---

Это часть Руководства по успеху агентства, книги, написанной генеральным директором Blue для всех владельцев агентств и профессиональных сервисных компаний, основанной на его 10-летнем опыте в качестве основателя агентства.

В этой книге вы узнаете все, что вам нужно знать о том, как управлять радикально успешным агентством. От денежного потока до управления проектами, от построения отношений с клиентами до написания выигрышных предложений — все это здесь.

---

Выбор вашей модели взаимодействия

В зависимости от точной природы работы, которую вы выполняете с вашими клиентами, у вас будет несколько различных моделей взаимодействия. Это различные способы измерения вашей работы и результатов, а также получения оплаты. Выбор правильной модели взаимодействия имеет решающее значение для обеспечения успеха вашего бизнеса. Также вероятно, что у вас будет несколько моделей взаимодействия в вашем бизнесе одновременно на разных проектах с разными клиентами.
Две из самых распространенных моделей взаимодействия — это фиксированная цена проекта и абонентская плата.

Фиксированная цена проекта довольно ясна: вы указываете цену, часто разбитую по статьям или результатам, за работу, которую вы будете выполнять от имени вашего клиента. Основное преимущество с точки зрения клиента заключается в том, что у него есть уверенность в том, что бюджет не изменится. Одно из ключевых преимуществ для профессиональной сервисной компании заключается в том, что если вы сможете быть эффективными, ваша эффективная почасовая ставка может значительно возрасти, поскольку вы больше не связываете свои доходы с количеством времени, которое вы тратите на проект.

Лично мне очень нравится подход с фиксированной ценой, если объем работы совершенно ясен. Вы можете столкнуться с серьезными проблемами с этой методологией, если у вас размытый объем, и тогда возникнет разница в ожиданиях и результатах между вами и вашим клиентом. Это может стать причиной множества головных болей и бесконечных переговоров о изменениях цен. Если клиент меняет свое мнение по любой части объема работы в процессе проекта (что часто не является неразумным, поскольку выполняется все больше работы и меняются доступные данные или обстоятельства), вам придется пересматривать условия каждый раз, когда это происходит. Это может занять много времени для обеих сторон.

Один из способов продолжать работать на фиксированной основе — это всегда разбивать проекты на этапы. Например, если вы разрабатываете мобильное приложение или веб-сайт от имени клиента, вы можете сначала заключить контракт только на этап проектирования и спецификаций, где ключевым результатом этого этапа является определение точного объема работы для этапа разработки, после чего вы сможете точно указать фиксированную цену за эту работу.

Это именно тот подход, который многие строительные компании используют для оценки строительства здания. Есть интересное сообщение, которое вы можете донести до клиентов, когда вы представляете проект таким образом. Вы можете по сути сказать им, что любой другой, кто предлагает проект в целом, обычно просто догадывается, и они либо завышают цену, чтобы учесть высокий уровень риска, либо занижают цену — а затем хотят компенсировать это дорогими и времязатратными изменениями после того, как выиграли проект.

Другой популярной моделью взаимодействия является простое отслеживание часов каждого члена команды, а затем взимание фиксированной цены за час за выполненную работу. Лично мне не нравится этот подход ни для чего, кроме некоторых типов контрактов на обслуживание, где вам просто нужно поддерживать работу или для небольших проектов, которые продлятся всего 20 или 30 часов.

Тем не менее, я знаю, что есть фирмы, которые работают исключительно по этой модели, и это хорошо работает для них. Я вижу несколько значительных проблем с этой моделью, основная из которых заключается в том, что она не согласует интересы профессиональной сервисной фирмы и клиента, что никогда не является хорошим знаком. Например, если вы нанимаете лучших специалистов, которые могут выполнять работу более эффективно, они будут тратить меньше времени на выполнение того же объема работы — тем самым снижая выставляемый счет. Это, очевидно, абсурдно, потому что вы в конечном итоге выполняете лучшую работу быстрее, но при этом берете меньше!

Кроме того, этот метод также побуждает клиента начать микроменеджить вас и вашу команду, и это может даже побудить вас начать микроменеджить свою собственную команду. Клиенты будут тщательно проверять счета и отчеты о почасовой работе, и если вы пойдете по пути «доказательства», что вы выполняете работу, отслеживая членов команды, вы, вероятно, полностью испортите свою корпоративную культуру. Я не знаю ни одного талантливого человека, который хотел бы, чтобы его компьютер отслеживался, а каждое его действие фиксировалось и чтобы он должен был предоставлять подробные отчеты о своем рабочем дне.

