Zrozumienie propozycji wartości

Propozycje wartości są często źle rozumiane, a jednak są kluczowe dla każdego spójnego planu biznesowego i strategii wejścia na rynek. Oto jasne wyjaśnienie:

"Ekstremalnie dobre i jasne wyjaśnienie, dlaczego ktokolwiek powinien zapłacić za Twój produkt lub usługę."

Propozycja wartości opisuje wartość, jaką organizacja dostarcza swoim klientom, odpowiadając na pytania:

Jaką wartość dostarczam?
Kim są moi klienci?

Wartości mogą być:

Namacalne: niższe ceny, szybsza dostawa, wyższa jakość
Abstrakcyjne: lepsza obsługa klienta, unikalne magiczne doświadczenie

Cztery kluczowe kroki do stworzenia propozycji wartości

Kim jest mój klient? (Dla kogo jest ta wartość?)
Jaki problem rozwiązujemy dla klienta?
Jaka jest Twoja rozwiązanie i jak rozwiązuje problem?
Czym rozwiązanie różni się od tego, co już jest dostępne?

Bez jasnej propozycji wartości ryzykujesz opracowanie produktów/usług, których klienci nie potrzebują ani nie chcą, co zwiększa ryzyko związane z wejściem na rynek.

Szczegółowe omówienie czterech kroków

1. Kim jest mój klient?

Unikaj stwierdzenia, że "wszyscy" są Twoim klientem. Zamiast tego zapytaj:

Jakie mają zadania? (życiowe zadania, które próbują zrealizować)
Jakie bóle odczuwają?
Jakie pozytywne rezultaty chcą osiągnąć?

Zdefiniuj swoją publiczność jasno, aby komunikować się z celem.

2. Jaki kluczowy problem rozwiązujesz?

Bądź jasny co do problemu, który rozwiązujesz. Wiele udanych startupów zaczyna od rozwiązania problemu założyciela.

Persony użytkowników mogą być doskonałym punktem odniesienia do rozwiązywania problemów innych.

3. Jaka jest Twoja odpowiedź na problem i jak to działa?

Wyjaśnij swoje rozwiązanie w prosty sposób. Pamiętaj o "klątwie wiedzy" i użyj techniki Feynman'a: wyjaśnij to tak, jakbyś mówił do ucznia piątej klasy.

Przykład: Jasne wyjaśnienie rozwiązania Unbounce na niskie wskaźniki konwersji.

4. Czym Twój produkt/usługa różni się od tego, co już jest dostępne?

Dlaczego klienci powinni wybrać Twój produkt/usługę?
Staraj się być znacznie lepszy (np. 2x lepszy) od istniejących rozwiązań.
Pozycjonuj się jako całkowicie różny od "zepsutych" istniejących rozwiązań.
Upewnij się, że różnice są mierzalne i testowalne.

Jak to zrobić dobrze: Przykłady mocnych propozycji wartości

WordPress

"Witamy w najpopularniejszym kreatorze stron internetowych na świecie."
"39% internetu jest zbudowane na WordPressie."
"Więcej blogerów, małych firm i firm z listy Fortune 500 korzysta z WordPressa niż z wszystkich innych opcji razem wziętych."
"Buduj prosto. Twórz wszelkiego rodzaju strony internetowe. Bez kodu, bez instrukcji, bez ograniczeń."

Digit

"Oszczędzaj pieniądze, nie myśląc o tym."
"Zdejmij zmartwienia z pieniędzy."

Spotify

"Muzyka dla każdego."
"Miliony piosenek i podcastów. Nie potrzebna karta kredytowa."

Analiza: Spotify podkreśla dostępność i różnorodność. Hasło "dla każdego" sugeruje inkluzyjność, podczas gdy wzmianka "nie potrzebna karta kredytowa" zmniejsza bariery wejścia dla nowych użytkowników.

Uber

"Dojedź tam. Twój dzień należy do Ciebie."
"Stuknij w aplikację, zamów przejazd."

Analiza: Uber koncentruje się na wygodzie i upodmiotowieniu. Pozycjonuje się jako narzędzie, które daje Ci kontrolę nad swoim czasem i upraszcza transport.

Airbnb

"Należy wszędzie."
"Znajdź miejsca do pobytu i rzeczy do zrobienia na Airbnb."

Analiza: Propozycja wartości Airbnb koncentruje się na unikalnych doświadczeniach i poczuciu przynależności, nawet podczas podróży. Odwołuje się do tych, którzy szukają bardziej osobistych, domowych zakwaterowań i lokalnych doświadczeń.

Dollar Shave Club

"Świetne golenie za kilka dolarów miesięcznie."
"Bez zobowiązań. Anuluj w dowolnym momencie."

Analiza: Dollar Shave Club podkreśla przystępność i wygodę. Klauzula "bez zobowiązań" zmniejsza postrzegane ryzyko dla potencjalnych klientów.

Gra 'Kup-funkcję'

Jedną z efektywnych metod weryfikacji i udoskonalania propozycji wartości jest gra 'Kup-funkcję'. Ta interaktywna aktywność warsztatowa pozwala ocenić względne znaczenie różnych funkcji lub rozwiązań w oczach Twojej docelowej publiczności. Symulując scenariusz zakupu, możesz uzyskać cenne informacje na temat tego, co naprawdę ma znaczenie dla Twoich potencjalnych klientów.

Aby zorganizować grę, zacznij od przedstawienia wszystkich swoich proponowanych rozwiązań lub funkcji grupie fokusowej składającej się z osób z Twojego rynku docelowego. Każde rozwiązanie lub funkcja powinny być jasno wyjaśnione i zaprezentowane, być może na kartach lub tablicy, aby ułatwić odniesienie.

Następnie przypisz koszt każdej funkcji lub rozwiązania. Koszty te powinny być proporcjonalne do rzeczywistych kosztów rozwoju lub wdrożenia, ale uproszczone dla gry. Na przykład, złożona funkcja może kosztować 100 jednostek, podczas gdy prostsza może kosztować tylko 30 jednostek.

Daj swojej publiczności ustaloną ilość fałszywej waluty. Może to być zabawkowa gotówka, żetony pokerowe lub coś zabawnego, jak żelki. Całkowita kwota powinna być mniejsza niż łączny koszt wszystkich funkcji, zmuszając uczestników do podejmowania decyzji i priorytetyzowania.

Na koniec poproś swoją publiczność o "zainwestowanie" swojej fałszywej gotówki w rozwiązania lub funkcje, które cenią najbardziej. Zachęć ich do myślenia, jakby naprawdę wydawali swoje własne pieniądze. Uczestnicy mogą rozdzielać swoje fundusze według własnego uznania – mogą zdecydować się przeznaczyć wszystkie swoje pieniądze na jeden przedmiot o wysokiej wartości lub rozłożyć je na kilka funkcji.