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这是《代理成功指南》的部分内容，这本书是Blue的首席执行官为所有代理和专业服务公司所有者撰写的，基于他作为代理创始人的十年经验。

在这本书中，您将学习到关于如何经营一个极为成功的代理所需了解的一切。从现金流到项目管理，从客户关系建设到撰写成功提案——这里应有尽有。

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差异化的力量

我们并不生活或工作在一个孤立的环境中。其他人也在尝试做同样的事情，并想要您的客户。考虑到这一点，您需要一个战略，不仅是关于如何生存，还有如何繁荣。

B2B专业服务公司的战略背后的基本思想是差异化和建立强大、清晰的价值主张。

您需要问自己的关键问题是：

为什么有人会选择您？

因为您与其他人不同，以更好的方式！

营销的关键在于拥有一套清晰的价值主张，并能够有效地将这些传达给您的目标受众。理想情况下，这些价值主张需要强烈地区别于其他人。

在您的行业中，将*“一切照旧”*视为敌人——而不具体命名竞争对手。

展示差异化的最佳方式是什么？实际上要与众不同！

我知道这听起来显而易见，但您会惊讶于有多少公司谈论与众不同。然而，如果您只是浏览他们的网站或走进他们的办公室，发现与其他公司没有什么不同。

我见过一些专业服务公司老板谈论用户体验设计，我访问他们的网站，结果看到的是一个随意拼凑的模板，模糊的照片，混乱的导航，以及大量误导性的信息。

不要这样做。

真正努力去发现您如何与他人不同。这不是一夜之间就能实现的事情：您需要进行大量的研究和实验，尝试您的方法和流程，但最终，您会偶然发现某种程度的成功。

然后，您必须分析和理解您在特定情况下成功的原因。接着，找出如何使这种成功可重复和可预测。

退一步说，做生意实际上只有两种方式。

第一种方式是提取经济租金。这意味着您提供市场需要和期望的有用服务，仅此而已。您可以期待的最大增长速度是与通货膨胀或您特定行业的增长率持平。

第二种方法是专注于从人群中脱颖而出。

就个人而言，我认为第二种方法对B2B专业服务公司至关重要，因为这是一个竞争激烈的领域。

例如，您在本地市场的竞争对手可能比Blue在全球范围内的竞争对手还要多！

让这一点沉淀一下。

这是因为创办一家专业服务公司并不需要大量的资本投入，您通常可以仅凭大型项目的成功来资助启动成本和增长。这意味着，尽管这是许多人眼中的一个有吸引力的创业业务，但大多数公司在头几年内失败，因为他们没有发现如何运营——这正是本书试图解决的具体问题。

然而，好消息是，与技术行业不同，专业服务并不是一个赢家通吃的市场。没有任何公司可以服务于整个市场的哪怕一小部分，因此这关乎争取合适预算的合适客户。

实际上，您主要的竞争对手不是您行业中的其他公司，而是您自己经营业务的能力和展示差异化的能力。

在时间框架中竞争

您现在需要对此有一个清晰的答案，并且这个答案也需要随着时间的推移而演变。

讨论战略和差异化而不讨论时间是无关紧要的。每个人在不同的时间框架中竞争。

在短期内，您可能在尝试赢得与另一家竞争对手的特定投标。您需要有一个策略来尝试在几天或几周的时间框架内赢得这个投标。

在更高的时间框架上，您可以以不同的方式竞争。我喜欢建立长期战略的原因是，如果能够很好地执行，这基本上相当于在国际象棋游戏中的将死。

例如，如果您有一个关于公司专业品牌的五年战略，您将在这些年中发展出许多思想领导力，发布大量白皮书、教育内容等等，那么这就不容易被复制。一旦您的竞争对手注意到这一点，他们就无法倒退时光，做五年的工作。为时已晚——当他们赶上时，您已经向前迈进了。

话虽如此，执行五年或十年的战略几乎没有任何小型或中型企业会做到。这是因为这是一项风险很大的事业。如果您搞砸了，这将是巨大的时间和精力浪费。这就是为什么我认为战略不应该是在特定时间或地点揭示的，而是一个不断演变和持续变化的过程。

从上述内容中获取的另一个关键点是，许多客户在这些年中见证了许多公司兴衰更替。一旦您达到五年以上的里程碑，事情会变得显著容易，因为您拥有来自以前项目和客户的良好声誉，同时，新客户也会得到安慰，知道您不是那些会在一夜之间消失并留下麻烦的公司。

如果您是一家新的专业服务公司，您必须对抗客户所看到的这种感知风险，而应对这种风险的最佳方法是利用您最具决定性的优势之一：您较低的成本基础。

因为您可能比成熟公司有显著较低的间接费用，您可以承受将价格压低到足以赢得您通常不会赢得的工作。然而，您需要理解，客户通常将定价视为质量的晴雨表，定价过低也是有问题的。

