理想的代理机构是什么样的？这是我们在本章中回答的问题。
这是《代理机构成功指南》的部分内容，这是Blue的首席执行官为所有代理机构和专业服务公司所有者撰写的一本书，基于他作为代理机构创始人的10年经验。
在这本书中，您将学习到如何经营一个极其成功的代理机构所需的所有知识。从现金流到项目管理，从客户关系建设到撰写成功提案——一应俱全。
让我们从结尾开始。
我对此进行了深入思考，归结为一个核心概念：
独立性。
毕竟，您创办自己的企业是因为您不想为别人工作。您想制定自己的规则。因此，我相信您和我一样重视自己的独立性。
工作中的独立性意味着有能力说“不”。永远不必接受您不想做的工作。尽可能按照您的条件工作。
拒绝工作的原因有很多：
- 您不会享受与客户合作。
- 项目或行业的具体情况对您没有吸引力。
- 可用预算根本不足以使工作可行。
独立性意味着经营专业服务公司更加愉快。
您与合适的客户合作。您与喜欢共事的同事在一起。您的工作有意义，您离开办公室时比到达时更有精力。
这为您的客户创造了更好的结果，更愉快的工作，并减少了团队的流失率。这对您的个人生活也有显著的溢出效应。
我们可以将独立性分解为其基本组成部分：
- 工作已经很忙。
- 没有关键客户风险。
- 高度的经常性收入。
- 银行中有足够的现金。
- 有很多询问。
工作已经很忙
如果您已经很忙，您可能不会有财务压力去寻找新客户。确保您和您的团队在接下来的三十到六十天内达到工作饱和。这样，您就有足够的时间来审查新的潜在客户，并决定您想与谁合作。您应该在您的销售CRM中跟踪这一点。
确保您始终忙碌是确保稳定收入的好方法——这两者是同一枚硬币的两面。
您必须与客户沟通，表明您希望建立长期关系。这样，他们就知道您并不是想赚取一次性的项目费用。您展现出您关心长期结果——将您的激励与他们的激励对齐。
当您忙于现有客户时，您就有自由选择未来客户并专注的空间。您可以挑选您想合作的客户，而不必接受任何来者。您不必担心处理困难和要求苛刻客户的干扰和麻烦。
没有关键客户风险
这听起来有些反直觉，因为人们通常认为客户越大越好。但事实并非如此。
让我们设定一个假设场景，其中有两家公司，其他一切条件相同，除了它们客户基础之间的收入分配。
公司A有两个客户，每个客户占总收入的50%。
公司B有十五个客户，其中五个客户占总收入的50%，其余十个客户分享剩余的50%收入。
哪家公司更具韧性，商业模式风险更小？
公司A无法承受失去一个客户，因为这将意味着收入减少50%，并可能导致团队成员和一般业务支出的重大削减。公司B可以承受失去多个客户，这不会产生重大影响。
这些都是现实场景。Mäd之前曾是公司A，当时我们有一个客户占我们账单的70%，而现在我们是公司B，客户基础更加均衡。没有单一客户能够摧毁我们的业务。
这正是关键客户风险的定义：
当没有单个客户过于庞大或重要时。如果他们取消合同，会让您的业务崩溃吗？如果答案是“是”，那么您就有关键客户风险。
没有关键客户风险还有其他好处。这使您在与客户的工作中更自在地表达强烈观点。这是因为您不必担心与客户的关系。与客户就工作进行激烈辩论是可以的，只要关系建立在坚实的基础上。
这是一个微妙但重要的点。
在与客户进行激烈辩论之前，您需要与客户建立坚实的基础，因为这有助于开放沟通和更好的工作关系。如果基础牢固，那么双方更有可能相互尊重，并就工作进行富有成效的讨论。这可以为所有参与者带来更好的结果。
关于关键客户风险的最后一点。
如果您有关键客户风险，您的客户往往会敏锐地意识到这一点。他们知道自己是您最大的客户，可以利用这一点在合同谈判中获取更好的价格和条款，或者在项目中对您提出不合理的期望，给您的团队施加压力和压力。
高度的经常性收入
独立性的另一个组成部分是拥有高度的经常性收入。这意味着长期的保留协议，客户每月支付相同的金额。这平滑了现金流，鼓励长期思考，并自然发展长期客户关系。与仅有单个项目收入相比，这也使规划变得更加容易。
来自长期合同的收入可以帮助抵消仅有项目收入的企业中常见的波动。这种稳定性对于小型企业和初创公司尤其重要。
理想的场景是您有充足的经常性收入，因此您不必将现金流视为一个持续的问题，而不是每个月都要与之斗争的事情。这意味着不必追逐每一张发票，也不必担心项目交付的延误会导致付款延迟。
我将在第七章中讨论一些关于如何在合同中构建付款条款的技巧，即使是固定价格项目，以便您所有的收入“感觉”像是经常性的每月收入。这可能是您对专业服务公司可以做出的最重要但简单的改变之一。
银行中有足够的现金
在银行中拥有至少三个月的运营现金流是必不可少的。这可以保护您免受因付款延迟而导致的短期现金流波动。
理想的场景是建立六个月的运营现金流并保持在银行中。这创造了一个巨大的安全网，并给您带来心理优势——您应该利用这一点并与您的团队和客户沟通。
当您在这个储备之上有额外的现金流时，您可以将其再投资于业务，提取利润，偿还债务，或与您信任的供应商谈判预付款以获得折扣。这是一个很好的位置，给您带来了灵活性。
