Compreendendo Propostas de Valor

Propostas de valor são frequentemente mal interpretadas, mas são cruciais para qualquer plano de negócios coerente e estratégia de entrada no mercado. Aqui está uma explicação clara:

"Uma explicação extremamente boa e clara do porquê alguém deveria pagar pelo seu produto ou serviço."

Uma proposta de valor descreve o valor que uma organização oferece aos seus clientes, respondendo:

Que valor eu forneço?
Quem são meus clientes?

Os valores podem ser:

Tangíveis: preços mais baixos, entrega mais rápida, maior qualidade
Abstratos: melhor atendimento ao cliente, experiência mágica única

Quatro Passos Chave para Criar Propostas de Valor

Quem é meu cliente? (Para quem é o valor?)
Que problema estamos resolvendo para o cliente?
Qual é a sua solução e como ela resolve o problema?
Como a solução é diferente do que já está disponível?

Sem uma proposta de valor clara, você corre o risco de desenvolver produtos/serviços que os clientes não precisam ou não querem, aumentando o risco de entrada no mercado.

Análise Detalhada dos Quatro Passos

1. Quem É Meu Cliente?

Evite dizer que "todo mundo" é seu cliente. Em vez disso, pergunte:

Quais são seus trabalhos? (tarefas da vida que eles estão tentando realizar)
Quais dores eles experimentam?
Quais resultados positivos eles estão buscando?

Defina seu público de forma articulada para se comunicar com propósito.

2. Que Problema Chave Você Está Resolvendo?

Seja claro sobre o problema que você está resolvendo. Muitas startups de sucesso começam resolvendo o próprio problema do fundador.

Personas de usuários podem ser um ótimo ponto de referência para resolver os problemas de outros.

3. Qual É Sua Resposta ao Problema & Como Funciona?

Explique sua solução de forma simples. Lembre-se da "maldição do conhecimento" e use a técnica de Feynman: explique como se estivesse falando com um aluno da 5ª série.

Exemplo: A explicação clara da Unbounce sobre sua solução para baixas taxas de conversão.

4. Como Seu Produto/Serviço É Diferente do Que Já Está Disponível?

Por que os clientes deveriam escolher seu produto/serviço?
Busque ser significativamente melhor (por exemplo, 2x melhor) do que as soluções existentes.
Posicione-se como completamente diferente das soluções "quebradas" existentes.
Certifique-se de que os diferenciais sejam quantificáveis e testáveis.

Acertando: Exemplos de Propostas de Valor Fortes

WordPress

"Bem-vindo ao construtor de sites mais popular do mundo."
"39% da web é construída no WordPress."
"Mais blogueiros, pequenas empresas e empresas da Fortune 500 usam WordPress do que todas as outras opções combinadas."
"Construa de forma simples. Crie qualquer tipo de site. Sem código, sem manual, sem limites."

Digit

"Economize dinheiro, sem pensar nisso."
"Tire a preocupação do seu dinheiro."

Spotify

"Música para todos."
"Milhões de músicas e podcasts. Sem necessidade de cartão de crédito."

Análise: O Spotify enfatiza acessibilidade e variedade. O slogan "para todos" sugere inclusão, enquanto mencionar "sem necessidade de cartão de crédito" reduz barreiras de entrada para novos usuários.

Uber

"Chegue lá. Seu dia pertence a você."
"Toque no aplicativo, pegue uma carona."

Análise: O Uber foca na conveniência e empoderamento. Ele se posiciona como uma ferramenta que lhe dá controle sobre seu tempo e simplifica o transporte.

Airbnb

"Pertencer em qualquer lugar."
"Encontre lugares para ficar e coisas para fazer no Airbnb."

Análise: A proposta de valor do Airbnb se concentra em experiências únicas e um senso de pertencimento, mesmo quando se viaja. Ela atrai aqueles que buscam acomodações mais pessoais e semelhantes a um lar, além de experiências locais.

Dollar Shave Club

"Uma ótima lâmina por alguns reais por mês."
"Sem compromisso. Cancele a qualquer momento."

Análise: O Dollar Shave Club enfatiza acessibilidade e conveniência. A cláusula "sem compromisso" reduz o risco percebido para clientes potenciais.

O Jogo 'Compre-uma-Característica'

Um método eficaz para validar e refinar suas propostas de valor é o jogo 'Compre-uma-Característica'. Esta atividade interativa de workshop permite que você avalie a importância relativa de diferentes características ou soluções aos olhos do seu público-alvo. Ao simular um cenário de compra, você pode obter insights valiosos sobre o que realmente importa para seus clientes potenciais.

Para configurar o jogo, comece apresentando todas as suas soluções ou características propostas a um grupo focal composto por indivíduos do seu mercado-alvo. Cada solução ou característica deve ser claramente explicada e exibida, talvez em cartões ou em um quadro branco para fácil referência.

Em seguida, atribua um custo a cada característica ou solução. Esses custos devem ser proporcionais aos custos reais de desenvolvimento ou implementação, mas simplificados para o jogo. Por exemplo, uma característica complexa pode custar 100 unidades, enquanto uma mais simples pode custar apenas 30 unidades.

Forneça ao seu público uma quantia fixa de moeda fictícia. Isso pode ser dinheiro de brincadeira, fichas de poker ou até algo divertido como balas de gelatina. O total dado deve ser menor do que o custo combinado de todas as características, forçando os participantes a fazer escolhas e priorizar.

Por fim, peça ao seu público para 'investir' seu dinheiro fictício nas soluções ou características que eles mais valorizam. Incentive-os a pensar como se estivessem realmente gastando seu próprio dinheiro. Os participantes podem distribuir seus fundos como acharem melhor – eles podem optar por colocar todo o seu dinheiro em um item de alto valor ou espalhá-lo por várias características.