理想的代理機構是什麼樣的？這是我們在本章中回答的問題。
這是《代理成功指南》的部分內容，這本書是由 Blue 的 CEO 為所有代理機構和專業服務公司的擁有者撰寫的，基於他作為代理創始人的十年經驗。
在這本書中，您將學到如何經營一家徹底成功的代理機構所需的一切。從現金流到項目管理，從客戶關係建立到撰寫成功提案——這裡應有盡有。
讓我們從結尾開始。
我對此進行了深入思考，最終歸結為一個核心概念：
獨立性。
畢竟，您創辦自己的業務是因為您不想為別人工作。您想制定自己的規則。因此，我相信您和我一樣重視自己的獨立性。
工作中的獨立性意味著有能力說不。永遠不必接受您不想做的工作。儘可能按照您的條件工作。
拒絕工作的原因有很多：
- 您不會享受與該客戶的合作。
- 項目或行業的具體情況對您來說並不吸引。
- 可用的預算根本不足以使工作可行。
獨立性意味著經營專業服務公司更愉快。
您與合適的客戶合作。您與喜歡合作的同事在一起。您的工作有意義，您離開辦公室時比到達時更有精力。
這為您的客戶創造了更好的結果，讓工作更愉快，並減少了團隊的流失率。這也對您的個人生活產生了顯著的溢出效應。
我們可以將獨立性分解為其基本組成部分：
- 已經忙於工作。
- 沒有關鍵客戶風險。
- 高度的經常性收入。
- 銀行中有充足的現金。
- 有很多詢問。
已經忙於工作
如果您已經忙碌，您可能不會有尋找新客戶的財務壓力。確保您和您的團隊在接下來的三十到六十天內達到滿負荷。這樣可以給您充足的時間來審查新的潛在客戶，並決定您想與誰合作。您應該在您的 Sales CRM 中跟踪這一點。
確保您始終忙碌是一個確保穩定收入的好方法——這是同一枚硬幣的兩面。
您必須與客戶溝通，讓他們知道您想建立長期關係。這樣，他們就知道您並不想獲得一次性的項目費用。您表明您關心長期結果——使您的激勵與他們的激勵保持一致。
當您忙於現有客戶時，這使您有自由選擇未來的客戶並專注。您可以挑選您想合作的客戶，而不必接受任何來者。您不必擔心處理困難和要求過高的客戶所帶來的干擾和麻煩。
沒有關鍵客戶風險
這是反直覺的，因為人們會想象客戶越大越好。但事實並非如此。
讓我們設置一個假設情境，假設有兩家公司，其他條件相同，唯一不同的是它們的客戶基礎之間的收入分配。
公司 A 有兩個客戶，每個客戶佔總收入的 50%。
公司 B 有十五個客戶，其中五個客戶佔總收入的 50%，其餘十個客戶分享剩餘的 50% 收入。
哪家公司更具韌性，商業模式的風險更少？
公司 A 無法承受失去一個客戶，因為這意味著收入減少 50%，並可能對團隊成員和一般業務支出進行重大削減。公司 B 可以承受失去多個客戶，這不會產生重大影響。
這些都是實際情況。Mäd 之前是公司 A，當時我們有一個客戶佔我們開票的 70%，而現在我們是公司 B，擁有更均衡的客戶基礎。沒有單一客戶能夠摧毀我們的業務。
這正是關鍵客戶風險的定義：
當沒有單個客戶過於龐大或重要。如果他們取消合同，會摧毀您的業務嗎？如果答案是肯定的，那麼您就有關鍵客戶風險。
沒有關鍵客戶風險還有其他優勢。這使您在與客戶的工作中更舒適地表達強烈意見。這是因為您不必擔心與客戶的關係。與客戶就工作進行激烈辯論是可以的，只要關係建立在堅實的基礎上。
這是一個微妙但重要的點。
