Trabalhar com clientes e membros da equipe é fundamental para o crescimento de uma agência de sucesso.
Esta é parte do Guia de Sucesso para Agências, um livro escrito pelo CEO da Blue para todos os proprietários de agências e empresas de serviços profissionais, baseado em sua experiência de 10 anos como fundador de uma agência.
Neste livro, você aprenderá tudo o que precisa saber sobre como administrar uma agência radicalmente bem-sucedida. Desde fluxo de caixa até gerenciamento de projetos, e construção de relacionamentos com clientes até a redação de propostas vencedoras — tudo está aqui.
Se você está administrando uma empresa de serviços profissionais, seu nível de sucesso estará diretamente ligado à sua capacidade de lidar com pessoas. Quanto mais efetivamente você puder se comunicar com os membros da sua equipe e convencer os clientes, mais fácil será administrar sua empresa.
Um erro que eu frequentemente vejo, especialmente quando as pessoas estão começando, é que elas querem tentar parecer uma grande organização, mesmo quando são uma equipe de duas ou três pessoas. Elas colocam vários endereços de e-mail em seu site como se fossem diferentes departamentos e tentam manter os clientes à distância.
Isso é uma pena, pois elas estão negligenciando uma de suas principais vantagens — o fato de que são uma empresa pequena e podem oferecer serviços altamente personalizados!
Portanto, se você é pequeno ou está apenas começando, use seu tamanho para fazer coisas que grandes organizações simplesmente não podem fazer. Seja muito mais informal em relação à sua comunicação e esteja muito mais próximo de seus clientes.
Use essa vantagem!
Não tente parecer uma grande empresa.
Em vez disso, seja... humano!
Use sua personalidade única para soar como uma pessoa real e honesta. Isso é refrescante, e os clientes adoram. Em vez de sentir que estão enviando um e-mail para um traje aleatório em uma organização de cinco mil pessoas, eles estão realmente conversando com uma pessoa real.
Há uma tendência de longo prazo agora em que gerentes e líderes inteligentes estão frequentemente se voltando para empresas menores e boutique. Isso ocorre por várias razões:
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Atenção. Se você escolher uma empresa de serviços profissionais de 20 pessoas e você é uma grande empresa, é provável que você seja um dos, se não o maior, clientes. Isso significa que você receberá uma quantidade significativa de atenção — muito mais do que se optar por uma consultoria multinacional ou empresa de serviços profissionais onde sua conta é apenas um número.
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Qualidade. É um fato conhecido que equipes menores superam as maiores, e você não precisa de grandes equipes para alcançar grandes resultados, especialmente no que diz respeito ao trabalho de conhecimento e tecnologia.
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Menos Bobagem. O proprietário da empresa é acessível e responsável, as coisas acontecem rapidamente e com menos papelada, e mais trabalho real é realizado!
Com isso em mente, se você está administrando uma empresa de serviços profissionais menor ou mesmo apenas começando, tente comunicar essas propostas de valor para seus clientes atuais e potenciais — isso funcionará!
Há também um conselho fantástico que li em um livro chamado Melhor, de Atul Gawande, que trata de vários problemas e oportunidades na saúde moderna.
O autor aconselha os médicos a fazer pelo menos uma pergunta durante a visita de um paciente que não tenha nada a ver com seus problemas de saúde. Pode ser algo tão simples quanto perguntar se eles viram o jogo na noite passada ou qualquer outra coisa trivial.
Esse conselho funciona tão bem quanto ao trabalhar e lidar com clientes. Durante as reuniões, especialmente naqueles momentos antes da reunião começar oficialmente ou no final, quando todos estão guardando suas coisas, use esse tempo para iniciar uma conversa ou fazer uma pergunta que não esteja relacionada ao trabalho.
Mas não pense nisso como uma estratégia; apenas esteja genuinamente interessado em se conectar com seus clientes como seres humanos reais.
Marvin Bower, um dos líderes históricos da consultoria global McKinsey, era fã de relacionamentos estreitos com os clientes, e ele frequentemente usava almoços e jantares como uma forma de se manter próximo dos clientes e em suas mentes.
Trate seus clientes como seres humanos: você pode descobrir que eles são!