Förståelse av Värdeerbjudanden

Värdeerbjudanden missförstås ofta, men de är avgörande för varje sammanhängande affärsplan och marknadsstrategi. Här är en tydlig förklaring:

"En extremt bra och tydlig förklaring av varför någon skulle betala för din produkt eller tjänst."

Ett värdeerbjudande beskriver det värde en organisation ger sina kunder och svarar på:

Vilket värde ger jag?
Vem är mina kunder?

Värden kan vara:

Tangibla: lägre priser, snabbare leverans, högre kvalitet
Abstrakta: bättre kundservice, unik magisk upplevelse

Fyra Nyckelsteg för att Skapa Värdeerbjudanden

Vem är min kund? (Vem är värdet för?)
Vilket problem löser vi för kunden?
Vad är din lösning, och hur löser den problemet?
Hur skiljer sig lösningen från vad som redan finns tillgängligt?

Utan ett tydligt värdeerbjudande riskerar du att utveckla produkter/tjänster som kunderna inte behöver eller vill ha, vilket ökar marknadsrisken.

Detaljerad Genomgång av de Fyra Stegen

1. Vem Är Min Kund?

Undvik att säga att "alla" är din kund. Fråga istället:

Vilka är deras jobb? (livsuppgifter de försöker åstadkomma)
Vilka smärtor upplever de?
Vilka positiva resultat söker de?

Definiera din publik tydligt för att kommunicera med syfte.

2. Vilket Nyckelproblem Löser Du?

Var tydlig med vilket problem du löser. Många framgångsrika startups börjar med att lösa grundarens eget problem.

Användarpersonas kan vara en bra referenspunkt för att lösa andras problem.

3. Vad Är Ditt Svar på Problemet & Hur Fungerar Det?

Förklara din lösning enkelt. Kom ihåg "kunskapens förbannelse" och använd Feynman-tekniken: förklara det som om du talade till en femteklassare.

Exempel: Unbounce's tydliga förklaring av deras lösning på låga konverteringsgrader.

4. Hur Är Din Produkt/Tjänst Olika Från Vad Som Redan Finns?

Varför ska kunder välja din produkt/tjänst?
Sträva efter att vara betydligt bättre (t.ex. 2x bättre) än befintliga lösningar.
Positionera dig som helt annorlunda än "trasiga" befintliga lösningar.
Se till att differentierarna är kvantifierbara och testbara.

Att Få Det Rätt: Exempel på Starka Värdeerbjudanden

WordPress

"Välkommen till världens mest populära webbplatsbyggare."
"39% av webben är byggd på WordPress."
"Fler bloggare, småföretag och Fortune 500-företag använder WordPress än alla andra alternativ tillsammans."
"Bygg enkelt. Skapa vilken typ av webbplats som helst. Ingen kod, ingen manual, inga begränsningar."

Digit

"Spara pengar, utan att tänka på det."
"Ta bort oron kring dina pengar."

Spotify

"Musik för alla"
"Miljontals låtar och poddar. Ingen kreditkort behövs."

Analys: Spotify betonar tillgänglighet och variation. Taglinen "för alla" antyder inkludering, medan nämnandet av "ingen kreditkort behövs" minskar inträdesbarriärerna för nya användare.

Uber

"Kom dit. Din dag tillhör dig."
"Tryck på appen, få en åktur."

Analys: Uber fokuserar på bekvämlighet och egenmakt. Det positionerar sig som ett verktyg som ger dig kontroll över din tid och förenklar transport.

Airbnb

"Hör hemma var som helst."
"Hitta platser att bo och saker att göra på Airbnb."

Analys: Airbnb:s värdeerbjudande kretsar kring unika upplevelser och en känsla av tillhörighet, även när man reser. Det tilltalar dem som söker mer personliga, hem-liknande boenden och lokala upplevelser.

Dollar Shave Club

"En bra rakning för några dollar i månaden."
"Ingen bindning. Avbryt när som helst."

Analys: Dollar Shave Club betonar överkomlighet och bekvämlighet. Klausulen "ingen bindning" minskar den upplevda risken för potentiella kunder.

'Köp-en-Funktion'-Spelet

En effektiv metod för att validera och förfina dina värdeerbjudanden är 'Köp-en-Funktion'-spelet. Denna interaktiva workshopaktivitet gör att du kan mäta den relativa betydelsen av olika funktioner eller lösningar i ögonen på din målgrupp. Genom att simulera ett köp-scenario kan du få värdefulla insikter om vad som verkligen betyder något för dina potentiella kunder.

För att sätta upp spelet, börja med att presentera alla dina föreslagna lösningar eller funktioner för en fokusgrupp bestående av individer från din målmarknad. Varje lösning eller funktion bör förklaras tydligt och visas, kanske på kort eller en whiteboard för enkel referens.

Därefter tilldela en kostnad till varje funktion eller lösning. Dessa kostnader bör vara proportionella mot de faktiska utvecklings- eller implementationskostnaderna, men förenklade för spelet. Till exempel kan en komplex funktion kosta 100 enheter, medan en enklare kan kosta endast 30 enheter.

Ge din publik en viss mängd falsk valuta. Detta kan vara lekpengar, pokermarker eller till och med något roligt som gelébönor. Det totala beloppet som ges bör vara mindre än den sammanlagda kostnaden för alla funktioner, vilket tvingar deltagarna att göra val och prioritera.

Till sist, be din publik att 'investera' sina falska pengar i de lösningar eller funktioner de värderar mest. Uppmuntra dem att tänka som om de faktiskt spenderade sina egna pengar. Deltagarna kan fördela sina medel som de vill – de kan välja att sätta alla sina pengar på en högvärdesartikel eller sprida dem över flera funktioner.