学习如何找到最佳类型的客户——那些与之合作愉快且有利可图的客户。
这是《代理成功指南》的一部分，这本书是 Blue 的首席执行官为所有代理和专业服务公司所有者撰写的，基于他作为代理创始人的十年经验。
在这本书中，您将学习到如何运营一个极其成功的代理所需的所有知识。从现金流到项目管理，从客户关系建设到撰写成功提案——这里应有尽有。
您与客户良好合作的能力将是您长期成功的决定性因素之一。
理想情况下，客户需要对您有足够的信任，因此他们需要将您视为可以依赖的专家。
话虽如此，您并不是他们的员工，您需要专业到能够对不赞同的请求和意见进行反驳。如果您学会正确地做到这一点，您将获得他们更多的信任和尊重。
当您刚开始时，某人实际上可能信任您到愿意掏出钱包支付您做任何事情，这可能看起来相当不可思议。
我仍然清晰地记得我第一个项目，总价值为1200美元。我记得回家告诉我兄弟时的兴奋……我再也没有能够重现那种兴奋的巅峰，即使是对于比这个最初的自由职业工作大几个数量级的项目。
然而，随着我成长并扩展我的业务，我意识到并不是所有客户都是一样的。当然，他们都用同样的东西——金钱——来支付我们，但其他一切都不同。
一些客户来自有趣的背景和行业，合作起来令人愉快。其他客户则要求苛刻，占用大量时间，并且每周都改变主意。好客户和坏客户之间的差异是巨大的。如果您有好客户，上班会感觉很好，您的团队会快乐并做出出色的工作，反之，如果您有粗鲁、微管理和固执的客户，情况就会相反。
因此，问问自己，理想客户是什么，为什么？我们用什么框架来决定是否应该接受特定项目？
在非常基本的层面上，您需要接受新工作，因为企业需要带来现金以支付产生的费用。
然而，接受新工作的动机还有其他方面：
这给您带来了新的挑战。
这一点常常被忽视。通过接受您完全胜任的项目，您更容易停滞不前，成为小池塘中的大鱼，但这可能导致自满，缓慢的增长和发展。
走出您的舒适区，迎接新行业和新问题，让您能够增加知识基础和机会。只要您的方法工具箱足够灵活，您就能在未知领域中导航。这类项目和客户的关键在于，虽然它们可能会拉伸您的技能，但仍在可实现的范围内。
客户是全球知名品牌。
这可能是一个游戏规则的改变。在您的客户名单上拥有一个领先品牌可以引起关注并吸引稳定的工作流。亲身体验这些组织的内部运作也是一种极好的经历——您也可能从中获得一些很好的新工作实践，使项目互利。
直到今天，我们仍然有客户对我们最初接受的一些项目感到好奇（并且信服），纯粹是因为那些原始客户的品牌名称。
客户是您强烈信仰的组织或事业。
赚钱很好，但创造改变的感觉同样美好，甚至更好。企业社会责任不仅仅是营销计划中的一个检查框，而是您成为您希望看到的改变的机会。
最后，您真的喜欢客户团队成员并希望与他们合作。
这对业务有好处吗？也许。
您的幸福感肯定会提高，在工作中感觉良好总是有利的。当您与客户相处融洽时，您可能会产生一些最佳作品，并充满积极性。
商业环境可能是竞争激烈和不真诚的，因此创造有意义的关系和为人们提供输出总是令人耳目一新——不仅仅是为了钱。毕竟，我们在 Mäd 以人为本；关系比交易更重要。
现在，让我们暂时搁置关于金钱的讨论，因为我们将在第七章中详细讨论。如果客户愿意支付足够的费用以使其值得，有时接受困难客户并确保您可以实现财务目标是可以的，但这应该是一个有意识的选择，而不仅仅是一个错误。
因此，让我们回答我们上面提出的两个问题，什么使客户“理想”，以及我们如何决定是否接受该项目。
理想客户是允许您和您的团队发挥最佳工作，并在某种程度上推动您的组织向前发展的客户。
理想情况下，他们应该支付良好并按时付款，理解他们的专业知识在哪里结束而您的专业知识在哪里开始，给出方向性的反馈，而不是执行性的反馈，并且不进行微管理。
除此之外，还有一些其他关键考虑因素。
理想情况下，您的客户将容易服务；我的意思是，他们不会不必要地耗费您的时间。例如，为客户创建内容可能非常简单，您的团队将进行研究、起草并呈现可用内容。但如果客户希望反应性工作并对每个用词挑剔，这可能会变成时间的消耗。最好的客户承诺结构化的项目管理协议——例如每周项目会议，或针对效率的特定反馈循环。
接下来，这可能看起来显而易见，他们应该支付良好。高支付的优质客户使您的业务能够对其他客户更加挑剔，健康的现金流为您提供了拒绝不理想客户的机会。
说到更高质量，优秀客户为理想的推荐机会打开了大门。口碑仍然是获得新客户的最佳方式。通过让您的工作和客户为您的沟通策略做重担，您的团队可以将更多精力集中在继续高质量的客户工作上。
我们还发现，我们一些最喜欢的客户会一次又一次地回来进行未来的项目。向已经参与并投资于您的品牌和服务或产品的人推销要容易得多。正如 COVID-19 大流行所显示的，企业需要为意外情况做好准备。拥有长期客户提供了额外的安全层。此外，“推销”阶段变得更加容易，因为您不需要担心第一印象或冷销售。
如果客户了解您，喜欢与您合作，并对您之前的工作感到满意，您就是基准，击败您将会很困难。
许多专业公司自豪地谈论*“解雇客户”*，这听起来也有点奇怪。然而，商业关系与日常关系和友谊相似。
有些人就是不合拍。