Тем не менее, одна практика, которая, как я обнаружил, работает и включает в себя определенную степень отслеживания, — это ведение учета самозаявленных часов. Как сервисная фирма, вы будете работать с более чем одним клиентом одновременно, и необходимо какое-то разделение между количеством времени, которое ваша команда тратит на каждого клиента. Поэтому я рекомендую позволить вашей команде поэкспериментировать с нестрогим учетом своих часов, чтобы и вы, и ваш клиент были в курсе того, сколько времени требуется для выполнения задач по конкретным проектам.

Сила повторяющегося дохода

Лучший тип дохода всегда повторяющийся — это золотой стандарт, который все компании хотят иметь. Если вы управляете бизнесом, в котором более 50% дохода повторяется из месяца в месяц, у вас отличный бизнес.
Вот почему за последние несколько десятилетий многие вещи стали «как услуга». Вы больше не покупаете фильмы или музыку; вы просто подписываетесь на услугу. Если вы построили достаточно крепкие отношения с клиентом после нескольких проектов, будь то по фиксированной цене или почасовому контракту, вы можете обратиться к ним с предложением о контракте на абонентскую плату.

В идеале это не связано с конкретным набором результатов или часов, а основано исключительно на конкретном результате, который вы хотите достичь. Это не легкая продажа, но если вам удастся это сделать, вы можете получить серьезный высокомаржинальный повторяющийся доход. То, что мы сделали в Mäd, заключается в том, что наш повторяющийся доход покрывает все наши затраты на персонал и офис, а все проекты с фиксированной ценой по сути являются чистой прибылью. Это значительно упрощает финансовое планирование в долгосрочной перспективе.

Итак, вопрос в том: как нам достичь этого уровня?

Создание идеального предложения по абонентской плате

Как уже упоминалось, вы не можете предложить это сразу, когда новый потенциальный клиент входит в дверь. Доверия недостаточно, чтобы сделать это, и они еще не испытали ощутимые результаты, которые вы можете предоставить.
Я думаю, что самый простой способ продемонстрировать тип сообщения — это просто скопировать образец вводного письма, которое я приложил к недавнему предложению по абонентской плате.

Смотрите ниже:

---

Уважаемый заинтересованный,

Я рад представить вам наше предложение о соглашении по абонентской плате между [Имя клиента] и Mäd. Цель этого соглашения — обеспечить, чтобы [Имя клиента] мог быстро реагировать на изменяющиеся условия бизнеса, одновременно получая отличное соотношение цены и качества за предоставляемые услуги.

Вместо того, чтобы распределять каждый блок работы по мере необходимости, с длительными сроками на предложения, переговоры по контрактам и тендеры, наша команда станет вашей командой на весь срок действия контракта. Это означает, что мы не только углубляем наши отношения и понимание вашего бизнеса, но и что мы сразу доступны для выполнения ваших различных проектов, необходимых для продвижения ваших целей вперед.

Это имеет следующие преимущества для вас:

• Снижение затрат. Имея одну интегрированную команду, вы экономите значительную сумму денег (50%+) по сравнению с наймом нескольких фирм для выполнения одной и той же работы. На самом деле, когда вы учитываете все накладные расходы и время, необходимое для создания качественной внутренней команды, соглашение по абонентской плате оказывается значительно более экономически эффективным, поскольку вам не нужно учитывать дополнительные офисные площади, оборудование и льготы. Кроме того, поскольку соглашение по абонентской плате позволяет нам планировать наш долгосрочный денежный поток с большей уверенностью, мы рады снизить типичную маржу проекта, чтобы иметь долгосрочные отношения с вашей организацией.
• Скорость. Мы можем работать с вашими различными отделами, чтобы планировать работу на один-три месяца вперед и быть немедленно доступными для выполнения, не заставляя вас постоянно проводить индивидуальные тендеры и брифинги для каждой новой небольшой работы. Это экономит время вашей команды и дает вам лучшие результаты быстрее.
• Более качественная работа. Это происходит не только потому, что мы учимся работать лучше вместе со временем и лучше понимаем ваш бизнес, но и потому, что есть сильные преимущества в полностью интегрированном подходе, где одна кросс-функциональная команда выполняет различные результаты и потребности. Это обеспечивает сильную согласованность во всей работе и гарантирует, что идеи из одного типа работы напрямую влияют на конечный результат различных типов работы.
• Надежность. Мы можем полностью абстрагироваться от проблем с созданием внутренних команд, таких как время на поиск сотрудников, больничные и запланированные отпуска, и текучесть кадров, поскольку у нас есть несколько членов команды для каждой роли, которые могут легко покрывать обязанности других.

