니다. 이는 때때로 일이 제대로 이루어지도록 하기 위해 배송 날짜를 놓치는 것을 의미합니다. 이런 일이 발생하면, 당신은 내부에서 비밀리에 축하해야 합니다. 이는 조직의 가치를 중요하게 여긴다는 것을 보여주는 확실한 방법입니다.

마감일을 맞추기 위해 조잡한 제품을 세상에 내보내는 리더는 신뢰성에 대해 단지 입에 발린 소리만 하고 있습니다.

우리는 때때로 1% 개선에 집중하는 것이 정말로 사소하게 느껴진다는 것을 알게 되었습니다. 우리의 기업 웹사이트를 통해 이미지가 잘 최적화되었는지 확인하고, 이전 프로젝트를 검토하여 좋은 사례 연구가 되는지 확인하고, 더 협업적인 디자인 소프트웨어로 변경하거나, 사무실의 식물에 물을 주는 등의 작업입니다.

이러한 행동들 각각은 아무것도 변화시키지 않습니다. 약간 더 최적화된 ‘정보’ 페이지가 우리에게 더 많은 고객을 가져다주거나 팀을 더 행복하게 만들지는 않을 것입니다. 그러나 각 페이지에 정기적으로 작은 개선이 이루어진다면, 연말까지 우리의 웹사이트는 놀라울 정도로 개선될 것입니다.

우리는 이러한 접근 방식을 사용합니다. 왜냐하면 수년 동안 수만 개의 이러한 행동이 연결될 때 차이가 나타나기 때문입니다. 당신이 *“그때 일이 일어났다.”*라고 말할 수 있는 특정 순간은 없습니다.

결국, 당신이 믿는 것에 대한 선택이 있습니다. 당신은 항상 더 나은 방법이 있을 수 있다고 믿고 이를 실현하거나, 현상 유지에 안주하고 세상이 발전하는 것을 지켜보는 것입니다.

이것이 우리가 사무실의 식물에 물을 주는 이유입니다.