---

В первом квартале 2024 года Blue изменила свою ценовую политику с фиксированной платы ($50 и $200 в месяц) за компанию для неограниченного числа пользователей на $7 за пользователя в месяц.

Это было непростое решение — изменения цен никогда не бывают легкими. Для начала мы предоставили всем нашим существующим клиентам возможность сохранить свою предыдущую цену, если это выгодно, и они могут перейти на новую ценовую политику, если это будет дешевле для них.

Существует две основные причины, почему мы изменили цену:

1. Чтобы открыть устойчивый рост для Blue
2. Чтобы дать возможность небольшим компаниям и индивидуальным предпринимателям использовать Blue.

Давайте подробно рассмотрим каждую причину.

Открытие устойчивого роста

Когда Blue только запустилась, мы приняли модель ценообразования "за компанию", чтобы сделать нашу платформу доступной для как можно большего числа организаций. Однако, после почти шести лет работы, мы поняли, что этот подход создает проблемы для нашей долгосрочной устойчивости.

Проблема в том, что каждая подписная компания сталкивается с оттоком клиентов.

Уровень оттока относится к проценту клиентов или подписчиков, которые прекращают использовать услугу или отменяют свою подписку в течение определенного периода. В контексте SaaS (программное обеспечение как услуга) компаний, таких как Blue, отток является критическим показателем, который отражает способность компании удерживать клиентов с течением времени.

Чтобы проиллюстрировать влияние оттока, давайте рассмотрим простой пример.

Представьте компанию, которая начинает год с 100 клиентов. Если у компании уровень оттока составляет 5% в месяц, это означает, что в среднем 5 клиентов будут отменять свою подписку каждый месяц. Хотя уровень оттока в 5% может показаться относительно низким, его кумулятивный эффект может быть значительным.

Через год компания потеряет примерно 46 клиентов, даже если ей удастся привлечь новых клиентов с той же скоростью. Чтобы сохранить свою первоначальную клиентскую базу в 100, компании нужно будет привлечь 46 новых клиентов, чтобы выйти на ноль. Это демонстрирует, как даже, казалось бы, небольшие уровни оттока могут значительно повлиять на рост и устойчивость компании с течением времени.

В мире программного обеспечения отток клиентов является неизбежным фактом жизни. Даже лучший продукт в мире всегда будет иметь клиентов, которые перестанут его использовать. Некоторые компании могут прекратить свою деятельность, другие могут перейти на другую бизнес-модель, которая не требует программного обеспечения, а некоторые просто найдут лучшее решение в другом месте. Эта реальность означает, что даже если мы создадим идеальный продукт, нам все равно нужно сосредоточиться на привлечении новых клиентов, чтобы заменить тех, кто уходит.

В случае Blue наш уровень оттока был ниже 5%, но это все равно означало 30-40% роста в год, чтобы оставаться на том же уровне MRR (ежемесячный повторяющийся доход). Наша модель ценообразования "за компанию" означала, что единственный способ противостоять эффектам оттока — это постоянно привлекать новые организации в качестве клиентов. Однако этот подход становится все более сложным и дорогим, поскольку рынок становится более конкурентным и насыщенным. Единственными вариантами были бы повышение фиксированной месячной цены для покрытия дополнительных расходов на рекламу и рост или переход на модель ценообразования "за пользователя".

Переходя на модель ценообразования "за пользователя", мы теперь можем воспользоваться органическим ростом наших существующих клиентов. По мере расширения компаний и добавления новых членов команды им естественным образом потребуется больше оплаченных мест, что будет способствовать росту нашего дохода. Этот подход позволяет нам поддерживать здоровый темп роста, не полагаясь исключительно на привлечение новых клиентов.

В рамках модели ценообразования "за пользователя" доход Blue может расти двумя способами:

1. Привлечение новых клиентов: Как и прежде, Blue все еще может расти, привлекая новые компании в качестве клиентов. Однако ценообразование "за пользователя" делает его более доступным для небольших компаний, что расширяет нашу потенциальную клиентскую базу.
2. Существующие клиенты добавляют больше оплаченных мест: По мере роста бизнеса наших клиентов и добавления новых членов команды им потребуется приобрести дополнительные оплаченные места в Blue. Этот органический рост внутри нашей существующей клиентской базы способствует росту нашего дохода без необходимости привлекать новых клиентов.

Прелесть этой модели заключается в том, что даже если некоторые клиенты уходят, рост оплаченных мест от других клиентов может компенсировать эти потери. На самом деле, некоторые компании могут даже иметь отрицательный чистый уровень оттока, что означает, что они добавляют больше дохода через дополнительные оплаченные места, чем теряют через понижения или отмены.

Например, предположим, что компания начинает с 10 оплаченных мест в Blue. В течение года она добавляет еще 5 оплаченных мест по мере роста своей команды. Даже если другой клиент с 3 оплачиваемыми местами уходит в тот же период, Blue все равно испытывает чистый положительный рост дохода от существующей клиентской базы.