Это сообщение нужно корректировать для каждого клиента, так как разные клиенты будут иметь разные приоритеты. Один клиент может любить идею снижения затрат, в то время как другой гораздо больше заинтересован в надежности и скорости, которые доступны. Не стоит недооценивать важность, с точки зрения клиента, наличия команды консультантов, которые очень глубоко знают их конкретный бизнес на протяжении длительного времени.

Понимание вашего клиента нельзя недооценивать.

Вы можете заранее определить идеальные ценности и мышление клиентов для вашей профессиональной сервисной фирмы, но безусловно, вы встретите широкий спектр мышления и подходов. Направление вашего введения непосредственно на ценности вашего клиента поможет вам выделиться среди потенциальных конкурентов и продемонстрировать, что вы понимаете их и их бизнес-потребности.

Это отражает наше мышление о готовых решениях.

Да, иметь заранее написанные копии полезно, чтобы вы могли быстро составить идеальное вводное письмо, не упуская ценные моменты — но вам нужно убедиться, что вы корректируете содержание, чтобы оно напрямую говорило с клиентом.

Скопированное содержание по своей природе безлично; просто нет единственного «идеального» ответа на то, что сказать и как это сказать. Хотя у нас есть основной шаблон предложения, в котором подробно изложены все типичные требования, которые общие для наших проектов, мы всегда расширяем это, чтобы убедиться, что мы напрямую адресуем индивидуальные потребности каждого клиента.

Итак, подводя итог, стремитесь строить доверие, будучи искренними и обращаясь к сути того, что клиент хочет и ценит. Проведите время, выясняя, что для клиента наиболее важно, и следуйте нашему предложенному вводному письму в качестве общего руководства.

Финансовые основы

Для многих руководителей финансы часто являются чем-то раздражающим и никогда не совсем под контролем. Это воспринимается как отвлечение от выполнения настоящей работы, и это вполне понятно. Это просто сухо и скучно, и не является причиной, по которой мы начали бизнес в первую очередь.

Тем не менее, деньги — это кислород бизнеса, и без денег бизнес перестает дышать.

Если вы постоянно гонитесь за хвостом и беспокоитесь о том, как оплатить счета, это повлияет на то, как вы и ваша команда работают.

Итак, у вас действительно есть два выбора:

1. Заботиться о получении хорошей финансовой дисциплины, чтобы у вас были надежные книги и отличная бизнес-модель.
2. Или беспокоиться о точной дате платежа каждого счета, чтобы вы могли оплачивать своим сотрудникам и аренду каждый месяц, потому что у вас нет необходимых резервов наличности и финансовой дисциплины.

Очевидно, что первый вариант предпочтительнее, поэтому давайте обсудим некоторые ключевые моменты здесь.

Магия маржи

Во-первых, вам нужна минимальная валовая маржа 50% на вашу работу.

Это означает, что стоимость заработной платы, которую вы платите своим сотрудникам, равна или меньше половины того, что клиент платит вам.

Это потому, что вам все равно нужно оплачивать все ваши другие операционные расходы, такие как офис, коммунальные услуги и сотни мелочей, о которых вы никогда не думаете, особенно когда вы начинаете бизнес в первый раз. Вы также хотите иметь возможность создать денежные потоки в качестве страховки, а также делать долгосрочные инвестиции в свой бизнес.

Во-вторых, вам нужно иметь чистую прибыль не менее 25%, а в идеале 30%.

Это означает, что на каждые 100 долларов, которые вы зарабатываете, у вас должно оставаться 30 долларов после того, как вы все оплатите — и я имею в виду абсолютно все, включая вашу собственную зарплату как владельца бизнеса. Это, как правило, означает, что вы на самом деле утроите стоимость своих членов команды как цену для клиентов — что является идеальным способом определить, сколько вы должны стремиться взимать с клиентов, если у вас когда-либо возникнут сомнения.

Это важно, так что позвольте мне повторить это. В идеальном мире вы утроите стоимость своего персонала как метод определения выставляемых счетов клиентам.

