學習如何找到最佳類型的客戶——那些讓人愉快合作且有利可圖的客戶。
這是《代理商成功指南》的部分內容，這本書是 Blue 的 CEO 根據他作為代理商創始人十年的經驗為所有代理商和專業服務公司擁有者撰寫的。
在這本書中，您將學到如何經營一家徹底成功的代理商所需的所有知識。從現金流到項目管理，從客戶關係建立到撰寫成功的提案——這裡應有盡有。
您與客戶良好合作的能力將是您長期成功的決定性因素之一。
理想情況下，客戶需要對您有足夠的信任，因此他們需要將您視為可以依賴的專家。
話雖如此，您並不是他們的員工，您需要專業到能夠對不認同的請求和意見進行反駁。如果您學會正確地做到這一點，您將獲得他們更多的信任和尊重。
當您剛開始時，某人實際上信任您到願意打開錢包支付您做任何事情，這可能看起來相當不可思議。
我仍然清晰地記得我第一個項目，總價值 1,200 美元。我記得回家告訴我的兄弟，並感到無比高興……即使是比這個最初的自由職業工作大得多的項目，我也從未能重現那種興奮的高峰。
然而，隨著我成長和擴展我的業務，我意識到並不是所有客戶都是一樣的。當然，他們都用同樣的東西——金錢——支付我們，但其他一切都不同。
有些客戶來自有趣的背景和行業，與他們合作令人愉快。其他客戶則要求苛刻，耗費大量時間，每週都改變主意。優質客戶和劣質客戶之間的差異是巨大的。如果您有優質客戶，工作會感覺很好，您的團隊會快樂並做出優秀的工作；如果您有粗魯、微管理和固執的客戶，則會發生相反的情況。
因此，開始問自己，理想的客戶是什麼，為什麼？我們使用什麼框架來決定是否應該接受特定的項目？
在非常基本的層面上，您需要接受新工作，因為業務需要帶來現金來支付產生的費用。
然而，還有其他動機來接受新工作：
它給您帶來新的挑戰。
這常常被忽視。通過接受您完全勝任的項目，成為小池塘中的大魚更容易，但這可能導致自滿，並減緩增長和發展。
走出您的舒適區，挑戰新行業和新問題，讓您能夠擴大知識基礎和機會。只要您的方法論工具箱足夠靈活，您就能夠在未知領域中導航。這類項目和客戶的關鍵在於，儘管它們可能會拉伸您的技能，但仍然在可實現的範圍內。
客戶是全球或知名品牌。
這可能是改變遊戲規則的因素。擁有一個領先品牌的客戶可以引起注意並吸引穩定的工作流。親身體驗這些組織的內部運作也是一個很好的經歷——您可能還會從中獲得一些很好的新工作實踐，使項目互惠互利。
直到今天，我們仍然有客戶因為我們最初接手的一些項目而感到興趣（並且信服），純粹是因為那些原始客戶的品牌名稱。
客戶是一個您強烈相信的組織或事業。
賺錢很好，但改變世界的感覺同樣美好，甚至更好。企業社會責任不僅僅是市場計劃中的一個檢查框，而是讓您成為您希望看到的變化的機會。
最後，您真的喜歡客戶的團隊成員，並希望與他們合作。
這對業務有好處嗎？也許。
您的幸福感肯定會提高，工作時感覺良好總是有利的。當您與客戶合拍時，您更有可能產出最佳作品，並充滿積極性。
商業環境可能是殘酷且不真誠的，因此，為人們創造有意義的關係和成果總是令人耳目一新——不僅僅是為了金錢。我們在 Mäd 以人為本；畢竟，關係比交易更重要。
現在，讓我們擱置對金錢的討論，因為我們會在第七章中詳細討論這個問題。如果客戶願意支付足夠的費用以使其值得，有時接受困難的客戶並確保您能達到財務目標是可以的，但這應該是一個有意識的選擇，而不僅僅是一個錯誤。
因此，讓我們回答上面提到的兩個問題，什麼使客戶“理想”，以及我們如何決定是否接受該項目。
