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這是《代理商成功指南》的一部分，這本書是由 Blue 的首席執行官撰寫，專為所有代理商和專業服務公司所有者而作，基於他作為代理商創始人的十年經驗。

在這本書中，您將學到如何經營一家徹底成功的代理商所需的一切。從現金流到項目管理，從客戶關係建立到撰寫成功提案——這裡應有盡有。

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差異化的力量

我們並不生活或工作在一個孤立的環境中。其他人也在嘗試做同樣的事情，並且想要您的客戶。考慮到這一點，您需要一個策略，不僅是如何生存，還有如何蓬勃發展。

B2B專業服務公司的策略背後的基本理念是差異化和建立強大、明確的價值主張。

您需要問自己的關鍵問題是：

為什麼有人會選擇您？

因為您與其他人不同，以更好的方式！

營銷的關鍵在於擁有一套清晰的價值主張，並能有效地向目標受眾傳達這些主張。理想情況下，這些價值主張需要強烈地將您與其他人區分開來。

在您的行業中，讓*「一切照舊」*成為敵人——而不具體提及競爭對手。

展示差異化的最佳方式？實際上要與眾不同！

我知道這聽起來顯而易見，但您會驚訝於有多少公司談論與眾不同。然而，如果您只是瀏覽他們的網站或走進他們的辦公室，卻發現與其他公司一樣。

我見過一些專業服務公司的所有者談論用戶體驗設計，然後我訪問他們的網站，卻只看到一個隨意拼湊的模板，模糊的照片，混亂的導航，以及大量誤導性的信息。

不要這樣做。

真正努力去發現您如何能與他人不同。這不是一夜之間就能實現的事情：您需要進行大量的研究和實驗，探索您的方法和流程，但最終，您會偶然獲得一些成功。

然後，您必須分析和理解為什麼在那個特定的情況下您會成功。接著，找出如何使這種成功變得可重複和可預測。

退一步來說，實際上只有兩種經營業務的方式。

第一種方式是提取經濟租金。這意味著您提供市場需要和期望的有用服務，但僅此而已。您可以期望的最大增長速度是通脹的速度或您特定行業的增長率。

第二種方法是專注於從人群中脫穎而出。

就我個人而言，我認為第二種方法對於B2B專業服務公司至關重要，因為這是一個競爭激烈的領域。

例如，您在當地市場中可能會有比Blue在全球範圍內更多的競爭對手！

讓這一點深入人心。

這是因為創建專業服務公司並不需要大量資本，您通常可以僅依靠大型項目贏得的資金來資助啟動成本和增長。這意味著儘管對許多人來說這是一個有吸引力的創業業務，但大多數公司在頭幾年內失敗，因為他們未能發現如何運營——這正是這本書試圖解決的問題。

然而，好消息是，與科技行業不同，專業服務並不是一個贏者通吃的市場。沒有任何公司能夠服務整個市場的一小部分，因此這是關於爭取合適預算的合適客戶。

實際上，您的主要競爭對手不是您行業中的其他公司，而是您自己經營業務的能力和展示差異化的能力。

在時間框架中競爭

您現在需要一個明確的答案，並且這個答案需要隨著時間的推移而演變。

關於策略和差異化的討論如果不涉及時間的討論，那就是無關緊要的。每個人都在不同的時間框架中競爭。

在短期內，您可能正在努力贏得某個特定的投標，您需要有一個策略來嘗試在幾天或幾週的時間內贏得這個投標。

在更高的時間框架上，您可以以不同的方式競爭。我喜歡建立長期策略的原因是，如果能夠很好地執行，這基本上相當於在棋局中實現將死。

例如，如果您有一個五年的策略，關於您公司的專業品牌，您將在這幾年中發展出許多白皮書、教育內容等等，那麼這是難以複製的。一旦您的競爭對手注意到這種做法有效，他們無法回到過去，進行五年的工作。為時已晚——當他們追趕上來時，您已經向前邁進了。

話雖如此，執行五年或十年的策略幾乎是沒有任何小型或中型企業能做到的。這是因為這是一項風險很大的事業。如果您搞砸了，將會浪費大量的時間和精力。因此，我相信策略不應該是某個特定時間或地點揭示的，而是一個不斷演變和持續變化的過程。

從上面可以得出的另一個關鍵點是，許多客戶在多年中見證了許多公司來來去去。一旦您達到五年以上的標誌，事情會變得顯著容易，因為您擁有來自先前項目和客戶的良好信譽，而且新客戶也會得到保證，您不是那些會在一夜之間消失並留下他們一團糟的公司。

如果您是一家新的專業服務公司，您必須對抗客戶所看到的這種感知風險，而最好的方法是發揮您最具決定性的優勢之一：您的較低成本基礎。

因為您可能擁有比成熟公司顯著更低的開支，您可以承擔足夠的低價來贏得您通常不會贏得的工作。然而，您需要理解，客戶通常將定價視為質量的晴雨表，定價過低也是有其風險的。