在與客戶進行激烈辯論之前，您需要與客戶建立堅實的基礎，因為這有助於開放的溝通和更好的工作關係。如果有堅實的基礎，那麼雙方更有可能互相尊重，並就工作進行富有成效的討論。這可以為所有參與者帶來更好的結果。
關於關鍵客戶風險的最後一點。
如果您有關鍵客戶風險，您的客戶通常會敏銳地意識到這一點。他們知道自己是您最大的客戶，並可以利用這一點在合同談判中獲得更好的價格和條款，或者在項目中有不合理的期望，給您的團隊施加壓力和壓力。
高度的經常性收入
獨立性的另一個組成部分是擁有高度的經常性收入。這意味著長期的保留協議，客戶每月支付相同的金額。這平滑了現金流，鼓勵長期思考，自然發展長期客戶關係。與僅擁有單個項目收入相比，這也使計劃變得更容易。
來自長期合同的收入可以幫助抵消僅擁有項目基礎收入的企業中常見的波動。這種穩定性對於小型企業和初創公司尤其重要。
理想的情境是您擁有充足的經常性收入，因此您不必將現金流視為一個持續的問題，而不是每個月都要與之作鬥爭的事情。這意味著不必追逐每一張發票，也不必擔心項目交付的延遲會導致延遲付款。
我會在 第七章 中討論一些技巧，關於如何在您的合同中結構付款條款，即使是固定價格項目，讓您所有的收入“感覺”像是經常性的每月收入。這可能是您對專業服務公司可以做出的最重要但簡單的改變之一。
銀行中有充足的現金
在銀行中擁有至少三個完整月的運營現金流是必不可少的。這可以保護您免受基於付款延遲的短期現金流變化的影響。
理想的情境是建立六個月的運營現金流並保持在那裡。這創造了一個巨大的安全網，並給您心理上的優勢——您應該利用這一點並與您的團隊和客戶溝通。
當您在這個儲備上有額外的現金流時，您可以將其再投資於業務，獲取利潤，償還債務，或與您信任的供應商談判提前付款以獲得折扣。這是一個很好的位置，並給您靈活性。
如果您沒有足夠的現金流，您需要立即採取行動。這可能包括減少開支，與供應商重新談判付款條款，或降低價格以快速吸引更多客戶。您還可以與銀行設置信用額度，以便在需要時輕鬆獲得。
關於銀行中有充足現金的另一個關鍵點是，您不必因為需要錢而接受您不想接受的項目。在 Mäd 的早期，我不得不不斷接受我知道可能會失敗的項目，與我不想合作的客戶合作，純粹是因為我每個月都有這種維持生計的壓力。
這是關於確保您能夠安然入睡，專注於經營您的業務——而不是追逐發票。
有很多詢問
您每月應該收到很多新工作的詢問。然後，您可以花時間評估這些詢問，並選擇最好的潛在客戶進行合作。如果您只有少量的詢問，這意味著您無法對合作對象進行挑選。因為您無法確保新的潛在客戶會在不久的將來敲響您的大門。
您需要每週至少一個提案，或每年五十二個提案請求！然而，獲得這個數量的提案請求並不是偶然的。
您需要專注於此。
如果您詢問商業領袖他們希望花更多時間在哪裡：銷售和市場營銷通常會名列前茅。畢竟，這是推動業務向前發展的引擎。
沒有穩定的銷售，企業無法運行。因此，您有選擇。您可以處於金錢至關重要的地位，與金錢無法滿足一切的地位。我更希望金錢是“僅僅”重要的。換句話說，處於金錢重要，但不至於緊迫到壓倒一切的地位。
在銷售方面，應該感覺到您有風在背後。這意味著新業務自然且定期地到來。銷售不能是在項目之間的空閒時間內進行的活動。
這種方法將導致災難。
想想看，當您有時間（即當您工作不那麼繁忙時！）正是您需要有新銷售進來的時候。考慮到許多銷售通常需要兩到三個月才能完成。您可能會在追逐潛在客戶時經歷一段漫長的安靜期。相信我，潛在客戶知道您在追逐銷售。