Итак, если вы платите кому-то 4000 долларов в месяц, и они тратят около 130 часов на работу с клиентами (скажем, 160 стандартного рабочего времени в неделю минус праздники и внутренние встречи), это означает, что ваша стоимость за час, выставляемый клиенту, составляет 4000 долларов/130, что примерно 30 долларов в час, и вам нужно взимать с клиентов 90 долларов в час, чтобы обеспечить правильные маржи.

Если вы сделаете этот расчет и он покажется немного завышенным на основе ваших текущих типичных выставляемых счетов, это хорошо — это означает, что у вас есть возможность увеличить свои выставляемые счета!

Чтобы убедиться, что вы сохраняете правильные маржи, у вас есть несколько доступных подходов.

Это можно сделать, отслеживая точные часы, которые ваши сотрудники работают и выставляют счета клиентам, или более интуитивно, просто взимая премию и следя за книгами. Хотя в ранние дни нашего бизнеса мы предпочитали более интуитивный подход, мы обнаружили, что гораздо эффективнее отслеживать выставляемые часы нашей команды, чтобы гарантировать, что цены на наши проекты как можно более точны.

Я думаю, что любой из подходов может сработать, но затем убедитесь, что отслеживание часов не становится просто способом микроменеджмента работы команды.

Наличные — это король: создание вашей страховки

Наконец, вам нужно иметь как минимум шесть месяцев наличных на банковском счете. Это может показаться довольно большим количеством, но оно должно быть там по двум ключевым причинам:

1. Вы перестаете беспокоиться о краткосрочном денежном потоке. Если хороший клиент задерживает оплату большого счета, вы не переживаете о том, что не сможете дотянуть до конца месяца. Нет ничего хуже, чем не иметь возможности оплатить свою команду и при этом каждый день приходить в офис. Поверьте мне, я был в такой ситуации.
2. Вы можете делать долгосрочные инвестиции. Например, предоплата за программное обеспечение на год часто экономит вам 20%, и если у вас есть наличные, вы можете даже предоплатить аренду и договориться с вашим арендодателем о приличной скидке. Кроме того, вы можете захотеть сделать значительные инвестиции, которые не имеют четкого или немедленного срока окупаемости. Например, мы потратили 20 000 долларов на покупку нашего домена mad.co, и просто нет способа узнать, каков срок окупаемости этой инвестиции.

Обратите особое внимание на этот следующий раздел, потому что это одна из самых полезных частей всей этой книги. Управление любым бизнесом заключается в том, чтобы обеспечить разумное управление вашим денежным потоком.

На самом деле, я бы сказал, что основная ответственность CEO стартапа заключается в том, чтобы гарантировать, что на банковском счете всегда достаточно наличных.

Если у вас закончились наличные, игра окончена.

Таким образом, вашим приоритетом как лидера профессиональной сервисной фирмы является обеспечение наличия достаточного денежного потока для своевременной оплаты сотрудников, покрытия ваших фиксированных операционных расходов, осуществления разумных инвестиций и спокойного сна по ночам!

(Не недооцените, насколько важен этот последний пункт — возможность хорошо спать по ночам может иметь решающее значение, когда вы управляете своим бизнесом!)

Наличие как минимум 3 месяцев расходов на банковском счете обеспечивает устойчивость вашего бизнеса, а если вы сможете увеличить это до шести месяцев, это еще лучше. Помните, что рост вашего бизнеса также может стоить денег, поэтому вам нужно учитывать это.
Удивительно, но основное, что влияет на ваш денежный поток, — это не количество проектов, которые у вас есть, или даже то, сколько вы выставляете счета. Дело на самом деле в том, когда вы получаете оплату.

Революция в вашей стратегии выставления счетов

Традиционно многие профессиональные сервисные фирмы берут депозит, а затем привязывают платежи к ключевым результатам.

На мой взгляд, это ужасная идея, особенно для работы, которая по своей природе является высоко коллаборативной.
Проблема в том, что вы теперь полагаетесь на людей, которые не работают на вас (т.е. члены команды клиента или сторонние поставщики), чтобы они выполняли свою часть работы своевременно, чтобы вы могли получить оплату вовремя. Поскольку вы не можете контролировать этих людей напрямую, это означает, что у вас нет прямого контроля над тем, когда вы получаете оплату, что влияет на самый важный аспект ведения успешного бизнеса — денежный поток.

Хотя это может сработать хорошо иногда, зачем рисковать?

