这是我们将价格从按公司计费改为按用户计费的思考——这使我们的商业模式与客户的增长方向一致。
在2024年第一季度，Blue将其定价从每公司固定费用（每月50美元和200美元）改为每用户每月7美元。
这并不是一个轻松的决定——价格变动从来都不是。首先，我们为所有现有客户提供了原有价格的保护，如果对他们有利，他们可以选择切换到新的定价。
我们改变价格的主要原因有两个：
- 解锁Blue的可持续增长
- 使小型公司和个体创业者能够使用Blue。
让我们深入探讨每个原因。
解锁可持续增长
当Blue首次推出时，我们采用了按公司计费的定价模式，以使我们的平台能够被尽可能多的组织所使用。然而，在近六年的运营后，我们意识到这种方法对我们的长期可持续性构成了挑战。
问题在于，每个订阅业务都必须应对客户流失。
流失率是指在给定时间内停止使用服务或取消订阅的客户或订阅者的百分比。在像Blue这样的SaaS（软件即服务）业务中，流失是一个关键指标，反映了公司在长期内留住客户的能力。
为了说明流失的影响，让我们考虑一个简单的例子。
想象一下，一家公司年初有100名客户。如果该公司的月流失率为5%，这意味着平均每个月会有5名客户取消他们的订阅。虽然5%的流失率看起来相对较低，但其累积效应可能是巨大的。
一年后，即使公司以相同的速度获得新客户，它也将失去大约46名客户。为了维持其初始的100名客户基础，该公司需要获得46名新客户才能实现收支平衡。这表明，即使是看似小的流失率也会显著影响公司的增长和可持续性。
在软件行业，客户流失是一个不可避免的事实。即使是世界上最好的产品，也总会有客户停止使用它。一些企业可能会停止运营，其他企业可能会转向不需要该软件的不同商业模式，还有一些可能会在其他地方找到更好的解决方案。这种现实意味着，即使我们构建了完美的产品，我们仍然需要专注于吸引新客户来替代那些离开的客户。
在Blue的案例中，我们的流失率低于5%，但这仍然意味着每年需要30-40%的增长才能保持相同的MRR（每月经常性收入）。我们的按公司计费模式意味着，抵消流失影响的唯一方法是不断获得新组织作为客户。然而，随着市场竞争加剧和饱和，这种方法变得越来越具有挑战性和昂贵。唯一的选择是提高固定月费，以支付更多的广告和增长支出，或者转向按用户计费的模式。
通过转向按用户计费的模式，我们现在可以从现有客户的有机增长中受益。随着公司扩展并增加更多团队成员，他们自然会需要额外的付费席位，从而促进我们的收入增长。这种方法使我们能够保持健康的增长率，而不完全依赖于新客户的获取。
在按用户计费的模式下，Blue的收入可以通过两种方式增长：
- 获取新客户： 与之前一样，Blue仍然可以通过获取新公司作为客户来增长。然而，按用户计费使得小型公司更容易开始使用Blue，扩大了我们的潜在客户基础。
- 现有客户增加更多付费席位： 随着客户业务的增长，他们将需要在Blue中购买额外的付费席位。这种在现有客户基础内的有机增长有助于我们的收入增长，而无需获取新客户。
这种模式的美妙之处在于，即使一些客户流失，其他客户的付费席位增长也可以抵消这些损失。实际上，一些公司甚至可能拥有负净流失率，这意味着他们通过额外的付费席位增加的收入超过了因降级或取消而损失的收入。
例如，假设一家公司在Blue中开始时有10个付费席位。在一年的时间里，随着团队的增长，他们增加了5个付费席位。即使在同一期间，另一位客户有3个付费席位流失，Blue仍然会从现有客户基础中实现净正增长。
在现有客户基础内增长收入的能力对于Blue的可持续增长至关重要。它减少了我们对不断获取新客户的依赖，使我们能够专注于为当前用户提供价值，帮助他们扩展业务和团队。
另一个好处是，按用户计费的模式使Blue的成功与客户的成功保持一致。随着客户的增长和成功，他们自然会需要更多的付费席位，这反过来又促进了我们自身的增长和成功。这创造了一种共生关系，我们投资于客户的长期增长和成功，而不仅仅是专注于获取新客户。
通过将我们的成功与客户的成功对齐，并减少对新客户获取的依赖，我们可以专注于为用户提供价值，帮助他们扩展业务和团队。
让Blue对小型组织更具可及性
除了为Blue解锁可持续增长之外，转向按用户计费的模式还帮助我们更好地服务于小型组织和个体创业者。
许多客户在对其他项目管理工具的免费增值模型感到失望后转向Blue。这些免费增值模型通常缺乏关键功能或协作能力有限，使团队难以有效管理项目。
然而，我们之前的定价为每月50美元或200美元，虽然提供了全面的功能集，但对于只需要少量席位的小型团队来说，往往太贵。这对于可能只需要一个席位来有效管理项目的个体创业者尤其如此。
通过推出每用户每月7美元的定价，我们使Blue对更广泛的客户群体可及，包括小型组织和个体创业者。这一新定价确保所有规模的团队都能受益于Blue强大的功能和协作工具，而不会造成财务负担。
我们仔细考虑了按用户计费的定价——我们将每用户许可证费用定价为市场上最具竞争力的之一，考虑到我们广泛的功能集。这意味着小型团队和个体创业者可以以通常是可比解决方案的2倍或3倍更低的价格访问全面的项目管理解决方案，而不牺牲功能或质量。
例如，一个5人的小团队现在只需每月35美元即可使用Blue，获得与大型企业相同的所有功能。这包括无限项目、自定义字段、自动化和与超过5000个其他工具的集成。个体创业者也可以仅以每月7美元的价格利用Blue的全面功能集，使他们能够高效管理项目并与客户或承包商协作。
通过使Blue对小型组织更具可及性，我们正在赋能他们在各自市场中有效竞争。借助大型企业使用的相同强大工具，这些小型团队可以简化工作流程，提高生产力，并为客户提供高质量的结果。
随着这些小型组织的增长和扩展，他们可以轻松地向其Blue账户添加更多付费席位，确保平台与他们的业务一起扩展。这种灵活性使小型团队能够在早期采用Blue，并在增长过程中继续使用它，而无需切换到更昂贵或复杂的项目管理解决方案。
总之，转向按用户计费的模式不仅支持Blue的可持续增长，还使我们的平台对小型组织和个体创业者更具可及性。通过以可承受的价格点提供全面的功能集，我们正在赋能各规模团队有效管理项目，与利益相关者协作，并实现业务目标。
这与我们的使命完美契合，即通过构建全球最佳的项目管理平台来组织世界的工作——一个简单、强大、灵活且对所有人都负担得起的平台。
我们相信，每个组织，无论大小或行业，都应获得成功所需的工具和资源。
通过使Blue对小型团队和个体创业者更具可及性，我们正在朝着实现这一使命迈出重要一步。我们正在打破壁垒，民主化高质量项目管理解决方案的获取，确保每个人都有机会优化工作流程，提高生产力，并交付卓越的结果。