那么，我们如何从我们所处的位置移动到我们想要的地方？我们如何建立通往五年或十年成功愿景的桥梁？

1% 改进策略

好吧，与其制定一个巨大的计划或行动，我的建议是寻找小的1%改进。

每个人都对那种明显且突然的飞跃感到着迷：史蒂夫·乔布斯宣布iPhone。SpaceX的团队在他们的多级可重复使用火箭完整着陆时流下眼泪。

因此，大多数人假设这就是进步的方式。

实际上，这与事实相去甚远。

大规模的飞跃是多年积累的结果。您可以看到尼尔·阿姆斯特朗登月，却忽视了50万名在NASA（及其供应商）合作的人的工作，这些人花了十年时间才使这一切成为可能。

进步看起来像是修复一个小软件错误，偶然发现如何使某样东西更好，以及从多年思考特定问题并尝试数百或数千种可能的解决方案中获得的洞察。
进步是通过迭代实现的：向前迈出两步，然后退后一步，接受和拥抱失败，并寻求每天的改进。这就是为什么我建议商业领袖每天早上问自己以下问题：

我如何能让事情变得好1%？

虽然1%听起来并不是显著的绩效提升，但这就是复利的魔力所在。爱因斯坦称之为*“世界第八大奇迹”*——理解它的人赚取它，而不理解的人则支付它。

每天1%的改进持续一年将导致37倍的提升。无论您是每天改进1%还是每周改进1%；重要的是您始终在寻找机会进行小的胜利，这些胜利将在长期内积累。
相反，如果您每周变得1%更糟，您将在短短一年内变得显著更糟。而令人害怕的是，1%的性能或质量下降几乎是不可察觉的。

忘掉一夜成名——大多数企业家和成功人士会告诉您，他们的“过夜”成功是十年积累的结果。其中八年是在默默无闻中度过的；然后，当所有的辛勤工作基本完成后，大家才会注意到这一飞跃。

在组织中复合1%收益的关键是专注于那些既紧迫又具有长期影响的事情，因为如果您专注于仅具有短期重要性的任务，就不可能实现复合。

像记录特定流程的方式这样微不足道的事情，如果您可以确信这些文档或其某个版本将在五年内使用并具有价值，也可以算作1%的改进。

定期回顾几年前组织的状况，以注意在事物运作方式和取得的结果方面的真正可见改进，也是值得的。

例如，我们在自己的办公室采取了这种方法，花时间投资于那些随着时间推移而积累的小但有意义的变化。经过两年，它几乎无法辨认，访客会误以为我们已经搬了办公室——忘记了我们的商业地址没有改变。

这里需要意识到的关键是，复杂的事情实际上与简单的事情在同一尺度上，但完成困难事情所需的行动需要更多的时间和重复。

确实，复杂的事情在短期内更具挑战性——但它们也会带来显著更好的长期回报。另一方面，简单的事情足够简单，可以立即处理，但它们的结果通常也是短暂的。

因此，这迫使您作为领导者定义对您的组织真正重要的事情，然后专注于此。例如，如果您是一家快速发展的初创公司，那么在深夜工作会议上工作并优先考虑快速发布功能可能比产品的稳定性和可靠性更重要。招募更多的人可能比一致的文化更重要。

这没问题，只要这是一个有意识的选择。

平衡短期和长期关注

然而，您无法随着时间的推移构建一个可靠的产品，而不关注这些具有长期回报的小1%改进，而不是那些未针对长期优化的短期黑客。

因此，如果您构建一个产品并相信您的客户重视可靠性，您需要放慢速度，将其融入您的文化中，逐步进行1%的改进。这意味着有时错过发货日期，以确保事情做得正确。当这种情况发生时，您应该在内心秘密庆祝，因为这是一个表明您关心组织价值观的可靠方式。

一个允许劣质产品发往世界以满足截止日期的领导者，只是在口头上重视可靠性。

我们注意到，有时专注于1%改进的感觉真的微不足道。检查我们的公司网站以确保图像得到良好优化，回顾旧项目以查看它们是否能成为良好的案例研究，将我们的设计软件更改为更具协作性的工具，或者给办公室里的植物浇水。

单独来看，这些行动并没有改变任何事情。稍微优化的“关于”页面不会为我们赢得更多客户或让我们的团队更快乐。然而，如果每个页面定期进行小改进，到年底，我们的网站将会显著改善。

我们采用这种方法，因为当您考虑数以万计的这些行动在多年中串联在一起时，差异开始显现。没有一个特定的时刻可以被确定为“那就是发生的时刻。”

最终，您需要做出选择，关于您所相信的事情。您要么相信事情总是可以做得更好并使其发生，要么相信现状，停滞不前，眼睁睁看着世界在进步。

这就是为什么我们给办公室里的植物浇水。