Кроме того, это также создает большое давление на профессиональную сервисную фирму, чтобы получить одобрение работы, чтобы вы могли получить оплату, что добавляет двойное давление ко всем, кто участвует в проекте с вашей стороны.

Что происходит с этой традиционной моделью выставления счетов на основе этапов, так это то, что ваш денежный поток становится неровным и непредсказуемым, и трудно прогнозировать, сколько наличных будет у вашего бизнеса в любой момент времени, и если вы растете и у вас более десяти клиентов, управление всеми этими одобрениями, связанными с этапами платежей, становится почти полноценной работой само по себе, и довольно скучной.

Мы боролись с этим методом в течение многих лет и в конечном итоге создали значительно более простой способ выставления счетов клиентам, который является справедливым для всех и ставит акцент на том, на чем он должен быть: на совместной работе с клиентом и производстве высококачественной работы.

Это может быть самым важным инсайтом, который я имел.

Для вашего следующего проекта попробуйте следующее:

Возьмите первоначальный платеж, в идеале попросите 50% предоплаты. Если клиент имеет проблемы с этим, вы можете снизить до 35%, но в идеале не ниже. Если будут дальнейшие жалобы, вы можете сослаться на то, что бронирование вашей команды на этот период требует достаточной приверженности со стороны клиента, чтобы вы могли сосредоточиться на их проекте.

Кстати, никогда не называйте первоначальный платеж депозитом, так как это может создать впечатление, что он может быть возвращен. Платежи профессиональной сервисной фирме никогда не должны быть возвращаемыми.

Для остальных платежей вместо того, чтобы связывать их с результатами, просто разделите оставшуюся сумму на ежемесячные платежи на весь срок проекта, плюс один дополнительный месяц.

Это означает, что если вы оцениваете, что проект займет 3 месяца, график платежей будет распределен на 4 месяца.

Это означает, что даже после завершения проекта у вас все еще будет один счет, который нужно отправить клиенту, и это хорошо работает и успокаивает их в случае задержки проекта.

Отличное в этом методе заключается в том, что он позволяет вам легко прогнозировать все ваши выставляемые счета из месяца в месяц, и это заставляет каждого клиента чувствовать себя как клиентом с абонентской платой. Это также создает положительное давление на всех участников команды клиента, так как становится более очевидным, что они забронировали вас на определенный период времени, и им нужно быстро продвигать дела с их стороны — иначе они платят за ничего!

Еще одно преимущество здесь заключается в том, что как только у вас есть клиент, который привык платить эти ежемесячные счета, в конце первоначального взаимодействия гораздо проще предложить соглашение по абонентской плате, так как это будет почти казаться бесшовным продолжением рабочего отношения, которое вы уже создали.

Это довольно круто, не так ли?

Чтобы еще больше упростить вещи, мы также предлагаем, что независимо от того, когда начинается ваш проект, вы согласуете отправку своих счетов на первое число каждого месяца, за исключением первоначального платежа. Это значительно упрощает управление выставлением счетов для вас или вашего финансового сотрудника, так как это нужно делать только раз в месяц, и это также будет удобнее для клиента, так что вы можете помочь им оставаться организованными и гарантировать, что ваши счета обрабатываются своевременно.

Иногда это означает, что вам нужно подождать еще несколько недель, прежде чем отправить второй счет, но эта небольшая задержка стоит того времени, которое вы экономите, группируя все свои счета в начале каждого месяца, исключая те первоначальные платежи, которые можно выставлять в любое время.

Что действительно противоречит интуиции в этой общей стратегии выставления счетов, так это то, что она на самом деле дает вам меньше денежного потока в краткосрочной перспективе по сравнению со стандартными платежами по этапам (особенно если проекты движутся быстрее, чем ожидалось!), но вы обмениваете скорость денежного потока на предсказуемость. На мой взгляд, это отличная сделка. Помните — спите спокойно по ночам!

Это важно, потому что управление профессиональной сервисной фирмой — это сложно, у вас много о чем нужно думать, и ключевые вещи, над которыми вам нужно работать, не должны быть связаны с административными вопросами. Вы сэкономите себе бесчисленные часы с этой стратегией, и инвестиции, которые вы можете сделать с этим дополнительным временем, вероятно, стоят много денег, если вы остановитесь и подумаете об этом.

Иногда вам придется столкнуться с некоторым сопротивлением со стороны клиентов, которые хотят более традиционный метод оплаты. По нашему опыту, это происходит менее чем в 5% случаев. Однако, когда это происходит, вам нужно быть в состоянии использовать логику, чтобы обосновать и объяснить, почему вы хотите выставлять счета таким нестандартным образом.