那麼，我們如何從現在的狀態轉向我們想要的狀態？我們如何建立通往五年或十年成功願景的橋樑？

1%改進策略

那麼，我的建議是，與其制定一個龐大的計劃或行動，不如尋找小的1%改進。

每個人都對那種顯著而突然的進步感到著迷：史蒂夫·喬布斯宣布iPhone。SpaceX的團隊在他們的多級可重複使用火箭安全著陸時流下眼淚。

因此，大多數人認為這就是進步的方式。

實際上，這與事實相去甚遠。

大型的進步是多年來的積累。您可以看到尼爾·阿姆斯特朗登陸月球，卻忽略了50萬名在NASA（及其供應商）合作的人的努力，這些努力在之前的十年中促成了這一成就。

進步看起來像是修復一個小的軟件錯誤，偶然發現如何改善某些東西，以及從多年思考特定問題和嘗試數百或數千種可能解決方案中獲得的洞察。
進步是通過迭代實現的：向前邁出兩步，然後退回一步，接受和擁抱失敗，並尋求每天的改進。這就是為什麼我建議商業領導者每天早上問自己以下問題：

我如何能讓事情改善1%？

雖然1%聽起來並不是一個顯著的性能提升，但這就是複利的魔力所在。愛因斯坦稱之為*「世界第八大奇蹟」*——那些理解它的人獲得它，而那些不理解的人則支付它。

每天1%的改進持續一年將導致37倍的提升。無論您是每天改進1%還是每週改進1%；重要的是，您始終在尋找機會進行小的勝利，這些勝利將在長期內累積。
相反，如果您每週變得1%更糟，您在短短一年內將會變得顯著更糟。而且可怕的是，性能或質量的1%下降幾乎是無法察覺的。

忘掉一夜之間的成功——大多數企業家和成功人士會告訴您，他們的「一夜之間」成功是十年努力的結果。這十年中，有八年是在默默無聞中度過的；然後，當所有的辛勤工作基本完成後，大家才注意到這一飛躍。

在組織中複利1%增長的關鍵是專注於既緊急又具有長期影響的事情，因為如果您專注於僅僅是短期重要的任務，就無法實現複利。

像記錄某個特定過程的方式這樣的瑣事，如果您可以確信這份文檔或其版本在五年後仍會被使用並且有價值，也可以算作1%的改進。

定期回顧幾年前組織的情況，以注意到實際上在運作方式和取得的結果上所取得的真正可見的改進，也是值得的。

例如，我們在自己的辦公室採取了這種方法，花時間投資於小但有意義的變化，這些變化隨著時間的推移而累積。兩年後，辦公室幾乎無法辨認，訪客會誤以為我們已經搬了辦公室——忘記了我們的商業地址並未改變。

在這裡需要意識到的關鍵是，複雜的事情實際上與簡單的事情在同一個尺度上，但完成困難事情所需的行動需要更多的時間和重複。

事實上，複雜的事情在過渡期間更具挑戰性——但它們也會帶來顯著更好的長期回報。另一方面，簡單的事情足夠簡單，可以立即處理，但它們的結果通常也只是短暫的。

因此，這迫使您作為領導者定義對您的組織真正重要的事情，然後專注於這些事情。例如，如果您是一家快速發展的初創公司，那麼進行深夜工作會議並優先考慮快速推出功能可能比產品的穩定性和可靠性更重要。引入更多人員可能比建立一致的文化更重要。

這很好，只要這是一個有意識的選擇。

平衡短期和長期的焦點

然而，您無法隨著時間的推移建立一個可靠的產品，而不專注於這些具有長期回報的小1%改進，而不是那些未經優化的短期黑客。

因此，如果您建立一個產品並相信您的客戶重視可靠性，您需要放慢速度，並將其融入您的文化中，逐步改進1%。這意味著有時需要錯過發貨日期，以確保事情做得正確。當這種情況發生時，您應該在內心秘密慶祝，因為這是一個明確的方式來表明您關心組織的價值觀。

一位允許劣質產品在截止日期前發貨的領導者，只是在口頭上對可靠性表示重視。

我們注意到，有時專注於1%改進感覺真的微不足道。檢查我們的公司網站以確保圖像得到良好優化，回顧舊項目以查看它們是否可以作為良好的案例研究，將我們的設計軟件更換為更具協作性的，或者給我們辦公室的植物澆水。

單獨來看，這些行動並不會改變任何事情。稍微優化的「關於」頁面不會為我們贏得更多客戶或讓我們的團隊更快樂。然而，如果每個頁面定期進行小改進，到年底，我們的網站將會顯著改善。

我們使用這種方法，因為當您考慮到數萬個這樣的行動在多年中鏈接在一起時，差異開始顯現。沒有特定的時刻可以確定地說，「那就是發生的時候。」

最終，您需要做出一個選擇，關於您所相信的東西。您要麼相信事情總是可以做得更好並使其發生，要麼相信現狀，停滯不前，眼睜睜看著世界進步。

這就是為什麼我們在辦公室裡澆水植物。