因此，您現在是從弱勢的地方進行銷售，而不是從強勢的地方進行銷售。您應該在非常忙碌的時候進行銷售。這要求您找到時間來安排新客戶，而不是追逐客戶來填滿所有的空閒時間。
如果您有時間壓力，那麼您就麻煩了，因為您必須確保達到您的業績目標並保持生存。這意味著您不會像平常那樣進行談判和交易。這裡可能發生的一件可怕的事情是，您匆忙確定某個項目的範圍。您報價固定價格以完成交易並獲得一些現金。幾個月後，您發現自己在免費工作以完成項目。
請記住，您生活中從未有過比談判時賺取更多金錢的時刻。如果您的客戶面臨時間壓力，而您又很忙，這可以成為您的優勢——聽說過緊急費用嗎？
一些企業對加急服務收取“加急費”。這項額外費用是在服務的正常價格之上收取的。加急費的目的是補償企業因加急生產而增加的成本，這可能包括團隊成員的加班費和在緊急情況下工作的總體麻煩。如果客戶面臨時間壓力，您可以並且應該收取加急費，因為在緊迫的項目截止日期下工作確實會造成額外的壓力，並且如果每個客戶都不斷提出加急請求，這是不可持續的。
所以，您看到了：實現獨立性的關鍵組成部分。
如果您能夠將您的公司定位為需求旺盛，您可以顯著增長您的客戶基礎，同時保持忙碌。
然後，一旦您進入一種能夠給您自由和可預測性的流動狀態（特別是在現金流方面），您就可以專注於經營並最終擴展您的業務。請記住，穩定性使您能夠選擇項目，並對您的團隊及其能力充滿信心。
但要能夠採取這些步驟，您需要依賴其他因素：為了確保您擁有穩定的客戶流和因此的利潤，您需要積極從事銷售和市場營銷。
考慮您的客戶旅程
那麼，*“將銷售和市場營銷置於優先地位”*意味著什麼呢？首先，您需要一個計劃和一個團隊來執行該策略。
每個行業都是不同的，因此很難給出一個適合所有人的精確計劃。也就是說，我可以為您提供一個框架，您可以用來創建您的計劃。花時間思考您客戶的購買旅程。將其繪製出來，站在他們的立場上，想像他們可能會有的問題。考慮他們可能會看到的問題，他們擔心的事情，以及他們關心的事情。
不要僅僅自己這樣做，而是請您的現有或潛在客戶來了解！隨著時間的推移，您將擁有更準確的圖片，與現實相符。您將深入了解客戶購買您服務的旅程。
然後，考慮如何使這個旅程更輕鬆。在項目開始之前，您如何能夠對潛在客戶保持相關性？
在高層次上，大多數客戶旅程將沿著這些線路進行：
- 發現： 您的客戶如何尋找解決他們問題的方案？他們如何找到您？
- 教育： 客戶如何能夠了解更多關於您及您的產品和服務？
- 決策： 客戶將使用什麼決策框架來選擇一家公司？他們為什麼應該選擇您而不是其他許多公司？這種自省將導致一系列活動，以幫助這一客戶旅程。
一個關鍵的事情是，您不應該在這裡以短期的方式思考，而是要展望幾年後的情況。
例如，擁有大量行業資源對潛在客戶來說可能是非常好的。他們可以花時間在您的檔案中迷失，發現新想法，自然會想與您合作。如果這聽起來有趣，那麼您就發現了一個多年的項目。
這個想法是獲得短期執行和長期規劃的正確平衡。您需要能夠向前跳躍兩到三年。了解哪些關鍵事項會產生影響。
然後，立即開始著手這些差異。
將重大行動分解為更小、更簡單的步驟，您可以完成並發送出去。這使得長期項目變得可管理，因為您將在朝著長期目標努力的同時看到即時的好處。這也將保持動力，因為您可以觀察和跟踪每週的進展。
在小型組織中，花六個月的時間來看看項目是否有影響是浪費的——風險太大。