Ключевая нарратив в вашем объяснении должна быть сосредоточена на желании упростить вашу структуру выставления счетов, чтобы вы могли тратить значительно больше времени на реальные проекты клиентов (такие как их проект!), вместо того чтобы тратить время на преследование счетов и споры о точном определении «завершено» для платежа по этапу.

Если вы говорите с командой управления, вы также можете объяснить, что этот метод выставления счетов может создать положительное давление на их собственную команду (при условии, что они осведомлены о том, что наша профессиональная сервисная фирма выставляет счета) для обеспечения того, чтобы все работали с правильными общими целями в виду.

Прогнозирование успеха

Время от времени вам нужно будет принимать финансовые решения, такие как необходимость купить больше оборудования, взять новый проект, нанять кого-то нового и так далее.

Единственный способ гарантировать, что вы принимаете лучшие решения в этом отношении, — это использовать имеющиеся данные для построения финансового прогноза о том, как идут дела и как они должны идти в следующие несколько месяцев. Лично мне нравится прогнозировать на 4-6 месяцев вперед и использовать это для руководства своими решениями.

Способ настройки этого в таблице довольно прост и прямолинеен. Пример ниже должен дать вам четкое представление о том, что вы можете создать, и важное, что это должно быть сделано на денежной основе, потому что, к сожалению, вы не можете оплачивать сотрудников, подрядчиков и другие счета неоплаченными счетами, которые ваши клиенты вам должны!

С помощью этой таблицы вы можете добавить дополнительные расходы, которые вы рассматриваете, и увидеть, как это влияет как на ваш чистый денежный поток (сколько денег остается в конце каждого месяца), так и на ваш накопленный денежный поток (сколько денег всего будет на вашем банковском счете).

Пока вы поддерживаете положительный денежный поток и наличные на банковском счете находятся в пределах, с которыми вам комфортно — это должно быть как минимум три месяца наличности и в идеале шесть месяцев — вы, скорее всего, можете продолжать с расходами, которые вы рассматриваете.

Если вы в бизнесе, вероятно, у вас есть амбиции расти со временем. Рост — это хорошо. Он предоставляет карьерные возможности для ваших сотрудников и дает вам новые вызовы, что предотвращает карьерную скуку. В конце концов, никто не хочет делать одно и то же в течение тридцати или сорока лет!

Устойчивый рост

Если вы делаете все правильно, вам должно казаться, что ветер дует в ваши паруса, что есть динамика. Вы должны чувствовать, что «побеждаете».

При всем этом важно, чтобы рост был устойчивым. Типы бизнеса, о которых мы говорим в этой книге, обычно не финансируются инвесторами, за исключением некоторых первоначальных затрат на стартап, и поэтому вам нужно расти и при этом обеспечивать управление финансовыми основами.

Кроме того, поскольку фирмы в значительной степени зависят от качества людей, которых они могут нанять, это также может ограничивать ваш рост.

Ваша способность нанимать отличных людей в больших масштабах будет ограничивающим фактором, и это огромная ошибка — понижать планку найма только для того, чтобы убедиться, что у вас достаточно людей в комнате, чтобы справиться с вашим выставлением счетов. Это сработает в краткосрочной перспективе, но приведет к потере того самого, что сделало вас особенным изначально и помогло вам расти.

Именно это произошло со мной в первый год бизнеса, когда я не смог справиться с ростом. Он стал несостоятельным, и мне в конечном итоге пришлось уволить почти всех членов моей команды.

Итак, позвольте мне изложить мое определение устойчивого роста:

Это максимальная скорость роста, при которой вы можете поддерживать финансы в здоровом состоянии и качество работы не опускается ниже вашего бренда, обещанного вашим клиентам.

Что касается поддержания ваших финансов в порядке, это означает, что для каждого дополнительного обязательства, которое вы берете на себя ежемесячно, вам нужно убедиться, что вы добавляете достаточно денег на свой банковский счет, чтобы поддерживать свой капитал. Например, если вы решите, что хотите иметь шесть месяцев наличности на банковском счете, это означает, что на каждые 1 доллар дополнительных ежемесячных расходов вам нужно отложить еще 6 долларов.

Это ставит совершенно новую перспективу на вещи, когда вы нанимаете нового члена команды или подписываетесь на новую услугу.