Эта способность увеличивать доход внутри нашей существующей клиентской базы имеет решающее значение для устойчивого роста Blue. Это снижает нашу зависимость от постоянного привлечения новых клиентов и позволяет нам сосредоточиться на предоставлении ценности нашим текущим пользователям, помогая им масштабировать свои бизнесы и команды.

Еще одним преимуществом является то, что модель ценообразования "за пользователя" согласует успех Blue с успехом наших клиентов. По мере роста и успеха наших клиентов им естественным образом потребуется больше оплаченных мест, что, в свою очередь, способствует нашему собственному росту и успеху. Это создает симбиотические отношения, где мы заинтересованы в долгосрочном росте и успехе наших клиентов, а не просто сосредоточены на привлечении новых клиентов.

Согласуя наш успех с успехом наших клиентов и снижая нашу зависимость от привлечения новых клиентов, мы можем сосредоточиться на предоставлении ценности нашим пользователям и помогать им масштабировать свои бизнесы и команды.

Сделать Blue доступным для небольших организаций

В дополнение к открытию устойчивого роста для Blue, переход на модель ценообразования "за пользователя" также помогает нам лучше обслуживать небольшие организации и индивидуальных предпринимателей. Многие из наших клиентов переходят на Blue после того, как разочаровываются в ограничениях и недостатках моделей freemium, предлагаемых другими инструментами управления проектами. Эти модели freemium часто не имеют ключевых функций или имеют ограниченные возможности для совместной работы, что затрудняет командам эффективное управление своими проектами.

Однако наши предыдущие ценовые точки в $50 в месяц или $200 в месяц, хотя и предоставляли полный набор функций, часто были слишком дорогими для небольших команд, которым нужно было всего несколько мест. Это особенно касалось индивидуальных предпринимателей, которым могло понадобиться всего одно место для эффективного управления своими проектами.

Введя цену $7 за пользователя в месяц, мы сделали Blue доступным для более широкого круга клиентов, включая небольшие организации и индивидуальных предпринимателей. Эта новая цена гарантирует, что команды любого размера могут воспользоваться мощными функциями и инструментами для совместной работы Blue, не разоряя бюджет.

Мы тщательно продумали ценообразование "за пользователя" — мы установили плату за лицензию "за пользователя" на одном из самых конкурентоспособных уровней на рынке, учитывая наш обширный набор функций. Это означает, что небольшие команды и индивидуальные предприниматели могут получить доступ к комплексному решению для управления проектами по цене, которая часто в 2-3 раза ниже, чем у сопоставимых решений, без ущерба для функциональности или качества.

Например, небольшая команда из 5 человек теперь может использовать Blue всего за $35 в месяц, получая доступ ко всем функциям, которыми пользуются крупные предприятия. Это включает неограниченное количество проектов, настраиваемые поля, автоматизации и интеграции с более чем 5000 других инструментов. Индивидуальные предприниматели также могут воспользоваться полным набором функций Blue всего за $7 в месяц, что позволяет им эффективно управлять своими проектами и сотрудничать с клиентами или подрядчиками.

Сделав Blue более доступным для небольших организаций, мы даем им возможность эффективно конкурировать на своих рынках. Получив доступ к тем же мощным инструментам, которые используют крупные предприятия, эти небольшие команды могут оптимизировать свои рабочие процессы, повысить продуктивность и предоставлять высококачественные результаты своим клиентам.

И по мере роста и расширения этих небольших организаций они могут легко добавлять больше оплаченных мест в свой аккаунт Blue, обеспечивая масштабируемость платформы вместе с их бизнесом. Эта гибкость позволяет небольшим командам рано принять Blue и продолжать использовать его по мере роста, без необходимости перехода на более дорогое или сложное решение для управления проектами.

В заключение, переход на модель ценообразования "за пользователя" не только поддерживает устойчивый рост Blue, но и делает нашу платформу более доступной для небольших организаций и индивидуальных предпринимателей. Предоставляя комплексный набор функций по доступной цене, мы даем возможность командам любого размера эффективно управлять своими проектами, сотрудничать с заинтересованными сторонами и достигать своих бизнес-целей.

Это идеально соответствует нашей миссии организовать работу мира, создавая лучшую платформу для управления проектами на планете — такую, которая проста, мощна, гибка и доступна для всех.

Мы верим, что каждая организация, независимо от размера или отрасли, заслуживает доступа к инструментам и ресурсам, необходимым для достижения успеха.

Сделав Blue более доступным для небольших команд и индивидуальных предпринимателей, мы делаем значительный шаг к реализации этой миссии. Мы разрушаем барьеры и демократизируем доступ к качественным решениям для управления проектами, обеспечивая, чтобы каждый имел возможность оптимизировать свои рабочие процессы, повысить продуктивность и достигать исключительных результатов.