如果您没有足够的现金流，您需要立即采取行动。这可能包括减少开支、与供应商重新谈判付款条款，或降低价格以快速吸引更多客户。您还可以与您的银行提前设定信用额度，以便在需要时轻松访问。
关于银行中有足够现金的另一个关键点是，您不必因为需要钱而接受您不想接受的项目。在Mäd的早期，我不得不不断接受我知道可能会失败的项目，与我不想合作的客户，仅仅因为我每个月都面临着生存的压力。
这关乎确保您能安心入睡，专注于经营您的业务——而不是追逐发票。
有很多询问
您每个月应该收到很多关于新工作的询问。然后，您可以花时间评估这些询问，并挑选出最好的潜在客户进行合作。如果您只有少量的询问，这意味着您无法对合作对象进行挑剔。这是因为您不能确定新的潜在客户是否会很快上门。
您需要争取每周至少一个提案，或者每年五十二个提案请求！然而，获得这一数量的提案请求并非偶然。
您需要专注于此。
如果您询问商业领袖他们想花更多时间做什么：销售和营销通常会名列前茅。毕竟，这是推动业务向前发展的引擎。
没有持续的销售，企业无法运作。因此，您有选择。您可以处于金钱至关重要的状态，也可以处于金钱无处不在的状态。我更希望金钱是“仅仅”重要的。换句话说，处于金钱重要但不那么紧迫的状态，这样它不会压倒其他一切。
在销售方面，您应该感到风向对您有利。这意味着新业务自然且定期地到来。销售不能是项目之间的活动，等您有空时再做。
这种方法将导致灾难。
想想看，当您有时间（即当您没有那么多工作时！）恰恰是您需要新销售进来的时候。考虑到许多销售通常需要两到三个月才能完成。您可能会在追逐潜在客户时经历漫长的安静期。而且相信我，潜在客户知道您在追逐销售。
因此，您不是从一个强势的立场进行销售，而是从一个弱势的地方进行销售。您应该在非常忙碌的时候进行销售。这要求您找到时间来安排新客户，而不是追逐客户以填补所有空闲时间。
如果您面临时间压力，那您就有麻烦了，因为您必须确保达到您的业绩目标并保持生存。这意味着您不会像平时那样进行谈判和交易。这里可能发生的一件可怕的事情是，您匆忙确定某个项目的范围。您报价一个固定价格以达成交易并获得一些现金。几个月后，您发现自己在免费为完成项目而工作。
请记住，在您生活中没有任何时刻比您谈判时赚得更多。如果您的客户面临时间压力，而您又很忙，这可能对您有利——听说过加急费用吗？
一些企业对加急服务收取“加急费用”。此额外费用是在服务的常规价格之上收取的。加急费用的目的是补偿企业因加急生产而增加的成本，这可能包括团队成员的加班费以及加急工作的一般麻烦。如果客户面临时间压力，您可以并且应该收取加急费用，因为在紧迫的项目截止日期下工作确实会造成额外压力，如果每个客户都总是有加急请求，这种情况是不可持续的。
所以，这就是实现独立性的关键组成部分。
如果您能够将您的公司定位为高需求，您可以显著扩大客户基础，同时保持忙碌。
然后，一旦您进入一种给予您自由和可预测性的流动状态（尤其是在现金流方面），您就可以专注于经营并最终扩展您的业务。请记住，稳定性赋予您选择项目的权力，并对您的团队及其能力充满信心。
但是，要能够采取这些步骤，您需要依赖其他因素：为了确保您有稳定的客户流和因此的利润，您需要积极开展销售和营销工作。
考虑您的客户旅程
那么，“将销售和营销作为优先事项”意味着什么呢？首先，您需要一个计划和一个团队来执行该战略。
每个行业都不同，因此很难给出一个适合所有人的精确计划。也就是说，我可以为您提供一个框架，您可以用来创建您的计划。花时间思考您客户的购买旅程。将其绘制出来，设身处地为他们着想，想象他们可能会有的各种问题。考虑他们可能看到的前景，担心的事情，以及关心的内容。
不要仅仅自己做这件事，而是请您的现有客户或潜在客户来了解！随着时间的推移，您将对现实有一个更准确的映像。您将深入了解客户购买您服务的旅程。
然后，考虑如何使这段旅程更轻松。您如何在项目之前就与潜在客户保持相关性？
在高层次上，大多数客户旅程大致如下：
- 发现： 您的客户如何寻找解决他们问题的方案？他们如何找到您？
- 教育： 客户如何了解更多关于您和您的产品及服务的信息？
- 决策： 客户将使用什么决策框架来选择公司？他们为什么应该选择您而不是其他许多公司？这种自我反思将导致一系列活动，以帮助客户旅程。
一个关键点是，您不应该以短期的方式思考，而是要向前看几年。
例如，拥有大量行业资源对潜在客户可能是极好的。他们可以花时间在您的档案中迷失，发现新想法，自然会想与您合作。如果这听起来有趣，那么您就发现了一个多年的项目。
关键是要在短期执行和长期规划之间找到正确的平衡。您需要能够向前跳跃两到三年。了解哪些关键因素会产生差异。
然后，现在就开始着手这些差异。
将重大行动分解为较小、更简单的步骤，您可以完成并交付。这使得长期项目变得可管理，因为您将在朝着长期目标努力的同时看到即时的好处。这也将保持动力，因为您可以观察和跟踪每周的进展。
在小型组织中，花六个月时间来判断项目是否有影响是浪费的——风险太大。