完美的客户将与您的价值观一致，并对您的流程持开放态度。毕竟，他们是来找您的专业知识的，所以他们理应尊重您的工作方式，对吗？在项目早期建立和谐可以对结果产生巨大影响。当您理解客户的目标时，客户信任这种理解，给予您自由以您自己的方式解决他们的问题，这是一种清新的体验。
最后，继续从和谐出发，理想客户知道他们的角色。客户的角色是给予方向性的反馈，而不是执行性的反馈。专业服务公司是可以利用的专家团队，能够在短时间内解决复杂问题，替代客户雇佣额外的团队成员或经历漫长的培训和技能提升。一个知道自己限制并理解信任公司的理由的客户是良好项目的基础支柱。
当新的简报到来，或者您与客户讨论新项目时，您需要一种方法来清晰评估提议的项目，以查看它是否合适，以及您和您的团队是否应该花时间在上面。
您首先应该问自己的是，这个项目是否是您和您的团队会喜欢的工作。这可能看起来是一个奇怪的初始问题，但现实是我们将花费大量时间工作，因此重要的是我们每天早上醒来时期待工作日。
当然，认为每一天都是这样的理想化和乌托邦式的，但如果这种情况发生的频率高于不发生的频率，我们就已经在赢了！
因此，享受工作生活的最大组成部分之一是谨慎选择与谁合作以及做什么。因此，您需要谨慎选择您决定接受的项目和客户，因为它们可能会显著影响您在整个工作关系期间的生活。
一个糟糕的项目或客户会导致您过度工作，在床上试图入睡时思考琐碎的细节，通常不会过上平衡的生活。
所以问问自己：您会享受这个项目吗？
接下来要问的问题是，这个项目是否会在某种程度上推动您的组织向前发展。
这个问题故意模糊，因为这可能意味着许多不同的事情。也许客户的关系非常广泛，这将导致未来大量的口碑线索。或者，项目中有一些有趣的事情，这意味着您将学习一些新知识，可以应用于您未来的工作，或者有一种方法可以将工作模板化，以加快未来的工作。
甚至可能简单到这个项目是为一个知名品牌而做，您可以将他们的标志添加到您的客户名单中，这将看起来很棒，并使未来达成更多交易变得更加容易。
最后，还有一个众所周知的框架可以帮助您避免在不合适的客户或项目上浪费太多时间。
它被称为 BANT 框架，缩写如下：
- 预算
- 权限
- 需求
- 时间表
预算
显然，预算是谈话的一个重要部分。如果您的客户无法负担与您合作，就无法继续前进。如果您没有在早期确定预算，可能会浪费大量时间。准备详细的提案、研究客户和培养关系与项目的时间和精力都可能很容易，但如果客户对价格的期望与现实不符，所有这些工作最终都是错误的。
权限
在考虑权限时，我们需要分析决策者是谁。您在与他们交谈吗？如果没有，您赢得合同的机会将大大降低。通过确定相关的利益相关者和决策者，您可以调整您的工作以满足他们的需求和期望。如果您的客户联系人没有太多的决策权，这可能是项目不太可能进展的一个迹象。
需求
需求应该被分析。如果客户及其公司面临的挑战阻碍了他们实现理想的影响，他们将更有动力去解决这个问题。有时您可能会发现您的产品或服务并没有充分满足他们的需求，甚至他们的问题更多的是一种不便，而不是迫切的需求。这里的关键是诚实。需求越大，您的解决方案与之的契合度越高，项目就越有可能以稳定的速度推进。请记住，如果挑战不是特别重要的关注点，它不太可能引起利益相关者的关注，这可能导致延误。
时间表
最后，您需要考虑客户的购买时间表。您是在解决一个痛苦且紧迫的痛点吗？如果是，那么他们会想立即开始。如果不是，也许这个项目只是在探索阶段，可能要等六个月以上才会开始。理想情况下，您希望销售周期尽可能短；因此，您希望在销售过程中尽早询问潜在项目的开始日期。
最终，客户应该已经为他们的 BANT 要求准备好明确的答案。这四个领域相互交织，使它们同样重要。
除非客户具备所有四个条件，否则简报或讨论不太可能导致您感到沮丧。考虑到这一点，有些情况下客户可能对手头项目的合理预算没有概念，因为他们从未购买过这种类型的服务。如果是这样，那么您有责任教育客户了解您服务的价值，以及成功项目将如何使他们受益。
给客户工作
为了确保您在为新项目进行推销时不会浪费太多时间，重要的是给潜在客户足够的工作，以便他们证明他们认真想要与您合作。您要求的具体内容并不如他们对您请求的反应和行为重要。您可以请求额外的会议、对某些想法的书面说明、数据、来自他们行业的示例等。
这可以实现两个关键目标：
1. 它让您预览与客户合作的感觉。
如果他们花了一段时间才发送您所需的内容，并且他们的所有文件都是一团糟，那么您就知道自己在处理什么，您可以根据需要管理这种混乱来为您的提案定价。
2. 这也可以显示客户是否认真。
如果他们给您典型的借口（比如他们没有时间或认为您的请求不合理或必要），那么：
- 他们要么对项目不认真，只是在对他们模糊的想法随意购物，要么
- 他们已经知道自己想与谁合作（提示：不是您！），并且他们只是获取一些额外的报价来完成他们的购买流程。
一般来说，如果客户在本地，我们喜欢与潜在客户至少进行一次会议，因为这使他们能够看到我们的运营，花一些时间和精力来了解我们，并对我们的设施留下深刻印象。如果您有一个看起来不错的办公室，这应该是您销售过程中的一个关键部分，也是您询问潜在客户的事情之一。
因此，不要让销售过程中的所有努力和工作都落在您的肩上——给客户一些事情去做，并确保他们是认真的。