理想的客戶是能夠讓您和您的團隊發揮最佳工作，並在某種程度上推動您的組織向前發展的客戶。
理想情況下，他們應該支付良好且準時，理解他們的專業知識何時結束以及您的專業知識何時開始，給予方向性的而不是執行性的反饋，並且不進行微管理。
除此之外，還有一些其他關鍵考量。
理想情況下，您的客戶將容易服務；這意味著他們不會不必要地耗費您的時間。例如，為客戶創建內容可以非常簡單，您的團隊將研究、草擬並呈現可用的內容。但如果客戶希望被動工作並對每個使用的字詞挑剔，則可能會成為時間的消耗。最佳客戶承諾結構化的項目管理協議——例如每週的項目會議，或針對效率的特定反饋循環。
接下來，這可能看起來顯而易見，他們應該支付良好。高支付的優質客戶使您的業務能夠對其他客戶更加挑剔，健康的現金流為您提供了拒絕不理想客戶的機會。
說到高品質，優秀的客戶開啟了理想的推薦機會。口碑仍然是獲得新客戶的最佳方式。通過讓您的工作和客戶為您的溝通策略做重擔，您的團隊可以將更多精力集中在持續的高質量客戶工作上。
我們還發現，我們一些最喜愛的客戶會一次又一次地回來尋求未來的項目。對於已經參與並投資於您的品牌和服務或產品的人來說，銷售會變得容易得多。正如 COVID-19 大流行所顯示的，企業需要為意外做好準備。擁有長期客戶提供了額外的安全層。此外，“推銷”階段變得更容易，因為您不需要擔心第一印象或冷銷售。
如果客戶認識您，喜歡與您合作，並對您之前的工作感到滿意，您就是基準，這將很難被超越。
許多專業公司自豪地談論*“解雇客戶”*，這聽起來也有點奇怪。然而，商業關係與日常關係和友誼也相似。
有些人只是格格不入。
完美的客戶將與您的價值觀一致，並對您的流程持開放態度。畢竟，他們來找您是因為您的專業知識，所以他們理應尊重您的工作方式，對吧？在項目早期建立和諧對結果有巨大影響。當您理解客戶的目標時，並且他們信任這種理解，讓您有自由以自己的方式解決他們的問題，這是一種清新的體驗。
最後，延續這種和諧，理想的客戶知道他們的角色。客戶的角色是給予方向性的反饋，而不是執行性的。專業服務公司是可以利用的專家團隊，能在短時間內解決複雜問題，取代客戶雇用額外團隊成員或經歷漫長的培訓和技能提升的需求。了解自己的界限並理解信任公司的理由的客戶是良好項目的基礎支柱。
當新的簡報進來，或者您與客戶討論新項目時，您需要一種方法來清晰評估提議的項目，以查看它是否合適，以及您和您的團隊是否應該花時間在上面。
您應該問自己的第一個問題是，這個項目是否是您和您的團隊會享受的工作。這可能看起來是一個奇怪的初始問題，但事實是，我們將花費大量時間工作，重要的是我們每天早上醒來時期待工作日。
誠然，理想化和烏托邦的想法是每一天都會這樣，但如果這種情況發生的頻率高於否，我們已經在獲勝了！
因此，享受工作生活的最大組成部分之一是小心您與誰合作以及您在做什麼。因此，您需要小心您決定接受的項目和客戶，因為它們很可能會在工作關係的持續期間對您的整體生活產生重大影響。
一個糟糕的項目或客戶會導致您過度工作，讓您在床上試圖入睡時思考愚蠢的細節，並且一般來說無法過上平衡的生活。
所以問問自己：您會享受這個項目的工作嗎？
接下來要問的問題是，這個項目是否會在某種程度上推進您的組織。
這個問題故意模糊，因為這可能意味著許多不同的事情。也許客戶非常有影響力，這將導致未來大量的口碑推薦。或者，項目中有一些有趣的事情，這意味著您將學到一些新知識，可以應用到未來的工作中，或者有一種方法可以將工作模板化以加快未來的工作。
