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理解價值主張

價值主張常常被誤解，但它們對於任何連貫的商業計劃和市場進入策略至關重要。以下是清晰的解釋：

“一個極其良好且清晰的解釋，為什麼任何人都應該為你的產品或服務付費。”

價值主張描述了一個組織為其客戶提供的價值，回答以下問題：

• 我提供了什麼價值？
• 我的客戶是誰？

價值可以是：

• 有形的：更低的價格、更快的交付、更高的質量
• 抽象的：更好的客戶服務、獨特的魔法體驗

創建價值主張的四個關鍵步驟

1. 我的客戶是誰？（這個價值是為誰而設？）
2. 我們為客戶解決了什麼問題？
3. 你的解決方案是什麼，它是如何解決問題的？
4. 這個解決方案與現有的有何不同？

如果沒有清晰的價值主張，你就有可能開發出客戶不需要或不想要的產品/服務，從而增加市場進入的風險。

四個步驟的詳細分析

1. 我的客戶是誰？

避免說“每個人”都是你的客戶。相反，問自己：

• 他們的工作是什麼？（他們試圖完成的生活任務）
• 他們經歷了什麼痛苦？
• 他們在尋找什麼積極的結果？

清晰地定義你的受眾，以便有目的地進行溝通。

2. 你正在解決什麼關鍵問題？

清楚地了解你正在解決的問題。許多成功的初創公司都是從解決創始人自己的問題開始的。

用戶角色可以是解決他人問題的良好參考點。

3. 你對問題的答案是什麼，它是如何運作的？

簡單地解釋你的解決方案。記住“知識的詛咒”，並使用費曼技巧：像對五年級學生解釋一樣解釋它。

示例：Unbounce 對其解決低轉換率的清晰解釋。

4. 你的產品/服務與現有的有何不同？

• 為什麼客戶應該選擇你的產品/服務？
• 目標是比現有解決方案顯著更好（例如，2倍更好）。
• 將自己定位為與“破損”的現有解決方案完全不同。
• 確保區別是可量化和可測試的。

正確理解：強大價值主張的例子

WordPress

• “歡迎來到世界上最受歡迎的網站建設者。”
• “39% 的網站是基於 WordPress 建造的。”
• “比起所有其他選擇，更多的博客作者、小型企業和《財富》500 強公司使用 WordPress。”
• “簡單構建。創建任何類型的網站。無需編碼，無需手冊，沒有限制。”

Digit

• “省錢，無需思考。”
• “消除你對金錢的擔憂。”

Spotify

• “每個人的音樂”
• “數百萬首歌曲和播客。無需信用卡。”

分析：Spotify 強調可及性和多樣性。“每個人”的標語暗示包容性，而提到“無需信用卡”則降低了新用戶的進入障礙。

Uber

• “到達那裡。你的一天屬於你。”
• “點擊應用，叫車。”

分析：Uber 專注於便利性和賦權。它將自己定位為一種工具，使你能夠控制自己的時間並簡化交通。

Airbnb

• “隨時隨地歸屬”
• “在 Airbnb 上找到住宿和活動。”

分析：Airbnb 的價值主張圍繞獨特的體驗和歸屬感，即使在旅行時。它吸引那些尋求更個性化、家一般的住宿和當地體驗的人。

Dollar Shave Club

• “每月幾美元即可享受極佳的刮鬍體驗。”
• “無需承諾。隨時取消。”

分析：Dollar Shave Club 強調可負擔性和便利性。“無需承諾”的條款降低了潛在客戶的感知風險。

“購買功能”遊戲

驗證和完善你的價值主張的一種有效方法是“購買功能”遊戲。這種互動式工作坊活動使你能夠評估目標受眾眼中不同功能或解決方案的相對重要性。通過模擬購買情境，你可以獲得有關潛在客戶真正關心的事物的寶貴見解。

要設置遊戲，首先向由目標市場中的個體組成的焦點小組展示所有提議的解決方案或功能。每個解決方案或功能應該清楚地解釋並展示，可能在卡片或白板上以便於參考。

接下來，為每個功能或解決方案分配成本。這些成本應該與實際的開發或實施成本成比例，但為遊戲簡化。例如，一個複雜的功能可能需要 100 單位，而一個簡單的功能可能只需 30 單位。

給你的受眾提供一筆虛擬貨幣。這可以是遊戲貨幣、撲克籌碼，甚至是一些有趣的東西，如果凍豆。給予的總金額應該少於所有功能的總成本，迫使參與者做出選擇並優先考慮。

最後，請你的受眾將他們的虛擬現金“投資”到他們最看重的解決方案或功能中。鼓勵他們像實際花自己的錢一樣思考。參與者可以根據自己的意願分配資金——他們可能選擇將所有資金投入一個高價值項目，或分散到幾個功能上。