甚至可能只是因為這個項目是為一個知名品牌，您可以將他們的標誌添加到您的客戶名單中，這將看起來很棒，並使未來的交易更容易達成。
最後，還有一個眾所周知的框架可以幫助您不在不合適的客戶或項目上浪費太多時間。
這被稱為 BANT 框架，縮寫如下：
- 預算
- 權限
- 需求
- 時間表
預算
顯然，預算是對話的重要部分。如果您的客戶無法負擔與您合作，那麼就無法繼續。如果您沒有及早確認預算，可能會浪費大量時間。如果您花費大量時間和精力準備詳細的提案、研究客戶並培養關係和項目——但如果客戶對價格的期望與現實不符，所有這些工作最終都是錯位的。
權限
在考慮權限時，我們需要分析決策者是誰。您是否在與他們交談？如果沒有，您贏得合同的機會將大大降低。通過確定相關的利益相關者和決策者，您可以調整您的工作以滿足他們的需求和期望。如果您的客戶聯繫人自己沒有太多決策權，這可能是項目不太可能進展的跡象。
需求
需求應該被分析。如果客戶及其公司面臨的挑戰阻礙了他們產生理想的影響，他們將更有動力去解決這個問題。有時您可能會發現您的產品或服務無法充分滿足他們的需求，甚至他們的問題更多的是不便而非迫切需求。這裡的關鍵是誠實。需求越大，您的解決方案越準確，項目就越有可能以穩定的步伐推進。請記住，如果挑戰不是特別有影響力的問題，它不太可能引起利益相關者的關注，這可能導致延遲。
時間表
最後，您需要考慮客戶的購買時間表。您是否正在解決一個痛苦且緊迫的痛點？如果是，那麼他們會想立即開始。如果不是，這個項目可能僅在探索階段，可能需要六個月以上的時間才能開始。理想情況下，您希望銷售週期越短越好；因此，您希望在銷售過程的早期詢問潛在項目的開始日期。
最終，客戶應該已經為他們的 BANT 要求準備好明確的答案。這四個領域相互交織，使它們同樣重要。
除非客戶具備所有四個要素，否則簡報或討論不太可能為您帶來任何比挫折更多的結果。考慮到這一點，有些情況下，客戶可能對手頭項目的合理預算沒有概念，因為他們從未購買過這類服務。如果是這種情況，那麼教育客戶了解您的服務的價值以及成功項目將如何使他們受益就是您的責任。
給客戶工作
為了確保在推銷新項目時不浪費太多時間，重要的是給潛在客戶足夠的工作，以便他們能證明他們對聘用您是認真的。您要求的具體內容並不如他們對您請求的行為和反應重要。您可以要求額外的會議、對某些想法的寫作、數據、來自他們行業的例子等。
這可以實現兩個關鍵目標：
1. 它讓您預覽與客戶合作的情況。
如果他們花了一段時間才發送您所需的內容，並且他們的所有文件都是完全無序的，那麼您就知道自己在面對什麼，並且可以根據您或您的團隊管理這種無序所需的額外工作來定價您的提案。
2. 它還可以顯示客戶是否認真。
如果他們給您典型的藉口（例如他們沒有時間或不認為您的請求是合理或必要的），那麼：
- 他們要麼對項目不認真，只是在隨便尋找一個模糊的想法，要麼
- 他們已經知道自己想與誰合作（提示：不是您！），並且他們只是獲取幾個額外的報價以滿足他們的購買流程。
一般來說，如果潛在客戶在本地，我們喜歡至少與他們在我們的辦公室進行一次會議，因為這讓他們能夠看到我們的運營，花一些時間和精力來了解我們，並對我們的設施印象深刻。如果您有一個看起來不錯的辦公室，這應該是您銷售過程中的一個關鍵部分，也是您詢問潛在客戶的事項之一。
因此，不要讓銷售過程中的所有努力和工作都落在您的肩上——給客戶一些事情做，確保他們是認真的。